塑造出色的销售口才

篇一：如何塑造出色的销售口才

推销口才

第1节说话不单纯是为了表达

推销人员在访问客户时，从初次见面的客套话到告辞离开时，说话都必须通情达理。这是发挥推销人员能力的重要时刻，能否说服对方，关键在于说话。

有人说，心中有什么，话中就有什么。如果说话只是为了表达，那显然没有认识到说话的作用和它所能包涵的内容。须知话为心声，才能“话贵情真”。

“顾客是上帝”，说此话的人真可称为智者。对于推销员来说，凡进门的人都是顾客，不管他们买的商品是多还是少，顾客都是上帝。因此，对他们必须用待自己上司的语言和礼节对待。即使与用户交往得很深和密切或已成知己朋友了，也不要忘记这一条。这是一条必须铭记的细则。

从“您好”到“再见”，自始至终都要用明快的口气接待所有的顾客。抱着鼓励对方的心情，发出有朝气的声音。要做到这两点并不难，无论是什么性格的推销员都能做到。 有诚意又热情洋溢地与对方说话，这在说话艺术中是最重要的。回答肯定的问题时要充满诚意地说一声“是”，愉快的声音传到对方的耳朵里，对方一定会受用的。

新闻广播时，播音员不带主观意识，不带感情，只是平实客观地述说，这是其职业的要求，但推销人员就不同了。一般来说，带感情说话是至关重要的。说话没有抑扬顿挫或不带感情时，听起来不但感到无聊乏味，而且使人感到说话的人是一位性格冷酷的人。

有趣的话题使人听起来神清气爽，伤心的话题使人听起来直想落泪，恐惧的话题使人听起来毛骨悚然、浑身发抖，作为一位推销人员，要学会这套本领，不说则已，说就要说得活灵活现的。

和客户交谈，不管是聊天还是商业谈判，都要有感情，这样才会有效果。不过，除非聊天，在一般情况下，尤其商业谈判时，必须抑制住自己或愤怒暴躁或悲伤的情绪。

第2节会说还要会听

会说话的人都是会听话的人。自己不想哇啦哇啦地说个不停而是洗耳恭听的人是最会说话的人。

在日常会话当中，要做到会听是相当困难的。不要说会听，有的人甚至连互相交谈的最基本原则都做不到。对方一开口，立刻打断对方，自己却长篇大论地讲个不停，等到对方感到不快而索性不说了，他反而认为对方被自己说服了，因而得意洋洋。这

样的人还真不少。通常有这些毛病的人自己是不太容易发现的。

日常会话是提高讲话艺术水准的舞台。推销人员应留心别人对话中的一些坏毛病，使之成为警惕自己的好材料。

在和对方的谈话过程中会听是很重要的一环。这是博得对方好感的一个秘诀。遗憾的是，不少推销人员急于推销商品，把对方所讲的话都当成耳边风，而且总是迫不及待地在商谈中提出问题或打断对方的话，或申述自己的观点。这些都是不适当的。欲速则不达。如果想使交易成功，顾客长篇大论时是成功到来的有利时机。你应该为此高兴，所以当对方滔滔不绝地说时，应该立刻提起精神来倾听，并不时兴趣盎然地说：“后来呢？”以催促对方继续往下说，要用好像听得出了神的样子去倾听对方的谈话。

对于喜欢说话的顾客，推销人员只要洗耳恭听，他就会笑容满面，高兴得不得了。在这种情况下，当对方关住话匣子时，紧接着很可能说：“就这么决定了，我们订合约吧！”即使签不了合约，他也会很高兴地等待着你的下一次来访。

第3节说话要通俗易懂

有的人喜欢说一些难懂的话，用一些偏僻、文绉绉的字眼，显得自己多有学问似的；有人出口成“脏”，并已成为习惯，不但不以为耻还自鸣得意；也有人故意使用一些对方听不懂的成语典故，还误认为对方会觉得自己说话简洁、口齿清晰、很有学问。

例如，对顾客说：“雨后万物更新，令人心旷神怡。”尽管本人挖空心思、咬文嚼字，但对方却不知“心旷神怡”是怎么解释，还是“雨过天晴，空气清爽，真痛快啊！”较好，既亲切又易懂。如果对方个性很强，对一些难懂的话他又能立刻明白的话，那么他可能会感兴趣，觉得“这小子可真行”。如果对方不明白你说的是什么意思，他一定会反感地嘀咕：“这人到底在说些什么？乱七八糟的！”

