兽药销售方法

时间：2016-10-26 11:20:19 来源：免费论文网

篇一：兽药销售之我谈

兽药销售之我谈

销售兽药是兽药营销员的重要工作。谈到销售技巧，每个人都有自己的方法和经验，做为一个从事兽药营销多年的“老兵”，下面我们共同探讨一下兽药销售的一些方法，抛砖引玉。

销售兽药月初下市场的准备工作。

兽药企业一般每月底都要召开营销例会，总结本月的成绩和不足，部署下月的营销工作。兽药营销员首先必须要领悟公司的工作重心、工作方向、销量计划、产品结构、重点市场、促销策略等。明白自己的销量计划及完成任务的步骤方法，把销量计划分解到每一个经销商和养殖户，老客户无法完成的销量，再列出新客户的开发计划；根据销售计划，明确自己的重点市场、重点客户、重点产品及销售策略；规划好自己的行程安排、销量的时间分解，保证计划的顺利完成。

兽药销售的硬件准备。

职业套装。这是兽药营销员的“第一笔”投资，应倾其所有买一套自己喜欢的职业正装。服装虽然不能造就完人，但初次见面给客户的第一印象，90%都来源于服装。服装要根据自己的行业特征，略高于自己的客户标准，整洁、大方、得体；夏天，上衣不能无领无袖，皮鞋不能露指露跟，体现自己的专业和素养。产品样品、说明书、实证资料、价格表等。如果说营销员是兽药营销的枪支，那么这些工具就是兽药营销的弹药。价格表应该有两份，一份是给客户看的市场零售价格，一份是自己掌握的价格表（标明现场折让、月奖、季奖、年奖等），后一份价格表才是我们的“绝密军事机密”。

自己负责市场的地图。一般以县级的地图为好，村庄、道路标注清晰，甚至标有多少个乡镇、村庄、地形、气候、经济、文化、养殖、特产等。有了它，我们就能直观掌握养殖分布、客户分布、竞争态势、行程路线，在某种意义上这与军队的作战地图同等重要。

几本必须的书籍，如动物饲料营养、畜禽疾病防治、兽药营销等。书到用时方恨少，事非经过不知难，临阵磨枪，不利也光。知识的积累是一个漫长的过程，只有日积月累，才能成为兽药营销的专家。一台有无线网卡的笔记本电脑。现在一台笔记本电脑也不贵，但它对兽药营销的作用并不小，随时接收公司信息、汇报工作；浏览行业信息，帮助客户决策；可以做记录、统计；可以存一些公司的影视宣传资料，直观展示公司的形象；可以配上养殖诊断软件，做好养殖服务等。

交通工具。现在，一些兽药企业以给车补的方法，鼓励营销员买小汽车，如果经济条件不允许，一辆摩托足矣，经济、实用、方便。因为摩托车购买成本低，使用成本也低，机动性能好，方便随时随地停靠。兽药销售的软件准备。

包括必要的培训学习、工作计划等，都不可疏忽轻视，有备而来才能稳操胜券。准备好开场白、该说的话、该问的问题、有可能的回答，事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往容易瓦解坚强的对手而获得成功。

内部信息。与公司及产品有关的资料、说明书、实证资料等，均须努力明白熟记，还要了解养殖兽药的成本、当前的盈亏情况，同时也要搜集竞争对手的广告宣传资料、说明书及养殖效果，加以研究分析，以便知己知彼，采取相应对策，克敌制胜。

自我了解。为了把自己的长处发挥得淋漓尽致，可用白纸黑字把自己的长处清清楚楚写出来，对自己、客户也要知己知彼，才能扬长避短。

相关信息。兽药营销必须多读一些有关经济、营销、养殖等方面的书籍杂志，这些都是建立多渠道的灵感源。最好每天收看中央电视台一套节目的新闻联播，了解国家社会信息，政治、经济、军事、体育、娱乐、名人轶事等新闻大事，这些都是平时与客户谈话聊天的源泉，容易找到客户感兴趣的话题，且不至于孤陋寡闻见识浅薄，给客户留下知识渊博的好印象，迅速建立客户信任，为成交打下良好的感情基础。先找养殖户，再找经销商。从养殖户那里了解养殖情况、饲养习惯、对兽药的偏好、当地养殖成本、养殖需求；哪些竞争对手做得好，如何回避；哪些地方做的差，而刚好是我们的长处；避实击虚，才能尽快切入市场。当我们对市场了如指掌再找经销商谈，经销商会因此而折服，也会因我们的强势而合作。如果我们先找经销商，在合作前一般都不乐意告诉我们真实情况，虚假水分很多，还会造成经销商的优势心理，谈判不易成功。

