篇一：美团网销售人员11月提成政策-上海
美团网销售人员提成政策（2011年11月）
目录
美团网销售人员提成政策（2011年11月） ........................................................................ 1 一、 提成政策目的 .............................................................................................................. 2 二、 提成政策实行范围 ...................................................................................................... 2 三、 项目提成的计算方法 .................................................................................................. 2 1. 2. 3. 4. 5.
提成计算公式 .................................................................................................... 2 城市提成标准 .................................................................................................... 2 提成计算公式详解 ............................................................................................ 2 参数定义 ............................................................................................................ 4 对多城市服务单的特别说明 ............................................................................ 4
四、 项目提成发放办法 ...................................................................................................... 4 1. 2. 3.
发放办法 ............................................................................................................ 4 消费者平均评分 ................................................................................................ 4 参数定义 ............................................................................................................ 5
美团网销售人员提成政策（2011年11月）
一、
提成政策目的
建立有效的销售人员提成评估体系，实现资源分配的合理优化，且以毛利和首次购买用户数为导向，使得公司目标与个人目标统一。 二、
提成政策实行范围
本城市美团网分站的销售人员。 三、
项目提成的计算方法
1. 提成计算公式
注释：
1）系数A，系数B采用累进系数计算，系数C采用非累进系数计算
2. 城市提成标准
毛利、销售额或首次购买用户数符合其一即为符合提成标准；
3. 提成计算公式详解
a) 系数A（毛利系数）
b) 系数B（首次购买用户数系数）
c) 系数C（销售额系数）
d) 调整系数
4. 参数定义
5. 对多城市服务单的特别说明
