篇一：中石化加油站客户维护与开发技师论文
加油站操作员技师
毕业论文
题目 浅谈中石化加油站客户开发与维护
单位
姓名 张 燕
中国石化山东石油分公司
（内部资料 注意保存）
浅谈加油站客户开发与维护
中石化山东济南长清公司张 燕
摘要：随着国内成品油市场的进一步开放，对加油站客户的争夺更加激烈。谁占有终端市场和加油卡市场，谁拥有较大程度的客户品牌认同度，谁就将在激烈的市场竞争中占有优势。本文通过客户开发与维护工作定位、体系与责任、分类与等级评价、找寻客户目标、强化客户开发、高效客户维护、配套保障措施七个方面进行了阐述。力求通过高效的客户开发与维护策略，提高市场占有率，彰显“中石化”品牌效应。才能做大做强，才能有效促进企业可持续发展。
关键词：加油站 客户开发与维护策略。
为强化客户开发，做好客户维护，提高固定客户和持卡消费比例，在激烈的市场竞争中稳定并提高市场份额，不断提升网络竞争能力和赢利能力。所以，作为加油站的管理者，我们势必要做好加油站客户开发与维护，并将我们的客户锁定为我们的终生客户！本文浅谈加油站客户开发与维护策略建议如下：
一、客户开发与维护工作定位
成品油零售是公司销售业务的基础和盈利的主要来源，客户资源是衡量企业核心竞争力的重要标准和持续发展力的重要支撑。在终端网络规模一定的条件下，客户开发与维护是销售企业至关重要、需要常抓不懈的工作。两者同为销售企业的生存之本、销量和利润之源。
二、建立体系，明确责任
建立地区公司、地市公司、片区和加油站分级开发与维护体系，各级负责本级跨区域客户的开发与维护，并指导、协助下级客户开发与维护工作。
建立以两级零售管理部门、片区和加油站为主体的专业化客户开发与维护队伍，同时调动全员开发与维护客户的积极性。探索建立权责对应的零售客户经理制，发挥加油站员工客户维护的功能，管理机关要具体承担客户开发与维护的责任。
客户服务中心是零售管理部门的派出机构，是公司服务客户的重要平台，是联络公司与客户的重要桥梁，承担重要的客户开发与维护功能。要通过实施专业化运营，建立健全客户服务系统，有效地促进加油站客户特别是IC卡持卡客户的开发维护工作。
按照服务责任制的要求，分层级做好客户开发维护工作。对年消费20吨以下的客户，分解到加油站每一名员工负责联系维护；年消费50吨、100吨、500吨以下和500吨以上的客户分别由加油站、片区、地市公司、地区公司协助开发并负责维护。其中前10位客户，应由各层级分管领导或有关责任人亲自拜访，每季至少一次，上门拜访不少于一半。具体分级开发维护标准可结合实际从严掌握。竞争激烈区域和新建工程用油更要紧抓责任落实。
三、建立客户分类及等级评价机制
1.加油站客户按照忠诚度归属状态分为四类：
潜在客户：尚未在所属加油站进行消费的客户群体。
游离客户：首次或偶尔在所属加油站消费，但尚未稳定的客户群体。要特别关注头回客户、回头客户。
固定客户：固定或长期在所属加油站加油消费，品牌或所属加油站忠诚度较高的客户群体。
流失客户：因竞争因素和我方人员变动、数质量与服务纠纷等因素流失的客户群体。
客户开发与维护工作重点是按照客户忠诚度归属状态深入分析不同客户的构成，开展差异化营销，实现潜在客户、游离客户向固定客户的转化，做到客户不流失。
2.建立等级评定机制。根据客户的信用、吨油销售收入和连续时间段内的购买量、忠诚度、采购比例等因素，以销量和效益为主要指标，建立客户评价标准和工作程序，按照《加油站管理规范》的标准，对客户进行分级分类。对于不同级别的用户，在价格、资源保障、结算流程等方面给予差异化对待。
四、开展调查普查，找准目标客户。
