篇一：吉林省广电网络渠道营销之我见
吉林省广电网络渠道营销之我见
摘要：三网融合的时代背景要求广电网络运营商在数字化整体转换后将发展的目光投向了数字电视增值业务。但是在向市场化进行战略转变的同时渠道的竞争显得尤为重要，尤其在竞争社会渠道上成为运营商的主战场之一。本文回顾了吉视传媒渠道建设的发展历程，结合三大电信运营商的渠道体系分析了吉林省广电网络的市场环境，总结了广电行业营销渠道特点，在对吉视传媒营销渠道现状深度剖析的基础上，从广电网络运营商营销渠道的选择过程和目标市场的渠道需求入手，讨论了吉视传媒渠道建设的方向，并重点讨论了渠道建设的核心——电子渠道的建设。
关键词：渠道 用户 营销
1 引言
日前有消息称，国务院三网融合工作协调小组将在2011年下半年确定下一阶段试点推广方案，有望在2011年底或2012年年初将试点范围扩大到全国31省省会城市。由此我们可以看出广电网在未来的发展中，应当选择发展型战略，同时兼顾多元化战略。运用到广电网络发展的实践中，即广电网应继续尽快完成网络的整合和双向化改造。在此基础上，应当继续强化视听业务，同时不断伸长触角，积极拓展电视终端的通信业务、互联网业务。因此，今后的广电网发展趋势是以提供视听业务（直播、点播、互动）为主、同时提供语音业务、网络商务、游戏等业务的超大型全业务网络。那么针对这样的定位，我们怎样才能建立起渠道的支撑优势呢？
当今移动通信行业正式进入到了三国争霸的3G时代，移动通信渠道的竞争力正逐步成为获得或者维持行业领导者的关键所在，所以渠道的竞争必定是运营商的主战场之一，尤其是在竞争社会渠道上。
2 三大移动运营商渠道现状分析
目前中国移动已经完成了渠道的基础建设，形成了自营实体渠道、社会渠道、电子渠道等覆盖完善、形式多样、功能齐全的渠道网络。其中实体渠道规模不断扩大：截止到2009年全网共有各类实体渠道网点102.4万个，其中自营渠道2.8万个，承载业务量大约为38%；社会渠道99.6万个，在中国移动的电子渠道更是承担了90%以上的咨询以及查询服务，同时业务办理量也高达3.4亿笔。这个是中国移动的优势所在，但是随着3G时代的到来，这个优势正在面临着严峻的考验。
而中国联通也不甘示弱，拼命抢夺优质渠道，大力推进电子渠道。其中在自有渠道方面不但统一建设了3G“WO”品牌店，还在之前原有的营业厅里面建设了自由体验区，而在针对社会渠道方面则是采取了高补贴、高酬金、话费分成的方式来渗透吸引其他的社会渠道加入。在吸引连锁渠道方面则是利用WCDMA制式终端规模的优势、iPhone造势的方法来努力争取，大大吸引了连锁渠道的加入。在电子渠道方面还推出了全国统一的网站等电子渠道平台，并建设网上商城开启了相关电子商务。
中国电信在自有渠道方面也在不断的扩充实体渠道，积极建设自有品牌“天翼”店，目
前各省会城市都基本已经建设完毕“天翼”品牌店。而中国电信在社会渠道方面也积极以更加实惠的手段，更低的门槛将移动的小渠道商吸引过来，同时让利于终端商，借助终端商的渠道来大力拓展渠道。在集团层面也还非常积极的与大型连锁家电渠道进行合作，例如国美、苏宁等，借助这些大型连锁家电渠道来弥补自身的渠道不足。在电子渠道方面则更是发展了自己的独有电子商务平台，并与118114语音服务平台相结合，采取了一系列措施来提高电子渠道方面的服务体验感。
从三大运营商的渠道现状，不难看出，电信运营商的渠道大体可以分为运营商自有渠道和社会渠道，社会渠道其中包括合作渠道、代理渠道、电子渠道（热线渠道、网络渠道、短信渠道、电子商务渠道）以及其他新兴渠道。电信运营商的渠道正在向渠道模式更加多样，渠道功能复合化，电子渠道成为未来渠道的发展主流等趋势所转变。
3 吉视传媒渠道建设上的问题
可以说，2011年6月19日之后，我们吉林省广电网络市场正式步入了“高清互动业务”的时代，如果说2011年是业务真正发展的元年的话，我们把主要精力放在网络建设和品牌推广上，从今年下半年到2012年，我们的目光应转向大规模拓展用户方面，而渠道商作为运营商和用户之间的桥梁，其作用理应受到前所未有的重视。如何笼络渠道商，进而抢占强势社会渠道正成为我们展开三网融合竞争的新利器。因为得渠道者，得天下，渠道销售这个概念就应该引起我们的重视。
