篇一：毕业实习——在平安电销实习总结
在中国平安人电销实习总结
摘要： 本文就实习企业面临的市场营销环境和行业现状、发展趋势和前景做出分析，找出人寿保险公司在电销方面的不足和优势，进行准确的市场定位，做出有效的销售方式，使自己在实习阶段学到一些知识，加快自己步入社会的步伐做保险本来就是“剩者为王”，能锻炼自己的口才，同时还能赚到钱，也能更深侧了解保险这一行业特征，推动我国人寿保险的发展和为自己将来进入社会打下一个坚实的基础。
关键词：保险、电销、电销人员
目录
一、 引言?????????????????????? 1
二、 实习概况???????????????????? 2
三、 实习单位介绍 ??????????????????3
四、保险???????????????????????3
五、实习目的?????????????????????4
六、保险准客户????????????????????5
（一）保险准客户类型?????????????????5
（二）开拓准客户方法?????????????????5
（三）准客户开拓技巧?????????????????5
七、 实习内容 ????????????????????6
（一） 岗前培训????????????????????6
（二） 新兵连?????????????????????6
（三） 上线??????????????????????6
八、 保险电销实习心得 ????????????????7
一、引言
保险营销是保险公司以保险服务为“商品”，通过电话或市场交易向客户进行销售的一种行为。其中保险电销也涉及到许多问题，保险公司必须考虑客户为什么要买？为什么向你买？为什么现在买？这就涉及到保险营销的销售方法决策问题。由于保险服务是以信息为基础的，随着投保人对保险的认知与了解是非常重要的。我国保险业近20年的发展，伴随着国民的经济的提高，保险的市场的竞争也愈益激化。因此，市场营销在企业发展中日益显现，保险公司也必须树立新型的现代的营销理念。
二、实习概况
1.姓名：徐述仁
2.指导教师：苏尔康
3.单位指导老师：陈志振
4.实践岗位名称：中国平安人寿保险有限公司
5.实践岗位职责：电话销售
6.岗位能力要求：
（1）热情、自信、专业、微笑
（2）充分把理论与实践相结合
（3）在工作中善于观察和总结经验，努力提高自己的专业素养
三、实习单位简介
我所实习的单位中国平安人寿保险股份有限公司，之所以选择这个行业。首先，是因为保险业作为一个我国的一个新兴行业，市场没有饱和，具有很大的发展空间。其次，电销行业也是个新兴行业，具有挑战性和机遇性。
平安人寿保险公司是大陆数一数二的综合性金融公司。旗下主要以保险、银行、投资为主。基金，证券，信托，物流等为辅。平安保险于1988年在深圳成立。历经25个春秋已经拥有2.27万亿总资产，70万平安人。平安保险秉承专业创造价值，专业让生活更简单为核心价值观。弘扬企业文化，致力成为综合性金融保险公司。
四、保险
保险是以合同形式确立双方经济关系，以缴纳保险费建立起来的保险基金，对合同规定范围内所发生的灾害事故所造成的损失，进行经济补偿或给付的一种经济形式。保险说白了就是保意外之险，毕竟人生不如意事有八九，保险就是在你发生困难的时候给你解决后顾之忧的“人”。 保险可以分很多种，比如：车险、寿险、养老险、健康险、少儿险等等。我在平安主要销售的是寿险，健康险和少儿险
五、实习目的
实习是一种锻炼，可以让我们这些刚刚出校园的学生，能更快的适应社会，由于我大学学的是主持与波音，就是靠嘴巴吃饭的，所以从事电销能有力锻炼自己与人沟通能力，更重要的是能巩固自己在大学学的一些知识，加强自己的工作能力和专业技能。因为很多时候你不经常说话，普通话就会下降的很快。如果不经常保持状态，那你在学校学的东西就还给老师了。这个其实很不值得的，有这样一个实习的机会。既能锻炼自己又
能学到一些在学校课本上学不到知识。何乐而不为呢。
毕业实习是每一位大学生都必须经历的过程，有了这个过程可以让我们从学生更快的变身社会人。通过毕业实习，我们可以更广泛的直接接触社会，增强自己对社会的适应能力培养自己的实践能力。
六、保险准客户
准客户是指关注过保险，有投保意愿，但尚未签单的客户群体。
（一）、保险准客户类型
1．拖延型客户
这种客户最喜欢说我考虑考虑，能拖则拖，这些客户一般有的是等到身边的人发生不愉快的事情后或者看电视看到什么新闻就会内呼你。
2．当机力断型
这种客户一般就是首播打过去，你把产介给他说下来，他就问价格的人，如果他能接受，那这时候你就可以直接促成了不需要任何的异议处理。这种客户我出过单。而且，只要跟单跟的比较勤。一般退保的几率几乎为零。