客户开发与维护工作的前提是客户细分，科学的客户细分必须建立在市场调查与客户普查基础之上。市场调查与客户普查工作是零售的一项长期基础性工作，要通过调查普查取得详实数据，分析不同客户的消费偏好，为客户提供差异化服务。
市场调查和客户普查要定人员、定职责、定区域、定要求，对辖区内客户开展地毯式摸排，确保不留空白和死角。通过上互联网搜寻、去当地工商部门查询、近距离观察用户需求、与客户直接接触等措施，全面收集市场和客户信息。
客户调查以加油站为基本单元，对每座加油站周边的企事业单位、汽车客运站、货运物流园、车友会、网友会、汽车4S店、居民小区、饭店酒店、建设
工地、厂矿企业、农场等客户群体进行全面摸底，掌握客户或相关负责人的姓名、联系方式、用油量、当前油品采购渠道及结算方式、其他需求等信息，并建立起客户信息档案。调研加油站商圈范围内（具体标准结合实际以不留空白为原则确定，如城区站可在周边5公里范围内）的旅游点、景区、住宿、餐饮、娱乐等旅游资源信息。对竞争对手调查要采取逐站蹲点的方式，摸清对手加油站名称、所有权单位、地址、主要大客户和日销量情况，并建立起信息档案。
五、强化客户开发，提高客户忠诚度
1.灵活运用各种策略，快速开发客户
上下参与，实现全员营销。机关、片区要按照分级开发维护制度的要求，协助加油站做好客户开发。一把手和各级领导要亲自上阵开发，相关部门密切配合，提高公关层次。同时引领广大员工牢固树立“每一个岗位都是一个经营点、每一位员工都是销售经理”的理念，持续调动全员客户开发热情。动员利用各种私人关系，做好跨区域客户、政府机关和企事业单位客户、中大型车队客户、公交巴士客户、建设工地客户等大客户的开发，以及零散客户的开发。
广搭桥梁，实现关联营销。一是寻求政府支持，在争取政府机关用户的同时，利用政府搭建桥梁，开发他们身边的潜在客户；二是利用客户自身产业链较长、关联业务较多、相关企业或部门之间有依存关系的特点，利用老客户开发新客户；三是向关联企业特别是给我方提供商品或服务的非油供应商、签约酒店、银行等提出合作条件，要求对方在我方加油；四是在瞄准集团用户的兄弟单位、供应商和客户的同时，将开发触角延伸到他们的内部员工当中，开发私家车用户。
亲情服务，实现情感营销。秉承微笑服务、温馨服务、快捷服务、特色服务为主要内容的亲情服务理念，延续开展微笑服务系列活动，坚持服务规范常态化，通过优质服务，拉近与客户的距离，增进与客户的感情，千方百计提高车辆进站率、油箱加满率和客户回头率。要从细微处入手，有针对性地为客户提供增值服务，降低客户的价格敏感度。
多维并举，实现拓展营销。一是强化小额配送业务，库发、站发配送与大流量加油结合开展，有效地弥补客户空白；二是推进橇装加油和流动加油，与大型商场、超市、公交集团、物流企业等联合，有效弥补市场空白；三是油非紧密互动营销。用非油业务提升和促进加油站形象、满足客户延伸需求、提升加油站综合竞争力，油非相互促进、客户共享。
2.综合运用各种手段，实现锁定客户
协议。与集团客户签订战略合作协议，实现资源互供、合作双赢。与机构用户签订供油协议，将小额配送用户纳入合同管理范畴。跨区域客户由上一级
公司与其签订供油协议。
资源。积极筹措资源，优先满足固定客户尤其是与我们签有协议机构客户和IC卡的油品供应，在授权范围内制定资源优先保证条款。
价格。对长期客户，可给予一定的价格折让。根据市场和竞争情况、针对汽油用户和出租车等特定群体，可采取局部站、个别品号、分时段、点对点等不同形式的优惠促销措施。
IC卡。对消费量较大的客户可适度优惠，为单位客户提供车队管理功能，引导固定客户向IC卡客户转变，争取将现金客户转化成为IC卡客户。
3.落实客户开发责任，做到一户一策
