篇一：保健品行业终端客户问题库
客户常见问题
1、产品在当地是在做不了，不管效果。老百姓接受不了这么贵的，卖贵了卖不出去，卖便宜了没钱赚。答：您想下客户买这个产品的目的是什么，是为了便宜去吃吗？现在市场上的很便宜的保健品非常的多，但为什么都卖的不好呢，最主要的是客户需要的是放心的保健品，对身体有用的保健品，像我们的保健品我们全公司的人都在吃，都在给家人买，我就经常从公司购买产品给我妈妈吃，我以前从来没有购买过保健品给妈妈吃，我是来到冠颉公司后我了解到了我们公司产品的可靠、安全、效果好，而且我们公司老板吃这个产品吃了几年了，他当时也是因为感受到了这个产品的效果，看到了保健品市场的巨大发展前途，才投资做的这个保健品，我们老板在做这个保健品之前吃过很多家的产品，后来才最终定下来这个莱德洛品牌，您想，如果这个品牌的质量不好，他还会投资那么多的钱，费那么大的劲去做这个行业吗？所以这个产品您放心，只要质量好，客户口碑好，不怕客户不接受的。现在有些很便宜的产品客户还真是不敢吃呢
2、看起来好像你们的折扣比较低，但是定价高，所以价格还是比其他进口的贵很多，麦弗逊等品牌。上网查价格确实存在这方面的因素。答：我不清楚这个牌子为什么这么便宜，以前有客户问过这个问题，我也问我们老板了，因为他经常去美国的，他说没有听说过这个牌子，不了解这个品牌。我们公司从来不评论别
人的产品的好差，我们只知道自己产品的确是美国加州的，在美国30元的产品，换成人民币就是将近200元了，再加上中国海关对保健品的关税还是很高的，我们怎么也搞不明白这个品牌如果是美国进口的怎么会这么便宜？上次的这个客户我把这个问题说给他听之后，他也觉得很难解释，后来还是买我们家的产品了，他说，这个是吃到自己肚子里的，还是买你们家的比较放心点，呵呵，他现在一直都在吃我们家的产品。 核心：老王卖瓜自卖自夸没人信，但老张老李都说老王家的瓜好就大有人信。
3.客户吃了感觉没有效果？答：（针对玛咖）您吃了多少时间了？每天吃多少？您主要是想改善哪方面的？如果是开车跑长途，开车前吃2粒就效果很好，精神好很多，不容易瞌睡，有些人可能需要吃多几粒，我们这个产品是纯玛卡提取的精粉，玛卡的对身体没有用的残渣都是没有的，更没有一丁点的化学物质，多吃几粒就是怕上火，对身体不会有任何的伤害，纯天然的产品还是很有优势的。我们的玛卡刚进人中国的时候，当时有个客户买去吃了，觉的没效果，他是想加强性功能的，那我们当时是认为可能每个人可能身体有差异，有些人吃的效果会好一点，有些人吃的效果会差一点，也解释不太清他吃了到底为什么效果不是很好。（加粗的这段话其实就在解释每个人都是有差异的，有些人的效果会差一点，这样迂回的解释，对自己的一点批评，客户更容易接受，客户不会觉得你在和他辩解）这个客户后来过了一个多月他打电话很高兴，要继续购买，他说:他自己加大了用量，每天
吃2次，每次吃2粒，也就是每天吃了4粒，效果非常好，他老婆很高兴??（客户会马上联想到自己的老婆或情人，联想到自己的问题，这叫挖痛点） 瓶子上写的是每天1-2粒，我们不知道还可以多吃几粒，问了美国厂家后我们才明白，这个瓶子上量是针对所有人的，包扣老年人，肠胃不好的人，体质比较弱的人，所以建议的量都是小一点的，身体好点的多吃几粒可以的，完全不影响，因为产品是纯天然植物提取的不会有副作用。客户加大用量效果还不明显的情况下或者其它没有明显效果的产品 话术：保健品在中国有个误区，很多人把保健品当药在吃，保健品在美国是不叫保健品的，叫膳食营养补充剂（Dietary supplement），这个名字更容易理解，它的意思就是说补充平时我们饮食中缺少的吸收不到的营养元素的，这个大家都知道的，从饮食中想吸收到身体需要的所有的营养是不可能的。中国人最常用的是钙，因为大家已经知道就算是天天喝骨头汤也是吸收不到那么多的钙的，还是需要去补钙片。为什么中国人叫保健品，就是因为他不是药，不是治病的，是防病的，就像扁鹊说的:“其实他哥哥才是最厉害的，他哥哥能把人弄到不生病，就是治未病，治疗未来的病。但是很多人都不知道自己未来会生什么病，所有他哥哥没有名气，他自己是生病了才去治疗的，所有名气很大，其实最厉害的应该是让人不生病”