多城市服务单按照签单BD所在城市的提成公式计算提成： 1）计算提成时，毛利、首次购买用户数及销售额指标为所有上单城市产生的毛利之和，首次购买用户数之和及销售额之和；
2）计算业绩时，签单城市产生业绩总额及其他上单城市的50%业绩之和计入签单城市；其他上单城市的50%业绩分别计入对应的上单城市。 四、
项目提成发放办法
1. 发放办法
首次（项目下线日所在自然月的次月）计提项目提成*max（基准计提率80%，截止上月底的实际消费率），剩余提成按每月消费率比例每月计提一次，直至项目有效期结束，计提完毕。每月提成的发放时间是次月15日（工资发放日）。
提成发放办法在《美团网销售人员提成政策附录》中有举例说明。 2. 消费者平均评分
项目下线后，截至次月10日，若消费者平均评分<3.3，首次计提项目提成不发放；若之后计提月份的消费者平均评分>=3.3，按正常发放方法发放，若低于3.3本次不发放；
若截止有效期结束日次月10日最终消费者平均评分仍<3.3，剩余提成不发放。
1. 物流单的发放办法
分两次发放，首月计提率=80%，次月计提率=已支付商家款项比例-首月计提率。 3. 参数定义
篇二：美团网销售话术宝典1.0
销售业务部
该话术囊括了销售在实际谈单过程中遇到的各类问题，并对这些问题进行了分类总结，给出了思路分析与实际参考话术。
目录
CONTENTS
P1——目录
P2——前言
坚定立场+客观依据=真理 P3——出击类话术主动、正面向商家传递产品信息 总体思路—掌握主动权，稳准狠
P4——开场类
好的开场是获得谈判胜利的开始 P7——破冰类
拒绝是胜利对你的考验，挺住！ P12——引导类
用优势俘获商家的“芳心” P17——追击排版类
抓紧时间签单，避免夜长梦多
P25——防御类话术巧妙应对商家的反对与比较 总体思路—倾听、思考、回应
P26——巧妙反对
巧妙应对来自商家的反对 P41——比较
限定条件，优劣转化
P51——如何合理拒绝不合适商家
前言
“销售话术”作为我们跟商家谈判的工具，核心并不在于说话的技巧，而在于话术中隐含的思路；这些思路
全篇的每一个话术都分为“思路”和“参考话术”两部分，我们希望大家重在听取思路，而参考话术不一定会
犹如战争中的“兵法”，是一种策略； 适合每个人的说话习惯，适合自己的这些策略通过语言表达出来后，就成了我们的话术。此外，“话术”的成功 运用，除了理解思路，还必须有足够的信息基础。这些信息包括：对O2O的理解，对怡品购的深刻了解，对商家的全方位把握。因此，大家在谈单之前，务必要做好对商家背景的全方位调查。在该话术中，希望大家记住两条原则：第一，坚定立场+客观依据=真理；第二，知己知彼，百战不殆。
用着才会顺手，所以最终需要大家自己对具体话术进行润色。很多的观点可以通过举例子，或借他人之口说出，这样更有说服力。在与商家沟通中切记以下几点：1.换位思考；2.认真倾听与分析；3.多举实例，少说空话。
我们与商家沟通的出发点和最终 目标都是：签单。为了促成这个目标， 我们将谈判话术分为“出击类话术”和“防御性话术”两个大类。其中这两大类中各分为四个小类，如下图：
出击类话术—总体思路
定
义：“出击类话术”是指在
总体思路
销售中，由销售人员掌控节奏、主动 出击、正面向商家传达我方产品卖点，并将卖点与商家核心需求相结合，最 终使商家印象深刻并促成签单的话术。根据谈判的过程进度，将该类话术分 为四个小类：1、开场类话术；2、破冰类话术；3、引导类话术；4、追击拍板类话术。
主动出击的话术其谈判的主导权 应该由销售掌握，在谈判的过程中需要牢记三个字：稳、准、狠。稳即沉稳、真诚，在话术中的展现即为音调适中、语速适当放慢，最好是在听见前一个字落音后再说第二个字，语气要真诚，让商家觉得你是可信赖的。准即准确，表达要准确，注意是准确而不是精确，为了后续谈话更容易进行，对于拿捏不准的信息可采用扩大
范围叙述，即只叙述其宏观情况。
出击类话术—开场—思路
定
义：指在初见客户的开场
这也是销售话术中的WPU原则（见 上图），该原则是开场话术的核心要素。 在这个过程中，最基本的素
话术。这个阶段主要是向商家传达三个信息点：你是谁？你的目的？你产
质是真诚、语言精简、客观。
品的用途？开场的好坏，直接影响到后续的谈判中，你在商家心中的信任度，以及信息传达的通畅度。