要在调查普查的基础上，对潜在客户综合分析重要程度、需求和开发难度进行排序，按照无交叉、无空白的原则，确定每名客户开发的责任单位和责任人。要根据建立的客户信息档案，分潜在客户、游离客户、固定客户和流失客户，认真分析不同类型客户的消费观念、消费习惯、消费水平和消费需求、用油规律，制定不同群体客户差异化营销策略。
通过综合运用各种手段，与集团客户建立长期稳定的合作关系，提高个人客户的忠诚度。
六、按照流程做好固定客户维护
1.优质高效，做好现场服务
充分利用IC卡的功能，让优质固定客户享受VIP服务。对固定客户加强站内引导，提供质量咨询、代办业务等更为贴心的服务。改善服务的软硬件环境，优化加油品种和加油机部署，合理排班，增加高峰期的服务能力，做到快捷服务。
2.加强联系，定期上门拜访
一方面，要加强与客户的联系，认真听取客户的诉求，增加对客户的感情投资。要将节日问候、信函慰问、生日祝福、客户座谈、登门回访、政策激励等措施制度化，加强与客户的日常沟通，持续改进服务方面存在的不足，提高客户满意度和忠诚度。
另一方面，要定期对客户上门拜访，增加拜访频次，提高拜访的技巧和效率。按照层级安排企业领导管理人员对固定客户进行拜访，定期组织固定客户座谈会，经常性地征求老客户的意见。对拜访工作要认真总结，及时解决客户提出的问题。上级要做好对下级客户的跟踪回访。
3.动态跟踪，发现异常及时跟进
要关注固定客户的消费规律，通过定期统计客户加油量等指标，对客户加油量变化情况密切跟踪，重点回访加油量呈现下滑趋势的客户，避免客户流失。
篇二：技师职称
巴人社发［2014］61号
关于2014年在全市开展技师、高级技师职业资格统一考评工作的通知
各旗县区人力资源和社会保障局，市直各有关单位：
根据自治区人力资源和社会保障厅《关于2014年在全区开展技师、高级技师职业资格统一考评工作的通知》（内人社办发[2014]60号）的安排。现将有关事项通知如下：一、申报范围
（一）全市机关事业单位、企业及社会人员均可参加相应职业（工种）考评。（二）此次考评职业（工种）为《2014年全区技师、高级技师职业资格考评职业（工种）目录》（附件1）中所列职业（工种）。二、申报条件
（一）申报人应遵守国家法律、法规和劳动纪律，具有较高政治觉悟和良好职业道德。（二）申报初级职业资格（五级）的应具备以下条件之一者：1.经本职业初级正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。2.在本职业连续工作2年以上。3.本职业学徒期满。
（三）申报中级职业资格（四级）的应具备以下条件之一者：
1.取得本职业初级职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上（即初级职业资格证书的发证日期在2011年12月31日前），经本职业中级正规培训达到标准学时数，并取得毕（结）业证书。
2.取得本职业初级职业资格证书后，连续从事本职业工作5年以上。3.取得中等以上职业学校本职业毕业证书的人员。
（四）申报高级职业资格（三级）的应具备以下条件之一者：
1.取得本职业中级职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上（即中级职业资格证书的发证日期在2011年12月31日前），经本职业高级正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
2.取得本职业中级职业资格证书后，连续从事本职业工作7年以上。
3.取得经劳动和社会保障行政部门审核认可、以高级技能为培养目标的高级技工学校（班）和高等职业学校本专业毕业证书。
4.取得本职业中级职业资格证书及相关专业大专以上学历后，连续从事本职业工作2年以上。
