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沈阳美团业务员电话

时间:2018-11-09 10:29 来源:免费论文网

篇一:美团网销售话术宝典1.0

销售业务部

该话术囊括了销售在实际谈单过程中遇到的各类问题,并对这些问题进行了分类总结,给出了思路分析与实际参考话术。

目录

CONTENTS

P1——目录

P2——前言

坚定立场+客观依据=真理 P3——出击类话术主动、正面向商家传递产品信息 总体思路—掌握主动权,稳准狠

P4——开场类

好的开场是获得谈判胜利的开始 P7——破冰类

拒绝是胜利对你的考验,挺住! P12——引导类

用优势俘获商家的“芳心” P17——追击排版类

抓紧时间签单,避免夜长梦多

P25——防御类话术巧妙应对商家的反对与比较 总体思路—倾听、思考、回应

P26——巧妙反对

巧妙应对来自商家的反对 P41——比较

限定条件,优劣转化

P51——如何合理拒绝不合适商家

前言

“销售话术”作为我们跟商家谈判的工具,核心并不在于说话的技巧,而在于话术中隐含的思路;这些思路

全篇的每一个话术都分为“思路”和“参考话术”两部分,我们希望大家重在听取思路,而参考话术不一定会

犹如战争中的“兵法”,是一种策略; 适合每个人的说话习惯,适合自己的这些策略通过语言表达出来后,就成了我们的话术。此外,“话术”的成功 运用,除了理解思路,还必须有足够的信息基础。这些信息包括:对O2O的理解,对怡品购的深刻了解,对商家的全方位把握。因此,大家在谈单之前,务必要做好对商家背景的全方位调查。在该话术中,希望大家记住两条原则:第一,坚定立场+客观依据=真理;第二,知己知彼,百战不殆。

用着才会顺手,所以最终需要大家自己对具体话术进行润色。很多的观点可以通过举例子,或借他人之口说出,这样更有说服力。在与商家沟通中切记以下几点:1.换位思考;2.认真倾听与分析;3.多举实例,少说空话。

我们与商家沟通的出发点和最终 目标都是:签单。为了促成这个目标, 我们将谈判话术分为“出击类话术”和“防御性话术”两个大类。其中这两大类中各分为四个小类,如下图:

出击类话术—总体思路

义:“出击类话术”是指在

总体思路

销售中,由销售人员掌控节奏、主动 出击、正面向商家传达我方产品卖点,并将卖点与商家核心需求相结合,最 终使商家印象深刻并促成签单的话术。根据谈判的过程进度,将该类话术分 为四个小类:1、开场类话术;2、破冰类话术;3、引导类话术;4、追击拍板类话术。

主动出击的话术其谈判的主导权 应该由销售掌握,在谈判的过程中需要牢记三个字:稳、准、狠。稳即沉稳、真诚,在话术中的展现即为音调适中、语速适当放慢,最好是在听见前一个字落音后再说第二个字,语气要真诚,让商家觉得你是可信赖的。准即准确,表达要准确,注意是准确而不是精确,为了后续谈话更容易进行,对于拿捏不准的信息可采用扩大

范围叙述,即只叙述其宏观情况。

出击类话术—开场—思路

义:指在初见客户的开场

这也是销售话术中的WPU原则(见 上图),该原则是开场话术的核心要素。 在这个过程中,最基本的素

话术。这个阶段主要是向商家传达三个信息点:你是谁?你的目的?你产

质是真诚、语言精简、客观。

品的用途?开场的好坏,直接影响到后续的谈判中,你在商家心中的信任度,以及信息传达的通畅度。

应对思路

一个优秀的销售要在短时间内(一般为1到2分钟),让商家明白3件事:你是谁?你跟他见面的目的?你的产品对于他的用途?

