篇一：揭开4S店销售话术的潜规则
揭开4S店销售话术的潜规则
购车中最关键的环节便是现场侃价。现场侃价，了解一下销售顾问的言外之意还是很有必要的——清楚了解销售话术（销售顾问的专业术语）背后所代表的含义，能让购车侃价更顺利，更加有成效
话术一：“能坐下来谈谈吗”
潜规则：为试探购车诚意
坐下来购车优惠多，站着购车优惠少，不少消费者在购车时往往都遇到这样的怪事情，究竟是为何？
“汽车销售话术千万种，坐下谈谈是基础。”近日，在记者和一家日系车销售店的销售经理冯先生讨教汽车销售话术的过程中，冯经理就这样说到。在其看来，不少汽车销售员都会通过“请坐下来谈谈”的销售话术，打探购车者是否有诚意购车和判断买卖成交的可能性。
冯经理介绍说，汽车不是普通商品，售价通常在几万元至上百万元不等。按常理，花费巨额资金购车，消费者会非常慎重，如下定决心购买一款车型，多会和销售顾问坐下来谈价格和购车细节。而坐下来谈，更会让销售顾问得到更长更好的销售机会。相反，如购车者连坐下来喝杯水、谈下车价都不愿意，其购车诚意就打了折头，很可能就只是对比一下车型，简单询价而已，销售顾问就没有必要报出底价。因此，不少销售顾问都会通过“能不能坐下来谈谈”这样的话术来打探消费者购车诚意。此外，这样也显得更有礼貌。
在年底购车旺季购车，要想打探到真实优惠价格，那就请购车者“坐下来谈谈”，要坚持站着说话的话，估计还真只能得到地球人都知道的厂家指导价。
话术二：“要请示一下经理”
潜规则：价格有松动机会
竭尽所能地把车价往低里侃，对于消费者来说百利而无一害，但如何判断车辆的价格还有降低的可能呢？那就要由销售顾问的话术里入手了。
而切入点就是销售顾问的话术：“请示一下经理。”南宁购车者关先生在上个周末以低于市场价格4000元的价格购买到了一辆法系车。他就总结经验说，低价购车的突破点就是研磨透了“请示一下经理”这样的销售话术，因为只要销售员这样说，就意味着还有比洽谈价更低的成交价。他就是经过三四个回合这样的请示过程，最终经过谈价、离店、电话沟通的多次PK，最终销售员向领导“请示”少了4000元，让人意外之余更有惊喜。
“请示一下经理”这样的话术有何含义？南宁一家德系车的负责人赵先生就透露说，其实4S店销售层级一般有3层组织结构，由下至上依次为：销售人员—销售经理—店长。随着级别的不同，所能掌控的优惠幅度也不同，通常客人提出的意向价格超过权限，下级人员就要向上级领导请示。而一般销售经理则有签批常规优惠价额外赠礼的权利，店长则可控制最终成交价。因此，购车者购车时都会发现，销售员会频繁地向销售经理请示。一般来说，既然可以请示，价格就还有松动可能。而如果销售顾问根本不说“请示一下经理”这样的话术，那多半是购车者提出的价格过低，销售顾问知道按此价格请示就是在“找骂”。
作为购车者，购车时可一定要拿捏准销售顾问的话术，遇到有“请示经理”的机会，可千万别放过，因此这有可能就意味着让人获得惊喜的减价或者赠礼。
话术三：“查看有没有在途车”
潜规则：暗藏加价玄机
往往在购买热门车时，及时提现车不是容易事。不过，当销售顾问告诉你“查看一下有无在途车”时，则意味有可能加快提车速度，但也藏着加价购车的玄机。
一句普通的话术，是否真有玄机？10月18日，记者陪同购车者方女士到一家德系车4S店购车。方女士欲购买一款热门SUV车型，在签订购车合同后，销售顾问告知按照正常流程，需等3个月才能提现车。不过，当得知方女士不挑车身颜色，则话锋一转，称可察看公司物流系统，看看有无“在途车”。如有，则可安排尽早提车。过了不一会，销售顾问告知，有一辆和方女士要求一致的“在途车”，车子在7天之后运抵南宁。不过，提前提车需加价一万元，不然就得加装价值1.5万元的精品。面对这样的要求，方女士放弃购买这辆“在途车”，选择耐心等待。