改变，要想改变结果，首先改变自己。营销环境每天都在变化，所以与时俱进才是兽药营销成功的保证，我们必须具备“全天候”的作战能力。与“天”斗——行情即天，这不是营销员甚至哪个兽药企业能改变的客观现实；与“地”斗——区域市场的客观情况；与“人”斗——竞争对手、经销商、养殖户；与“己”斗——忍受挫折，享受成功，努力争取更好成绩。我们只有具备昂扬斗志，精心准备，才能胸有成竹走向市场前线，并取得新的胜利。

销售兽药的拜访规划。

首先拜访老客户，沟通落实本月的销售计划及销售政策，政策要与销量挂钩，不要无条件退让，这是保证销量的基础。其次，拜访上月有合作意向的新客户，找出客户犹豫的关键问题，利用好公司的新客户政策，督促经销商尽快进货。准备货款、订货、准备仓库，找目标养殖户做实证示范，制定传播方案……兽药到以后几天，最好不要离开这个经销商，尽快帮他把生意管理到良性循环。新老客户拜访一遍，再反复评估月底销量能否完成，如果相近，则积极帮助经销商销售；如果差距较大，则应加大新客户开发的力度，源源不断的新客户，才是保证营销成功的活水源泉。

销售兽药的“游戏”规则。

了解市场。通过市场调研，了解养殖规模、市场容量、主销兽药的质量和价格，我们饲料的相对优劣势、制定我们的产品、价格、渠道、促销策略。

三到位。设法落实销售兽药的三到位：经销商、养殖户、核心养殖户。三到位辅以在三个环节进行工作，在养殖户中做实证示范、培养核心养殖户，科技讲座（会议营销）进行推广复制。这是销售兽药成功的经典运作方式与步骤，细节上虽然不可一刀切，但没有这个完整的运作模式就没有一切。简言之，通路—推广—示范—典型—传播，不可或缺。如果兽药营销员不能让经销商经销兽药，经销商不能让养殖户反复购买，什么营销技巧都毫无价值。不成交，就没有销售；不示范，就体现不出兽药的优秀品质；没有核心养殖户，兽药就没有说服力；没有营销会议的低成本传播，再成功也难以快速滚动复制，迅速拓展市场，一切就这么简单。

巩固老客户、开发新客户。我们对老客户的“怠慢”，正是竞争对手的可乘之机，不用多久，我们就会自掘坟墓—不论是经销商还是养殖户。随时储备新客户，以免我们在下月销售任务前手足无措，甚至六神无主。任何时候，我们都要准备一个随时可以替代的潜在经销商，以免经销商提出这样那样的无理要求，得寸进尺，永不知足。经销商重利轻义，我们只有“抓一备二看三”，市场的主动权才能永远抓在我们手里。在现有经销商良好合作前，我们只能把其他经销商当成行业朋友来交往，不要做任何承诺，否则我们就有可能蛋打鸡飞，偷鸡不成蚀把米，谁都不会再搭理我们。

日常营销工作汇报。坚持写工作日志，总结当天工作，思考明天计划，写清楚今天工作内容、拜访客户、地址电话、成绩不足及总结反思；还要写清楚行程路线、车费、住宿地点、宾馆电话、每天发短信或月底交公司，以便领导存档查阅。字体和人品一样，要端正清晰，这样做不仅是为了向公司交代，也是为了自己工作方便。写工作日志也是逼自己去思考，随时记录自己反思的灵感火花，然后筛选一些可行的进行落实，工作就能更上一层楼。

销售兽药也要有良好的思想素质，爱心、信心、耐心、细心。兽药营销就是发现、引导、满足经销商、养殖户的需求，让他们发财致富，当然也是一番奉献爱心、传播爱心的事业。我们只有相信自己，相信自己的产品和服务能给经销商、养殖户创造价值，我们才能义无反顾地走向市场和客户，让客户从我们的信心中看到希望和未来。营销都是从拒绝开始的，只有“先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”，只有耐心坚持，我们才能赢得最后的胜利。我们无法计算，有多少客户是因为我们一点点小的冷漠或过失而失去的—忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记兑现随口对客户的承诺等，细心也许正是一个兽药营销员成功与失败的标志。

销售兽药中存在的问题与对策。

客户反映兽药质量不好，实际上是想让我们向经销商和养殖户介绍正确的使用方法或提供必要的养殖服务，把兽药的正常功能发挥出来。养殖效益来源于三个方面：品种、营养、管理，我们应多和养殖户沟通，找到养殖户养殖过程中存在的问题，并对症下药，定制科学的养殖解决方案，给养殖户创造更大的经济价值。