（五）申报各职业（工种）技师职业资格（二级）的应具备以下条件：取得本职业（工种）高级职业资格证书，在本工种连续工作3年以上（即高级职业资格证书的发证日期在2011年12月31日前），经本职业技师培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。（六）申报各职业（工种）高级技师职业资格（一级）的应具备以下条件：取得本职业（工种）技师职业资格证书，在本工种连续工作3年以上（即技师职业资格证书的发证日期在2011年12月31日前），经本职业高级技师培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
（七）符合下列条件之一者，在申报技师、高级技师时，年限、资历可放宽至两年（即高级职业资格证书或技师职业资格证书的发证日期在2012年12月31日前）：
1.高级技工学校本职业（专业）毕业生申报技师，取得本职业（工种）高级职业资格证书后连续从事本职业工作满2年；2.本职业自治区技术能手称号获得者;
3.本职业自治区级一类技能竞赛前10名或二类技能竞赛前6名；
4.本职业国家级或自治区级技术革新、技术发明或科技进步三等奖（含）以上奖项获得者；
5.近五年内在专业技术方面曾受过自治区政府表彰或近三年内在专业技术方面曾受过盟市级政府表彰的先进人物。三、申报要求及材料准备
（一）申报各职业资格考评的人员，报名时须提交JPG格式存储的像素为小于20KB的白色背景电子照片，申报表，身份证、学历证书、职业资格（技术等级）证书、获奖证书的原件及上述证件的复印件各一份，各种证明原件经审核后退还本人（复印件加盖公章）。（二）申报技师考评的人员须同时提交不少于1000字的专业技术总结三份（统一用A4纸打印）。
（三）申报高级技师考评的人员须同时提交不少于1000字的专业技术总结三份；同时提交不少于3000字的本专业技术论文一份（均用A4纸打印）。
（四）申报职业资格考评的人员须将提供的身份证、学历证书、职业资格（技术等级）证书、获奖证书等复印件、专业技术总结以及申报高级技师的专业技术论文装订成《内蒙古自治区技师、高级技师职业资格鉴定申报材料》册，并提供此册完整的电子档案。（五）符合申报技师、高级技师职业资格条件的人员，须认真填写由自治区人力资源和社会保障厅统一印制的《内蒙古自治区技师、高级技师职业资格考评申报表》一式两份（此表不得复印），《申报表》须认真填写，做到内容详实。其中“专业技术（业务）总结”要求认真总结自己在本职业（工种）中积累的经验、取得的成绩，不得抄袭、雷同，专业技术总结用A4纸打印粘贴到《申报表》中间。个人填写《申报表》时，要求第一页和第三页必须填写完整，若“历次参加技术革新、技术攻关和技能竞赛的成绩（成果）、传授技艺情况”和“技术特长以及在本工种生产工艺、关键操作技术方面解决难题的表现、业绩”两项确实没有就填“无”；“所在单位对其职业道德、工作业绩的考核意见”、“主管部门审核意见”。《内蒙古自治区技师、高级技师职业资格鉴定申报材料》册（申报材料样张登陆“巴彦淖尔市职业技能鉴定指导中心”网站“公告栏”下载，网址为：
http://nmby.osta.org.cn）。报主管部门签署意见并加盖公章后，送所在旗县区人力资源和社会保障部门审核，旗县区人力资源和社会保障部门将技师、高级技师审核合格者名单、相关电子档案及材料报送市人力资源和社会保障局，市直单位直接报送市人力资源和社会保障局，由市人力资源和社会保障局将审核合格人员名册及申报人员材料报送自治区职业技能鉴定指导中心，审核合格人员名册及申报人员的申报材料上须有审核部门盖章及经办人签字。
