篇一：大客户部运营思路及方案--业务使用
大客户部运营思路及方案
一、目的
1.外部因素
目前国内的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据2013年中国珠宝行业报告内容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。
自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察，目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。 2.内部因素
公司从90年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加盟、代理、网络等。其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。
公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源，不能说这样的渠道不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售
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框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩来面试，通过聊天后就问我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。结合上面公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以去得到长远的发展的。公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。
当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败同样给人反思。个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面区域扩张和终端消费深度直销分销。但说的容易做起来难，必须学会两条腿走路才是关键。这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里提的建议只针对我公司目前状态下；黄总自己方面的批发则不在这个范围内）。
依据目前的情况，我只仅限于在销售方面提出个人方向建议，当然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作。当前在销售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道，为今后我公司的模式去尽早的建立人脉销售网络，以此来找到我公司在销售方面的在珠宝市场上突破口。 3.目的
? 绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争；
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? 寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户，为公司今后所运作的模式去铺路；
? 通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立，为公司产销售开辟新的渠道，寻找新的增长点；
? 提前一步去接触终端市场，阻截其它品牌的客户；
? 探索总结出一套行之有效的创新销售渠道运作模式，为公司今后在市场大规模扩展积累经验。
二、业务流程
1.业务流程图
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2.大客户开发流程及管理方案 2.1、主导思想
结婚周年纪念克拉钻为主进行推广，洞察客户深层次需求及满足其深层次需求为辅。 2.2、客户开发流程
个人人脉网络的建设（现有平台资源的整合）同时传播公司及销售信息---收集客户或需求信息--分析客户需求信息--选择潜在客户--潜在客户确定--客户开发方案设计及费用申请--实施开发计划--客户资料备案--定期汇报开发情况总结报告--下接客户拜访流程 2.3、客户开发流程管理方案 一、意义和目的
1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的在销售渠道探索能否如期实现。
2.指导大客户开发业务的展开，关系到我公司定制中心经营模式是否能成功。
二、潜在大客户分析
1．对现有或潜在大客户进行分类
结合我公司实际情况，大客户是指具有高价值潜力以及能带动或者影响到周围圈子的的个人或者公司；主要分类有：重要客户、高价值客户、团购客户、战略客户、潜在大客户。
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（1）、重要客户是指在党、政、军部门的客户。
（2）、高值客户是指具有高价值潜力以及能带动或者影响到周围圈子 的个人或者公司客户。
（3）、团购客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单位群体，为同一目的、由一个单位或部门或某一平台统一购买产品的客户。
（4）、战略客户是指在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。（此类客户作为我部门发展客户的终极目标）
（5）、潜在大客户指按一定规则判定可能成为大客户或接近大客户标准的客户群体。
2．对大客户进行分析
（1）、了解信息可选渠道包括： ? 朋友、亲戚/同学等 ? 同事/商场和行业销售人员等
? 借助社会上现有平台（市场上已成立的公关团体或商业团体平台） ? 当前凡涉及到直销渠道的行业的销售人员：理财，汽车等行业 （2）、收集客户信息，进行初步分析