应对思路
一个优秀的销售要在短时间内（一般为1到2分钟），让商家明白3件事：你是谁？你跟他见面的目的？你的产品对于他的用途？
第一次跟商家KP沟通时，对方最想知道便是“WPU”原则中的信息。通常情况下，简单明了说明来意，否则很容易因对方不耐烦而遭致拒绝。
篇三：美团网BD洽谈商家话术
美团网BD洽谈商家话术
针对三四线城市，三四线城市不像一线二线城市那么大，很多时
间需要先打电话预约，三四线城市直接上门就可以了。而且BD人员要
知道，团购平台对商家来讲是一个效果转化率最高的营销宣传平台。
一、 找商户负责人：
1、店员：请问您需要点什么吗？
（进店找老板，不要与店员多说，没用！浪费时间）
BD：谢谢！我今天来是要找下你们公司的经理（老板、店长、负责人等），找他谈点事情。请问你们经理在吗？
2、店员：你是哪位？找我们经理有什么事情吗？
BD：我是美团网的，有些业务上面的事情希望能和你们合作，具体的事项还要和你们经理面谈，请您帮忙找下你们的经理。
二：与经理接洽：
3、经理：你是哪位？找我有什么事情吗？
BD：xx总，您好！我是美团网的，是现在国内团购网站排名第一的网
站，这是我的名片（递名片的时候一定要用双手呈递）。（对方如对此不
了解，则简单介绍网站：我们每天推出一款产品，主要是大家常见的吃
喝玩乐等）不知道您这里近期对于广告宣传有什么计划和安排。（不论答
有或没有都要接着介绍）我们现在有一种与您合作的方式，由我们负责
宣传，并通过网上进行推广销售，而您提供一个比市场价格低的折扣，
相当于您把做广告的投入直接让利给消费者，一方面可以吸引更多的消
费者，另一方面还可以起到薄利多销的作用！（最好带着电脑，事先准备
好此类型商家比较成功的案例，以及当地和与他有竞争关系的商户做比
较，边演示边介绍，最重要的是找准商家需求）
4、经理：那你们是怎么收费的？
BD：xx总，是这样的。我们不收取您任何推广费用。当每卖出一单产
品，我们只赚一定比例的提成就可以了。如果卖不出产品，那就相当于
给您的店铺免费推广了两天，不收取您一分钱！我们相当于为您提供一
个按照效果付费的推广平台，我们得核心思想就是帮你做销量，做人气，做客户体验。
5、经理：那你们是怎么样的一种推广方式呢？
BD：xx总，您只需要把您比较有特色的产品拿出来，然后给一个比较
有震撼性的低折扣（通常把握在4折以下）然后会通过我们的美团网平
台在市场上迅速吸引消费者的眼球，让大家互相转告，一起购买。当购
买人数聚集到一定数量时，我们就会把这款产品以低折扣的价格卖给消
费者。当消费者在网站上点击购买并在线付款后，网站系统会自动发送
一条折扣券短信到消费者的手机里，短信内容主要是：购买商品名称、
商家地址、折扣券序列号、密码等信息！然后消费者凭优惠券就可以到
您的店里来消费了。当期团购结束后，我们会把销售金额缴纳给你们！
6、经理：那消费者会不会自己编写一条优惠券到我们这里来消费？那样
我们不是会损失很大吗？
BD：xx总，这个您可以放心，优惠券上的序列号和密码是系统随即生
成的，他们是掌握不了规律的。我们会为每个商户建立一个与已消费成
功客户相对应的电子优惠卷序列号和密码，客户在消费时，商家都可以
通过登录美团的网站后台进行核对。在团购结束后，当消费者来消费，
您可以通过400免费电话进行验证。
7、 经理：那消费者消费了，你们在团购结束后才把销售金额给我，我凭
什么相信你？
BD：xx总，您说的很对，（此时出示营业执照等证件）您看这是我们的
营业执照，而且您也可以通过网上搜索，现在的人人网以前就属于我们
公司的，而且我们还有团购资质，我们在当地的办公地点是XXX，您也
可以到我们的办公地去看看，咱们的合作也都要签合同的，是受法律保
护的。而且比如团购结束，消费开始来消费，当消费人数达到报名人数
的30%，我们就可以先付您30%，其余的也是如此。
8、经理：那你们是怎么样 宣传你们的网站，怎么样让更多的消费者知道
我们的产品？
BD：xx总，不知道您有没有看新闻，今年美团网投入1.3亿元进行广告
宣传，我们分为线上宣传和线下宣传：线上宣传是指我们通过百度啦、
QQ群啦、空间、论坛等宣传；线下宣传：就是我们在咱们当地的报纸
上做宣传，在街道上散发宣传单等方式让大家知道。（如已经准备好宣传