所谓渠道销售的理论概念就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商、经销商的日常管理、如何协助经销商进行市场推广和日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。渠道应该是公司最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是公司把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。对一个公司的产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务增加产品的附加价值；对公司来说，销售渠道起到资金流、信息流、商流的作用，进而完成一个公司很难完成的任务。不同业务的发展趋势决定了未来渠道发展的战略部署，而新业务营销将成为未来渠道发展的重点。
目前，我们作为一个省级规模的网络运营商，我们的渠道主要有银行代缴、充值卡、网上营业厅等，渠道的定义还多多少少局限在缴费充值的层面，即便我们印制了很多灵活策略的节目提取卡，并在尝试网络团购的模式、社会代理的试点推广，但是这对一个几十亿规模的网络运营商是远远不够的，特别是我们的网上营业厅作为电子渠道在部分发达地区理应上升为主要渠道，而目前它在促进增值业务方面的作用还没有发挥出来。因而统筹规划、快速部署，全面推广多种渠道，成为今年乃至明年高清互动业务大规模推广的重要工作之一。
4 对吉视传媒加强渠道建设的建议
经过多年的发展，结合自身业务的特点，运营商都已经形成了各自的渠道体系并形成了多元化下的渠道融合的格局。而我们广电行业，可以说还没有自己的渠道体系，只是简单的几种渠道形式的探索，没有形成自己的渠道管理规范。在市场转型期，我们应该如何去面对和解决这些问题，如何在三网融合时代发展和创新，这已经是一个迫在眉睫的问题。根据这两年来充值卡的推广经验，笔者尝试提一些个人看法。
（1）加大发展电子渠道的力度，提升网上营业厅对增值业务的贡献率
由于互联网和移动互联网高速发展，根据移动的统计数据显示，网民中网购的用户数也已经超过了8700万数，通过中国移动的电子渠道办理业务也占据了总业务数据量的48%这样庞大的数据。随着消费市场的不断细分，消费者个性化需求特征越来越明显，传统渠道模式导致的商品同质化、服务同质化已经不能满足市场竞争需要。高端消费者通过多种渠道消费的趋势日趋明显，他们对采用多渠道销售的企业才具有更高的满意度和忠诚度。虽然目前中国的电子渠道仍然只是运营商实体渠道的补充，然而，随着用户规模的不断提升，电子渠道的低成本将驱动运营商采用电子渠道提升对用户的服务水平。同时，电子渠道本身的特性也使得其在推广增值业务过程中具备相当的优势。因此需要加大力度来推广电子渠道，其中需要多渠道来协同发展，即重点发挥96633热线的核心作用，协同电视营业厅、电视彩信等，实现全部业务皆能够承载，打造出差异化的服务，提升电子渠道的服务营销能力，发挥电子渠道的主流渠道作用。
2）加强社会渠道业务承载，增加其对基础业务、增值业务以及新业务等各项业务的承载，然后推进高清机顶盒终端的销售
发挥社会渠道的服务能力，尝试开展对个人用户或者小型集团用户的开拓和维系。对于未接入BOSS系统的社会渠道，允许其通过网上营业厅来作为业务受理工具，扩大其业务受理范围。分公司也要构建合理的渠道结构，强化社会渠道的营销服务能力，按照销售、服务、形象展示和配合等对渠道价值进行评估，根据评估的后的结果优化区域内渠道规模和布局，重点扶植形象展示好，销售和服务能力强的社会渠道，合理的控制渠道网点数量，减少同质竞争，提升网点的盈利空间。