（六） 各旗县区人社局、市直各单位报送电子材料时要求将申报人员提供的个人完整电子档案按照职业（工种）、级别、考生姓名命名逐级创建文件夹。
（七）各旗县区、市直各单位申报补评材料时要求将个人重新提交的材料袋单独打包，完整电子档案文件夹要单独创建。
（八）各旗县区人社局、市直各单位报送相片册时要求将申报人员提供的个人照片按职业（工种）、级别分类制作2份；申报人员提供的电子照片只作为在线考务管理系统里录入考生信息的采集照片，制作准考证使用。
（九）申报初、中、高级职业资格人员，报名时须认真填写《内蒙古自治区国家职业资格鉴定申报表》一份（登陆“巴彦淖尔市职业技能鉴定指导中心”网站“公告栏”下载，网址为：http://nmby.osta.org.cn），并附申报条件中规定的相关证件、材料及报名花名表。（十）自治区职业技能鉴定指导中心对各盟市、自治区直属单位或个人报送的相关电子文本材料进行审核，审核合格人员方可参加培训、鉴定及考评。（十一）相关电子材料及照片发送邮箱：[email protected]市人力资源和社会保障局不接收移动存储工具的电子文件及照片。四、资格审查
按照审核要求，各旗县区人力资源和社会保障局对当地申报的考生材料进行初审，如申报人员持有其他相关证书或不便查询的证书进行申报时，市人力资源和社会保障局应将证书原件报自治区鉴定中心，核实后退还本人。为保证资格审查工作的质量，各旗县区人力资源和社会保障局上报的合格人员名册及材料须有审核部门盖章及审核、经办人签字；市人力资源和社会保障局对考生材料提供不足，一律按不合格退回，不再进行审核。
自治区职业技能鉴定指导中心对各盟市报送的相关电子档案及材料进行审核，审核合格人员方可参加培训、鉴定及考评。五、考评方式
根据国家职业资格考核鉴定有关规定，技师、高级技师职业资格考评分为理论知识、操作技能考核和综合评审三项。理论知识和操作技能考试两项成绩均达60分以上者，方可参加综合评审。经综合评审通过者，可获得技师或高级技师职业资格证书。理论或技能成绩其中一项不合格者，在一年内可参加一次补考，综合评审未通过者可在下一年度重新提交《内蒙古自治区技师、高级技师职业资格鉴定申报材料》册及此册完整的电子档案进行一次综合补评。
综合评审注重对技能运用及所做贡献的评价，重点考核工作业绩、技术革新、传授技艺及职业道德。综合评审由自治区人力资源和社会保障厅组织各职业（工种）专家，成立相应的专家评审委员会进行评审。六、培训、鉴定的要求
经资格审查合格的技师、高级技师申报人员，参加相应级别的职业培训。各培训单位在进行考前培训时按如下标准执行：技师120课时；高级技师100课时，其中理论培训课时占40%，实际操作课时占60%（个别工种可根据职业标准适当增减课时）。经培训合格后，由自治区人力资源和社会保障厅统一安排进行考评。七、时间安排
全区技师、高级技师职业资格考评上半年的报名时间为4月1日至5月30日，下半年的报名时间为9月1日至10月1日。各旗县区、市直各单位在报名期限内，将报名数据上报巴彦淖尔市人力资源和社会保障局，同时将相关电子档案及材料一并报送。理论、笔试技能考试时间分别为：2014年8月2日，2014年11月23日；技能实操考试时间分别为：2014年8月2日下午，2014年11月24日上午。八、收费
报名费、培训费、鉴定费、评审费严格按照自治区发展与改革委员会批准的《关于内蒙古自治区职业技能培训鉴定收费标准等相关事宜的函》（内发改费字[2010]2496号）文件收费标准执行。九、证书核发
经职业技能鉴定合格并综合评审通过的技师、高级技师人员，由自治区人力资源和社会保障厅核发相应级别的国家职业资格证书。 联系电话：85272618527262