有人尤其是一些大公司的推销人员喜欢在会话中用一些不常用的外来语（主要是英语），虽说言语丰富是一个优点，但是，如果对方听不懂，就会感到不知所措和难为情。因此，有乱用外来语怪癖的人必须适可而止。有一些不正常的话，估计对方可能听不懂但又不能不说时，该怎么办呢？那就尽量不要伤害对方的自尊心，用较温和的方式表达。

有的人吹毛求疵、故弄玄虚、说话带刺，这很令人讨厌，推销人员应引以为戒。

在与顾客谈话的过程中，除非是难懂的专有名词，一般来说应尽可能使用忠实本意且通俗易懂的语言，只有这样，才能使对方感到亲切。

第4节如何博得顾客的欢心

俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”这句话告诉我们，如何去博得顾客的欢心，语言的选择可说是至关重要，缺之不可。

◎边考虑对方的立场边选择你所要讲的话

语言可以沟通人们之间的想法，也能伤害对方的自尊心。说话的一方往往觉得无所谓，但是，却常常因用词不当而刺伤了对方的自尊心，进而使双方关系恶化。这种情况在我们日常生活中经常发生。

说话的一方虽无恶意，但对方却有受侮辱、被讽刺和被取笑的感觉。这主要是因为说话的一方在说话时欠考虑，没有注意到措辞。上述情况对于推销人员来说尤其重要。当对方说话之前，一定要自始至终做好应对的准备：“我要怎么说才能不伤害对方的自尊心呢？” 例如：你到一家商店访问，当时这家商店没有顾客上门，在这种情况下如果开玩笑说：“哎呀！怎么安静得好像是要倒闭似的。”（鸦雀无声）或是：“这里闹过鬼了吧！怎么一个活人也看不见？”虽说是开玩笑，但对方听起来就会很不舒服，言下之意是你要他的店早点关门，那人家怎么喜欢你呢？

这时候，你最好说：“难得有空呀！我看下午顾客就会很多吧，到时候有您忙的！”（如果是上午去）然后一边说一边看看对方的反应如何。

不仅对客户、对顾客、对不熟悉的人要如此，即使对朋友说话也要注意。譬如觉得对方脸色不好就说：“怎么看起来像个死人！”如果对方身体没有毛病，精神也很好，一听这话就会感到不舒服。尽管你是关心他，出于善意，但效果却恰恰相反。对方心里也许会琢磨：“这家伙真不是东西，想盼我早死啊！”

在这种场合你可以先说：“您好吗？近来身体怎么样？”

对方如果不回答说“很好，托您的福”，而是说“最近身体不大舒服”时，你可以说：“要好好保重??”

这才是会体谅人的说法。所以必须学会考虑对方的处境，不要有站在自己的立场上信口开河的坏习惯。◎不要伤害对方的自尊心

顾客当中什么人都有。有的很任性，有的性子急，有的爱发脾气，有的说话带口头禅。作为一名推销人员，要和各种各样的人打交道，如果老是用自己所固定的那种调子谈话，就无法和所有的人谈得来。弄得不好，还会遭到对方的“白眼”，有的是还没进入商谈阶段就已被对方拒绝了。

面对上述情况，要不断地检查自己的言辞并及时地做出调整，在冷场之前就迅速地转换话题，以便使会谈顺利地进行下去。商业谈判时，气氛有时会急转直下，双方也会激烈地争论。但不管在什么场合都要保持镇定，不允许自己失言或失态。如果失去控制或出言伤人，

把对方给惹恼了，对方就会从此拒绝跟你往来。

为此，优秀的推销员在和客户商谈时，一定会绞尽脑汁地选择用语。不过讲话时过于恭敬或乱用警语也不行，要用通俗易懂、诚实且令人感到亲切的语言，只有这样才能取得成功。这些看上去好像很难，其实只要有心，谁都能做到，只要多练习就能够具有和任何顾客都能打交道的能力。

另外，学会了上述方法并成为习惯，不仅对客户，而且对上司、对同事讲话时也同样有用。所以谈话时，请注意措辞，千万不要伤害对方，切记！

第5节恭维是一种美德

那些认为推销工作需要低三下四的人，一想到要成天讲些言不由衷的奉承话就不舒服。尤其是年轻又思想单纯的人可能对此特别反感。的确如此，露骨的恭维话会使双方都感到不愉快，而逢迎拍马的人也往往被人所轻蔑。

有的时候恭维别人也算是一种美德，但不要说些不是出于内心的话。只要用词得体或是发自内心深处的由衷之言，对方一定会非常高兴的。

人都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予肯定。如果你能把握这一点，满足对方的这种欲望，那你就能取得成功。对方还会认为你是个会体谅别人的人，说不定他能把“心”也交给你。