第一次跟商家KP沟通时,对方最想知道便是“WPU”原则中的信息。通常情况下,简单明了说明来意,否则很容易因对方不耐烦而遭致拒绝。

篇二:团购网洽谈商家话术

美团网BD洽谈商家话术

针对二三四线城市,不像一线城市那么大,很多时间需要先打电话预约,二三四线城市直接上门就可以了。而且BD(Bussiness Development .商务拓展)人员要知道,团购平台对商家来讲是一个效果转化率最高的营销宣传平台。

一、找商户负责人:

1、店员:请问您需要点什么吗?

(进店找老板,不要与店员多说,没用!浪费时间)

BD:谢谢!我今天来是要找下你们公司的经理(老板、店长、负责人等),找他谈点事情。请问你们经理在吗?

2、店员:你是哪位?找我们经理有什么事情吗?

BD:我是美团网的,有些业务上面的事情希望能和你们合作,具体的事项还要和你们经理面谈,请您帮忙找下你们的经理。二、与经理接洽:

3、经理:你是哪位?找我有什么事情吗?

BD:xx总,您好!我是美团网的,是现在国内团购网站排名第一的网站,这是我的名片(递名片的时候一定要用双手呈递)。(对方如对此不了解,则简单介绍网站:我们每天推出一款产品,主要是大家常见的吃喝玩乐等)不知道您这里近期对于广告宣传有什么计划和安排。(不论答有或没有都要接着介绍)我们现在有一种与您合作的方式,由我们负责宣传,并通过网上进行推广销售,而您提供一个比市场价格低的折扣,相当于您把做广告的投入直接让利给消费者,一

方面可以吸引更多的消费者,另一方面还可以起到薄利多销的作用!(最好带着电脑,事先准备好此类型商家比较成功的案例,以及当地和与他有竞争关系的商户做比较,边演示边介绍,最重要的是找准商家需求)

4、经理:那你们是怎么收费的?

BD:xx总,是这样的。我们不收取您任何推广费用。当每卖出一单产品,我们只赚一定比例的提成就可以了。如果卖不出产品,那就相当于给您的店铺免费推广了两天,不收取您一分钱!我们相当于为您提供一个按照效果付费的推广平台,我们得核心思想就是帮你做销量,做人气,做客户体验。

5、经理:那你们是怎么样的一种推广方式呢?

BD:xx总,您只需要把您比较有特色的产品拿出来,然后给一个比较有震撼性的低折扣(通常把握在4折以下)然后会通过我们的美团网平台在市场上迅速吸引消费者的眼球,让大家互相转告,一起购买。当购买人数聚集到一定数量时,我们就会把这款产品以低折扣的价格卖给消费者。当消费者在网站上点击购买并在线付款后,网站系统会自动发送一条折扣券短信到消费者的手机里,短信内容主要是:购买商品名称、商家地址、折扣券序列号、密码等信息!然后消费者凭优惠券就可以到您的店里来消费了。当期团购结束后,我们会把销售金额缴纳给你们!

6、经理:那消费者会不会自己编写一条优惠券到我们这里来消费?那样我们不是会损失很大吗?

BD:xx总,这个您可以放心,优惠券上的序列号和密码是系统随即生成的,他们是掌握不了规律的。我们会为每个商户建立一个与已消费成功客户相对应的电子优惠卷序列号和密码,客户在消费时,商家都可以通过登录美团的网站后台进行核对。在团购结束后,当消费者来消费,您可以通过400免费电话进行验证。

7、 经理:那消费者消费了,你们在团购结束后才把销售金额给我,我凭什么相信你?

BD:xx总,您说的很对,(此时出示营业执照等证件)您看这是我们的营业执照,而且您也可以通过网上搜索,现在的人人网以前就属于我们公司的,而且我们还有团购资质,我们在当地的办公地点是XXX,您也可以到我们的办公地去看看,咱们的合作也都要签合同的,是受法律保护的。而且比如团购结束,消费开始来消费,当消费人数达到报名人数的30%,我们就可以先付您30%,其余的也是如此。

8、经理:那你们是怎么样 宣传你们的网站,怎么样让更多的消费者知道我们的产品?

