篇一：美团网BD洽谈商家话术
美团网BD洽谈商家话术
针对三四线城市，三四线城市不像一线二线城市那么大，很多时
间需要先打电话预约，三四线城市直接上门就可以了。而且BD人员要
知道，团购平台对商家来讲是一个效果转化率最高的营销宣传平台。
一、 找商户负责人：
1、店员：请问您需要点什么吗？
（进店找老板，不要与店员多说，没用！浪费时间）
BD：谢谢！我今天来是要找下你们公司的经理（老板、店长、负责人等），找他谈点事情。请问你们经理在吗？
2、店员：你是哪位？找我们经理有什么事情吗？
BD：我是美团网的，有些业务上面的事情希望能和你们合作，具体的事项还要和你们经理面谈，请您帮忙找下你们的经理。
二：与经理接洽：
3、经理：你是哪位？找我有什么事情吗？
BD：xx总，您好！我是美团网的，是现在国内团购网站排名第一的网
站，这是我的名片（递名片的时候一定要用双手呈递）。（对方如对此不
了解，则简单介绍网站：我们每天推出一款产品，主要是大家常见的吃
喝玩乐等）不知道您这里近期对于广告宣传有什么计划和安排。（不论答
有或没有都要接着介绍）我们现在有一种与您合作的方式，由我们负责
宣传，并通过网上进行推广销售，而您提供一个比市场价格低的折扣，
相当于您把做广告的投入直接让利给消费者，一方面可以吸引更多的消
费者，另一方面还可以起到薄利多销的作用！（最好带着电脑，事先准备
好此类型商家比较成功的案例，以及当地和与他有竞争关系的商户做比
较，边演示边介绍，最重要的是找准商家需求）
4、经理：那你们是怎么收费的？
BD：xx总，是这样的。我们不收取您任何推广费用。当每卖出一单产
品，我们只赚一定比例的提成就可以了。如果卖不出产品，那就相当于
给您的店铺免费推广了两天，不收取您一分钱！我们相当于为您提供一
个按照效果付费的推广平台，我们得核心思想就是帮你做销量，做人气，做客户体验。
5、经理：那你们是怎么样的一种推广方式呢？
BD：xx总，您只需要把您比较有特色的产品拿出来，然后给一个比较
有震撼性的低折扣（通常把握在4折以下）然后会通过我们的美团网平
台在市场上迅速吸引消费者的眼球，让大家互相转告，一起购买。当购
买人数聚集到一定数量时，我们就会把这款产品以低折扣的价格卖给消
费者。当消费者在网站上点击购买并在线付款后，网站系统会自动发送
一条折扣券短信到消费者的手机里，短信内容主要是：购买商品名称、
商家地址、折扣券序列号、密码等信息！然后消费者凭优惠券就可以到
您的店里来消费了。当期团购结束后，我们会把销售金额缴纳给你们！
6、经理：那消费者会不会自己编写一条优惠券到我们这里来消费？那样
我们不是会损失很大吗？
BD：xx总，这个您可以放心，优惠券上的序列号和密码是系统随即生
成的，他们是掌握不了规律的。我们会为每个商户建立一个与已消费成
功客户相对应的电子优惠卷序列号和密码，客户在消费时，商家都可以
通过登录美团的网站后台进行核对。在团购结束后，当消费者来消费，
您可以通过400免费电话进行验证。
7、 经理：那消费者消费了，你们在团购结束后才把销售金额给我，我凭
什么相信你？
BD：xx总，您说的很对，（此时出示营业执照等证件）您看这是我们的
营业执照，而且您也可以通过网上搜索，现在的人人网以前就属于我们
公司的，而且我们还有团购资质，我们在当地的办公地点是XXX，您也
可以到我们的办公地去看看，咱们的合作也都要签合同的，是受法律保
护的。而且比如团购结束，消费开始来消费，当消费人数达到报名人数
的30%，我们就可以先付您30%，其余的也是如此。
8、经理：那你们是怎么样 宣传你们的网站，怎么样让更多的消费者知道
我们的产品？
BD：xx总，不知道您有没有看新闻，今年美团网投入1.3亿元进行广告
宣传，我们分为线上宣传和线下宣传：线上宣传是指我们通过百度啦、
QQ群啦、空间、论坛等宣传；线下宣传：就是我们在咱们当地的报纸
上做宣传，在街道上散发宣传单等方式让大家知道。（如已经准备好宣传
单或是在当地的纸媒上有广告投放，把样报拿出来给商户看，增加其信