对于客户只要是措辞得体的恭维就可以大胆地说。可以恭维客户本人，譬如说容貌、体格、性格、人品、兴趣及爱好等，另外还可以恭维对方家里的人，对方公司的职员，店铺的布置、装饰，对方公司的发展等。

现场的感觉更值得竭力恭维，这样一来不但气氛会变得活跃，而且会谈也能顺利地进行。不习惯做这种事的人在恭维对方时会很不自然，建议你在开始时先不要去考虑后果，只要想“我如何说对方才会高兴呢？”接下来就选择对方爱听的话说，时间一久就学会了。

熟练之后即可灵活运用，有时好像非常佩服似地大肆恭维对方，有时则故意用直率甚至硬邦邦的语言顶撞对方几句，只要运用得好，都会有好的效果。

关于恭维的要领只要亲自体验就会学会的，不必去请教别人。

第6节必须克服的语病

有的人在说话过程中相同的词会反复地使用，时间久了，不知不觉就成为语病。某大学的讲师，在讲话中老带“嗯——”这一口头语，有人用心数了一下，三十分钟内共有六十多个“嗯——”。连传道授业的人都如此，何况是一般的人了。

口头语最多的恐怕是连接词“嗯”、“这个”等，虽然听者对带口头语的人不一定会起反感，有时甚至会觉得怪好玩的，但是一般人都会觉得啰唆、幼稚。

除此之外，还有“所以”、“总而言之”、“尤其是”、“可是”、“也是”、“绝对”、“必须”、“不”、“岂有此理”等口头语。上述口头语中不管哪一种均很强硬、刺耳，也容易引起对方的反感。一位销售业绩很好的经理对他的员工就这个问题曾专门强调道：

我就曾经有过“追根究底地说”、“基本上来说”、“我还是想冒昧问您一下行不行”等口头语。比如有一次，我与某客户商谈得很愉快，快结束前我的老毛病又犯了，忍不住说：“追根究底地说您买还是不买呢？”那位客户原本笑着的脸一下变了，绷着个脸冷笑着说：“对不起，尽管我们谈得很好，但我的结论是NO。”这些口头语一是显得目的性太强，二是含有责备对方或大吹大擂的口气，因此很容易得罪对方。一旦得罪了对方，要消除对方的反感就需要很长的时间了。

像“是啊”、“的确是那么回事”这种肯定对方意见的口头语是容易被对方所接受的，一般来说也不会引起麻烦，但像“可是”、“不”、“岂有此理”等否定性的口头语或像“总而言之”、“无论如何”之类吹毛求疵的口头语就很容易被对方误解。

有的人喜欢把同一件事唠叨地说个没完，本意是想把意思表达清楚，但听的一方则早已

厌烦了。好话说三遍也会令人生厌的。

作为一名推销人员，说话啰唆是不够格的，应该彻底地纠正过来。治疗这种毛病，开始的时候需小心，哪怕讲话生硬了点也没有关系，要抓住要点反复练习。

第7节推开“寒暄”之门

一般来讲，寒暄是推销员与顾客进行沟通的第一关。寒暄得当，推销的第一道门也就应声而开。如去某公司或某顾客家，双方交换了名片，在对方说一声“请坐”之后坐下。坐下之后，不要急于将对方的名片装进口袋，应放在自己座位前面的茶几上或桌子上，以便于利用这段时间记住对方的职务和姓名。

有时候对方主动找话题，在这种情况下只要顺着对方的话题发挥就是了。但一般来讲应该自己先开口，譬如：

·“百忙中来打扰您，真不好意思。”

·如果事先没有预约则可说：“也没有事前跟您打个招呼就来了，很对不起。” ·如果是刚上班，则可以说：“一大早就来打扰您，真对不起。”

·如果是下午三点之后，则说：“这么晚了还来打搅您，真对不起。”

接下来说一些关于时节之类的客套话，或祝福对方事业兴旺之类的客套话等。

有经验的推销人员可以省略上述老套，来一些别开生面的开场白。譬如：可以从进公司第一印象说起：“贵公司的员工真了不起，使我大吃一惊。”对方接下来可能会问：“从何说起呢？”你不妨答：“连我这样的人都受到如此热情的接待，可见一斑。”对方听到赞美他们公司的话一定会乐在心里的，如此一来也为下面的话题创造了一个良好的气氛。

不过上述开场白如果运用得不恰当的话就容易闹出麻烦来，所以新手最好不用，等有了经验之后再用。

除非对方催促或没有时间，否则开场白仅三言两语就草草了事的话并不一定好，在双方气氛尚未融洽之前进入主题的话，效率也一定都很低，所以不能操之过急。

在对方接待室会谈的时间一般来讲以三四十分钟为宜。但是，这也要看当时的具体情况。当你得知对方很忙，或者对方员工频繁地进进出出，像在商量什么事情似的，或者对方坐不住也沉不住气，像有什么事的样子，或者另有客人在等着对方接见等，那就要针对当时的情况及时地采取措施，即使没有谈完也要体谅对方，先行告辞，以便改日再谈。

