篇一：产业园区招商不好时如何找问题
产业园区招商不好时如何找问题
招商的过程是让有需求的人了解到产品，并促进其选择的过程。所以在开展招商之前，必须要让人了解到产品。
如果是小商品，通过实体及虚拟店铺进行陈列，再辅以推广、宣传促进，就能实现招商，如果还有导购员的作用，销量会更好。这一类属于轻决策消费，采取的是高频次甚至超高频次的行为，决策时间短、价格较低、商品及服务“标准化”，即便是客户选择错误，损失也不大。所以小商品的消费过程一般很短。 产业地产属于重度决策消费，出现的频次非常低，至少要以年来算，用错后
悔一辈子，决策时间长、成交金额大、毫无“标准化”可言。而且园区也没有办法放到实体店的货架上进行展示，要进行招商就需要到项目的售楼处，也就是所说的“招商案场”。
如前面开篇所述，要让消费者到招商案场展开招商过程，必须先要让消费者了解到信息，触动其购买欲望。当了解到信息之后，就会选择是否进行深入决策，进而做出决定，整个过程是这样：
从上图我们可以看到：一个有需求的人需要经过四个过程的转化，才能最终成为消费者，招商才能达成。
这四个过程分别是：信息到达、客户咨询、客户到场、最终成交。每个环节在前一个环节基础上实现，是一个线性过程，前一个环节转化为后一个环节有一定程度，即转化比例，这就是到达率、咨询率、到场率、成交率。要想招商好，
就需要最大化的提高这“四率”。
一个产业园区的招商不好，肯定是其中一个或者几个环节出现了问题，导致“四率”不高甚至为零。针对不同的环节检核，就能够发现招商不好的问题到底出在哪。
在做各个环节具体分析之前，需要先清晰一个概念：营销，这里不做营销的详细阐述，只是要区分两个层面：“营”和“销”，“营”就是通过策划管理，让有需求的人知道项目；“销”就是招商，从客户咨询开始就进入了招商过程，营和销实质是两个不同层面，在园区招商招商过程中要区别对待。
一般在一个项目的组织架构中，“营”和“销”区分为策划推广和招商招商两个部门，职能不一，在寻找园区的招商问题时尤其要区分开来。
在清晰了这个概念后，我们再来从各个环节详细说明。
一、信息到达
信息到达水平是整个营销过程的基础，符合“大数法则”，也就是正常情况，信息达到数量与信息总传递数量的比例是一个恒定数值。只有信息到达的数量越多，才有机会获得更多的成交机会，要想完成园区的最终招商，必须保证一定数量的到达率。如果信息达到程度不够，也就是到达率低，直接后果就是招商差。
要保证到达率，就要把握两个要素：
1、传播途径最大化。由于开发商的营销投入有限，所以不可能做到遍地撒网、全渠道投放，因此只能在营销投入的条件下最大化的扩展信息传播途径；
2、传播对象精准化。就是说，只有对产业地产的产品有潜在需求的人才有可能关注信息，信息才能有效到达。
通过这两个要素结合，就突显出了产业地产营销渠道选择的重要性。就是在有限的营销投入限制下，如何选择最优营销渠道组合。
招商不好，可能就是这个环节出了问题。信息到达率不高原因有：一是营销投放不够，就是营销投放完全没有或者占比例非常小；二是营销投放过高，也就是大把钱投到宣传推广上，但是很少有客户咨询甚至没有，因为产业地产目标客户群体的特殊性，导致产业地产的营销渠道与传统商品甚至住宅地产都要区分，如果在电视上推广，就是属于这种情况。
还有一种情况，就是项目所处区域的整个市场非常差，招商不好是因为从根上已经出了问题，比如区域内企业绝对数量很少，这种情况基本无解，除非改产品用途。
二、客户咨询
咨询率就是咨询者数量与信息接收者数量的比，这个比值我们一般没有办法衡量，主要通过咨询的绝对数量多少检核。
到达率和咨询率最直接的反馈都是咨询者数量，如果咨询数量很少，必然是这两个环节出了问题，由于对信息到达数不能清晰检测，所以到底是哪个环节出了问题可以通过与其他项目对比来看。如果和区域内其他项目采用了相同的营销渠道，但是咨询数量少，招商还比别人差，就是客户咨询环节出了问题。还有一个方法就是通过招商人员直接陌生电话来验证，如果招商人员电话咨询率高，就说明客户咨询环节出了问题。
在信息到达率的基础上，导致咨询率低的原因主要是营销内容制定出了问题，没有抓住目标消费群的核心诉求和潜在需求，传递出去的信息不能引起目标消费群体的兴趣。