BD:xx总,不知道您有没有看新闻,今年美团网投入1.3亿元进行广告宣传,我们分为线上宣传和线下宣传:线上宣传是指我们通过百度啦、QQ群啦、空间、论坛等宣传;线下宣传:就是我们在咱们当地的报纸上做宣传,在街道上散发宣传单等方式让大家知道。(如已经准备好宣传单或是在当地的纸媒上有广告投放,把样报拿出来给商户看,增加其信心)

经理:那消费者是如何在网上购买产品呢?

BD:消费者只要在首页点击购买图标,就会进入到一个新的页面,然后填写好自己的姓名、联系电话、联系地址,填写完毕后点击提交,就可以进入到支付宝或者网上银行支付页面,等他确认付款后,我们系统就会发个优惠券信息到他的手机,然后消费者就可以凭借优惠券短信到您这进行消费了!这笔交易也就结束了!

9、经理:(针对餐饮)那如果大家都一起凭借优惠短信到我这里来消费,而那些支付全额款的消费者却没有了座位,这岂不是很麻烦?

BD:xx总,您的这种情况事先我们也考虑到了,所以我们会在产品描述里标明,商家每天最多接待人数,比如说每天接待20人,这20人需要提前打电话预约座位。那如果第21个人打进来,那就可以把他安排到明天或者一个其他时间段!这样既不会对您的正常营业造成影响,同时还可以提高贵店的上座率,让大家看到贵店的生意很火爆。

10、万一到时候没有人买怎么办?

BD:xx总,这个您可以放心,我们挑选的都是消费者比较喜欢的产品,我们都对他们的需求状况做过详细的调查,一般不会出现这种情况的。退一步说,即使出现了这种情况,我们相当于给您做了两天的免费宣传,而且还不会收取您一分钱的。

11、那5折以下的价格,我们恐怕做不到,基本上没什么赢利的。 BD:xx总,有句话说:薄利多销!虽然说您卖出一个产品赚的钱有点少,但是当购买人数多的话,总的利润额自然也就上去了。咱

们也不能太计较短期的利益,当消费者在咱们这消费一次后,他们感觉产品和服务确实不错,以后有机会,他们还会再来,这就是二次消费。同时,他也可以把这一优秀的产品和服务介绍给他身边的同学、朋友。这也就形成一种口碑营销!

而且像平时您在报纸上做宣传,一个半版就是XXX钱(要了解当地的广告费用),才一天(一周),具体是有多少人看到广告来的,您也不知道,您现在把这个费用咱们拿出来让利给消费者,我们负责宣传,就算团购不成功,您也没损失。

换句话说,如果您不愿意放低折扣,价格还和您这平时的价格差不多,很多人可能嫌贵,或者不知道质量如何而不敢来这里消费,因为如果产品或服务不好,那他们感觉亏了好多钱,那现在我们给他一个很低的折扣,原来有顾虑的消费者就会毫不犹豫的来购买消费,来了100个新顾客,有60个回头客,您想想对您以后的业务是个多大的提高。

12、我感觉咱们这里现在没有多少人从网上买东西或是看东西吧?

BD:这您可错了,您看现在基本家家都有电脑了,好多在单位上班的人,白天也没时间看报纸什么的,都是晚上回去从网上看,还有一些开店的老板,也没时间出来,都是从网上了解咱们当地的新闻呀,有哪些促销呀。我想您身边的很多朋友现在也都从淘宝网上买东西了吧。咱们(此处说咱们而不说我们,是为了与客户拉进距离,好像是一家人)美团网在各城市都设立了分公司,现在开辟咱们当地的市场

篇三:美团网的商业模式

创业概论

美团网商业模式分析以及改进建议

课程名称: 创业概论

学 院:会计学院

专 业、班 级: 10注册会计1班

指 导 教 师:周林

1、简介

1.1美团网的基本概况 美团网成立于2010年3月4日,创始人为王兴,

其经营范围是网络购物,其宗旨是为消费者发

现最值得信赖的商家,同时让消费者享受超低

折扣的优质服务 。如今,美团网已经是国内主

要的团购网址的代表。美团网2012年7月份的销售额已经超过了

5亿元,本地服务销售额占总销售额的95.14%。美团网上线两年来,发展迅速必定有其原因。本文将对美团网的发展环境以及商业模式做具体分析。

2、环境分析

2.1 宏观环境分析(PEST分析)

a、政治方面(Political Factors):