单或是在当地的纸媒上有广告投放，把样报拿出来给商户看，增加其信
心）
经理：那消费者是如何在网上购买产品呢？
BD：消费者只要在首页点击购买图标，就会进入到一个新的页面，然后
填写好自己的姓名、联系电话、联系地址，填写完毕后点击提交，就可
以进入到支付宝或者网上银行支付页面，等他确认付款后，我们系统就
会发个优惠券信息到他的手机，然后消费者就可以凭借优惠券短信到您
这进行消费了！这笔交易也就结束了！
9、经理：（针对餐饮）那如果大家都一起凭借优惠短信到我这里来消费，
而那些支付全额款的消费者却没有了座位，这岂不是很麻烦？
BD：xx总，您的这种情况事先我们也考虑到了，所以我们会在产品描
述里标明，商家每天最多接待人数，比如说每天接待20人，这20人需
要提前打电话预约座位。那如果第21个人打进来，那就可以把他安排到
明天或者一个其他时间段！这样既不会对您的正常营业造成影响，同时
还可以提高贵店的上座率，让大家看到贵店的生意很火爆。
10、万一到时候没有人买怎么办？
BD：xx总，这个您可以放心，我们挑选的都是消费者比较喜欢的产品，
我们都对他们的需求状况做过详细的调查，一般不会出现这种情况的。
退一步说，即使出现了这种情况，我们相当于给您做了两天的免费宣传，而且还不会收取您一分钱的。
11、那5折以下的价格，我们恐怕做不到，基本上没什么赢利的。
BD：xx总，有句话说：薄利多销！虽然说您卖出一个产品赚的钱有点
少，但是当购买人数多的话，总的利润额自然也就上去了。咱们也不能
太计较短期的利益，当消费者在咱们这消费一次后，他们感觉产品和服
务确实不错，以后有机会，他们还会再来，这就是二次消费。同时，他
也可以把这一优秀的产品和服务介绍给他身边的同学、朋友。这也就形
成一种口碑营销！
而且像平时您在报纸上做宣传，一个半版就是XXX钱（要了解当
地的广告费用），才一天（一周），具体是有多少人看到广告来的，您也
不知道，您现在把这个费用咱们拿出来让利给消费者，我们负责宣传，
就算团购不成功，您也没损失。
换句话说，如果您不愿意放低折扣，价格还和您这平时的价格差不
多，很多人可能嫌贵，或者不知道质量如何而不敢来这里消费，因为如
果产品或服务不好，那他们感觉亏了好多钱，那现在我们给他一个很低
的折扣，原来有顾虑的消费者就会毫不犹豫的来购买消费，来了100个
新顾客，有60个回头客，您想想对您以后的业务是个多大的提高。
12、我感觉咱们这里现在没有多少人从网上买东西或是看东西吧？
BD：这您可错了，您看现在基本家家都有电脑了，好多在单位上班的人，
白天也没时间看报纸什么的，都是晚上回去从网上看，还有一些开店的
老板，也没时间出来，都是从网上了解咱们当地的新闻呀，有哪些促销
呀。我想您身边的很多朋友现在也都从淘宝网上买东西了吧。咱们（此
处说咱们而不说我们，是为了与客户拉进距离，好像是一家人）美团网
在各城市都设立了分公司，现在开辟咱们当地的市场呢，大家看到的都
是自己身边的感兴趣的东西，当然更想体验一把了。
所有人员要牢记话述，但不要死记硬背，要根据自己的理解，变成
自己的话，根据实际情况灵活变化。
拜访商家注意事项：
1、拜访客户前，要搜集客户的相关资料，对客户的地理位置、经营范围、经营
概括、特色产品或服务、销售价格、生意火爆程度要有个大致了解！
2、出发前准备好笔记本、水笔、宣传册、名片等相关资料。
3、在拜访客户时，不准穿拖鞋、马裤，衣着要干净整洁，有条件的最好能穿正
式的服装！
4、与客户交谈时，要有亲和力，不能给人一种居高临下的感觉！
5、不要打断客户的话，更不要反驳对方，无论对方说什么，我们都要一直说是
的、是的。然后再提出自己的观点。比如：“xx总，您说的也很有道理，不 过我个人认为、、、、、”。
6、在和客户交谈时，要等客户把话说完，千万不要和客户抢话题，等客户说完
一句话，停顿个2-3秒钟，我们再接话，即使有再大的冲突，也不准打断客 户的讲话，这是对他人的一种尊重！
7、和客户交谈时，不要急躁，要心平气和的与对方交流，声音要洪亮、吐字要
清晰！
8、讲话时要言简意赅、不能断断续续，尽量不要用习惯性的口头语。
渠道经理乔涵
《美团业务员电话》
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