心）
经理：那消费者是如何在网上购买产品呢？
BD：消费者只要在首页点击购买图标，就会进入到一个新的页面，然后
填写好自己的姓名、联系电话、联系地址，填写完毕后点击提交，就可
以进入到支付宝或者网上银行支付页面，等他确认付款后，我们系统就
会发个优惠券信息到他的手机，然后消费者就可以凭借优惠券短信到您
这进行消费了！这笔交易也就结束了！
9、经理：（针对餐饮）那如果大家都一起凭借优惠短信到我这里来消费，
而那些支付全额款的消费者却没有了座位，这岂不是很麻烦？
BD：xx总，您的这种情况事先我们也考虑到了，所以我们会在产品描
述里标明，商家每天最多接待人数，比如说每天接待20人，这20人需
要提前打电话预约座位。那如果第21个人打进来，那就可以把他安排到
明天或者一个其他时间段！这样既不会对您的正常营业造成影响，同时
还可以提高贵店的上座率，让大家看到贵店的生意很火爆。
10、万一到时候没有人买怎么办？
BD：xx总，这个您可以放心，我们挑选的都是消费者比较喜欢的产品，
我们都对他们的需求状况做过详细的调查，一般不会出现这种情况的。
退一步说，即使出现了这种情况，我们相当于给您做了两天的免费宣传，而且还不会收取您一分钱的。
11、那5折以下的价格，我们恐怕做不到，基本上没什么赢利的。
BD：xx总，有句话说：薄利多销！虽然说您卖出一个产品赚的钱有点
少，但是当购买人数多的话，总的利润额自然也就上去了。咱们也不能
太计较短期的利益，当消费者在咱们这消费一次后，他们感觉产品和服
务确实不错，以后有机会，他们还会再来，这就是二次消费。同时，他
也可以把这一优秀的产品和服务介绍给他身边的同学、朋友。这也就形
成一种口碑营销！
而且像平时您在报纸上做宣传，一个半版就是XXX钱（要了解当
地的广告费用），才一天（一周），具体是有多少人看到广告来的，您也
不知道，您现在把这个费用咱们拿出来让利给消费者，我们负责宣传，
就算团购不成功，您也没损失。
换句话说，如果您不愿意放低折扣，价格还和您这平时的价格差不
多，很多人可能嫌贵，或者不知道质量如何而不敢来这里消费，因为如
果产品或服务不好，那他们感觉亏了好多钱，那现在我们给他一个很低
的折扣，原来有顾虑的消费者就会毫不犹豫的来购买消费，来了100个
新顾客，有60个回头客，您想想对您以后的业务是个多大的提高。
12、我感觉咱们这里现在没有多少人从网上买东西或是看东西吧？
BD：这您可错了，您看现在基本家家都有电脑了，好多在单位上班的人，
白天也没时间看报纸什么的，都是晚上回去从网上看，还有一些开店的
老板，也没时间出来，都是从网上了解咱们当地的新闻呀，有哪些促销
呀。我想您身边的很多朋友现在也都从淘宝网上买东西了吧。咱们（此
处说咱们而不说我们，是为了与客户拉进距离，好像是一家人）美团网
在各城市都设立了分公司，现在开辟咱们当地的市场呢，大家看到的都
是自己身边的感兴趣的东西，当然更想体验一把了。
所有人员要牢记话述，但不要死记硬背，要根据自己的理解，变成
自己的话，根据实际情况灵活变化。
拜访商家注意事项：
1、拜访客户前，要搜集客户的相关资料，对客户的地理位置、经营范围、经营
概括、特色产品或服务、销售价格、生意火爆程度要有个大致了解！
2、出发前准备好笔记本、水笔、宣传册、名片等相关资料。
3、在拜访客户时，不准穿拖鞋、马裤，衣着要干净整洁，有条件的最好能穿正
式的服装！
4、与客户交谈时，要有亲和力，不能给人一种居高临下的感觉！
5、不要打断客户的话，更不要反驳对方，无论对方说什么，我们都要一直说是
的、是的。然后再提出自己的观点。比如：“xx总，您说的也很有道理，不 过我个人认为、、、、、”。
6、在和客户交谈时，要等客户把话说完，千万不要和客户抢话题，等客户说完
一句话，停顿个2-3秒钟，我们再接话，即使有再大的冲突，也不准打断客 户的讲话，这是对他人的一种尊重！
7、和客户交谈时，不要急躁，要心平气和的与对方交流，声音要洪亮、吐字要
清晰！