上述两个环节是属于“营”的环节，由于不同区域的习惯不同，可能导致信
息接收偏好不同，营销过程中要抓住这种特点。如果这两个环节出问题，就是推广宣传出了问题，就应该从这个角度想办法改进。
三、客户到场
到场率是到达案场的客户数量与咨询数量的比例，在咨询量一定的情况下，如果到场率不高，必然会导致招商差。
到场率可以算出明确的比值，所以检验到场率的标准简洁清晰。
到场率低的原因可能有：
1、产业、客户定位有问题。产业地产的“产业”特性，决定了产业园区需要清晰界定产业定位，产业定位对了，招商招商将事半功倍；定位错误直接影响到园区招商招商。不同区域、行业、规模的企业，其特点是不一样的，结合营销渠道来看，如果客户定位有问题，在渠道选择上也会出问题，即便是客户有需求，咨询过程中一旦发现项目不符合要求，就不会选择到现场；
2、产品定位有问题。产业地产从产品形态看，有办公、钢架厂房、框架厂房、仓库、商贸市场等多种，各种产品形态的消费受众有很大差别，不可替代；即便是同一种产品，也包含很多方面，像层高、户型等，不同的企业需求不一样。如果所做的产品，也就是各种物业形态，不符合企业需求，即便进入了咨询环节，也不会到场；
3、招商团队问题。招商人员个人能力技巧不够，客户咨询时不能促成客户到招商现场。
四、最终成交
最终成交数量与到场总数的比例就是成交率，这是开发方和选址企业相互博弈融合的过程。
检验成交率的标准同样简洁清晰，因为成交率可以明确计算。
此阶段由招商招商部门主导，如果成交率不高，主要问题就是招商部门出了问题：
1、价格定位。价格太高，把客户拒之门外，招商自然不会好。这里的价格不是指客户认为的价格，而是反映真实供需现状的价格，经济学上早有定论：客户愿意掏钱买产品，是因为他的边际收益大于边际成本，如果价格定太高，边际成本大到边际收益没办法满足，就没有人购买了。这是导致其中不能成交的一个原因，如果绝大部分客户都是在价格上谈不下来，那就是价格定位有问题了；
2、招商人员。这是从招商团队里面的人本身来说，主要表现在以下几方面：
（1）、能力不够，做招商需要具备较高的情商，是主要的招商能力的体现，有些人天生情商差，天生就不是做招商的料，如果招商团队是由这样的人组成，成交率不可能高。其他能力还包括模仿学习、逆商等。能力通过招商人员平时的表现可以看出来；
（2）、不够勤奋，也就是自控力不强。人天生有惰性，即便能力强也这样。从前面招商流程来看，招商过程就是“大数法则”的体现，营销过程任何一个阶段的转化，都要做大量的基础机械性工作，量达不到，也就不能保证成交率。所以如果招商人员勤奋度不够，就不能完成这些基础机械性工作，招商就会差。能力稍欠，可以通过勤奋弥补，即“勤能补拙”；
（3）、服务意识不强。产业园区的招商，转介绍是很有效的一个手段，如果招商人员的服务意识不高，客户体验感不强，转介绍成交的就很少。而在越来越讲求体验感的互联网时代，如果服务意识不好，必然不能给客户带来良好的体验，客户的边际收益不能增加，成交的机会就更小；
3、招商团队管理。招商团队的管理主要目的是促进人的积极性，包括薪资制度和管理制度：
（1）、薪资制度。薪资制度制定的原则是“跳起来抓得到”，招商不好，多数情况是跳起来还远远不够，这样会严重打击招商人员的积极主动性；所有人积极性不高，传递给其他人悲观情绪，会导致恶性循环。如果少部分人对薪资提出质疑，可能是个别现象，如果绝大多数人都在质疑收入与付出不成正比，就是薪资制度设定有问题；如果一个园区的招商团队异动太频繁，也可能是这个原因；
（2）、管理制度。前面说到人都有惰性，要解决这个问题就需要制定好的制度。对于招商团队，制度的作用在于建立公平的内部竞争环境、创造以招商达成为集体目标的团队氛围，如果招商人员认为制度有失公允、大家相互指责猜忌、团队氛围很差，必然工作重心会偏离招商实质，成交率自然不会高。招商团队的精神面貌和协作性就能看出管理制度的优劣。
后两个环节是营销中“销”的环节，重点着眼于招商团队的表现，如果到场率和成交率不高，就应该从招商团队和园区产品两个方面思考找问题。
产业园区招商不好的原因可能由上述多方面原因导致，出现在营销的各个阶段，通过以上的检测机制，可以发现招商不好的问题到底是什么，以便针对性的解决。
