篇一：中国广电网络转型发展策略
中国广电网络转型发展策略
引言导语
面对OTT 跟运营商合作与广电互动电视有线电视的竞争、互联网电视跟运营商和广电的竞争这两大现状，广电市场、运营商市场、互联网市场在各自领域的团队都体现出了不同的特征。
华数传媒副总裁乔小燕主要阐述了实践过程中的市场、体验、方式和方法，总体来说，分为两个部分：第一是“互联网+”时代有线网的发展方向，第二是从不同维度看待营销体系的建设。1“互联网+”时代有线网的发展方向1、互联网的指数级增长
梅特卡夫定律，也就是互联网的指数级增长定律，它的定义即是网络价值等于联网用户数的平方，所以很多互联网公司不遗余力的投巨资去追逐用户。
有线网拥有众多的用户但是并没有好好把握并感知用户，在网络互联互通的节点上，并没有抓住用户在节点上的价值。
互联网这种指数级的规律让整个产业的于无形之间，但却似乎瞬息改变。电商已经颠覆了我们整个传统电子交易方式，在我们还没有察觉出来的时候，一瞬间就改变了，这种开始渐变的过程时间很长，但是颠覆的瞬间很快，这就是互联网最基本的一个规律。
有线网在这种形势下也能够感觉到很明显的压力，互联网电视的渗透以及颠覆也是在一夜之间的，所以说互联网带来的产业链资源调配的变化特别大。
2、短路径和组织的扁平化
传统企业做互联网跟互联网企业做传统产业两者是有区别的，互联网公司以高效快捷著称。
传统企业在现有程序下用互联网的方式似乎把程序加快了，但是整个流程没有变，组织没有扁平化所以效率不可能提高。
所以说，现在的互联网运作方式是一种颠覆性的运作方式，如果不在组织流程上重构也很难在体系上接纳互联网。
3、整个大数据带来的个性化服务
现如今互联网公司的所有营销都是基于大数据，互联网公司本身接触不到用户，这本来是它的一个弊端，而现在变成了一个它的优势。
通过大数据来判断用户并且提供个性化服务，这一点对于传统的广电企业来说差距非常大。
4、“互联网+”时代的特征
“互联网+”时代的核心特征分别是：跨界融合、创新驱动、重塑结构、开放生态、连接一切。
归根结底起来，“互联网+”是寓大于小的生态战略。
互联网所带来最大的变化就是扁平快，组织跟用户之间、用户跟用户之间直接最大范围的交互就会带来价值最大的提升。
对有线网来说，面对这么多在网用户，我们能否感知到每个用户的存在和需求是非常重要的，以后公司网络的建设、网络的规划和业务的经营都要基于可以感知到所有的用户，如果感知不到用户就会流失。
5、广电网> 广播网+ 电视网
未来，我们一定要做到我们的有线网、宽带网、综合服务统一起来服务于用户，对于成本的问题可以通过多方面进行解决，但是首先要留住用户，形成规模效应。
广电网不仅仅要做到传统意义上的电视媒体，传统文化的传输媒介，更应该做到有线无线一体化覆盖。
6、未来广电网的发展方向
广电网在未来向几个方面发展是必然的：
从业务演进方面来说，一定是多屏多业务全覆盖；
从网络演进方面来说，一定是宽带、无线、物联网相结合；
从平台演进方面来说，一定是向统一智慧云平台方向发展。
未来广电网的架构将会有两大核心，分别是：有线无线感知融合城域网、有线无线感知融合家庭网。
在这样两个核心的基础上，我们服务于智慧城市、智慧家庭、智慧个人，在这样的基础网的基础上搭建统一的云平台，通过统一的云平台加载各项标准化的应用。2从不同维度看待营销体系的建设1、管理是艺术，销售是结果
省网整合以后，省公司作整体规划，地市分公司则逐步转变为经营单元，即营销
加服务加维护的核心战斗单元。
所以省公司是职能化的，而市公司的结构应该是简单化、扁平化、网格化的，以营销单元为核心的市公司下面有小的分公司，小的分公司下面有网格，组成面对整个用户市场的竞争体系，使我们可以用最快速的时间对接到每个营销单元。
2、集客市场是必争之地
面对较大的收入压力，集客应该作为第一抓手。
整个山东省网从省到市到县到乡镇的网络，能够承担的集客能力是非常强的，但是从全国广电网总体来说，集客还是比较弱。
但是集客作为领导工程，是由一把手负责洽谈的工作，毕竟政府关系地方资源更多的应该是掌握在领导手里，所以一定要有集客管理的意识。