8、讲话时要言简意赅、不能断断续续，尽量不要用习惯性的口头语。
渠道经理乔涵
qiaohan@meituan.com18601143225
篇二：美团网的商业模式
创业概论
美团网商业模式分析以及改进建议
课程名称： 创业概论
学 院：会计学院
专 业、班 级： 10注册会计1班
指 导 教 师：周林
1、简介
1.1美团网的基本概况 美团网成立于2010年3月4日，创始人为王兴，
其经营范围是网络购物，其宗旨是为消费者发
现最值得信赖的商家，同时让消费者享受超低
折扣的优质服务 。如今，美团网已经是国内主
要的团购网址的代表。美团网2012年7月份的销售额已经超过了
5亿元，本地服务销售额占总销售额的95.14%。美团网上线两年来，发展迅速必定有其原因。本文将对美团网的发展环境以及商业模式做具体分析。
2、环境分析
2.1 宏观环境分析（PEST分析）
a、政治方面（Political Factors）：
公司登记、网络备案流程简单，使得网络能够快速上线。
互联网法律法规滞后，团购企业资质无法保证，造成市场主体良莠不齐。 b、经济方面（Economical Factors）：
经济经济复苏，居民消费支出增加。
服务业规范化程度较低， 团购服务品质难保障。
c、技术方面（Technological Factors）：
网络基础设施日趋完善，技术发展日新月异。
基于位置的服务难以推广， 降低了团购活动的精准度和成交比例。
d、社会方面（Social Factors
）：
中国网民数量激增，互联网应用日益广泛。
网购市场的发展，培育了网民的网购习惯。
网络社区发展，便于团购营销。
三线城市及农村地区应用率低。
2.2微观环境分析（SWOT分析）
Strength：
a、 消费者第一：美团网推出了“团购无忧”的售后服务计划。其中，“过期未
消费一键退款”为全球首创。
b、商家第二：自主研发付款系统，商家回款快。愿意合作的商家占85%。
c、信用等级：网络团购行业整体信用得分63.3，等级为BBB。而美团网信用等级为AA-,信用良好。
d、差异化战略：专注挖掘本地服务单潜力，比例95.14%。专注于服务业团购，减少物流成本。
e、议价能力：美团网强大的议价能力在于商家的协商过程中体现的淋漓尽致，直接表现为大幅度的折扣。
a、 人才储备不足：国内的团购市场同质化严重，团购网站在商业模式上很难做出差异化的情况下，及时的更换商品广告，挖掘潜力市场，得到更大的折扣以及让服务器稳定运行，这些就显得尤为重要。而横向对比，美团这些方面的人才在数量和质量上仍处于劣势。
b、宣传比较单一：目前的美团还是以传统宣传渠道为主，对于目标用户的直接方法是邮件和短信；同时展开了地铁，公交，墙体广告的投放力度，但是对于新型的宣传渠道利用率还不充分。
c、融资渠道相对狭窄：糯米网有千橡无预算的投入资金，58团购有58同城的资金支持。而美团网的资金大部分来自于风险投资，并不稳固。 Opportunity
a、团购热潮：中国网民对团购的热爱程度接近疯狂。中国的13亿人口提供了庞大的市场。
b、Web网络发展：web2.0作为团购的强大助力，很大程度上鼓励网民进行网络消费。
c、投资机构的支持：团购风行，很多投行愿意给予团购网站资金上的支持。 Threat
a、团购市场混乱：团购网站整体信誉度低。产品质量差，甚至以团购名义集资，携款逃逸等现象引发消费者不信任感。
b、商业模式单一：各大团购网站商业模式如出一辙，可替代性太强。 c、行业门槛低：容易形成大量的竞争对手。
3、商业模式分析
根据以上环境分析，再加上对美团网其他各方面的了解。我们总结出美团网的业务模式如下:
下面将对美团网的具体的商业模式进行以下几方面的分析。
3.1消费者目标群体（Target Customer Segments）
目标群体为18至40岁的有接受一定文化教育的中产或中产以上的阶层。这部分人群具有强大的消费力，也是当今网民的主体，其客户的定位是比较清晰的。
美团网将顾客细分成两类，并不一味的在网上对已有顾客进行强力网络营销，而是针对不同的顾客构建不同的营销模式，具体为：
