篇一：如何做到以客户为中心的销售
客户是企业最重要的财富，如果能把客户发展成终身客户，企业便能长久受益，如何做到以客户为中心的销售呢，您不妨参照如下方法：
1、进行客户满意度调查
企业要竞争和发展就必须以满足客户需求为出发点，提高客户满意度，留住客户。销售活动中必须及时与客户沟通，了解客户对产品或服务的感受。什么是客户最关注的因素？产品或服务在这方面的表现如何？竞争对手的表现如何以及阻碍企业发展的因素是什么？企业可通过问卷、电话等方式，对客户进行调查。
2、对调查结果进行处理
依据满意度调查结果，针对不同的满意度采取不同的策略。
(1)对于不满意的客户。依据客户提出的意见，对产品或服务中出现问题的部分进行改进，在保证产品可靠性的同时，酌情给予客户补偿。
(2)对于基本满意的客户。提供适当的能提高产品或服务功能的辅助性和补救性服务，提升客户满意度。
(3)对于满意的客户。深入了解客户的需求和目标，根据客户的特殊需要和偏好，提供个性化服务。
3、建立客户数据库
收集积累客户信息，经处理后预测客户对产品或服务的购买可能性，并利用这些信息给产品以精确的定位，针对特定的客户制定销售计划，并与老客户保持长期联系，获得信息反馈。客户数据可通过以下途径采集：销售记录、政府数据库、行业协会、相关的公司、杂志订阅者名单以及网络数据库等。
4、提供优质的售后服务
良好的售后服务可获得客户的信任。与客户成交后紧接着安排长期跟踪服务，主动询问客户情况，如果产品或服务出现问题应及时给予补救。售后服务的形式多样，主要包括：质量保证服务、安装调试服务、技术服务、维修服务、包装服务、送货服务以及“三包服务”。
只有为客户提供长期服务，获得客户的信任，才能留住客户，使企业立于不败之地。
篇二：以客户为中心的销售(网校试题答案)
以客户为中心的销售
单选题
1. 以下不属于传统的销售方式的是
A 以渠道为中心
B 打击竞争者
C 老朋友式的销售
D 辩论式的销售
正确答案： A
2. 对于一个销售人员来讲，最大的错误就是
A 沉浸于对产品的热爱而忘了看看客户是怎么想的
B 过度关注销售
C 过于忙碌
D 说的太多
正确答案： A
3. 以下关于宴请说法不正确的是
A 建议把晚餐留给与自己最好的、最有可能发展的客户，他们是销售员需要进一步增强联系的人
B 宴请的方式有很多，最常见的是在饭店宴请客户
C 销售员要确保自己是第一个到达
D 咖啡会议、商务午餐等也是宴请的方式
正确答案： A
4. 选择以下陈述内容所使用的陈述方式，“只在短短的一个月里，惊涛公司因为使用了我们的打印机，图片销售量就增加了百分之三十”
A 依靠共同性建立兴趣
B 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣
C 提及介绍人引起客户的兴趣
D 通过成功的故事建立兴趣
正确答案： D
5. 什么是销售员走向成功的必然要求。
A 广博的知识
B 良好的销售技能
C 坚强的个性
D 扩大销售网络
正确答案： D
6. 以下不属于宴会和酒会时的注意事项的是
A 专业化
B 不要过于放纵自己
C 不要口无遮拦，要注意说话的分寸
D 热情，多与人介绍产品
正确答案： D
7. 以下关于提问的技巧说法正确的是
A 多用选择性的问题
B 多用封闭式的问题
C 多问“为什么”
D 多提研究性的问题
正确答案： D
8. 设置目标的第一步是罗列目标，这个目标指的是
A 事业目标
B 客户目标
C 个人目标
D 以上三项均是
正确答案： D
9. 以下说法正确的是
A 一般来说，销售员的热情越高越好
B 越具有挑战性的目标越有激励作用
C 在销售实践中销售员要注意控制自己的情绪，不要热情过度
D 销售员无论去任何地方拜访客户，穿着要求都是一样的，一致性能为企业带来荣誉 正确答案： C
10. 以下属于传统的销售方式的是
A 以渠道为中心
B 老朋友式的销售
C 以顾客为中心
D 双赢的策略
正确答案： B
11. 吸引客户参与闲谈的技巧是很多的，其中最主要的是
A 寻找共同点
B 温和的态度
C 真诚
D 自然
正确答案： A
12. 获得客户引荐，关键是
A 声誉和方法
B 态度和技巧
C 声誉和态度
D 态度和方法
正确答案： A
13. 选择以下陈述内容所使用的陈述方式“针对您这样有特殊需要的顾客，我们专门有一个特殊的售后服务系统，完全可以满足您的售后需要”