现在集客业务的竞争也越来越激烈，已经出现同质化微利化等特征，所以更需要我们加快发展集客业务。
我们的集客业务核心分为四大板块，分别是：数字电视业务、数据业务、监控业务、ICT 业务。
山东的集客市场相当大，现在集客市场发展还比较小，这就需要我们有线尽力争取集客市场的空间。
3、大众市场的管理
现在我们的有线用户、宽带用户基本还属于大众市场的范畴，基于这一点，首先要明确品牌效应很重要。
我们需要有自己的产品品牌，不是所有出去的服务都是山东有线，山东有线作为公司品牌并不能代表我们的产品品牌，所以在产品组合套餐中还是需要有我们自己的产品品牌，同时要有销售策略的策划。
4、套餐销售策划
套餐能力的制订对于我们来说也是相对薄弱的，套餐规则乱、资费不透明等问题都还存在。
简单粗放的管理方式无法让分公司在将来市场上立足，所以针对套餐制定，原则上档次不宜过多，要使套餐品牌化、业务模块化、内容清晰化、需求差异化。
5、分公司营销渠道的建设
一线分公司营销渠道的建设非常重要。
首先，市场营销单元要扁平化到每一个业务单元，在每一个业务单元里面要把销售、维护、安装尽量统一起来，责任全部分解下去，建立“倒三角形”的组织机构，主要的人都应该在经营单元，一部分人在支持单元，小部分人在管理单元，这样能够以最快速度的扁平化来支持一线的战斗单元。
整个销售体系的基本渠道分为：营业渠道、社区渠道、团购渠道、装维渠道、外呼渠道、电子渠道、合作渠道。
广电最基本的营业厅这个渠道，相对于运营商的营业厅来说还是比较散乱，要在我们的营业厅多设计触点再加上配套的相关营业厅考核政策有助于提升我们客户的体验。
另外一个比较重要的渠道是网格化，尤其在分公司下属的乡镇站，网格化要求营维职能一体，网络范围划定，收入网络挂钩，这样对于整个业绩的提升效果特别明显。
电子渠道的影响也越来越大。
6、大数据与互联网电视营销
作为一线分公司首先要把基础营销抓上去，其次也要借鉴整个互联网营销的思维方式，才能把整个营销做上去。
互联网相对于传统营销渠道来说，没有与客户的接触点，它完全是基于数据的营销，它应用的一是精准的大数据的内容推介体系，二是方便快捷的在线注册支付工具。
互联网电视拥有首页智能推介、VIP 专区、开机海报、大数据推介、手机提醒等全系列超便捷的服务，而且互联网电视做到了每个人的开机画面都是个性化界面，一键扫码支付，并且现在还推出了在线续订功能，同时积分商城与促销活动作为随时随地可触达的在线营业厅也是营销的主阵地。
互联网电视上还有非常重要的一点就是无线端的配合，通过微信公众号，为用户提供便捷一站式服务，随时随地与用户互动，用户在移动端的活跃度是非常高的。
这给我们的启示是，将来我们的电视产品一定也要转换成这样的营销方式，所以一定是我们利用互联网的优势来发展我们的产品。
未来有线网的整个有线无线一体化的架构加上跨屏产品基于云平台的建设迫在眉睫，在基础的营销体系建设上要快速向数据营销去转型，同时提高分公司营销能力建设营销体系，才能应对互联网电视的竞争。
电视作为传统媒体，在互联网时代不仅仅只是内容的输出平台，更是互联网应用服务的家庭入口，打开电视不仅仅是看电视，电视应被赋予更多价值。
我们现在的体验做得还不够好，所以应用的加载难度还很大，但是随着云平台的建设和有线无线一体化的完成以及多屏融会贯通，未来我们的ARPU 值将会是综合业务的产生，单纯的有线电视用户流失有线电视收入下降某种程度上也是不可避免的，所以我们要做好准备。
在整个互联网思维中，对我们广电网的启示，即通过大数据定位用户的需求、通过互联网手段提供最佳的解决方案，同时分公司作为一线的战斗单元，需要强有力的支持和强大的产品支撑体系并且快速向营销主体进行转型。
篇二：吉林省广电网络渠道营销之我见
吉林省广电网络渠道营销之我见
摘要：三网融合的时代背景要求广电网络运营商在数字化整体转换后将发展的目光投向了数字电视增值业务。但是在向市场化进行战略转变的同时渠道的竞争显得尤为重要，尤其在竞争社会渠道上成为运营商的主战场之一。本文回顾了吉视传媒渠道建设的发展历程，结合三大电信运营商的渠道体系分析了吉林省广电网络的市场环境，总结了广电行业营销渠道特点，在对吉视传媒营销渠道现状深度剖析的基础上，从广电网络运营商营销渠道的选择过程和目标市场的渠道需求入手，讨论了吉视传媒渠道建设的方向，并重点讨论了渠道建设的核心——电子渠道的建设。