谈话时若有人为你端来茶或咖啡，要小声地说一声“谢谢”并点头致谢，这虽是常识，但商谈进入高潮时往往容易被忽略。对端茶的人有礼貌的话，很容易取得对方的好感，也有利于谈判的气氛，可别小看这些小动作。

相互问候之后进入商业谈判之前往往有一个“冷场”的时间，如何处理好这段时间较为困难，如果把见面时的开场白作为谈话的第一步战略，那么这个时间的谈话就算是第二步战略了。这时，要尽快地引出让对方感兴趣的话题。这对于谈判的成功是相当重要的。

访问之前，如果你搜集了对方的有关资料，为第二步战略做好了充分准备的话，谈话时就可以得心应手、滴水不漏。若没有掌握对方这一方面的资料也不知道对方的兴趣、爱好或经历，就一定要千方百计地想办法寻找共同的话题。例如，称赞茶、咖啡等饮料味道好，办公家具高雅别致，椅子沙发高级等。当你说“你的沙发真有点总经理的派头”时，对方会微微一笑，觉得你这个人挺有意思的。墙壁上如果挂有匾额或字画的话，就可问：“您喜欢字画吗？”总而言之，只要认真观察琢磨，周围可作话题的实在很多。

电视新闻、体育比赛也可以作为话题。譬如在世界杯期间，可问对方：“您喜欢看足球吗？”如果对方回答“喜欢”，则可以进一步问：“您喜欢哪一支球队？”进而还可拿昨天比赛的胜负作话题。

对方可能是球迷，也可能因昨天自己喜欢的那支球队输了球而心情不佳，也有的人可能因工作繁忙或者没有兴趣而对体育比赛漠不关心，所以自以为是地乱发挥是不行的。聊天时

要注意观察对方的表情及反应，若对方不感兴趣则要及时变换话题。

初次见面就谈得投机的话接下来就比较顺利了。一般说来这种情况下应说一些高兴的事，不要讲一些令人丧气的事。如果对方天南地北地说个不停，那你就要好好听着，再根据时间及情况，顺理成章地把话题转入正题。

第8节如何练出推销的铁嘴

口才是推销的关键。对于许多营销人员来说，训练推销口才是十分重要的。针对这一点，业内人士指出如下一些原则。

要设身处地为顾客着想。说话速度以每分钟120字为宜；扬弃推销员滔滔不绝的习惯；尽量回避单刀直入的商谈；以质疑方式探寻想知道的内容；设法帮助顾客解决其困扰。 要直陈主题，有理有据。用产品样本、说明书做自己的证明物；谈话要紧扣主题，表达完自己的意思后，立即听对方的意见，以防言多有失；一般不急于表白自己内心的目的；了解对方的大致情况，最好在交谈时时常提及一些，会使别人感到亲切。

使用商品说明便览的要点。不要让顾客去触摸；确认顾客的理解度；印刷出来的文字，要转化成口语字眼来向顾客说明；说明的时候要表达得流畅。

不要打断别人讲话。只有在别人征求你看法时才发表意见，这样可以事半功倍；不要正面反对对方的某些观点，注意避免使用“不必你说”、“不行”、“你不对”等指责性的词语，最好从侧面指出别人的缺点；推销时不必争论，现代人都有明显个性，你若争，只会越争越糟；在别人高兴的时候，指出别人的错误，往往不会让人反感。

拿出证据让对方看。别家产品也要彻底研究分析；要收集商谈的材料；给顾客更多的信息。

让对方进入你的领域。避免位置对立，最好采取斜面角度；场所换了气氛也会改变；展示实物能制胜；展示出实物的亮点；商谈时不可忘带一些小道具。

少说多听。不要打岔；不要太好争论；不要急着说出自己的观点；当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。

别说让顾客生气或不愉快的言辞。避免谈到如宗教观点，有关顾客的缺点、弱点； 将顾客捧到上位；用真诚的语言同顾客商谈；勿让对方有“推销”的印象；正确对待顾客的反对和拒绝。