a、线上顾客
线上顾客又分为线上已消费顾客和线上尚未进行消费顾客两类。
b、线下顾客
和线上尚未进行消费顾客构成美团潜在顾客群体，对于这类顾客，美团充分利用现有顾客网络进行“顾客关系营销”，推出“返利活动”进行市场推广，如下图。人们可以通过这些平台把美团介绍给更多的人。老会员每成功介绍一位新会员将自动获得10元奖励。这将为美团带来巨大地潜在客户。
篇三：美团网营销建议
浅谈美团网及其发展
一、团购网概念及起源
所谓网络团购，是指一定数量的消费者通过互联网渠道组织成团，以折扣购买同一种商品。和传统的B2C、C2C电子商务模式不同，他需要聚集很多消费者才能形成交易，叫做C2B。它的创始者是美国的Groupon，自2008年底美国的groupon成立以来，就吸引了全球众多眼球。其营运模式是每日推出一件商品，如果通过网上认购这件商品的用户达到指定数量，全部人就可以用特定的折扣价格购买这件商品，否则交易就告吹。若交易成功，Groupon就向出售商品的商户收取佣金。随着groupon的红火，国内也相继出现一批类似的网站，这其中就有以美团为代表的较早开拓者。如今的电子商务时代，企业要做出能有好的销量和利润都离不开网络营销，一个好的网络营销模式就要从消费者的心理出发，抓住消费的心才能更好的提高销量。
二、团购网消费者的心理及行为规律分析
在以顾客为导向的市场营销过程中，理解和把握顾客的消费心理与购买行为是企业开展有效营销的必要前提。消费者行为学的内容十分丰富，主要包括：消费者购买行为分析理论；影响消费者购买决策的因素等。不同消费者购买的行为基本上相似或者相同，取决于消费者作出不同购买决策主要是消费者心理因素的不同。而团购网的消费者心理大致有以下几种：
（一）占便宜心理：在团购网站中，团购的商品价格远远低于市场价格，有些服
务类商品的价格甚至是原有价格的一折，是的购物的消费者增加。 59％投票者认为，团购之所以吸引他们，最大的原因就是价格便宜。
（二）害怕后悔：每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，
生怕他花的钱是错误的。每日的团购网站上，各类商品眼花缭乱，价格有的也低得让人不敢相信。这常常会使得消费者不免心生紧张，赶紧团，生怕出手晚了，好东西就让别人抢走了。这是很多团购者的一种典型心态。
（三）心理价位：任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就
超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”一方面会让用户对产品的品质产生疑问；另一方面又害怕错过良机，通常匆匆出手团购。
(四)便利心理：在互联网上，消费者只需打开电脑浏览团购网站，选上自己中
意的优惠券，进行网上支付后，电子优惠券随即便发到了消费者的手机里，然后凭此去相应商家进行优惠的消费，非常便利。不用亲自货比三家。
（五)沉迷心理：如今购物上瘾的人比比皆是，很多消费者每天上网的第一件事
就是“开电脑，淘宝啊，搜索最新的团购信息，秒杀啊，不知不觉就一两个小时”。很多人投身于各种各样的“团”中无法自拔，是一种沉迷心理。
（七）实惠心理：消费者有一种普遍的消费心理—— 求实惠。面对同样的两件
产品，人们往往会选择价格更实惠的那一个。“超低价”是团购网站的招牌。这个招牌赢得了消费者的青睐，同样也迎合了人们的消费心理。
团购的基本模式是限时促销，在限制时间(如一天内)给予折扣价格。除了团购网站以外，实际上限时促销已经成为购物网站常见的销售方式，而“秒杀”、“抢拍”更是目前网络购物商家惯用的方法。抓住了消费的占便宜，实惠，心理价位，沉迷等消费心理。而团购网的消费者行为也往往趋于一致：
(一)爱好团购的消费者会每天打开浏览器查看各种团购信息；
(二)团购爱好者会多次比对产品价格及质量和消费地点时间等；
(三)他们中往往有很多后悔消费的消费者，因此有很多人退产品或优惠券；