关键词：渠道 用户 营销
1 引言
日前有消息称，国务院三网融合工作协调小组将在2011年下半年确定下一阶段试点推广方案，有望在2011年底或2012年年初将试点范围扩大到全国31省省会城市。由此我们可以看出广电网在未来的发展中，应当选择发展型战略，同时兼顾多元化战略。运用到广电网络发展的实践中，即广电网应继续尽快完成网络的整合和双向化改造。在此基础上，应当继续强化视听业务，同时不断伸长触角，积极拓展电视终端的通信业务、互联网业务。因此，今后的广电网发展趋势是以提供视听业务（直播、点播、互动）为主、同时提供语音业务、网络商务、游戏等业务的超大型全业务网络。那么针对这样的定位，我们怎样才能建立起渠道的支撑优势呢？
当今移动通信行业正式进入到了三国争霸的3G时代，移动通信渠道的竞争力正逐步成为获得或者维持行业领导者的关键所在，所以渠道的竞争必定是运营商的主战场之一，尤其是在竞争社会渠道上。
2 三大移动运营商渠道现状分析
目前中国移动已经完成了渠道的基础建设，形成了自营实体渠道、社会渠道、电子渠道等覆盖完善、形式多样、功能齐全的渠道网络。其中实体渠道规模不断扩大：截止到2009年全网共有各类实体渠道网点102.4万个，其中自营渠道2.8万个，承载业务量大约为38%；社会渠道99.6万个，在中国移动的电子渠道更是承担了90%以上的咨询以及查询服务，同时业务办理量也高达3.4亿笔。这个是中国移动的优势所在，但是随着3G时代的到来，这个优势正在面临着严峻的考验。
而中国联通也不甘示弱，拼命抢夺优质渠道，大力推进电子渠道。其中在自有渠道方面不但统一建设了3G“WO”品牌店，还在之前原有的营业厅里面建设了自由体验区，而在针对社会渠道方面则是采取了高补贴、高酬金、话费分成的方式来渗透吸引其他的社会渠道加入。在吸引连锁渠道方面则是利用WCDMA制式终端规模的优势、iPhone造势的方法来努力争取，大大吸引了连锁渠道的加入。在电子渠道方面还推出了全国统一的网站等电子渠道平台，并建设网上商城开启了相关电子商务。
中国电信在自有渠道方面也在不断的扩充实体渠道，积极建设自有品牌“天翼”店，目
前各省会城市都基本已经建设完毕“天翼”品牌店。而中国电信在社会渠道方面也积极以更加实惠的手段，更低的门槛将移动的小渠道商吸引过来，同时让利于终端商，借助终端商的渠道来大力拓展渠道。在集团层面也还非常积极的与大型连锁家电渠道进行合作，例如国美、苏宁等，借助这些大型连锁家电渠道来弥补自身的渠道不足。在电子渠道方面则更是发展了自己的独有电子商务平台，并与118114语音服务平台相结合，采取了一系列措施来提高电子渠道方面的服务体验感。
从三大运营商的渠道现状，不难看出，电信运营商的渠道大体可以分为运营商自有渠道和社会渠道，社会渠道其中包括合作渠道、代理渠道、电子渠道（热线渠道、网络渠道、短信渠道、电子商务渠道）以及其他新兴渠道。电信运营商的渠道正在向渠道模式更加多样，渠道功能复合化，电子渠道成为未来渠道的发展主流等趋势所转变。
3 吉视传媒渠道建设上的问题
可以说，2011年6月19日之后，我们吉林省广电网络市场正式步入了“高清互动业务”的时代，如果说2011年是业务真正发展的元年的话，我们把主要精力放在网络建设和品牌推广上，从今年下半年到2012年，我们的目光应转向大规模拓展用户方面，而渠道商作为运营商和用户之间的桥梁，其作用理应受到前所未有的重视。如何笼络渠道商，进而抢占强势社会渠道正成为我们展开三网融合竞争的新利器。因为得渠道者，得天下，渠道销售这个概念就应该引起我们的重视。