对此，有不愿意透露名字的汽车销售顾问介绍说，4S店常说的在途车，就是已从厂家运出，但尚未运抵南宁4S店的商品车。这种车型有的是处于运输状态，有的则是停放在物流中转仓，相一致的是都是厂家按照订单发配的“有主车”，但4S店为多赚钱，有客户愿意加价，则修改订单信息，把车子高价出手。通常，销售顾问要试探客户是否愿意加价，“查看在途车”话术则是一个好办法。一来，用“在途车”的名义，可给购车者竭尽全力寻找车源的感觉；二来，客户觉得截了别人“在途车”，那付出点代价也理所当然，加价也爽快许多。
话术四：“低配缺货，看看高配吧”
潜规则：诱导客户购高配车
“3个月了，每次打电话给销售顾问催促，都是得到?抱歉，你订的车子还没到?的回答。然后销售员就开始劝我?低配缺货，看看高配吧?，保证半个月提车。看来，还真得多花1.5万元买高配车型了。”南宁购车者钟女士跟记者抱怨。
“低配缺货，看看高配吧！”想必这样的销售话术，不少购买新款车或者热门车的购车者都曾遇到过。在购车者钟女士看来，这类话术意思就是低配车肯定买不到，要买就选高配吧。对于市场上低配车型有价无市，销售员利用话术引导顾客买高配车的现象，某汽车品牌驻广西市场厂方督导陈先生表示，这就是厂家和经销商的销售策略了。入门版的低配车通常价格相当低，卖起广告来很有眼球吸引力，对扩大车型知名度很有帮助，因此厂家乐于以此为噱头做推广，但排产中则优先生产利润更丰厚的高配车。
其次，低配车型售价低，而汽车经销商相应从售车上获取的利润就低，遇上一些配置太低市场表现不好的车型，例如一款1.3升排量的日系小型车，配置窄轮胎、铁轮毂、就连CD机也省了，尽管只卖不到8万元，但购车者寥寥，经销商有时还得贴上进车的利息。因
此，汽车经销商在低配车型上赚不到足够的利润，也没动力屯现车，也就只能想办法引导车主购买高配车，而“低配缺货，看看高配吧”这样的话术就有了用武之地。
篇二：曝料4S店的潜规则内幕
常识
买车时必须搞清楚当地有几家这个牌子的4S店，如果只有一家，在保修期内配件有可换可不换的时候，卖给家的原则绝对是不换；因为自己是卖家煮熟的鸭子、必被宰的对象！ 4S店从没免费的项目。
必须认真看、熟记随车的《保养手册》内容。
容易坏的配件有：点火线圈、
机油开填封后保质期是一年，半年换肯定好，一个月一换更好。
索赔
每家4S店的索贴员都是厂家专门培训的，基本所有的配件都有厂家自己留的 连修理工也很多不清楚的间标识。
每家4S店索贴员的权利很大——时间不出保能给你搞定，时间出保了想搞也能帮你搞定；除非这个4S店不卖新车了；而且哪个厂家都没规定同一个配件不能在保修期坏两次。 保修
专业的厂家设定的保修周期和项目都是有参考的，哪些容易出问题卖家肯定比车主懂，车主想不吃亏都难，便宜车主是绝对没的。
保修期内配件坏了，费用、配件、工时车主全免费，出保后再换配件就得车主自己掏钱了。索赔的配件厂家是要按市场价、工时返给4S店的，所以一般都不会顺利。索赔的配件也不是必须都给车主换的； 4S店的“旧件藏室”什么配件都有；而且有时候你索赔的配件其实早被修理工或车行换成了他们腰包里面颜色不一的票子，只是给你爱车的配件的某个部位加了点油而已^-^
正常的索赔程序——车主找4S店，修理工汇报给索赔员，索赔员确认可以索赔后才给车主换，索赔的配件4S店必须发回给厂家确认。