这个就是保健品的最大的用途，就像您身体需要很多蛋白质，您每天吃1-2个鸡蛋，但是您不会因为吃了鸡蛋就有什么感觉，但是这个蛋白质却是身体需要的营养，如果长期缺少蛋白质就会使体力下降，对
病毒的抵抗力也随之减弱，还容易造成精神紧张。表现为身体各种功能低下，无精打采，精力来集中，过早衰老，皮肤干涩，心力衰竭，头发枯白等一系列不良症状。
女性缺乏蛋白质就无法形成胶原蛋白，所以会过早地出现皱纹，导致身体缺乏蛋白，可引起胎儿发育受阻。
儿童及青少年缺乏蛋白质可导致发育受阻，体型变得异常、矮小。 成人缺乏蛋白质会造成抵抗力减弱，出现消瘦、腹胀水肿，容易诱发各种心脑血管疾病。
老年人缺乏蛋白质会导致各种老年性疾病，如高血压、心脑血管疾病、癌症等。
4.赠品太少了跟产品搭配不起来.送没送差不多。答：我们公司给客户的定价已经非常的低，这么低的定价本来是没有赠品的，我们问过很多的同行基本上也都是没有什么赠品的，我们公司在对客户的支持方面还是很重视的，以后会更多地反馈客户的。
5.售后不像人家一样到我这里来，什么都安排好。铺货、退货等服务好，无压力。答：我们有专业的营养师，培训师，还有超市经理，药店经理，销售经理，您这边需要什么样的人来服务可以申请的，公司会根据地点时间做出合理的安排的。现在原则上只有月进货额达到10万元以上的才能享受到服务哦，因为我们的客户非常的多，又遍布全中国，如果一个月进几千我们也派人去的话那真是忙不过来，路费也不够呢。这个月公司派人去服务最远的地方是吉林延吉，来回花了5天时间，费用花了3000多元，
如果这个客户一个月进几千元的货，那公司也是没办法去服务的，这个客户7月份进了20多万的货，所以哪怕再远我们也要过去。这个月刚刚签了个新疆乌鲁木齐的一家连锁药店的合同，以后采购量大了后我们也是要去服务的。
6.针对我们药店产品方面还是有点少。没有儿童的，大贸的也不多，我们现在有的人家又都在做了，选择太少。答：这几个大贸产品都是经过前期销售卖的最好的产品，其实产品并不是越多越好，产品越多您的压货也会越多，您只要有几款卖的特别好的爆款就好了，其他有一些产品其实只是陪衬而已。因为大贸产品进关的量非常的大，产品在没有得到市场的回馈前我们也是要小心一点的，因为一旦产品大量进来了，市场又销的不好，那就麻烦大了。如果您有哪些产品觉得非常有把握的，您也可以订货，美国工厂生产出来后直接发给您，定做的产品价格会更低。
7.产品不够新，要那种人家没听过的那种。答：如果是大家都没怎么听说过的产品，销售起来应该比较困难一些的。您如果有这个需求，可以下单定做，美国工厂生产出来直接发您，定做的产品价格会低很多。
8.品牌不响，没有竞争力。答：任何品牌的成长都是需要时间的，莱德洛进入中国3年多的时间里已经取得了很好的成绩，您随便到网上搜索下莱德洛，到处都是信息啊。也是因为刚进入中国的时间不是很长，所以现在的代理政策是非常好的，没有什么门槛，您可以代理的区域也多一些，您如果等到品牌名气越来越大的时
篇二：客户需求决定保健品的销售
客户需求决定保健品的销售
药店要加大保健品的销售，不断提升保健品销售占比，需要药店调整营销策略，发掘、满足消费者的潜在需求。但药店当下的保健品营销策略却基本上还是三板斧：特价、抽奖、买赠，还是以价格促销为主的营销模式。价格折让的营销模式固然有效，但长期使用早已使得消费者产生价格审美疲劳，同质化的销售让这些营销手段效果日益下降。因此，药店必须要以全新的营销模式来面对消费者。
有调研机构数据显示，保健品在药店2011年平均销售占比达28%，同比2010年销售增加15.6%，数据说明国人保健观念正日趋成熟，预防与治未病正逐渐成为消费主流。所以保健品的销售还需重视
我们认为，在销售保健品的过程中，需要关注以下两点：
一、明确保健品能给消费者带来的益处