(四)团购爱好者喜欢喝朋友分享优惠的团购信息；
(五)对于购买人数多的产品会盲从也购买，而购买人数少的产品会选择观望。
三、美团网的情况
作为最早一批团购网站的代表—美团网，它是王兴创办的，美团网原来每天推出一款精品消费，包括餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店等，网友能以低廉的价格获得产品或者优惠券或者服务等，现在经过营销测试已经发展为很多款产品或服务。它的页面继承了Groupon的极简风格,一页之内涵盖了当日团购商品的所有重要信息,以及从外部站点链接过来的第三方评论。团购价格通常在正常价格的5折以下,有支付宝和网上银行两种支付方式可以选择,购买后以手机短信或者在线打印的方式获取消费凭证。其盈利模式主要是团购活动回扣收取佣金，广告收入等。
美团网的营销战略先入为主，稳扎稳打策略，逐步拿下大城市。其中营销策略细节可以分为以下几点：
1、邮件订阅和群发。美团的推广渠道是大家已经逐渐遗忘的邮件订阅和群发模式。但是这个营销手段已经在中国用烂了。
2、超低价格。美团推出的商品价格超乎想象地低，低到秒杀那个数量级。
3、每日一次培养用户习惯。“每天一次团购”是这类网站的宣传语，每天一次，于是，请订阅邮件或者每日光临一次。
4、以服务类产品为主。在美团上团的最多的是温泉、足疗、瑜伽的服务券。实物商品为少数。
美团网的优势和劣势：
四、我对美团网营销战略和策略建议
我们从美团的营销可以看出：美团，团的不是商品，是广告！低价构成病毒源，天天团购能培养用户习惯，线上操作决定了轻公司操作。美团通过所谓团购带来的体验式消费，迅速病毒式传播品牌。美团网因为起步早，创始人有经验所以现在发展算是团购网中不错的一个。但是团购的弊端也清晰可见:团购是一个相对进入门槛较低的行业。消费者在团购商品的时候，很大一部分动机是冲着商品本身而不是团购网站去的。所以相对而言营销难度更大。基于这些前提，我对美团网的营销策略有这些看法：
团购网营销策划应该着眼于五个关键因素：商家（优质商家）、用户（庞大的用户群）、服务（客服、物流、投诉、产品质量）、模式（营销和销售模式、）、品牌（影响力）。
美团已经处于发展阶段，但是营销渠道不是很好，用老套的邮件营销不够。我们要用到新的营销手段新媒体营销策略-微薄营销与sns营销。微博营销当下最流行的最经济的营销手段之一，SNS模式为高互动，而美团模式几乎为不动，所以应该互动，得到消费者的反馈以期更好的提高客户消费舒适度。
建立更精准的用户群体：区域化策略，不同地方不同的产品就向相对的客户营销。 建立网站的可信任度：能够做出像大众点评网那样的保证“15天内无理由退货”，最好能够与一些法律机构或者消费机构签下合同，让消费者放心，完善售后服务。
初步建立品牌的网络影响力：从消费者看商品消费到消费者看网站消费的转变。 制定一些其实可行的有效的团购网营销手段：
1、电子邮件营销，当消费者用邮箱注册为网站的会员的时候，系统可以随即发送一份关于本站的信息介绍，并可以自愿选择是否每期团购收到团购信息邮件。从而鼓励客户忠实于本网站或者重复交易。
2、联盟推广营销，即团购网的在线分享制度，类似于自建CPS联盟模式。团购网“邀请有奖”，每位用户都可以通过在QQ、MSN、邮件、微博、SNS社区等上面邀请好友注册并首次购买，而获得一定额度的返利，返利一般存至团购网的个人电子账户，作为下次购买用。
3、团购导航收录推广，这个方法应该是目前团购网营销策划中首选的手段之一。因为团购网的所推出的商品具有数量少、及时性、和时间限制，团购消费者在网上寻找团购商品时，最直接最常用的方法就是通过在团购导航网上寻找。研究发现，在搜索引擎中搜索团购商品时，其结果往往是已经过期的团购活动，如以“商品名+团购”的形式搜索。所以，借用团购导航网这一推广渠道就显得特别重要。
《美团网业务员电话》
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