A 依靠共同性建立兴趣
B 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣
C 提及介绍人引起客户的兴趣
D 通过特别关注建立兴趣
正确答案： D
14. 选择以下陈述内容所使用的陈述方式，“是叶先生建议我打电话给您，他对我们的产品非常喜欢，而且也对我们的售后服务很满意，听说，您也需要一MP3，他就让我和您直接联系。”
A 依靠共同性建立兴趣
B 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣
C 提及介绍人引起客户的兴趣
D 通过成功的故事建立兴趣
正确答案： C
15. 以下说法正确的是
A 常见的购买决策结构有四种
B 对于强领导、弱成员型组织，销售员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，这样就可以成功地实现销售目标
C 强领导、弱成员这种团队用户是最理智的
D 强领导、弱成员型组织这类用户最容易形成持久稳定的大客户
正确答案： B
篇三：以客户为中心的服务理念
以客户为中心的服务理念
当前国际国内经济形势不好，给建筑智能化市场带来很大影响，市场的竞争越来越激烈，越来越残酷，特别是我们这种智能化行业。一些有发展的企业为了企业的生存十分重视为客户服务好这个服务理念。而有些企业为了生存，在经营生产上要数量轻视了质量，一味的追求赚钱而忽视给客户提供优质服务，服务不到位，客户很难回头，造成企业经营也越来越困难。为此，要想生存发展的企业必须以客户为中心，牢固树立为客户优质服务的理念。
一、客户是企业发展生存的基础、命脉
企业的经营、发展目标当然是要盈利的，多做生意多赚钱。作为我们智能化行业来讲，就是多找项目。找项目这就涉及到一个找客户，和如何为客户服务好的切实问题，著名的管理大师彼得·杜拉克说：“企业目标是创造并留住顾客，利润就是前产品。”可想而见，以客户为中心就是企业的发展生存的基础，命脉。通俗直白地说，客户才是企业的真正老板。如果企业丧失了客户，就失去了生存的基础，所以给客户提供卓越而周到的服务是企业发展的重要策略。企业必须重视客户服务，以客户为中心，牢固树立为客户优质服务理念。当前，提供卓越的客户服务，建立满意忠诚客户群，对我们这种企业来说已经迫在眉睫。
二、如何以客户为中心，树立为客户优质服务理念
客户是什么?所谓客户就是需要服务的对象，可分为外部客户和内部客户。其中外部客户指那些需要服务但不属于企业员工的社会群体和个体，例如中间商和项目的建设方和使用方。然而，我们一些企业为客户服务却停留在低层次，简单地、凭感觉、靠估计的状态；总之和团体的客户服务观念不够；人员没有专业训练；服务技能没按可衡量的标准去办，造成以客户为中心的服务观念淡薄。 如何以客户为中心，树立客户优质服务理念？本人认为要明确二个方面的认识：
坚持以客户为中心，树立为客户服务理念，要明确几个概念：
第一，是客户的期待或需求。客户是怎么想的，想要什么，是满意还是不满
意，是一个心理上的感觉，主要是主观因素（引导客户）；另外，满足客户的利益需求是客观因素（专业技术）；
第二，是超越是专业。仅仅达到还不够，要做到最好，让客户感觉我们是专业的，认可我们，远远超出客户的期待，令人难忘。
第三，是团队精神。为客户服务的同时，要让客户感觉到我们有一个专业团队在为其提供专业服务及后方支撑，不是孤军作战。使客户对我们信任、认可。 坚持以客户为中心，树立为客户服务理念要明确服务的几个层次。
个人理解，以客户为中心，树立为客户优质服务理念。在智能化行业搞好服务，要做到超值的服务和难忘的服务。
超值服务。是指具有附加值的服务，指那些可提供可不提供，但是提供了之后能够使客户更加满意，觉得有更大收获。
难忘服务。是指客户根本就没有想得到的，远远超出客户的预料的服务。服务的水准线应该是满足的服务，因为优质的服务不但要满足客户物质上的需求，还要满足客户精神上的的需求。
在智能化行业以客户为中心的服务本人总结六个字：
引导专业信任
以客户为中心，树立为客户优质服务理念，是促进企业发展的基础，我们必须重视，抓好。我们应该坚持以客户为中心，牢固地树立为客户优质服务的理念。
《以客户为中心的销售》
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