消费者在选购保健品的时候会感到迷茫？因为许多店员强调保健品的功能强大，却忽略了保健品对消费者本身能带来什么益处。消费者是否真的需要这些保健品？服用保健品能达到哪些预期目标？如果店员无法就这些问题给消费者答案，消费者自然就难以下定决心进行购买。药店进行保健品销售，需要具有专业知识的药店人有针对性地给出答案。明确的答案有助于消费者树立信心，而模糊的答案则会导致消费者的流失。针对秋季特别推出《秋季重点产品关联销售、营养健康养生宝典》有详细讲解到<营养学及保健品>、<秋季重点产品的关联销售及一句话促销>、<中医五脏疾病治疗及健康养生>、<医药专业知识培训体系建设>四大内容。
每一个保健品都在宣传功能、技术、原材料、工艺、特点，根据企业侧重点不同而有所选择。药店的营业员常常会向消费者传递一些保健品是高科技、大品牌的产品，功效强大等信息，但往往对其实质功能却是含糊其词，说不出个所以然。
案例：某品牌的关节保健品就明确表明：服用该保健品，爬楼时，不用扶；晨起时，不僵硬；走长路，不怕痛??如果该品牌仅仅宣传配方独特或者是科技先进，消费者显然将无法衡量该产品到底有对自己有何益处。但该品牌的宣
传语就给出了答案，消除了消费者的疑惑。让消费者明白：这个产品确实是我所需要的，这个保健品确实能帮助缓解当下的症状。消费者自然就会选择该产品。
二、从消费者角度考虑缺什么
保健品的功能，更多是消费者潜在的健康需求，它并不能像药品一样快速治好疾病的表征。而消费者进入药店，大多是根据其疾病需求有针对性地进行购药。在这种情况下，消费者往往会根据自己过往的经验或是广告的诱导首选某个品牌的药品。药店人销售保健品时，在满足消费者的需求的同时，要更深入地考虑消费者到底缺些什么。
案例：一个消费者进入药店，自述口腔溃疡，要求购买“意可贴”，此时，药店销售人员要和顾客进行深入交流，问顾客是否是经常患有口腔溃疡？如果是，那么消费者就需要含锌制剂来调节身体。常发性的口腔溃疡，往往是体内缺乏锌元素而导致的。补充锌制剂能有效缓解口腔溃疡症状。《联合用药及关联销售宝典》这套教材包含总结了23种有效成交方法，针对不同的顾客如何说好开场白、如何解决顾客的异议与接待。让我们在学习之后能系统的掌握各类科疾病的联合用药，快速的提升我们的销售服务技巧和专业知识。
从以上案例可以看出，消费者原本只是需要“意可贴”，但是通过店员的观察我们可以发现，消费者体内锌元素缺乏，因而导致一系列问题，口腔溃疡就是其中之一。当顾客认可了营业员的介绍之后，需要购买含锌制剂，此时，什么品牌的含锌制剂已经不重要了，重要的是补充锌元素。
消费者原本只计划购买一种、现在需要购买两种、甚至是三种商品，客单价自然大幅度提升。店员既满足了消费者的需求，并未进行终端拦截，而且帮助消费者找出他“缺”的东西，然后有针对性地进行关联销售，为顾客的健康问题提供了解决的方案。
《联合用药及关联销售》整套教材涵盖了：胃肠道、高血压、呼吸道、皮肤病、肝胆病、妇科病、糖尿病、肠道疾病、儿科疾病、心脏疾病、抗菌药物等11大类疾病的联合用药及关联销售方法，用药分类及重点品种卖点提炼
篇三：保健品会销中怎样培养顾客
保健品会销中如何培养铁杆顾客
对于保健品会销企业来说，会销企业的顾客不外乎两类，一类是新顾客，一类是老顾客，而在一个企业上线初期，可能新顾客所占的比例会偏大，可是到了后期，老顾客占用的比例就会增大，并且对于传播好的保健品会销企业文化，塑造保健品会销企业良好社会口碑，积极发挥转介绍效益有着不可比拟的优势。
所以我们想要提升会销企业的销售业绩，很重要的一个方面就是要把握好老顾客。而把握好老顾客，说到底就是做好对老顾客的服务工作，掌握如何对老顾客进行升级管理的方法。
那么究竟如何对会员升级呢？
首先我们因该有一套针对会员升级的分类标准：
A类：
1、当地权威性人物；
2、有宣传能力的人（包括善于沟通和莫团体成员）；
3对保健品会销企业文化及产品高度认可的人
B类：
1、已经形成购买或转介绍顾客；
2、有较好产品成效反映的顾客
C类：
1、对保健品会销企业认同感不足及对产品持怀疑态度的顾客；
2、产品效果不明显的顾客
根据以上分类标准，借鉴“A、B、C”执行方法对于A类顾客进行长期关切和跟踪服务，确保第一时间掌握其身体、家庭状况以及心理变化和产品需求，通过热心服务建立和保持亲情关系。