附件：1.《2014年全区技师、高级技师职业资格考评职业（工种）目录》2.申报职业资格考评照片粘贴册 3.申报职业资格考评花名册
巴彦淖尔市人力资源和社会保障局 2014年3月27日
附件1：
篇三：推销技术论文
河南化工职业学院
推销技术论文
系别： 班级： 物流1102
学号： 34 姓名：宋尚云
2013 年 10 月 27 日
我眼中的推销学
摘要：
在当今经济全球化时代，企业之间竞争异常激烈，销售日益成为制约企业发展的瓶颈。业界越来越清醒地认识到，企业的竞争是人才的竞争，特别是销售人才的竞争，无论是市场的开拓与维护，还是客户的争夺与维系，都需要第一线的推销人员来完成。即使我们不从事推销工作，现代社会中的每一个人也都需要了解推销。不论从事何种工作，要让别人知道我们的成绩、我们的努力，要让别人接受我们的观点、我们的建议，要让别人尊重我们、理解我们，就需要我们首先学会自我推销。下面就是我眼中的推销学：
关键词：推销推销学推销技术
正文：。
我认为《推销技术》这门课程开设的非常好，在校期间，通过学习了解到“营销”与“推销”不是同一个概念，但是之间也是有些许联系的。因此，这门课程很大程度上填补了我的一些知识空缺，其次，我还从这本书里也学到了一些做事的原则及说话的技巧。
对于这门课的老师我也给予很高的评价，尤其是老师上课的风格，很喜欢。课堂气氛不压抑，是一个很好的学校氛围。同时老师的课件也很完整，最好的还是老师的讲课方式、态度，让我们大家学习起来有劲头。这种教育方式避免了让学生被动的接受知识，将大家的积极性调动起来，增加知识的有效利用率。
我认为《推销技术》这门课程主要教授我们一些关于推销心理和推销管理的知识，同时为我们介绍几种成功的推销模式，例“爱达模式”、“迪伯达模式”；其次，还为成功的推销人员做出一些要求，例“素质要求”、“职责要求”、“推销礼仪”；最后本书还为我们介绍了推销的基本流程：①推销接近②推销洽谈③推销障碍④推销成交。我在这里将重点谈下对于推销中遇到障碍这一点。
研究表明，推销障碍的表现形式可以从不同的角度分为以下几种：
1.真实障碍与虚假障碍
（1）真实的障碍指顾客对推销活动的真实意见和不同看法，是一种有效的异议。因此，必须认真对待，从根本上消除；虚假障碍则是顾客为拒绝购买而故意编造的各种反对意见和看法，是一种虚假反应。
（2）产品障碍、价格障碍、服务障碍及时间障碍
（3）需要障碍、财力障碍、权利障碍和利益障碍
2.推销障碍的特征
（1）推销障碍的存在具有客观性。供求矛盾使推销障碍成为必然。由于先天和后天的原因，顾客的个性差异很大。
（2）推销障碍是顾客发出的成交信号。推销障碍是顾客是否对产品感兴趣的指示器，除个别情况外，大多数顾客如果没有购买欲望，不会提出问题，因此当出现推销障碍是，只要处理恰当，给顾客一个满意的答复，增强顾客购买的欲望就会为下一步的成交提供良好的机会。
（3）推销障碍是推销工作具有挑战性。推销障碍为买卖的成交设置了障碍，增加了困难。但是，同时也为推销工作带来了生机和动力，体现了推销人员的工作价值。
3.推销障碍的成因
（1）顾客方面的原因。有些推销障碍是由于顾客自己造成的，例如顾客对产品的认知程度；顾客的购买经验和消费习惯；顾客的支付能力；顾客的城建；顾客有比较稳定的采购渠道和顾客的决策权限。
（2）推销品方面的的原因。由于推销品方面造成的推销障碍有推销品的质量问题、推销品的生命周期、推销品的价格等。
（3）推销人员方面的原因。推销人员方面的原因十分复杂，如推销服务不到位、推销人员的仪表和形象不符合顾客的观点、缺乏耐心和自信心等，都会引起顾客的反感，导致推销的失败。
（4）企业方面的原因。企业领导对推销工作的不重视、经营管理水平低、产品质量不稳定、缺乏知名度等都会产生推销障碍。