本文所列举的问题是导致招商不好主要原因，但每个项目都有其自身特点，导致招商不好的原因可能更多更独特，所以在查找园区招商不好的问题时，要结合自身特点分析。
最后，我们来看一下某著名房地产企业的营销理论，基于这套理论体系进行实际操作，此房地产企业取得了非常骄人的成绩。其体系构建要点如下：
一、确定方向：
1、所在区域招商冠军；
2、项目整体任务目标及分解；
二、三项原则：
1、公司所有的一切为营销服务；
2、营销注重实战，重招商和渠道，轻策划；
3、所有思考与行动围绕“客户是谁、在哪、找出来、成交”；
三、人的因素：
1、招商团队用行业里最好的招商人员；
2、招商人员具备素质：冠军意识、技巧、目标决心、竞争意识；
四、两个手段：
1、管理：严格的价格承受执行；严格工作日志执行；
2、激励：高招商便有高收入，上不封顶。
可以看到，此营销体系搭建与本文内容相符，也是抓住了营销的各个环节重心，促进各个环节的转化效率，最终实现了良好的招商。
篇二：新市场如何招商
新市场如何招商
中国人口有13亿，是个消费大国，各企业都看到了中国市场消费潜力每年推出的新品不计其数，不排除有很多产品具有很好的卖点和企业资金实力，但这些产品有的刚到市场上和消费者打个照面，就消失在产品的海洋，在也找不到其踪影，有的产品前期招商没做好，市场上鲜有产品陈列，就这样给产品判了个死刑，很好的产品在市场上就这样昙花一现，实在让人感到惋惜，对于一个新品到了一个新市场该如何招商，怎样才能招到适合自己的经销商，这些则是决定你的产品投放市场是否顺利的前奏;能招到一个合适的经销商则你的区域市场开发成功了一半，可见招商对产品能否顺利上市起到举足轻重的作用。有人说要具备五心，即：信心、耐心、恒心、诚心、爱心，我想企业不仅要具备这五心，还要具备产品知识、市场调查、市场企划等知识;本人根据多年的招商经验总结出以下几点，仅供参考。
一、认识企业了解产品
有人会问，怎么还要认识自己的企业，了解产品呢，我是公司的一员，是负责开辟市场的封疆大吏，我了解我所在的企业，和企业生产的产品，我不排除你有这种可能，但现在有很多厂家为了更快开拓市场，随便招了很多业务人员，简单的介绍了下公司情况和产品，就让业务人员拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招商了，你能说这样的业务人员能对企业和产品了解多少吗?他的归属感到底有多强;经过一段时间考验，那就要看业务人员的造化了，有的业务员迫于压力，随便招个商就算交差，在以后的市场操作中再视具体情况增加或更换经销商。
1.了解企业战略
做为一名市场开拓者，身负重任，首先你要了解企业的战略，企业在最近几年的发展宏伟蓝图，你对企业背景，特别是资金实力等知道的越多，你的自信心就会越强，当你有企业归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。当你心有所属时，你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，将你的产品作为重点品项去做。
2.了解产品知识、市场定位
这点很重要，现实中有很多业务员到了经销处，一直强调的是，公司产品的毛利，你做了我的产品，就可以赚多少多少的钱，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑，不是以前，你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的业务代表，你就应该是该产品的专家，不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景。
3.详细的市场调查
目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，都是我们调查的重点，也是决定我们能否成功的关键第一步。俗话说的好“好的开始是成功的一半”。
4.了解竞争对手及市场操作方法