如经常家访，为其洗衣做饭，购买日用小商品等，做到让其对服务人员有依赖，对公司有归属，最终让A类顾客成为市场的意见领袖、消费领袖、决策领袖、交易领袖。
对于B类顾客应长期予以关注，运用合理的沟通方式和热诚的亲情服务，宣导会销企业文化，传递公司理念，介绍产品信息，以促使其使用公司产品，进一步发掘转化为A类顾客。
对于C类顾客则要针对性深切沟通，第一时间了解其动态，以免造成对市场及公司的负面影响。深度交流以了解其近期身体反映及产品服用情况，通过咨询专家等给予细致的讲解分析。
对于A类顾客可充分结合公司整体会员制度引导、转化进入理事会，辅助市场进行会员管理，并发挥其市场延伸的功能。
理事会成员就像一个个在专卖店周围永久坚固的据点一样，是对市场的延伸，就好比一个物流配送中心一样，要充分挖掘它的“集散”的功能,“集”是聚集、加工，比如生日会的操作上；“散”分散、辐射，在“转介绍”上尤为重点。
在顾客家里做一场生日会，邀请他们周边的顾客，朋友和亲属，并鼓励和引导他们去转介绍，效果要比我们在店里做生日会好的多。另外也可组织各种“兴趣组”如舞蹈组、歌唱组、棋牌组、戏曲组等升级会员业余生活，增加会员对会销企业的归属感。
对于老顾客的升级维护我们应当做到以下原则：
1细节—细节是决定成败的重要因素，做好工作应该从点滴做起 2执行—方案一旦确定就要坚决执行，做到雷厉风行。
3意识—像对待父母一样对待我们的顾客，用心维护，时常反思我是如何对待自己的父母。
也可借鉴以下方法：
1、你去拜访老顾客的时候就要清楚你本次拜访目的，是给老顾客送资料，还是邀请他听课或是上门谈心。
2、拜访老顾客一次就要给他一次惊喜，所以在拜访前要有充分的准备。
3、每周保证1次以上和重点老顾客见面和电话联系。
4、每次见面保证半小时以上的沟通，要虚心请教，要学会聆听。
5、老顾客的要求都是合理的，遇到问题不要直接拒绝，应该学会委婉拒绝。
6、给老顾客一种安全感、亲近感，象对待父母一样对待老顾客。
7、不要欺骗老顾客，自己有错时要承认。
8、健康代表是老顾客的家庭营养师和家庭养生师，每个健康代表要有能力胜任。
9、要求老顾客帮忙时应该委婉要求，如果老顾客不愿帮忙就主动放弃要求。
10、老顾客的几种服务方式要牢牢记住，这是我们健康代表赖以生存的法宝。
11、多听取老顾客的建议，整理出文字交到经理手里。
12、把快乐和健康传递给老顾客，这是健康代表最神圣的职责。
13、多找机会接近老顾客，了解他们的孤独，了解他们的喜怒哀乐、了解老顾客的内心世界。
14、老顾客分类是：A类老顾客30%，B类老顾客65%，C类老顾客5%。
15、尽量少打电话，上门拜访是最好的沟通方式。
16、关心老顾客包括关心老顾客的身体、饮食、休息、居住、家庭、娱乐、爱好、特长等。
17、要让老顾客的家庭成员接受你，不要和他们有陌生感。
18、世界上最好的礼物是微笑，请带着微笑出现在老顾客面前。
19、要记得在谈话时把保健品会销企业的优势体现出来，时刻记得自己的会销企业员工身份。
20、要在老顾客心目中树立自己的形象和会销企业的形象，不要给老顾客感觉我们在骚扰他。
21、老顾客在会销企业的每次活动都要有记录，这样你才知道老顾客真正想要的是什么。
22、老顾客问的问题你不清楚时，要说回头问相关专家和人员，并承诺答复时间。
23、答应老顾客的事情必须按时完成，不能拖延时间。
24、用正确的理论来劝戒老顾客，适当的劝戒能加深彼此的感情。
25、记得每一个老顾客的姓名、知道每一个老顾客的性格，这是对健康代表最基本的要求。
26、要提前为老顾客安排一些会销企业举行的活动或服务，这样不会让老顾客感到仓促。
27、记得老顾客的生日和老顾客特殊的日子，健康代表有资格为老顾客安排一些庆祝活动。
28、要让老顾客对会销企业产生家的感觉，那么自己就必须关爱这个家里的每一个人。
29、记得一条，永远不要让老顾客投诉你。
《保健品客户》
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