抓住重点并牢记在心。讨论时避免双方脱离主题；不要正面反对对方的某个观点。

第9节推销员的口才技巧

在市场经济中，推销商品是企业走向市场的唯一途径。

推销的过程，实际上是推销人员运用各种推销技巧，说服顾客购买其商品或劳务的过程。俗话说：“十分生意七分谈。”谈生意主要是一个“谈”字。“谈”就是口才交际过程。下面就介绍几种推销口才技法。◎“诱”的技巧一般来说，推销员推销商品，是在短时间内完成的。在短短几分钟里，你的话能留得住顾客并打动他的心，生意就成交了；留不住，一笔买卖就吹了。此外，在市场竞争中，突出自己，把顾客吸引到自己的身边，也需要与众不同的鲜明的语言。所以，推销人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。例如：在集市上，鱼贩子早晨高声叫“新鲜活鱼，五元一斤”，极力突出“新鲜”二字。下午则变成“快来买呀！五元钱两斤”，这是突出便宜的信息。◎“激”的技巧当用户产生购买商品的欲望，但又犹豫不决的时候，适当使用激的技巧，激发对方的好胜心理，促其迅速做出决断，但要把握好激的火候。◎“比”的技巧俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”我们在推销的时候，带来同类产品（或假冒伪劣产品）进行对比，让客户在对比中产生差别感，这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据，不能言过其实。◎“问”的技巧

在推销的过程中，我们经常发现有的顾客会不假思索地拒绝推销，因此，“推销是从拒绝开始的”这话半点不假。

篇二：销售员练就出色口才的四个阶段

如何消除销售员的自卑心理？ 如何消除销售员的自卑心理？2010/9/30/8:26 来源：博锐管理在线作者：宁浩自卑做不好销售点击此处查看全部新闻图片人为什么会有自卑心理？很重要的一点就是你感觉你和你要面对的人物在地位上有很大 的差距。地位上的悬殊让你感觉他对于你来说遥不可及，其实这是没有必要的。 中央电视台著名主持人水均益，号称“国嘴”，可谓是大名鼎鼎，响当当的人物，按理 说应该是毫不自卑的。但是在《高端访问》节目谈采访俄罗斯总统普京、美国国务卿赖斯的 感受时说：作为一个普通的电视工作者，面对一个超级大国的国家元首，不免有些忐忑不安， 有时也会辞不达意。 不仅想起自己，初出茅庐时，经常需要去开发一些空白区域市场，经常会面对一些大的 商场的总经理、大老板，我常常是怀着忐忑不安的心情，小心的敲开老板的办公室大门，当 看到办公室里面森严的环境、诺大的老板台后老板那严肃的脸，不免冷汗直流，然后硬着头 皮，一口气背上一段“公式化”的“台词”：“老板你好我是某某某厂家的业务员请问你们 可否经营我们的产品可否可以给我们上货的机会我们一定会做的非常好请相信我们。 。 。 ” 。。。 一口气背完之后，象完成了一项任务似的，等待着老板的判决。当听到拒绝的声音之后，匆 匆的逃离，仿佛在期待着别人的拒绝一样。然后告诉自己，我已经拜访了，人家不同意上货 我也没有办法。事实上，在当时的潜意识里面，就是这种可怕的“自卑”心理。人家是身价千万的大老 板，要么是地位显赫的地方官员，每天经手的资金动辄上千万，出门都是开奔驰、宝马，我， 一个小小的业务员，凭什么跟人家谈呢？有了这种思想，要么就逃跑，要么就动员我的经理 去跟人家谈。 这种“自卑”心理，对营销人员来讲，是致命的。假如觉得客户是“上帝”，自己是找 “上帝”要钱的“子民”，那么见到“上帝”后就会心里打鼓，不是心惊胆跳，就是过分热 情，甚至会献媚、拍“马屁”，而此时的“上帝”会怎么想呢？“这个业务员是个生手”， “肯定是个没有实力的公司，业务员一点底气都没有”，“来骗钱的吧？不然那么慌张做什 么？”， 或者是“上帝”干脆会想： “他们是有求于我， 这次我可要好好宰他一刀了！ ”……如何消除销售员的自卑心理？ 如何消除销售员的自卑心理？2010/9/30/8:26 来源：博锐管理在线作者：宁浩 这样，即使业务会往后面继续进行，最后的结果也不用说了，要么是被客户控制局面， 业务员处处被动、挨打。要么是牺牲了自己的利益，牵