当你到了一个新市场，不是首先打听这个区域那家经销商是最大的，而是要到市场上去;中国这么大，各地经济发展不平衡，就是在一个省，在一个地极市畅销的产品，不一定在其他地级市畅销;以前你在总部听到的市场分析，那是全国市场总的概况，很多来自行业协会的市场报告，不一定就适合你所在的市场情况，所以，做为肩负一方市场重任的精英们应该亲身下市场，到当地各大卖场、商超、便利店，再到批发市场，真真正正地实地考察市场，了解竟品在终端陈列如何?询问竟品常采用什么样的促销手段?在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法?流通市场又是怎样操作的?那个产品是主打产品等。
那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜，毛泽东说过：“没有调查就没有发言权”，做到知己知彼何愁不能大展拳脚呢?
5.根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案
总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。
二、划定目标客户
寻找目标客户有两种方法，一种是顺找法，另一种上倒找法。顺找法既按照常规，可以通过朋友或自己到批发市场去寻找;倒找法则是通过市场调查，到商超等终端门店实地考察，寻找那些陈列较好的商品是那家经销上经销的，在市场上收集资料;还有，可以到当地比较有实力的商超，找到负责该品类的采购，跟他谈你的产品准备开发这个市场，这些就是我们的市场操作方案，你是我们的重点客户，我们各方面都已经准备好了，现在就差找个经销商，若有合适
的经销商可以推荐一下，他推荐的经销商一般是和他们合作较好的经销商，试想一下，这时你再到经销商处说是某某采购经理推荐我来的??我相信这时该经销商老总肯定会另眼相看的。
当然，并不是经销商越大越好，俗话说“店大了欺主”那经销商大了也同样牛的要死，很难管理，他手中有这么多大品牌，会把你的产品放在重要位置上吗?当然，经销商大也有大的好出，资金雄厚，网络健全，企业应该根据自己实际情况来选择经销商。关键是量体裁衣，选择不一定要最好的，但一定要最合适的。
三、拜访客户最终确定经销商
通过前期的市场调查走访，心中有了目标客户群，接下来就是进入实质谈判，最终确认经销商。
1.电话预约：首次拜访客户避免盲目突然造方，一般要电话预约，这样一来是尊重对方，二来告之对方我来了，让其安排时间，准备一下，避免遇到同类厂家而尴尬
2.上门洽谈：上门拜访前一定要合理安排拜访路线，避免相临两家经销商安排在同一时间段拜访。当然在拜访客户前一定要注意自己的仪容仪表，给人以精神饱满的良好形象。
到了经销处避免开门见山，一进门就直奔主题，可以多留心观察经销商代理的品牌、公司得到了什么奖项、办公环境等细小处，找到对方的优点，如代理了某个大品牌，在某年得到某超市最佳供应商，在那个行业协会任什么职位等，实在找不到可以谈谈当地发生的有趣事情，这些都可以，沟通首先要找到双方共鸣处，为后来谈判创造好的氛围。
3.跟进签约：
通过沟通，心目中的目标客户已基本确立，这时也不能急于求成，不分时间地打电话或到客户处要求签定合同，马上打款发货，让客户感觉你很急，就是为了骗钱，这样会弄巧成拙，功亏于溃，这点营销人员一定切记，特别是新手。
在跟进的过程中，有可能会出现两种情况，一种是真的拒绝，客户通过慎重考虑，感觉各方面条件还不够成熟，此时不能引进新品;一种是假拒绝，客户可能此时会提出很多要求，提要求是好事，说明客户对产品感兴趣，就怕那些一点想法都没有的。此时营销人员应根据对方提出的要求，加以整理，分析提出该问题的真正原因，是客户在关键时刻拿出筹码，想得到更多实惠，还是由于自己在前期沟通时没有将问题解释清楚;总之，营销人员针对客户的异议，应及时调整谈判策略，耐心答复客户疑议，处理客户疑议是一门学问，由于篇幅有限在此不在详述。
另外还可以借助其他资源如让更高一级的领导出面沟通，还有，若有时间将客户请到厂里，让其参观厂区生产环境、规模、工艺流程等彻底扫清客户心里疑团和障碍，最后趁热打铁，签定经销协议，这样一个公司心目中优秀的经销商诞生了。
营销人员孤身在外作战，经过艰苦努力把商招好了，也不能高兴过早，那只是万里长征刚走完第一步，接下来的工作工将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌!