出保后配件坏了要换时对售后经理说：“你便宜给我换了，再向厂家索赔一个，对你来说赚的是双份啊。”
配置坚决只在车行购买厂家宣传手册上有的配置！如果销售人员推荐宣传手册上没有的配置，就必须坚决不买；其它自己需要的，再自己去外面加装配件。
其实欧美车系，原车的导航，99%是西门子VDO的；外面1000拿来，经过车行咋也得值个七八千
车行在当地市场找人定做真皮座椅一般在五六百块，车主在店里选择加装真皮最低也得2000块，而且实际上不是真的皮，一般两三年之后，就开裂了。
赠品买车时记得问车行必须送脚垫、尾翼、坐垫；如销售忽悠咱车主在他们店买保险，如自己想在他那买则必须问他们要与品牌有关的钱包、钥匙扣、纸巾盒了之类“精品”
介绍工时代金卷，其实就是好听，没用处。店里的工时，动辄就是上百，而且一次只能用50元，多了不准用。如果修个车，连工时都没有，那车间主任自己干去。
车的新旧如果不是自己亲眼看着从货车上吊下来的车，不好意思，你买的车，有70%的概率是试驾车，95%的概率是展车，甚至更缺德的有严重的事故翻新车。
提车时，必须请专业喷漆老师傅看车漆。除非全车重新做漆，原车漆和后喷的漆技术再高也有差别。
提车时，必须听发动机的声音。
提车时，必须更要看每个螺丝，拆卸过的螺丝一定有痕迹的。因为。新车也不一定就是原厂配件，得看运气！因为新车没被拆件用于急用的不多。新车的原车配件是没标的，后来再装的配件都有厂的标识
保修
车主一定要熟悉自己车上的各个部件。
尽量在车行等到车修好为止，防车行开自己的车外出。
尽量别让自己的车在4S店或车行过夜，如果必须过夜则一定要提前看清、记清自己车上原来的物品。
打听清厂家给4S店定的卖价月任务是多少，返点有多少。4S店完成任务才外购配件。 去车间安装监控的店保修。
保修交车时必须说明路试时必须有自己跟随，否则不付账，以防修车技工偷机油等手脚。 买整箱都未开的机油，再自己根据每次需要带去保修用，每次保修完后必须问修车技工要回多出来的机油。
机油1.4 、1.6排量的车更换的机油在3升左右，1.8T、2.0排量的车更换的机油在4升左右；厂家的机油，标准包装，都是4升、1升装的。
机油可找车行关系好的修车工私下购买，但不保证是一个级别的机油而是混合机油，店里一百的，50就卖，甚至二十、三十也卖，反正是无本的买卖；或者自己与车行买标准包装的机油，但买时也要防以次充好，必须是自己亲手拉开或检查内、外拉环，保证是自己要的标准的真正的原装油后，再自己加或亲眼看着修车技工加。
配件
作为分辨不出真假配件的车主，在外面换配件尽量换品牌，起码假的少。
修车工可以根据客户的需要，按需到汽配城订购配件，除了整车不行。
4S店的很多所谓原厂配件30%左右都是到汽配城外购的，而且车件大多数都是小厂做的高仿；而且外卖价基本都是统一的，汽车修理技工都有不能砸价的约定。像挡泥板、地胶，这些都是百分百外购。
厂家发给4S店的配件是定价的七五折，也就是说，我们卖100的配件，进价是75左右，不算工时。
打着厂家的标识的配件，是绝对不允许外卖的，厂家需要采购多少某品牌的配件，是有计划的。市面上的原厂件，一少部分，是真的原厂件，这种流出的途径很多：1.有瑕疵，下线的；
2.从厂家流出来的；3.从各个4S店流出来的。
大的品牌配件公司，是不屑于做高仿的，他们本身自己的牌子，就是市场。
滤芯、密封圈
每次去车行保养车子时，自己当车行的面把换滤芯、密封圈拿掉，以保证修车技工每次都必须给自己都换滤芯、密封圈。
机油滤芯必须保证是用原厂的。
节气门