了“卖国条约”，要么就是被人拒于 千里之外，不但业务谈不成，而且还损害了自己公司或企业的形象。 销售是一个漫长的饿过程，尤其是要找到适合自己的经销商，更是一个漫长的过程，这 种过程就象青年男女找对象一样，寻找、相识、相知、相恋、结婚直至白头到老。从战术上 讲，最好“把客户当女友”，拿出自己追女孩的套路，有计划、有步骤的逐渐拉近对方的距 离，建立信任，最后达成一致。假如自卑，敬客户如上帝，那么彼此距离太大，就无法了解 和满足对方的需求。 要克服这种潜意识里面的“自卑”心态。可从三个方面入手： 不把客户当上帝（战略上重视，战术上轻视） 不把客户当上帝（战略上重视，战术上轻视） 我们不是“去找客户要钱”，而是“去帮客户赚钱”，我们不是“去推销一种商品”， 而是“带给客户一个赚钱的机会”，帮助他做大、做强，赢得市场的竞争。当然，这些不是 口号，你要具备这样的能力，你的产品要足够能够承担这样的责任。否则，你的客户很快就 会发现，这只是你对自己一种错误的估计而已。因此，每个业务人员要切身的提高自己的业 务能力，这种自信是建立在夯实的业务能力之上的，必须要加强自身的业务能力修炼，否则 就是夜郎自大，经不起时间和实践的检验。 企业要提供高品质的产品和服务 企业要培养业务员对企业、产品和服务的自豪感，解决业务员的后顾之忧。同时，也要 让业务员认识到，没有 100%完美、零缺陷的产品，没有最好的产品，能够满足目标客户的需 求就好了。许多企业都非常在乎客户的满意，一味的要求自己的员工努力使“客户满意”， 但是，很少有企业会注意到：只有使员工满意，才能使客户满意，很难想象，一个满肚牢骚， 对自己企业不满意，对自己企业没有自豪感的员工，能够给客户带来满意。因此，要想客户满意，必先使员工满意。只有满意的员工，自豪的带着另人满意的高品质的产品和服务，才 能真正打动和影响客户的心。 培训销售技巧 自信、自豪是一种心态，有了这个心态，就有了做好事情，不卑不亢的基础，还有有良 好的业务能力和技巧，才会使得这种自信不变成自大。企业要时刻关注业务人员的业务素质 培训，包括产品知识、沟通技巧，挖掘客户需求、消除客户常见异议的技巧等等。高级的业 务技巧，包括察言观色、关键人分析、个人利益分析、客户内部角色分析、竞争策略分析等 等。业务员销售技巧提高了，自信心自然也会空前高涨。 培训的另外一个重点是培养业务员的“销售节奏”意识。什么时候自己做工作，什么时

候该经理出面，什么情况下必须要请老总出面，假如业务员什么事情都过分依赖上级领导， 那么永远也长不大，永远也学不会独立开展工作的能力。“销售节奏”把握不好，不但效率 低下，还会带来种种副作用。 回到文章的开头，著名“国嘴”水均益应该如何克服潜意识里面的“自卑”呢？ 普京或者是赖斯，面对中央电视台著名主持人水均益代表的中国几亿观众，面对这样一 个能够表现自己和展示他们国家形象的绝佳平台，真正紧张的应该是谁呢？销售其实是脑力劳动2010/9/17/8:33 来源：《职场》 在大众的意识中，销售是一个简单的体力劳动，销售不就是卖东西吗？卖东西没有什么 技术含量，依靠勤劳、努力、汗水、吃苦就行了。 如果你还是这么理解销售这项工作的，请接受我的建议，不要应聘销售类型的职位。带 着错误的观念应聘销售工作，就算是得到这个工作，你也不会开心。 销售不是走投无路没有选择的最后的机会，销售是一种智慧的工作。因此，就算是你要 找销售类型的工作，也要首先彻底明白销售到底是什么类型的职业。 Wow！你已经有销售的经验了 Wow！什么是销售？大英百科全书对销售的定义是： 将某种物品的价值的相关信息传递给某人， 从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。这个定义精确地描述了销售这个职位需 要的行为，那就是通过各种形式来传播若干信息，尤其是一个物品的信息，这个信息可以让 知道的人觉得对他们有价值，从而引发系列性的行为。那么，所有传播的行为就都是销售行 为。 比如，一个作者，通过写文章的形式来传播理念，那么，读者一旦认同，接受了这个理 念，就说明作者成功完成了销售。一个国家的总统，通过四处演讲，争取大众的认同，并投 票支持他，他做的事情也是销售。一个机构努力宣传大众在关键的时刻应该花钱，应该多买 东西，那么，这个机构也是在销售，他们在销售理念。一个企业的 CEO，对企业全体员工发 表讲话，号召他们要更加勤奋和努力，因为冬天来了，他也是在做销售，通过销售自己的思 想来改变员工的行为。一个应聘者得到面试机会，那么，在面试中，应聘者希望对方能够接 受自己，发现自己的优点，那么，这个应聘者也是在做销售。他为得到面试机会递交的简历， 其实就是关于自己的产品说明书。 销售所需要的传播行为可以是书面的文字形式，也可以是大众演讲的形式，也可以是一 对一谈话的形式。当然，也可以是无声的表演的形式。所有这些形式都是要传播一些信息， 这些信息必须是给对方感受到价值的事实。 因此，销售并