所谓渠道销售的理论概念就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商、经销商的日常管理、如何协助经销商进行市场推广和日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。渠道应该是公司最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是公司把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。对一个公司的产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务增加产品的附加价值；对公司来说，销售渠道起到资金流、信息流、商流的作用，进而完成一个公司很难完成的任务。不同业务的发展趋势决定了未来渠道发展的战略部署，而新业务营销将成为未来渠道发展的重点。
目前，我们作为一个省级规模的网络运营商，我们的渠道主要有银行代缴、充值卡、网上营业厅等，渠道的定义还多多少少局限在缴费充值的层面，即便我们印制了很多灵活策略的节目提取卡，并在尝试网络团购的模式、社会代理的试点推广，但是这对一个几十亿规模的网络运营商是远远不够的，特别是我们的网上营业厅作为电子渠道在部分发达地区理应上升为主要渠道，而目前它在促进增值业务方面的作用还没有发挥出来。因而统筹规划、快速部署，全面推广多种渠道，成为今年乃至明年高清互动业务大规模推广的重要工作之一。
4 对吉视传媒加强渠道建设的建议
经过多年的发展，结合自身业务的特点，运营商都已经形成了各自的渠道体系并形成了多元化下的渠道融合的格局。而我们广电行业，可以说还没有自己的渠道体系，只是简单的几种渠道形式的探索，没有形成自己的渠道管理规范。在市场转型期，我们应该如何去面对和解决这些问题，如何在三网融合时代发展和创新，这已经是一个迫在眉睫的问题。根据这两年来充值卡的推广经验，笔者尝试提一些个人看法。
（1）加大发展电子渠道的力度，提升网上营业厅对增值业务的贡献率
由于互联网和移动互联网高速发展，根据移动的统计数据显示，网民中网购的用户数也已经超过了8700万数，通过中国移动的电子渠道办理业务也占据了总业务数据量的48%这样庞大的数据。随着消费市场的不断细分，消费者个性化需求特征越来越明显，传统渠道模式导致的商品同质化、服务同质化已经不能满足市场竞争需要。高端消费者通过多种渠道消费的趋势日趋明显，他们对采用多渠道销售的企业才具有更高的满意度和忠诚度。虽然目前中国的电子渠道仍然只是运营商实体渠道的补充，然而，随着用户规模的不断提升，电子渠道的低成本将驱动运营商采用电子渠道提升对用户的服务水平。同时，电子渠道本身的特性也使得其在推广增值业务过程中具备相当的优势。因此需要加大力度来推广电子渠道，其中需要多渠道来协同发展，即重点发挥96633热线的核心作用，协同电视营业厅、电视彩信等，实现全部业务皆能够承载，打造出差异化的服务，提升电子渠道的服务营销能力，发挥电子渠道的主流渠道作用。
2）加强社会渠道业务承载，增加其对基础业务、增值业务以及新业务等各项业务的承载，然后推进高清机顶盒终端的销售
发挥社会渠道的服务能力，尝试开展对个人用户或者小型集团用户的开拓和维系。对于未接入BOSS系统的社会渠道，允许其通过网上营业厅来作为业务受理工具，扩大其业务受理范围。分公司也要构建合理的渠道结构，强化社会渠道的营销服务能力，按照销售、服务、形象展示和配合等对渠道价值进行评估，根据评估的后的结果优化区域内渠道规模和布局，重点扶植形象展示好，销售和服务能力强的社会渠道，合理的控制渠道网点数量，减少同质竞争，提升网点的盈利空间。
支撑我们业务发展的主要力量应该是用户规模的快速发展。因此面对各运营商对社会渠道资源的争夺将日趋激烈的形势，我们制定合理的、具备良好区分度的渠道激励政策应该是首要任务。我们的代缴费佣金与移动等电信运营商比微不足道，他们主要以50%-60%的放号获得佣金，我们的基本业务一年才300元，增值业务还没有完全铺开，如果不对社会渠道的盈利模式进行转型，很难调动起社会渠道的积极性。在初期，我们应在佣金上让利于渠道商，并在人员培训、系统支撑等方面给予扶持。然后我们可以探索将社会渠道盈利模式从传统的缴费获取酬金逐步过渡到缴费、机顶盒终端销售、业务销售和客户维系等多种业务承载，并且通过分层分级的原则来向社会渠道提供开放不同业务，以提高其盈利能力，进而也可以提高对社会渠道掌控能力。