客户反映兽药价格太高，实际上是想让我们介绍兽药价格高的原因，怎么让养殖户接受我们的兽药。最实用的对策是，召开养殖户会议，讲解兽药的功能，做好实证示范，让养殖户、经销商看到实实在在的养殖效果，自然就能打消客户的价格顾虑。兽药经销商说新兽药销售难度大，不愿销售，实际上是经销商想让我们告诉新兽药的销售方法。我们应详细介绍兽药的营销方案，实证示范、会议营销、重点突破，滚动坐庄，让经销商看到区域市场的成功案例。不管怎样，兽药经销商面对的问题不外有二点：销量和利润，只要我们让经销商看到希望，其他问题就会迎刃而解。

篇二：如何销售兽药

如何销售兽药

随着养殖户意识的提升和整个行业的逐步成熟，买方市场的需求决定了兽药供应必须作出改变。兽药经销要想永久经营和长久发展，就要“内求”改变，通过转变自身来适应市场。第一，打造自己的品牌，好的品牌能产生最大的利润

兽药厂家的产品需要品牌，经销商要做大做强，也需要拥有自己的品牌。品牌可以赋予顾客愿意购买的附加价值，使产品产生溢价能力。

同时，品牌的树立更是避免与其他对手同质化竞争的最有效策略。围绕经营品牌的打造，兽药经销商的经营方式也将出现两类趋势变化。

①兽药名店连锁经营出现：一些有实力、有理念的经销商出于创名店、创名牌的需要，实施区域性连锁经营，其统一品牌、形象及服务的各类要素有效提高了用户的信任度和忠诚度

提高了品牌知名度，并通过区域连锁减少了原来分销的诸多中间费用。连锁经营的实质就是经销商资本和品牌的进一步扩张。

②兽药经营专业代理产生：顺应市场变化，一部分经销商开始调整经营模式和产品结构，由原来几十、上百家减为几家，重点选择几家大品牌的企业，有的甚至成为某个名牌企业的专业代理。

走代理“简、专、精”之路，让品牌企业带动自身品牌发展，靠名牌产品盈利，达到“卖名品、创名店”的目标。

第二，兽药经销应由单纯产品销售向技术服务转化

如果兽药经销商的思想现在还停留在“卖药”的阶段，就已经跟不上时代的步伐。现在兽医定位已由治疗兽医转变为预防兽医，再进一步应是保健兽医。

广大经销商的营销观念也要跟着转变过来，要结合潮流，加强自己的技术服务，向技术服务的方向转化，组建自己的服务队伍，为养殖户提供免费养殖保健方案、疾病诊断等，只有靠服务赢得了终端，控制了终端，经销商才赢得了市场。

第三，为通过GSP认证早做准备，先人一步的商业“企图”有可能决定未来的市场“版图”

农业部在GMP验收尘埃落定之后，未来会逐步对兽药经销商实施GSP验收，届时会同兽药GMP过关一样，将有大批的兽药经销商被淘汰落马。

在这段政策调控期，经销商应尽早准备，以便到时能通过GSP认证，争取做市场上的“快鱼”，才有可能成为“大鱼“，未来市场竞争力才更强。

目前经销商就应着手通过GSP的各项准备，如注册自己独立法人资格的公司，积极寻找人才，建立实验室，添置诊断设备等。

第四，“信誉立业”将成为经销商发展的根本选择

随着兽药行业的逐步成熟，“信誉立业”的理念必须落到经营实处，正所谓“人无信不立，业无信不兴”，经销商只有靠信誉才能与消费者、企业三者之间形成良性循环，生意才能做得昌盛持久。

如若信誉缺失，其对经销商的危害诸多：首先企业很难与此类经销商建立融洽的合作关系，经销商就得不到优厚的回报和长远的业务;

其次，消费者也不会成为忠实的客户，经销商销售额的稳定性无从保障;经销商丧失了立足根本，就会自断事业发展的“脉线”，最后可能连能否生存都是问题。

兽药营销应该怎样创新

一、由业务营销型向市场服务营销型转变。???? 要做好终端就要把最好的产品、合适的价格、优质的服务、最合适的交易环境带给养殖户，和养殖户直接对话。营销最快的捷径就是“沉”，做到底，首先要持之以恒，终端成功并非一个点子就可以成就市场，终端传播需