篇三：新市场如何招商
新市场如何招商
中国人口有13亿，是个消费大国，各企业都看到了中国市场消费潜力每年推出的新品不计其数，不排除 有很多产品具有很好的卖点和企业资金实力，但这些产品有的刚到市场上和消费者打个照面，就消失在产品的海洋，在也找不到其踪影，有的产品前期招商没做好， 市场上鲜有产品陈列，就这样给产品判了个死刑，很好的产品在市场上就这样昙花一现，实在让人感到惋惜，对于一个新品到了一个新市场该如何招商，怎样才能招 到适合自己的经销商，这些则是决定你的产品投放市场是否顺利的前奏；能招到一个合适的经销商则你的区域市场开发成功了一半，可见招商对产品能否顺利上市起 到举足轻重的作用。有人说要具备五心，即：信心、耐心、恒心、诚心、爱心，我想企业不仅要具备这五心，还要具备产品知识、市场调查、市场企划等知识；本人 根据多年的招商经验总结出以下几点，仅供参考。
一、认识企业了解产品
有人会问，怎么还要认识自己的企业， 了解产品呢，我是公司的一员，是负责开辟市场的封疆大吏，我了解我所在的企业，和企业生产的产品，我不排除你有这种可能，但现在有很多厂家为了更快开拓市 场，随便招了很多业务人员，简单的介绍了下公司情况和产品，就让业务人员拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招商了，你能说这样的业务人员能对企业和 产品了解多少吗？他的归属感到底有多强；经过一段时间考验，那就要看业务人员的造化了，有的业务员迫于压力，随便招个商就算交差，在以后的市场操作中再视 具体情况增加或更换经销商。
1.了解企业战略
做为一名市场开拓者，身负重任，首先你要了解企业的战略，企 业在最近几年的发展宏伟蓝图，你对企业背景，特别是资金实力等知道的越多，你的自信心就会越强，当你有企业归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要 销售产品，首先把自己推销出去”。当你心有所属时，你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染， 作为经销商代理你的产品也会心里有底，将你的产品作为重点品项去做。
2.了解产品知识、市场定位
这点很重 要，现实中有很多业务员到了经销处，一直强调的是，公司产品的毛利，你做了我的产品，就可以赚多少多少的钱，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有 很多产品去选择，他会慎重考虑，不是以前，你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的业务代表，你就应该是该产品的专家，不是一味地强调利润，而应该用心去分 析产品，分析产品的市场前景。
3．详细的市场调查
目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，都是我们调查的重点，也是决定我们能否成功的关键第一步。俗话说的好“好的开始是成功的一半”。
4．了解竞争对手及市场操作方法
当你到了一个新市场，不是首先打听这个区域那家经销商是最大的，而是要到市场上去；中国这么大，各地经济发展不平衡，就是在一个省，在一个地极市畅销的 产品，不一定在其他地级市畅销；以前你在总部听到的市场分析，那是全国市场总的概况，很多来自行业协会的市场报告，不一定就适合你所在的市场情况，所以， 做为肩负一方市场重任的精英们应该亲身下市场，到当地各大卖场、商超、便利店，再到批发市场，真真正正地实地考察市场，了解竟品在终端陈列如何？询问竟品 常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈 列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜，毛泽东说过：“没有调查就没有发言权”，做到知己知彼何愁不能 大展拳脚呢？