3．主观形客户
这种客户对保险的有一定的了解，不是买过保险，就是家里有人在做，他们知道应该买那些保险，知道买那一种保险划得来。当然，这种客户只要你一句话把他堵死，他就会买你的单，不然这个客户肯定没戏。
（二）、开拓准客户方法
1．新增转介绍
这个方法是我用的最多的，说白了就是打加保名单，和一些老客户多联系，通过他们的关系来发展的新客户，再通过这些新客户来寻找准客户。
2．陌生拜访
这个是寻找准客户最直接、最基本的方法，同时也是难度最大的一种方法，说白了就是打流水号，打个比方，187589360XX就这样改后面两个数字打。这个是电销必须具备的基本功，这个运气占绝大多数。有时候运气好，打过去就要，送过去就签，回访都不用做，我朋友就出过这样的单子。
（三）、准客户开拓技巧
首先，你的预约要合理，做好记录，做好跟踪，如果能现场拿
下来就最好了，第一通的电话的时候要给客户留个好的影响，让别人下次还愿意接你的电话，这样就成功一半了。最终要的还是预约。要在正确的时间打正确的电话。
其次，就是有意向的客户身上多下点功夫，比方说。如果是你的首播，有客户愿意听你讲个十来分钟，这种客户就是你的准客户
七、实习内容
我所在的部门是上海电话销售分中心网销一部（测试一部）。实习主要有3个阶段
（一）、岗前培训
在进入正式工作岗位之前，公司对我们进行长达8天的培训，前5天是背试卷，因为要考保险代理人资格证，这个证特别重要，如果考不过就会被直接劝退。后3天会给你发一本通关话术，这个又是死记硬背的，到时候会有人抽查的，这个基本可以过。通过培训你可以了解意外险，家产险的主要保障范围，还有一些是应该理赔的，一些是足额理赔的，一些是差额理赔的。过了话术这关你就
篇二：平安保险公司实习报告必看
顶岗实习报告
姓名：罗江岑 班级：保险实务10-1班 学号：10402101016
顶岗实习时间：2012年7月18日至2013年2月28日
顶岗实习单位：中国平安财产保险股份有限公司
顶岗实习地点：四川省成都市温江区温泉大道四段218号中国平安
指导老师：（校内）刘晓辉企业：张啸
一. 顶岗实习的目的：
培养学生吃苦耐劳精神，锻炼学生承受挫折的心理素质，以利于良好职业道德的养成；增加学生对社会的全面了解，丰富学生社会实际经验，提高学生综合素质；通过和企业接触与社会的交流，改变学生就业观念，培养学生创业精神和创业意识。为以后的就业做了良好的铺垫，我们应该综合运用知识解决实际问题，培养实事求是，严肃认真的科学工作态度去面对进行实习。 二. 顶岗实习单位简介：
现在产险西区电销中心位于四川省成都市温江区温泉大道四段218号中国平安 中国平安保险股份有限公司于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。公司为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，中国平安保险公司通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过6,000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。截至2012年12月31日，中国平安拥有超过51万名寿险销售人员及190,284名正式雇员。集团总资产达人民币28,442.66亿元，归属母公司股东权益为人民币1,596.17亿元。从保费收入来衡量，平安寿险为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第二大产险公司。
中国平安在2012年《福布斯》“全球上市公司2000强”中名列第100位；在美国《财富》杂志“全球领先企业500强”中名列第242位，并蝉联中国内地非国有企业第一；除此之外，在英国WPP集团旗下公布的“全球品牌100强”中名列第78位，因此因被广泛的社会褒奖“七度荣获最具责任感企业”。
中国平安一直把企业社会责任作为推动公司可持续发展的动力，在快速发展业务的同时，投身公益事业，专注创造美好明天。在环境方面，通过不断推动实施，“低碳100”公益项目已显成果：无纸化电子函件突破1000万的客户使用规模，和MIT展业平台升级智慧版的推广使用，不但体现出平安在科技服务平台上的领先优势，为客户提供的一站式综合金融服务也更加便捷高效、灵活环保。绿色希望工程已在全国十个省、区落成了占地面积超过一万亩的生态平安林。在教育方面，有超过17所希望小学多媒体教室“梦想中心”援建启用.