支撑我们业务发展的主要力量应该是用户规模的快速发展。因此面对各运营商对社会渠道资源的争夺将日趋激烈的形势，我们制定合理的、具备良好区分度的渠道激励政策应该是首要任务。我们的代缴费佣金与移动等电信运营商比微不足道，他们主要以50%-60%的放号获得佣金，我们的基本业务一年才300元，增值业务还没有完全铺开，如果不对社会渠道的盈利模式进行转型，很难调动起社会渠道的积极性。在初期，我们应在佣金上让利于渠道商，并在人员培训、系统支撑等方面给予扶持。然后我们可以探索将社会渠道盈利模式从传统的缴费获取酬金逐步过渡到缴费、机顶盒终端销售、业务销售和客户维系等多种业务承载，并且通过分层分级的原则来向社会渠道提供开放不同业务，以提高其盈利能力，进而也可以提高对社会渠道掌控能力。
（3）注重用户体验、发展体验式营销与体验式服务是提升我们对中高端用户竞争力的重要手段
我们要在自有渠道中应该打响“旗舰店”的概念，建立我们全省的互动吉林业务的品牌旗舰店（也可以考虑在淘宝中建立互动吉林品牌的网络旗舰店），并提供一站式服务，优化用户的渠道体验。我们对建设自有营业厅需要大量的投资，理应考虑“互动吉林”品牌店的概念，提供体验式服务，利用充值卡等渠道将营业厅人员从简单缴费的低附加值的劳动中解放出来，而将资源投入到业务推广、品牌提升中。
（4）利用广电资源，创新有吉视传媒特色的营销体系
电信重组后，截至2010年为止，三家运营商均成为全业务运营商，实力更为接近，受业务驱动，其渠道体系结构将趋于一致。但是作为不同运营商，依据其业务范围以及市场竞争态势，应有其自身的渠道体系特色。
目前电视购物、网络购物和目录销售这三大新渠道，它们最大的特点就是拉近了与消费者的距离，使他们在最短的时间、最精确的地点与最合适的人实现最快速的沟通，以消费者为导向，进行一切生产经营活动。那么我们应该利用我们的广电资源，在利用频道落地的同时，也尝试做一期高清互动业务的电视购物，也在大型购物网站上开辟一个吉视传媒的网络营销旗舰店，把我们的宣传单做成诱人的图册寄送销售呢。电视营业厅的建设在考虑网上营业厅订购增值业务灵活性的同时结合电视节目高清化的特点做一些优质的视频广告吸引用户冲动消费。
以上是笔者的一点简单分析，社会渠道的遍地开花固然重要，但是我们也要跟进做好对社会渠道的精细化营销管控，做好渠道规划、渠道管理制度并认真落实，这样才能全面提升社会渠道营销能力对公司的贡献。
篇二：广电网络集团2016年中秋国庆双节营销宣传活动方案
广电网络集团2016年中秋、国庆双节营销宣传
活动方案
【活动目的】：
中秋节作为中国传统的节日，赋予了浓郁的“家和、团圆”概念。中秋节期间，是走亲访友、亲友团聚、礼尚往来最集中的时期，为借助中秋国庆小长假的有力促销时机，有效进行各项业务营销推广活动，xx将围绕拓高清、促续费的工作重点，我司将开展“广网送情意，中秋礼上礼”营销活动，通过以“礼”待人的促销活动带动用户消费，进一步提高高清渗透率，进一步宣传企业的整体形象，提高企业的知名度和美誉度。
【活动主题】：广网送情意，中秋礼上礼。 【活动口号】：广网送情意，中秋礼上礼。 【活动对象】：所有购买促销类高清套餐用户。 【活动内容】：
具体促销内容分“高清特价礼”、“中秋团圆礼”、“中秋博彩礼”“中秋劲爆礼”四个环节。一、高清特价礼。
1、活动期间，新入网高清用户，预存720元（含2年高清尊品套餐收视费），并配置高清高清基本型机顶盒。
2、活动期间，新入网高清用户，高清尊享套餐优惠价400元/年，并配置高清基本型机顶盒。
3、在网高清用户，单个终端一次性续费高清尊享或尊品包2年套餐业务，该终端加送测试频道、36元标清付费包(农村包1）一年。
4、以标换高尊享包、尊品包立抵200元，基本包立抵100元。 5、凡一次性购买三个以上（含三个及以旧换新三个）高清尊享套餐包或高清尊品套餐包，每个终端均赠送全能付费包及测试频道一年。
6、标清其他基本业务保持不变。 活动时间：x月x日—x月x日 二、中秋团圆礼
活动期间，用户到广电网络营业厅办理互动宽带业务、高清尊享、尊品套餐，每天每个营业厅前10名者，可领取价值20元的礼品一份！先到先得！送完为止。（各县区分公司根据促销细则，上报市公司审批后，可自行采购一定数量礼品，按照促销规则赠送不同层次礼品）。
活动时间：x月x日—x月x日 三、中秋博彩礼。