不是简单的报价、然后等待对方决定是否需要的简单重复性劳动，销售是 针对每一个不同的人分析他们的价值观，并决定用符合他们价值观的思路来组织产品信息， 讲解产品信息，争取对方认同价值，通过对价值的认可决定采购。 销售与销售大不同 对产品信息传递过程难度的区分可以将销售这个职位分为三种，分别是快销品促销员、 耐用品销售顾问以及工业品的销售工程师。 可口可乐、宝洁、麦当劳、移动业务、微软的软件等只要涉及到大众市场中大型卖 场的产品，从事这些产品的销售工作的职位通常都叫促销员、营业员或者业务人员。他们可 能在卖场中等客户上门，只需要向客户讲解价格就可以了，最多就是降降价，就可以赢得客 户购买。也有走出卖场的，比如可口可乐的市场巡查员，其实就是销售人员，到负责的片区 中每一个零售网点去检查可口可乐的库存情况，并收款，安排发货等。工作内容没有多少创 新，都属于简单重复性工作，这样的销售工作的门槛较低，通常职位寿命在二三年。也就是 说，一个员工工作二三年就会离开这个职位了。销售其实是脑力劳动2010/9/17/8:33 来源：《职场》 第二类属于耐用品，比如冰箱、空调、家具、电脑、汽车、住房等都属于耐用品，这类 产品聘用的销售人员通常的职称叫顾问。因为客户并不容易了解产品的技术特点、性能水平 等，需要销售人员向他们讲解这些产品的价值，这个讲述的过程中体现了顾问的行为特点， 那就是通过说话让别人理解一些全新的概念、一些新的性能等，然后决定采购。这个互动的沟通过程中有较多的技术层面的内容，因此，销售人员通常叫销售顾问。销售顾问通常遇到 较多的新问题，需要在沟通中有效地应对，并解决问题，因此有较多的创造性工作内容。所 以，销售顾问的薪酬比促销员要高大约 2~5 倍。在中国，汽车销售顾问的平均职业周期为七 八年。只要进入汽车销售这个领域了，一般会在不同的品牌车中跳槽，而不会改行做其他产 品的销售了。因为汽车行业目前收入较稳定，而且是耐用品类中收入最高的（当然，卖奇瑞 与卖奔驰的收入肯定是不一样的）。 最后一类属于工业品。比如向银行销售 IBM 的大型主机以及相关的软件系统解决方案， 或者施耐德这样的向政府销售发电厂的系统设备，或者如同波音、空客飞机制造商向中国销 售他们的飞机，日本三菱重工销售他们的建筑工地的挖土机，奥的斯销售他们的电梯，约克 空调安装到奥运主会场等都是工业品销售。 这些领域的销售人员名片上的头衔是销售工程师。 因为，在某种程度上，他们要

懂一点技术。这类人通常来自工科的学生，经过两年的在职企 业内部专业的销售流程的培训可以成长为年销售额高达百万美元的销售工程师。他们的收入 通常比销售顾问要高 3~8 倍。他们的销售过程中几乎都是创造性工作，每一个客户都不一样， 都需要独特的 应对方式，系统的解决方案的设计、落实、执行等都包括了大量的创新，所以收入才会 较高。 从说话开始 这三类销售职位都需要就业人员具备一个共同的能力，那就是沟通能力。俗话说就是说 话能力。销售人员是依靠说话来创造业绩的，因此，说话是衡量应聘者能否适应工作的前提 条件。 具体对说话的要求如下： 具体对说话的要求如下： 1.讲话流利。请读者念一段报纸，能否保持每分钟 190 个字。如果不能，那就需要大量 的练习。如果可以，那么，先从报纸上读一段 2000 字左右的文章，然后，将报纸放下，不要 再看，向同学讲以上的故事，时间要求是 2 分 45 秒到 3 分 15 秒之间。时间不够，说明你没 话说，如果没话说，是不适合做销售工作的。说得太多也不行，说得太多，就没有机会倾听 客户的想法。所以，控制说话内容以及时长是讲话流利的具体要求。 2.讲话要三要素齐全。三要素分别是事实、观点以及逻辑。三分钟的话中必须要有一个 事情的事实，事实是由大量的细节构成的。提供了事实的说法后，要总结结论，就是自己的 观点。观点要客观全面完整，最好有两个以上的观点。第三个要素就是逻辑，从事实出发是 否可以符合逻辑地得到你讲的结论。具备这个说话水平的人可以从事第二类销售工作了，就 是销售顾问。 3.针对性讲话的能力。就是在与别人交流、谈话的过程中能够随时关注到对方提到的事 实以及结论，并能够挖掘出对方语言中的逻辑关系，从而有针对性地讲自己的话，并达到影 响对方思想的目的。这已经是沟通的最高境界了，可以胜任销售工程师的职位要求了。人能够说话有魅力、有影响力依靠的不是嘴皮子，依靠的是思想。因此，在销售高手的 背后都有一个共同点，那就是思考。不断地思考、不断地品味才可以把握销售工作的精髓， 通过说话来影响他人的行为，从而达到自己的目的。销售其实是脑力劳动2010/9/17/8:33 来源：《职场》 初涉销售必读书 《汽车销售的第一本书》 其中有以上提到的销售人员的沟通能力以及训练方式，奥迪、奔驰、通用汽车等销售顾 问必读并不意外，让人惊讶的是阿里巴巴的电话销售人员也用这本书来训练销售话术，电信 政企大客户销售顾问也用这本书，保险行业、家具行业也用，就说明问题了。 《用脑拿订单