三. 顶岗实习的工作过程及内容：
1.顶岗实习的内容：了解保险公司形成的体制，企业文化与发展史，适应保险公司的体制公司的工作性质等，而我们这次的顶岗实习则是电话销售车险，通过电话的形式，与陌生的客户交流沟通，让客户感受我们平安公司的优质服务以及优惠的价格，从而到我们公司购买车险。主要的内容就是，第一通打电话给客户要表明自己的身份，所属公司，工作号码，为客户在电话中听到我们为他们的车险算计，解决客户的疑问，处理客户的异议，最终促成客户，成交，这就是我们工作的内容。
2.顶岗实习的过程：在工作中正确的理论和方法得以吸收和理解。但是在保险公司更加强调行动的积极性，想法的先进性。被动的学习工作指挥让自己一事无成，而且效果也非常的底下。在保险公司上班的同事们每一天都带着饱满的热情来到公司上班，每个人都有自己出动的目标，所以只有主动出击了才能使很多的问题迎刃而解，许多知识才能很好被自己接受。
在实习期间我觉得很多至处自己做的还不足，有的时候即使自己弄不懂也不愿意去问身边的同事，害怕打饶他们，但是我知道这是不好的行为，因为现在的社会你不懂又不问，事情是永远做不好的，所以要不耻下问，直到自己弄懂为止，以后就不会做错了。我会吸取此次的教训，主动出击、把握更多的机会，获得更多的知识与经验.在平安其工作流程简单的总结为5步：一引到客户，二了解客户，三解决客户的疑问与异议，四促成客户，五出单以及售后服务就OK了。
四. 顶岗实习的收获与成果
在平安我学到了许多，收获了许多，如何为人处事，如何做人，这些无法从课本中学到的知识，将会成为我离开校园后第一笔宝贵的知识财富，通过这次的实习我学到了许多东西。
（1）保险搜集整理以及现在保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。08年的金融危机影响到许多国家，虽然对我们国家的危害不是很大，但我国还是有好多大的企业都受到了影响，国家也实施了一些措施，银行降息。不过对于保险这个行业却是一大转折点，而且随着经济的发展，人们对保险的需求也越来越认可。
（2）通过对已知资料的分析，演练及和同事们的交流，更好的提高了自我的思考 能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我
对职业趋向的思虑，对我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计有了很大的帮助。
（3）对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善自己的行为，通过与同事们的交往和接触，我学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，也交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。
（4）在这个行业我发现勤奋、听话，照做、认真、负责任是做事的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。
人生是一条没有回程的单行线，一步一个脚印，这次实习教会了我许多，不仅让我扩展了知识\搜集整理的视野，增长了社会见识，而且还让我懂得了很多做人的道理，为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。
五. 存在的问题与今后努力的方向
1、学生是不是能坚持，是否能在一线工作；
2、学生的管理问题，学生的家里及学校自由惯了，与企业有很大的差距，而他们还是会认为自己是个学生，不是以员工的身份要求自己
3、学生的安全问题
提升自我管理能力，特别是管理自己的自控能力，坚持到底，严格要求自己，要以一个职业人的身份去要去自己，注意安全，安全第一，多锻炼身体，身体是革命的本钱哦，创造出一片属于自己的天空。
衷心的感谢中国平安以及老师们为我们提供的这次宝贵的顶岗实习机会，使我学会了很多的道理，做人做事，俗话说的好干一行的爱一行，是我懂得了工作是生活，人生的一部分，也感谢我的指导老师刘晓辉及我的团队长廖明的认真指导以及帮助，让我顺利的完成了我的顶岗实习。在以后的生活工作中，大步向前，勇敢的去迎接新的挑战，让人生更加完美。
篇三：平安实习报告
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学 生 实 习 报 告
在平安公司的实习报告
实习时间：2013年6月6日——2013年7月8日 实习地点：中国平安人寿保险股份有限公司
实习目的：一是通过实习将书本上的知识真正应用到实践中去，巩固自己
的保险专业知识，同时在实习中进一步了解保险公司的具体情况，并对自己的职业进行合理规划；二是为了增加自己在实际工作中的经验，锻炼和提升自己的能力，为以后的就业打下良好的基础。
一、实习单位介绍