公司登记、网络备案流程简单,使得网络能够快速上线。

互联网法律法规滞后,团购企业资质无法保证,造成市场主体良莠不齐。 b、经济方面(Economical Factors):

经济经济复苏,居民消费支出增加。

服务业规范化程度较低, 团购服务品质难保障。

c、技术方面(Technological Factors):

网络基础设施日趋完善,技术发展日新月异。

基于位置的服务难以推广, 降低了团购活动的精准度和成交比例。

d、社会方面(Social Factors

):

中国网民数量激增,互联网应用日益广泛。

网购市场的发展,培育了网民的网购习惯。

网络社区发展,便于团购营销。

三线城市及农村地区应用率低。

2.2微观环境分析(SWOT分析)

Strength:

a、 消费者第一:美团网推出了“团购无忧”的售后服务计划。其中,“过期未

消费一键退款”为全球首创。

b、商家第二:自主研发付款系统,商家回款快。愿意合作的商家占85%。

c、信用等级:网络团购行业整体信用得分63.3,等级为BBB。而美团网信用等级为AA-,信用良好。

d、差异化战略:专注挖掘本地服务单潜力,比例95.14%。专注于服务业团购,减少物流成本。

e、议价能力:美团网强大的议价能力在于商家的协商过程中体现的淋漓尽致,直接表现为大幅度的折扣。

a、 人才储备不足:国内的团购市场同质化严重,团购网站在商业模式上很难做出差异化的情况下,及时的更换商品广告,挖掘潜力市场,得到更大的折扣以及让服务器稳定运行,这些就显得尤为重要。而横向对比,美团这些方面的人才在数量和质量上仍处于劣势。

b、宣传比较单一:目前的美团还是以传统宣传渠道为主,对于目标用户的直接方法是邮件和短信;同时展开了地铁,公交,墙体广告的投放力度,但是对于新型的宣传渠道利用率还不充分。

c、融资渠道相对狭窄:糯米网有千橡无预算的投入资金,58团购有58同城的资金支持。而美团网的资金大部分来自于风险投资,并不稳固。 Opportunity

a、团购热潮:中国网民对团购的热爱程度接近疯狂。中国的13亿人口提供了庞大的市场。

b、Web网络发展:web2.0作为团购的强大助力,很大程度上鼓励网民进行网络消费。

c、投资机构的支持:团购风行,很多投行愿意给予团购网站资金上的支持。 Threat

a、团购市场混乱:团购网站整体信誉度低。产品质量差,甚至以团购名义集资,携款逃逸等现象引发消费者不信任感。

b、商业模式单一:各大团购网站商业模式如出一辙,可替代性太强。 c、行业门槛低:容易形成大量的竞争对手。

3、商业模式分析

根据以上环境分析,再加上对美团网其他各方面的了解。我们总结出美团网的业务模式如下:

下面将对美团网的具体的商业模式进行以下几方面的分析。

3.1消费者目标群体(Target Customer Segments)

目标群体为18至40岁的有接受一定文化教育的中产或中产以上的阶层。这部分人群具有强大的消费力,也是当今网民的主体,其客户的定位是比较清晰的。

美团网将顾客细分成两类,并不一味的在网上对已有顾客进行强力网络营销,而是针对不同的顾客构建不同的营销模式,具体为:

a、线上顾客

线上顾客又分为线上已消费顾客和线上尚未进行消费顾客两类。

b、线下顾客

和线上尚未进行消费顾客构成美团潜在顾客群体,对于这类顾客,美团充分利用现有顾客网络进行“顾客关系营销”,推出“返利活动”进行市场推广,如下图。人们可以通过这些平台把美团介绍给更多的人。老会员每成功介绍一位新会员将自动获得10元奖励。这将为美团带来巨大地潜在客户。


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