收集客户的基本信息，包括：客户明细档案、对我行业产品的已有款式、数量、金额、客户的生活圈子及社交圈子。了解客户对我
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篇二：拜访集团大客户活动策划书
拜访集团大客户活动策划书
一、活动背景
拜访对象：中国XXXX集团
组织拜访者：北京赛宝工业技术研究院
经过充分的市场调研，我公司针对能与中国XXXX集团可能达成协议的合作点做出了整理总结，现需要拜访中国XXXX集团领导，洽谈相关合作事项。
二、活动目的及意义
希望通过此次拜访，与中国XXXX集团建立共识，让对方初步地了解我们公司、产品，以及我们的企业文化，最终促成我们项目合作的达成。
三、活动开展
1.拜访前准备
（1）了解客户现状：客户公司的行业背景，行业地位，最近公司的动向，拜访对象所在部门，职业，在公司多长时间，之前的工作经历，教育经历，兴趣爱好，籍贯，孩子家庭情况等（信息越详细越好）
（2）物品准备：个人名片、笔记本、电脑、项目资料、PPT、视频宣传片等。
（3）个人仪表准备
（4）提前准备好有可能遇到问题的措辞
（5）提前电话做好拜访预约，确定拜访时间
（6）确定拜访人数以及具体分工
2.拜访具体流程
（1）拜访时间：XX年XX月XX日 （具体时间待定）
（2）拜访人员：中国XXXX集团某领导
（3）拜访地点：中国XXXX集团 XX会议室
（4）拜访者：北京赛宝工业技术研究院 XXX （负责公关）XXX （技术人员）XXX（协调、助理）
（5）拜访当日现场应做事情视现场情况而定
四、拜访过程中应注意的问题及细节
1.找准客户的特点，根据客户特点进行交谈，注意沟通的方式
2.节省客户时间
3.把时间花在决策人身上
4.注意着装
5.与客户交谈中不要接电话
6.随身携带笔记本
7.提前到达拜访地点
五、经费预算
如若拜访时间恰好到中午或者下午吃饭时间的话，可以约一个饭局，此次拜访的经费即为本次用餐费用。
六、活动负责人及主要参与者
活动负责人：郑婕
主要参与者：王岩、庞嘉慧、于长旭
北京赛宝工业技术研究院
篇三：大客户游园活动策划方案
『哈尔滨第四届冰雪节
相约冰雪节百名大客户游园活动
』 THE 4TH,HARBIN ICE＆SNOW DAYS
策划方案 移动伴我行
哈尔滨事业部 2002年11月23日
百名大客户游园活动策划方案
一、活动目的
1、以庆祝圣诞节为切入点，与客户交流和沟通，，体现中国移动对客户的关怀和回报，同时利用媒体进行宣传，培养客户的忠诚度。
2、树立良好的企业形象，体现中国移动“服务与业务双领先”的市场战略。 3、提高企业的社会知名度和美誉度。 二、活动时间
1月5日周日下午13：00—17：00（冰雪节第一天） 三、活动地点
冰雪大世界（江北） 四、活动主题
相约冰雪节 移动伴我行 五、组织机构
1、综合协调组组成人员及工作职责 （1）组成人员 组 长： 副组长： （2）工作职责 ①负责进行资金申请； ②负责车辆调度安排；
③负责起草座谈会会议材料和领导发言材料； ④负责邀请省公司领导参加活动。 （3）职责分工
2、宣传组组成人员及工作职责
（1）组成人员 组 长： 副组长： （2）工作职责
①负责在省报、市报、省电台、省电视台进行宣传； ②负责邀请媒体记者； ③负责座谈会现场布置工作
④规划设置宣传海报、报纸广告设计、发放礼品的制作等； ⑤负责落实和发放宣传移动公司的有关资料； ⑥负责撰写新闻通稿；
⑦负责节会期间宣传气氛的营造； ⑧负责培训移动业务讲解员和接待员；
（3）职责分工
3、会务接待组组成人员及工作职责（1）组成人员 组 长： 副组长： （2）工作职责
负责确定接待方案以及参加会议人员配带的标志。制作邀请函，全面完成会务的接待任务。 六、百名客户产生办法
截止到2002年12月20日积分达到10000分的客户都可以报名，取前100个报名的大客户参加游园活动。 七、活动流程
1、召开大客户座谈会 主持人：大客户经理
座谈时间：13：00——14：00 座谈地点：新加坡大酒店
座谈内容：
★ 领导讲话，对大客户的支持表示感谢 ★ 大客户对移动公司的意见和建议 ★ 对座谈会进行总结 ★ 颁发纪念品
★ 告之游园的注意事项 2、大客户游园
领队人：大客户经理（女） 游园时间：14：20——15：20
游园路线：与冰雪大世界负责人联系，确定游园路线。 游园标识：统一制作印有移动公司标识的帽子。 3、就餐 八、时间安排
九、接待方案 （一）交通工具
1、在省旅游公司租用带空调豪华大巴4台（每台座位35个）；时间1月5日下午13：00-17：00；车队指挥 同志。 2、每车配贴移动统一标志，并编号1-4号。
3、将大客户分别安排到车。
4、每台车配备工作人员1人，饮用矿泉水两箱。 5、用车工作流程： 1月5日交通工具安排:
A、1月5日(下午)13:00大巴(4台)全部在新加坡大酒店集中，编排1-4号码，配中国移动统一标志，召开驾驶员会议，提出工作要求。 B、1月5日(下午)13:20在新加坡大酒店召开随车工作人员会议，上车熟悉情况，掌握该车乘坐与大客户的具体情况，以便搞好服务工作。 C、11月5日(下午)14:00，4台交通车统一开往冰雪大世界。届时，工作人员和讲解员在车门处迎候乘车嘉宾。D、游园结束前，驾驶员、工作人员、讲解员须提前离场，将车停放在冰雪大世界出口处，并在车旁迎候， 15：20将大客户送至新加坡大酒店就餐。[(下午)16:00新加坡大酒店晚餐]
E、工作任务完成后，驾驶员、工作人员回新加坡大酒店就餐。 （二）座谈会报到
1、在新加坡大酒店移动公司大客户座谈会报到处。
2、报到处设“相约冰雪节 移动伴我行”横幅、欢迎牌，树报到处的有关标志卡及活动安排表等。 3、座谈会报到处总负责：4、具体工作安排如下： A、发布会签到：B、发放出席证：
C、发放移动公司相关资料：D、游园活动报名： 4、工作流程
签到→发放出席证（含就餐安排）→发放相关资料 → 游园活动报名 5、引导与会大客户进入座谈会地点： 在酒店大厅设立接待站，置欢迎标牌。
《大客户活动策划方案》
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