中国平安保险(集团)股份有限公司（以下简称“中国平安”，“公司”，“集团”）于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。公司为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司。
中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各利益相关方创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。 中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，即保险系列的中国平安人寿保险股份有限公司（平安寿险）、中国平安财产保险股份有限公司（平安产险）、平安养老保险股份有限公司（平安养老险）、平安健康保险股份有限公司（平安健康险）；银行系列的平安银行股份有限公司（平安银行）、平安产险信用保证保险事业部（平安小额消费信贷；投资系列的平安信托有限责任公司（平安信托）、平安证券有限责任公司（平安证券）及中国平安证券（香港）有限公司（平安证券（香港））、平安资产管理有限责任公司（平安资产管理）及中国平安资产管理（香港）有限公司（平安资产管理（香港））、平安期货有限公司（平安期货）、平安大华基金管理有限公司（平安大华）、上海陆家嘴国际金融资产交易市场股份有限公司（陆金所）等，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过7,400万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。
中国平安是中国金融保险业中第一家引入外资的企业，拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队。中国平安遵循“集团控股、分业经营、分业监管、整体上市”的管理模式，在一致的战略、统一的品牌和文化基础上，确保集团整体朝着共同的目标前进。中国平安拥有中国金融企业中真正整合的综合金融服务平台，位于上海张江的中国平安全国后援管理中心是亚洲领先的金融后台处理中心，公司据此建立起流程化、工厂化的后台作业系统，并借助电话、网络及专业
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的业务员队伍，为客户提供专业化、标准化、全方位的金融理财服务。通过业界首创的客户服务节及万里通、一账通等创新的服务模式，为客户提供增值服务。
中国平安因此获得广泛的社会褒奖：连续十年获评“中国最受尊敬企业”，连续七年获评“中国最佳企业公民”，连续六年获评“最具责任感企业”，三年获评“第一财经?中国企业社会责任榜杰出企业奖”。
二、实习内容及过程
经过在平安公司的几天实习，我从客观上对自己在学校里所学的知识有了感性的认识，使自己更加充分地理解了理论与实际的关系。我通过听平安公司的专业授课和外出业务实践，对平安公司有了更为深刻的了解，对保险这一行业有了更新的认识，我这次实习所涉及的内容，主要是保险业务。
（一）对保险公司的全面了解
通过在保险公司的培训，我深刻的了解了保险公司的发展历程，保险公司的主要工作内容。平安保险公司要向拥有完整的金融体系发展，平安有自己的银行，有培训优秀员工的教育机构，平安大学，主要是工作人员的学习和进修，为公司培养优秀人才。平安公司还推出平安基金等金融产品。同时还向我们展示了保险公司里每个人的工作热情和对保险工作的热爱，在保险工作的人从20岁到50岁不等，不论他们的年龄相差有多大，但他们对保险工作的热情是一样多的。他们的热情不仅体现在了他们的工作业绩中，更体现在了他们的脸上，他们的微笑中。保险公司的员工对保险工作的那份热情是我们每个人都应该学习的，并且是我们每个人都应该做到的。俗话说“做一行，爱一行”。
（二）保险的险种
保险业务包括：平安寿险、平安产险、平安养老险、平安健康险、平安香港。 1、中国平安人寿保险股份有限公司成立于2002年，是中国平安保险（集团）股份有限公司旗下的重要成员。从规模保费来衡量，平安人寿是目前国内第二大寿险公司。
除了传统的柜面服务外，平安人寿还搭建了电话、网络、手机WAP、手机APP、移动柜面等多种服务渠道，为客户提供简单、便捷、高效的金融服务体验。
2、中国平安财产保险股份有限公司是中国平安保险集团长期以来经营和发展的基础，23年来，中国平安产险业务规模逐年攀升，业务发展稳健。
2009年中国质量万里行 促进会公布的结果显示，中国平安产险客户满意度在国内产险同业中居领先地位。
3、平安健康保险股份有限公司是中国平安集团旗下的专业健康保险公司，平安健康保险公司已建立了全球医疗服务协作网络和客户服务响应系统，能够为团
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体和个人 客户提供完整的医疗保障、健康保健和专家咨询服务，公司拥有完善的管理信息系统，能够为客户提供24小时中英双语电话咨询服务以及覆盖全球主要国家和地区的紧急救助服务。