要反复反复再反复，坚持坚持再坚持。营销员作为厂家的直接代表，在终端要为养殖户提供最优质的服务，包括售前、售中、售后系统服务。包括养殖户心理需求，主要能与对方真诚相见，而且考虑对方的利益去谈，一定能打动对方，养殖户不是为你推销技巧所感动，而是为你高尚的人格和优质的服务所感动，只有牢牢抓住养殖大户，才能让小户随大流购买，从而形成多次重复购买。???? 二、将优秀经销商转化为本公司服务营销员。???? 可以将组织沟通能力、市场潜力大的优秀经销商经常培训，认可公司文化，转变观念，发挥他的最大潜能，公司的营销人员应配合经销商切入更多的养殖场。启动小经销商，扩大市场份额。很多经销商对厂家营销人员怀有疑虑，怕厂家抄了后路，我认为不必有这种担忧，一方面，厂家绝对不可能舍弃经销商而直销养殖户，那样成本太高，另一方面，也会导致对养殖户服务的不到位。???? 三、提高一线营销人员的素质。???? 兽药营销人员在公司培训和自学前提下，不断加强学习，不仅学习营销知识，而特别要学习专业知识，包括提高服务水平和组织能力，高素质高技术是市场演变后的市场需要。10年后半年中型规模以上的养殖场最缺的就是技术厂长，这就需要兽药营销员由业务型向职业型转变，由游动型“猎手”向安家型的“农夫”转变，由“运动员”式营销向“教练员”式营销员转变。???? 兽药营销必将是以终端客户（养殖户）需求为导向，去研究了解养殖户的需求，根据需求进行产品、品牌、服务、促销的完善，提升企业的综合竞争力，只有这样企业才能立于不败之地。11年兽药营销，谁转型快，谁就是胜利者！

怎样做好做大兽药销售

1、品牌宣传。品牌是企业多个因素的集中体现，品牌几乎几乎代表了整个企业，无论是招聘还是招商，给品牌都有很大的关系。网络时代最好的宣传方式就是利用网络，很多网站都提供免费的信息发布平台，当然付费的效果会更好。畜牧行业推荐：议园网，综合推荐：阿里巴巴、慧聪网、铭万网。??2、开发新客户。利用特色产品开拓。??3、守住老客户：质量是关键的，客户流失最大的因素就是质量出问题。??4、做好服务，勇于承担，为客户着想负责。

一、首先要有核心技术（没有去寻找）这个是关键问题??二、对员工人性化管理（把）他们当作合作伙伴而不是可以利用的棋子??三、有好的助手帮助进行营销管理

篇三：兽药销售玩手段的叫营销,玩现实的叫销售

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兽药销售玩手段的叫营销，玩现实的叫销售

邦道咨询兽药营销篇

邦道咨询现在告诉你，什么是营销呢？什么是销售呢？

在兽药这个大圈子当中，正真的营销案例目前是凤毛麟角，大家都是销售人员。要么自己生产点产品，加工包装一下，做点宣传画册，卖掉了；要么拿别人点产品，借助自己的网络，靠老脸，卖掉了；要么我看谁卖得好，从其他地方倒腾点东西，卖掉了。这多年都是这么玩的，毫无新鲜的东西。

当然，在这里不去揭伤疤。想聊一聊公司、销售人员在销售的过程当中是卖自己有的、还是卖市场需要的。

从企业的角度，国家一直提倡育繁推一体化、产供销一条龙，进入国家绿色通道，毕竟这样的企业，在全国来说，掰着手指头能数完，剩下的企业如何做呢？他们没有一流的育种团队、没有先进的加工设备、没有大把的钞票铺货，他们有的是一群人，想把所谓的事儿做成，具体什么事儿、做到什么程度算成，说不透也讲不明白。这样的企业要生存，如何活下去？自有的产品拿到市场上去，按照优劣等级来说60分，卖的时候很费劲，价格自然上不去，广告费自然增加，利润自然降低，偷偷倒腾一些紧俏产品，最怕的就是“工检法”了。一直在支撑他们的原因就在于想完成一定的钞票积累，有钱了可以配备科研、配备生产，可以翻身了，反正我一定要搞自己的东西。

其实，回过头来，看看，目前很多代理制公司活的也很自在，资本积累也很快，回过头来反哺科研、生产，咸鱼翻身的速度快多了。从企业的角度，我们为什么不能合作呢？

从销售的角度，我是做销售的，六七年光景了。和客户聊的越来越不是产品（特征特性三句话定性）的问题，生活和视野上的事情以客情为主，也不是每次见面视野就会大很多。更多的是挖掘市场的潜在需求，满足客户现在的迫切需求，这样销售成交的速度会很快。每个人都可以想一下，大街上给你发传单，找你去买东西的你去过几家店？每次购物还不是，觉得自己需要了？客户也一样，这个客户需要萝卜，我向他推广豆角；这个客户需要兽药，我向他推荐保健品。不是说我推广的东西对客户没有任何用处，而是，他目前的关注点不在你身上，和你交流是在浪费他的时间，大家都很忙！

泡在市场上，找到客户的需求，找到客户不同时间段的需求，并不难，当然非法的事情咱不干；借机会调动客户的需求，说不定还有可能把压在你手里的货给处理了，这就是生意。

我们喜欢一厢情愿，大白兔钓鱼的时候总是用胡萝卜当诱饵，一天这样两天这样，有一天金鱼受不了了，跳出水面用尾巴给兔子一“耳光”，说“再用胡萝卜诱惑老子，呼死你”。虽是笑话，道理深刻，做管理是这样、做销售也是这样。

有需求，就有市场，才能成就销售。

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