5．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案
总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的 实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的 企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会 被你的专业知识，敬业精神所折服。
二、划定目标客户
寻找目标客户有两种方法，一种是顺找法，另一种上倒找 法。顺找法既按照常规，可以通过朋友或自己到批发市场去寻找；倒找法则是通过市场调查，到商超等终端门店实地考察，寻找那些陈列较好的商品是那家经销上经 销的，在市场上收集资料；还有，可以到当地比较有实力的商超，找到负责该品类的采购，跟他谈你的产品准备开发这个市场，这些就是我们的市场操作方案，你是 我们的重点客户，我们各方面都已经准备好了，现在就差找个经销商，若有合适的经销商可以推荐一下，他推荐的经销商一般是和他们合作较好的经销商，试想一 下，这时你再到经销商处说是某某采购经理推荐我来的??我相信这时该经销商老总肯定会另眼相看的。
当然，并不是经销商越大越好， 俗话说“店大了欺主”那经销商大了也同样牛的要死，很难管理，他手中有这么多大品牌，会把你的产品放在重要位置上吗？当然，经销商大也有大的好出，资金雄 厚，网络健全，企业应该根据自己实际情况来选择经销商。关键是量体裁衣，选择不一定要最好的，但一定要最合适的。
三、拜访客户最终确定经销商
通过前期的市场调查走访，心中有了目标客户群，接下来就是进入实质谈判，最终确认经销商。
1．电话预约：首次拜访客户避免盲目突然造方，一般要电话预约，这样一来是尊重对方，二来告之对方我来了，让其安排时间，准备一下，避免遇到同类厂家而尴尬
2．上门洽谈：上门拜访前一定要合理安排拜访路线，避免相临两家经销商安排在同一时间段拜访。当然在拜访客户前一定要注意自己的仪容仪表，给人以精神饱满的良好形象。
到了经销处避免开门见山，一进门就直奔主题，可以多留心观察经销商代理的品牌、公司得到了什么奖项、办公环境等细小处，找到对方的优点，如代理了某个大 品牌，在某年得到某超市最佳供应商，在那个行业协会任什么职位等，实在找不到可以谈谈当地发生的有趣事情，这些都可以，沟通首先要找到双方共鸣处，为后来 谈判创造好的氛围。
3．跟进签约：
通过沟通，心目中的目标客户已基本确立，这时也不能急于求成，不分时间地打电话或到客户处要求签定合同，马上打款发货，让客户感觉你很急，就是为了骗钱，这样会弄巧成拙，功亏于溃，这点营销人员一定切记，特别是新手。
在跟进的过程中，有可能会出现两种情况，一种是真的拒绝，客户通过慎重考虑，感觉各方面条件还不够成熟，此时不能引进新品；一种是假拒绝，客户可能此时 会提出很多要求，提要求是好事，说明客户对产品感兴趣，就怕那些一点想法都没有的。此时营销人员应根据对方提出的要求，加以整理，分析提出该问题的真正原 因，是客户在关键时刻拿出筹码，想得到更多实惠，还是由于自己在前期沟通时没有将问题解释清楚；总之，营销人员针对客户的异议，应及时调整谈判策略，耐心 答复客户疑议，处理客户疑议是一门学问，由于篇幅有限在此不在详述。
另外还可以借助其他资源如让更高一级的领导出面沟通，还有，若有时间将客户请到厂里，让其参观厂区生产环境、规模、工艺流程等彻底扫清客户心里疑团和障碍，最后趁热打铁，签定经销协议，这样一个公司心目中优秀的经销商诞生了。
营销人员孤身在外作战，经过艰苦努力把商招好了，也不能高兴过早，那只是万里长征刚走完第一步，接下来的工作工将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌！
《市场不好如何招商？》
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