4、作为市场上第一批专业的养老险公司之一，平安养老仍很年轻。短短五载，它已成为行业的先行者和标杆：
800亿，管理的年金资产； 500亿，管理的保险资产； 17万，服务的团体客户； 4070万，服务的个人客户。
（三）展业训练
保险展业是保险公司引导具有同类风险的人购买保险的行为。保险公司通过其专业人员直接招揽业务称作“直接展业”，保险公司通过保险代理人、保险经纪人展业称为“间接展业”。我学习了保险公司“拒绝话术”的厉害之处，在学习完“拒绝话术”后，我便通过调查问卷的方式来运用“拒绝话术”。在问卷调查过程中，我深切的感受到了什么是“看着容易做着难”，也深刻体会到了“功夫不负有心人”这一道理。当一个个行人拒绝帮我填写调查问卷的时候，我真心的受到了挫伤，但是我明白“防人之心不可无”这一道理，因为现在的骗子实在是太多了。每当我受到挫伤的时候，我就回想在保险工作的那些人，回想他们的工作热情，他们的微笑，他们的坚定。正是他们的那份热情、坚定和微笑，使我一次次从挫伤中站起来，最后很好的完成了任务。
三、实习体会及总结 （一）实习体会
本次实习我所在的岗位是平安保险的售后部门，主要学习的是险种与保费方面的知识，协助客户经理处理资料、对客户上交材料进行审查等工作。通过对具体业务的操练，我对于相关保险业务的工作有了更加深入的了解。中国平安的企业使命是：对股东负责，资产增值，稳定回报；对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安居乐业；对社会负责，回馈社会，建设国家。中国平安以 “专业创造价值”为核心文化理念，倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，形成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。集团贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先、长远”的经营理念。
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在实习中，我深刻的感受到了保险公司那种富有激情和热情的工作环境和氛围，那种激情甚至是我们这些20多岁的大学生所媲美不了的，他们对待工作的积极热情和态度给我留下了很深刻的印象。
最后一天的展业训练中，我学习到了保险公司“拒绝话术”的厉害之处，锻炼提高了自己与他人交流沟通的能力。我认识到了与他人交流需要时常站在对方的角度，为对方着想，在这个基础上，恰当的选择合适的说话和交流方式，还要有很强的应变能力。在这方面我感觉我的能力还有很大的提升空间，所以，今后我要更加努力的锻炼自己这方面的能力。
我通过去做调查问卷，知道了做什么工作都不容易，当你被拒绝的时候心里的滋味是那样的难受，但是你还必须要完成你手中的工作，所以你有可能会一次次碰壁，但是你一定要一次次的站起来，因为只有这样，你才会越挫越勇，你才会更自信。保险谁都能卖，但是卖好保险不是谁都能做的好的，所以这就需要你的毅力。俗话说失败乃成功之母，当你把失败当做你成功的垫脚石之后，相信，成功就离你越来越近了。
（二）实习总结
在短暂的实习过程中，我深深的感觉到了书本上的知识永远是有限的，只有真正的实践才能让我学的更多，懂得更多。短暂的实习让我有机会真正的将保险理论知识运用在实际的工作中，可以将理论变得生动，并且在实践中，我不断思考，从而通过实践提高了我的理论知识。让我了解了亲身实践的重要性。将所学的知识运用到工作实践中刚开始，我对保险行业并不是非常的看好，也不是非常的认同，同大多数人一样，有一种这样的想法：“做什么不好，非做保险”。但是，在这几天的学习之后，我对保险业有了很大的改观，保险业是一个很好的锻炼、挖掘能力的地方。实践是检验真理的唯一标准，任何事情，你只有实际操作了，你才会知道自己是否适合，实际的工作能力是书本无法授予的，是要通过实际工作来积累与强化的。保险这一行业将有助于我们更全面地认识自己和了解职业。
通过实习，我认识到了中国汉字的博大精深，一句话，不同的停顿就有不同的意思，恰恰，有时就因为一个小小的逗号，就决定了你这张保单是否签成。所以，通过这次实习，我学习到了说话的艺术与美丽。
世上无难事，只怕有心人。任何事情，只要你努力、用心、耐心，不管是什么工作，你都可以做的很好。在平安保险的这次实习是我这20年人生中很宝贵的学习经验，不仅让我扩展了知识视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础。在平安保险所学到的东西也将是我一生受用的财富。
《平安上海电销中心的实习内容与过程》
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