4.处理推销障碍的原则
（1）正视顾客的异议
（2）不与顾客争辩
（3）适时处理顾客的异议
（4）为顾客提供“全方位”服务
5.处理推销障碍的步骤
（1）倾听顾客的异议。推销人员正确处理异议必须具备以下条件：一是要让顾客公开自己的异议；而是推销人员要认真地倾听顾客异议。只有让顾客畅所欲言，公开自己的不同意见，推销人员才有可能了解顾客的要求和问题所在，才能依据异议的深浅程度和数量的多少来判断顾客购买的可能性，一边选用适当的推销策略和技巧。
（1）分析顾客异议。倾听顾客异议后，推销人员必须根据自己的知识和经验，对异议进行分析和判断，找出顾客异议背后的真正根源，从而采取相应的处理对策。
（2）有针对性的解决问题。首先，推销人员要做好应付顾客异议的心理准备。在推销过程中遇到推销障碍是很正常的，推销人员没有必要惊慌失措，而应持正确的态度，既不贬低也不夸大。其次，推销人员要做好处理障碍的具体工作，包括推销人员要充分了解推销产品的性能、优缺点、使用和维修保养方法。同时，还要了解市场动态，掌握同类产品的特点、行情，以及竞争对手的情况及其所推销产品的供求状况等。
（3）整理与保存各种顾客异议的资料。推销人员要将平时在推销活动中所所遇到的各种异议记录下来，进行加工整理，作为资料保存下来，供日后参考。整理和保存异议，不仅可以作为一种推销经验的积累，还可用来增加推销人员的知识和阅历，起到温故知新的作用。
6.处理推销障碍的基本策略
（1）找出原因
（2）先发制人
（3）以诚相待。诚实是最好的策略。推销人员推销时要诚恳、实在，鼓励顾客谈自己的看法，要让顾客觉得提出反对意见不会有任何压力。
（4）尊重对方的价值判断力。许多顾客常把自己的观点看得很重要，渴望得到别人的尊重和赞扬。推销人员要适时迎合顾客的这种心理。
（5）从各个方面寻求共同点
（6）多谈价值。推销人员在推销产品时，必须多谈产品的价值，告诉顾客你的产品物有所值。例如你的产品经久耐用，售后服务好，企业良好的信誉等，可以将你的产品与同类产品区分开，形成特色产品。
7.处理推销障碍的方法
（1）转折处理法。这种方法是指推销人员根据有关事实和理由来间接否定顾客意见。应用这种方法，首先要承认顾客的看法有一定的道理，也就是向顾客做出一定让步并讲出自己的看法。
（2）转化处理法。这种方法是利用顾客的反对意见本身来化解障碍。它认为顾客的反对意见具有双重属性，障碍与机会并存。推销人员如果能利用其积极因素去化解消极因素，无疑会有助于推销。
（3）委婉处理法。推销人员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不让先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，削弱对方的气势。
（4）补偿处理法
（5）合并意见法。将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论，总之淡化反对意见对顾客所产生的影响。
（6）反驳处理法。推销人员根据较明显的事实与理由，对顾客提出的异议进行否定的一种处理方法。但从理论上来说，这种方法应该尽量避免使用。但是，如果顾客的反对意见是基于对产品的误解或你手头的资料时，不妨直言不讳，这样才最有说服力。
（7）询问处理法。指推销员针对顾客的异议提出问题，进行询问，让顾客回答自己提出的异议的处理方法。这样在顾客的回答中，推销人员可以了解到顾客异议的具体内容，有针对性的解答顾客的问题，排除障碍，促使成交；另一方面，
《渠道维护工技师论文》
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