必须看着修车工拆下节气门下来清洗后再装回去。
漆1两漆，能喷个尾翼；喷个前杠，3两漆足够；外调的国产漆，价格在七八块钱一两上；店里自己有了调漆的师父，成本在5元以下了。
篇三：4S店提车过程注意事项
4S店提车过程注意事项
提车检查正式开始
建议检查车辆按照从外到内的顺序进行
步骤一、首先从外观开始，将车辆停至光线条件较好的环境中，这样可以更好的检查漆面情况。
步骤二、绕车一周，查看外观有无明显划痕和磕碰痕迹。
步骤三、不同角度常看车身漆面，检查有无明显凹凸和漆色不均，必要时候可以用手摸一摸。 一台新车在到达4S店后，店内会对其进行全面的接车检查，一般来讲不会有什么问题，不过之后在店内挪动过程中，不排除小磕小碰的可能，所以一些车身拐角处，钢板夹角处，最容易出现状况。
步骤四、检查轮胎，新车行驶距离很短，轮胎应该没有任何磨损，甚至颗粒状的胎毛还在，如果在提车时候发现轮胎磨损严重，要多加小心。
步骤五、打开后备箱，检查备胎，三角警示牌，工具盒等配件是否齐全。随车配件是最容易被人们忽视的方面，备胎，三角警示牌，工具盒等等都需要一一检查，不过需要注意的是，不少车辆随车并不配备灭火器，需要车主自行购买，否则会影响到验车上牌的工作。步骤六、检查发动机舱，查看有无明显外观损坏，零件断裂，查看油液存留情况。 上面的问题都好检查，一些内部的细节检查起来就有些困难了，建议并不熟悉车辆的车主在提车时跟随销售人员检查一下车辆油液情况，各类油液剩余量是多少，哪些需要尽快加满，都要一一确定，以免由此产生的车辆损坏对自己造成不必要的损失。
步骤七、拉开各个车门，查看有无异响，异响震动和车门开关力度是否均匀。
步骤八、车内检查，查看内饰表面有无明显损坏。 车身上的贴纸和车内的塑料套舍不得拆下来，其实这样是不对的，及时的拆开各类包装可以方面检查外观细节，像真皮座椅很容易被硬物划伤，如果不拆除塑料套，很难发现。
步骤九、发动车辆，检查仪表工作是否正常，显示功能是否正常，同时听发动机有无明显异响。
步骤十、座椅检查，真皮座椅要拆开座套，不然难发现座椅上的明显划痕。
步骤十一、灯光检查，包括远近光，倒车灯，刹车灯，雾灯，转向灯等。
步骤十二、检查车内通电设备，包括音响，天窗，照明灯，空调等等是否正常工作。一般4S店内新车里存油量都不多，所以提车后第一件事就是加油，否则新车还没到家就瘫在半路上是一件多扫兴的事情。
下面我们总结了一些容易被忽视的方面，希望大家可以牢记，在未来的提车过程中可以尽量避免。 1：提车时车辆要洗干净
这一点绝大多数4S店可以做到，不过少数4S店会因为车辆不算太脏而忽视这一环节，我们在提车时一定要求将车洗净，对于车身检查会方便很多。
2: 查看行驶里程
新车交车时，行驶里程一般在100公里以内（部分品牌要求新车里程数不得超过30-50），交车前需特别注意。
3：车灯要检查
车灯是很多朋友忽视的一个方面，因为提车肯定是在白天进行，良好的光线下很多车主想不起来开灯检查，其实车辆灯光系统是车辆重要组成部分，这一环节一定不能忘记。
4：查看存油量
很多刚刚提车的朋友，一时兴奋开着新车就往家走，不曾想多数新车内油量很少，路途稍远就会停在半路。5：确定保险生效时间
不少车主买了新车第一时间就是享受有车后的便捷生活，不过不要忘记，车险会在提车当天夜里12点才会生效，在这之前有些小刮小蹭可就要自掏腰包了， 所以技术不够过硬的朋友，最好提车当天不要将车开到容易出事故的环境中。
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