中秋博饼，博出好运气。活动期间，凡办理广电网络互动宽带业务、高清尊享、高清尊品套餐业务者（含新入网高清用户及高清续费用户），均有机会获得价值不等的小礼品。参加博饼活动的用户，一次掷6个骰子，根据骰子的情况对应相应的科举项，可拿相应的促销礼品。（各县区分公司根据促销细则，上报市公司审批后，可自行采购一定数量礼品，按照促销规则赠送不同层次礼品）。
活动时间：x月x日—x月x日
活动规则：
1、每个购买高清套餐用均有2次掷骰子机会，取最高级别结果。
2、活动期间，所有办理办理高清业务的用户，还可赠送测试频道一年。
四、中秋劲爆礼
微信博饼HIGH翻天，大金湖门票等你抢。扫描加入广电网络集团官方微信，用户每天登录可免费博饼3次，从“一秀”到“状元”设置对应的积分，每日积分超过100的前10名用户可获赠2张大金湖的门票（价值160元/张），数量有限，送完为止。
五、物料、宣传分工及执行要求：
本次活动，xx将整合自有平台及外宣媒介平台，全方位推动活动顺利开展，市公司及县区分公司具体分工如下：
备注：市公司下发的X展架图等，各分公司可根据各自实际情况予以相应制作。
篇三：泗洪县广电网络公司网格营销方案(草案)
洪广电网络网格化营销方案（草案）
网格化营销是近年来新出现的一种营销思想，其目的是帮助企业营销更加贴近用户，使企业的资源分配更加以市场变化为导向。对于广电网络企业而言，实施网格化营销的意义在于改进前端营销方式，进而改变企业资源配置机制、组织结构等一系列传统意义上的运行机制，使得广电运营商的运营更加精细化，企业的资源分配更加有效率。
一、实施网格化营销的市场背景
（一）近年来，对于广电来说，无论电视业务还是宽带业务，用户增长速度都在放慢。在市场逐渐饱和及其它电信运营商进入电视传播市场的情况下，发现市场空白点、挖掘现有用户消费潜力、提高服务质量保用户等已经成为主要的市场竞争方向。网格化营销强调贴近用户、响应用户，这些理念符合企业现阶段的竞争需求。
（二）随着广电双向数字化的推进，对于用户来说，数据业务理解难度大、接触机会少，这些都需要企业在引导和辅助用户的过程中投入更多的营销资源。营销人员工作所包含的内容日益增加，所需的资源也随之增加，而这些与企业现有资源能力相冲突，可行的解决方案就是通过网格化营销，推行营销与服务的融合，使之二位一体，相辅相成。
二、网格化营销的优势所在
（一）、快速响应市场，实现区域内精耕细作。网格化营销所带来的最直接和最明显的好处就是企业可以对网格内市场精细耕作。营销资源与维修资源的落实以及片区责任制度的建立，使得广电网络企业基层营销员工、维修员工的工作指向性更强，应对竞争时更具灵活性。
（二）、快速调配企业资源，减少部门合作的“非效率”。广电网络企业采用网格化营销可以提高资源配置效率，使得以往由市场与维护两个不同部门、分属管理而造成的合作困难以及资源协调“非效率”，可以通过自下而上的需求响应得到解决。同时，通过不同部门进行指标考核，可以切实从任务导向上增加部门之间协作的积极性，提升企业整体组织的柔性。
（三）、从“推销型营销”向“服务型营销”转变，以适应市场竞争需求。通过实践网格化营销，可逐渐提升员工对广电通信行业未来竞争环境的认识，使得员工切实感受到“服务型营销”将成大势所趋。
三、泗洪广电网络网格化营销推行步骤
（一）、准备阶段。
学习网格化营销方式（什么是网格化营销及背景、意义等）——拟定实施方案（泗洪广电网络内部组织机构的重新划分）——网格划分（确定网格编码、范围）——确定网格内容（即网格经理职责）（网格内销售任务、维修职责、考核方案、）——采用双向认领方式确定网格经理。
注：本阶段内容见附件
（二）、启动阶段
设立两个月的试运行期，原方案中的内容在实践中进行推敲，发现薄弱与不足，不断完善。
（三）、稳定运行阶段
1、每月进行一次奖惩考核兑现（针对销售业绩）；2、每月对网格营销进行业务培训；3、对网格销售、维护人员进行工作评价（针对电话回访等途径获取的服务质量信息进行星级评判，给予精神物质奖励）。
附件：各地情况不一，具体内容此处省略
《广电网络营销》
由：免费论文网互联网用户整理提供,链接地址：
http://m.csmayi.cn/show/174712.html
转载请保留,谢谢!
- 上一篇：行政记大过处分
- 下一篇：稻草人读后感100字