篇三：业务员训练出色口才的必经四步

业务员训练出色口才的必经四步

社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了，一谈到销售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下四个阶段。

一、不会说不能说

这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了，正如邯郸学步一般，原来丰富的语言表达能力不知道该如何运用了，而现在的专业化语言却又不会用，确切的讲，他们不知道什么时候该说哪句话，即使知道，说出来又不是自己的语言，很生硬，象背台词。

其实这是很常见的一种情况，突破这一阶段，只须牢记两个字：自信！而在实践中体现在行动上，也需要两个字：敢说！说错了不要害怕，很正常，谁没有说错话的时候呢？此时千万不能因为说错话而自责自卑，后果顶多就是这个客户本次不订货，下次不就成了吗？！所以除了自信和敢说，更要具备一种心态：置之死地而后生！

二、会说不能说

经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？而有很多业务员此时又往往过于心急，同时又因为刚刚会说，缺乏言语之间的连贯性，让客户听起来似乎就是那几句话在反复，核心内容又非常露骨：订货！

此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高，所以这一阶段对自信心的打击更大：我都会说了，怎么还不如以前了呢？是不是我不适合干这一行呀？这一时期又可称为对自己的怀疑期。渡过这一时期也要记住两个字：再学习！只不过这次的学习不是在培训课上，而应该和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！

三、能说不会说

总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐，其实此时的你只是进入第三个阶段：能说而不会说，确切的讲是说不到点子上，尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员，首先从心态上就不成熟：小富即安！处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留，导致形成了一个惯性心态：能订货就是成功！所以一旦客户订货了，就认为达成目标：成功了！甚而至于有点沾沾自喜的得意。这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号：很容易失去目标和动力！

突破这一阶段的关键则在于心态的调整：从小富即安到处之泰然，确切的讲，就是要进一步挑战自己和超越自己。体现在行动上，就是进一步的观察和学习，仔细体会大客户和

小客户在沟通上的不同，然后有的放矢的进行实践，只要沟通成功第一个大客户，以后就不会再有心理的障碍。

四、能说会说

进入这一阶段才能称得上是优秀的业务员。

优秀的业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉不到其实是在订货，同时却犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。要达到这种可称之为登峰造极的地步，首先必须要拓宽自己的知识面，要进一步增加自己的涉猎范围：体育方面、文艺方面、教育方面、财经方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主张，做到虽不精但是还有点深度。

其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题，这是拉近客户内心距离的法宝。当然要切记不要与客户的观点发生冲突，客户的观点要尊重，并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有一种痛快淋漓之感，同时还有收获。

最后要记得扣题：订货！海阔天空但不能信马由缰，要记得缰绳是应该在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能尽兴，改天再深聊，届时我请你，咱们边喝边聊！看看我厂的产品，有用得上的，尽量订我厂的，要是用得不好，我可以随时过来调换。这里有一个时间控制的原则：从海阔天空到订货完成，总体时间绝不能超过40分钟！一方面我们有太多的客户要接触，另一方面拖沓冗长就没味道了，会让客户感到烦，影响订货。

以上四个阶段是从一般到优秀必然要经历的，当然这四个阶段其实并不明显，一切都因人而异，这其中的关键在于一个字：悟！方法就是：学习与执行力！要有超强的学习能力和实践运用力，学而不用就等于废品，做而不学则终会做死！所以销售路虽丰富多彩，却又充满挑战和艰辛，只有坚持到最后的人，才是真正的强者和成功者

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