（3）注重用户体验、发展体验式营销与体验式服务是提升我们对中高端用户竞争力的重要手段
我们要在自有渠道中应该打响“旗舰店”的概念，建立我们全省的互动吉林业务的品牌旗舰店（也可以考虑在淘宝中建立互动吉林品牌的网络旗舰店），并提供一站式服务，优化用户的渠道体验。我们对建设自有营业厅需要大量的投资，理应考虑“互动吉林”品牌店的概念，提供体验式服务，利用充值卡等渠道将营业厅人员从简单缴费的低附加值的劳动中解放出来，而将资源投入到业务推广、品牌提升中。
（4）利用广电资源，创新有吉视传媒特色的营销体系
电信重组后，截至2010年为止，三家运营商均成为全业务运营商，实力更为接近，受业务驱动，其渠道体系结构将趋于一致。但是作为不同运营商，依据其业务范围以及市场竞争态势，应有其自身的渠道体系特色。
目前电视购物、网络购物和目录销售这三大新渠道，它们最大的特点就是拉近了与消费者的距离，使他们在最短的时间、最精确的地点与最合适的人实现最快速的沟通，以消费者为导向，进行一切生产经营活动。那么我们应该利用我们的广电资源，在利用频道落地的同时，也尝试做一期高清互动业务的电视购物，也在大型购物网站上开辟一个吉视传媒的网络营销旗舰店，把我们的宣传单做成诱人的图册寄送销售呢。电视营业厅的建设在考虑网上营业厅订购增值业务灵活性的同时结合电视节目高清化的特点做一些优质的视频广告吸引用户冲动消费。
以上是笔者的一点简单分析，社会渠道的遍地开花固然重要，但是我们也要跟进做好对社会渠道的精细化营销管控，做好渠道规划、渠道管理制度并认真落实，这样才能全面提升社会渠道营销能力对公司的贡献。
篇三：广电有线宽带业务发展模式探究
广电有线宽带业务发展模式探究
摘 要 信息技术的发展与进步对广电网络的发展起到了积极推动作用，网络、宽带的应用，让人们享受到了生活的方便与快捷，网络彻底改变着我们的生活。基于网络的宽带业务成为网络运营商主要收入来源，如何在激烈的竞争中，抓住时机，利用有效的营销手段，充分发挥广电网络资源优势，值得我们探讨，本文笔者分析了广电有线宽带的营销问题，探讨了推进广电网络宽带业务发展的营销手段，目的是为广电宽带业务的发展提供指导和借鉴。
关键词 广电；宽带；营销策略；问题；宽带业务
信息技术的发展对广电有线宽带的发展起到了极大的推动作用，为人们提供了越来越便捷的服务，同时在有线宽带的发展中，营销手段成为影响其发展的关键环节，成为各个网络运营商竞争的重要依据。但是在广电有线宽带业务的发展中存在着很多问题，需要采取相应的策略进行营销，促进广电有线宽带业务向着更好的方向发展
1 当前广电有线宽带业务营销的问题
广电有线宽带是基于传统的有线电视网络，经双向网改造后，使用HFC网络开展Internet、IP，多媒体等双向宽带业务。有线宽带充分利用了有线电视网络资源，投资少，成本低，能迅速抢占市场，对公司的发展起着关键作用，但是由于市场营销策略方面存在问题，影响着宽带业务的发展。
1.1定位不清，宣传缺乏延续性
在宽带业务的发展中，品牌策略一直是业务经营的重要环节，对业务的发展起着重要的影响作用，在有线宽带业务实际发展过程中，存在着对宣传认识不到位的现象，对产品的品牌缺乏清晰完整的认识。例如，在以前的宣传中，有线宽带分别被冠以：广电宽带，有线通，有线宽带等业务品牌，不断变化的品牌名称让消费者难以识别，品牌定位模糊不清，难以起到有效的营销效果。
1.2营销策略呈现粗放型
营销策略对业务的发展的作用不可忽视，纵观有线宽带业务的发展历程，其营销策略、营销方式呈现出粗放型的特点，虽然网络覆盖率直线上升，但是对营销的管理却缺乏有效的支撑，致使营销的效果不明显。
1.3营销渠道机制不健全
宽带业务的发展需要以高效的渠道和机制作为必要的支撑，但广电网络是从原有的有线电视台分离出来的，带有事业和公益性质，在发展业务方面习惯于传统的模式，对于宽带代理等渠道销售还处在起步阶段，致使营销渠道单一，发展
《广电网络营销策略》
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