篇一：《做婚庆,教你如何谈单》
做婚庆，教你如何谈单
相信婚庆行业的朋友们都已经知道，婚庆行业是一个低投入高回报的行业，但是同是婚庆公司，年收效也是有很大的不同的，有的一年做几百万，有的几十万，甚至还有更少的几万元，仅能维持生计，最近就有婚庆公司的朋友反应来他们那咨询的人不少，但留住的不多。
我把一些谈单成功率较高的婚庆公司的经验收拾整理了一下，得出三个字即：问、讲、听。希望能对大家起到一定的帮助
问：要用聊家常的方式沟通，不要用提问的方式提问。
从角色心理学来讲，受服对象（买方）在服务方(卖方)的面前一开始都占有一定的心里优势，花钱嘛!
相反，服务方在受服对象面前一开始心里多少都有点劣势，买方的市场嘛! 所以婚庆公司的谈单员一开始和新人沟通时，一定要充分照顾到新人的感受,这种感受是做“上帝”感受，是受到充分尊重的感受，是赚足面子的感觉。
容易让新人反感的提问方式（提审式的）：
“姓名？年龄？工作单位？兴趣爱好？恋爱经历？”。
容易被新人所接受的沟通方式（攀谈式的）：
我看我能在你们的姓名上做点文章吧？请问新郎……，请问新娘……； 看看你们的职业和你们的兴趣爱好有什么必然联系没有？
你们各自的兴趣爱好有没有相通之处？
请问新郎……，请问新娘……。
【问这里其实有很大的学问的，问什么？怎么问？了解什么？】
这里面有非常重要的几点跟大家讲一下，通过问话一定要了解到对方的家庭背景，大致的收入情况，同时要了解对方大致会花多钱来举办自己的婚礼，比如有些客户仅能承担起一两千元的婚礼，那你就给他策划一场一两千元的婚礼，都是有弹性，再比如说一些有钱人士，比较好面子的，你不能也这样给人家策划个一两千元的婚礼。
因为这样的话，他会感觉很没面子，即使你同样的服务哪怕你的很便宜，人家也不会觉着舒服，因此一定要满足客户的需求。
讲：讲述相关案例启发新人的思路。
一般情况下，猛不丁地抛给新人一个问题让他们做到即问即答是很难的。
成功的婚庆公司的谈单员的做法是，用接手的大量相关案例和成功的运作模式，去引导和启发交谈中的新人，这样做，常常会让新人茅塞顿开、举一反三。 如：“其实又有几对年轻人的爱情故事是轰轰烈烈的呢？伟大常常出自于平凡，浪漫往往体现在细微。
我们曾经做过的一场婚礼上，新娘将他们第一次出游的地方——“红叶谷”，
采摘的枫叶作为特别礼物送给她的老公，并对他说：希望我们婚后的生活，就像这片枫叶一样，越变越红！”。
以上这个提示性案例虽然小且普通，但寓意深刻，现实性生活性强，非常容易启发新人去找寻他们一路走来的点点点滴滴。
听：优秀的婚庆公司谈单员在听新人讲述时，个个都是专心致志的。因为他们懂得，只有你听得认真才有新人讲得耐心，你听得认真，其表情反馈给新人的信息就是，对方对我的话题很感兴趣。
因此，他们会讲得越发来劲，反之，他们会越讲越感到索然无味，于是嘎然而止了。优秀的谈单员当听到他（她）特别感兴趣的内容时，随时会向新人提问、追问，同时会迅速地在纸上作记号而不是提笔写起来。
因为他（她）知道，虽然好记性不如烂笔头，但烂笔头是不会传递给讲述中的新人你兴趣盎然的表情的，更何况听、记难两全，顾此易又失彼。一个好的销售人员，往往不是在与你多会说，而是在于你会听，在听的过程中抓住客户的心里，因此学会倾听比滔滔不绝的去讲更重要。
谈单技巧
首先，当客户进来店里的时候要注意几点：
1，看看手上有没有别人家的报价单。
2，注意观察来的人有哪些。
3，注意客户的衣着服饰。
解释：
1，如果客户有别人家的报价，一般情况下，我们应该写单子就应该把价格写的低一些，但是要留够足够的利润空间，这样，报完价后，客户就会在心理做一个比较，如果价格合适，80%的人会和我们讲价，这样一来，我们就可以站到主动权，只要我们有利润，可以慢慢的和客户把价格拉到一个大家都满意的价位，这样有60%的人会在这装机。
如果客户手上没有别人家的报价，我们开始就应该报的高一些，因为来的是第一家店，100%的人都不会直接就在这装机，把价格报高点，可以让自己有很大的空间来还价，等客户要走的时候，一定要说一句最关键的话，就是：“你们去别家转转，如果价格比我出的低，你们再过来，我可以比他们出的更低。”这样80%的人都会再回来，这时候他们也都该劳累了，如果真心想装机的人，一般是不想再走了，这时候再把价格慢慢望下降，成功率会大大增高。
2，这一点是比较重要的。
如果是大人领着孩子来装机，80%都是今天来直接装。
如果是大学生来装机，60%是来了解一下市场价格，一般不会当天装机。 了解了这些，才能了解对方的意想，这样谈单的时候才能事半功倍。
3，通过穿着来给对方写单子，一般来讲，穿着很注重的人，对东西的要求都是很高的，所以我们不能报太次的东西。
对学生穿着的人，一般都是比较实惠的，所以写单子一般都是东西要求一般就行，但是最主要的还是价格可以更低。
对于一家人全体出动，那么我们写单子的时候就要注意了，一般要看父母的脸色，如果价报高了，父母一定不会装，如果配置低了，孩子会不同意。这时候就是发挥个人口才的时候了，一定要开出低价格高配置的单子，呵呵，有些人会说这不可能，其实很可能。
其次，在谈单的时候，大家也要注意，一定要把诱惑放出去，让客户感受到诱惑，就是那种想装又比较犹豫的感觉，然后慢慢的增加诱惑，加到让客户无法拒绝的地步才行，一般人都要面子，所以能走到这个地步，就说明胜利已经在和你招手了
有些客户比较懂行，往往会给你报一些根本没有的价，比如说哪哪哪家店给我们报多少多少钱，这时候就是考验我们记报价的工夫了，如果确定没有那个价，我们一定要坚持我们的阵地，而且要婉转的告诉他，不能低了或者再让5元到10元钱，但是要在别的地方把这5-10元加回来。如果不清楚报价，我们一定不能直接说，可以给客户说，每天报价都在变，我们也不太了解今天报价，或者直接不解释。
篇二：婚庆工作人员接单问答流程
婚庆工作人员接单问答流程
一、接单人员的工作流程
了解客户的信息，挖掘客户的需求
客户来访 寒喧 受理订金 客户信息整理归档
展示公司的优势
后续跟踪服务...... 客户咨询：分为电话咨询和上门咨询两类 （视情况可补充主动电话约新人的情况）
电话咨询注意的问题：
（1）沟通时间不宜过长。
（2）对于客户提出的问题要给予合理的答复，不能避而不答，一问一答然后变被动为主动。
（3）切忌操之过急，不要急于将自己掌握的那些知识灌输给来访人员。
（4）接待人员态度要诚恳，语言表达要清晰，说得头头是道，吸引客户做进一步的咨询。
（5）要适当的了解一些客户信息。姓什么？什么时候结婚？联系方式
（6）明确电话咨询的目的，是为了让客户上门，而不是在电话里促成交易。要通过客户所问的问题，找出他比较关心的问题，告诉客户我们能为他提供哪些帮助？让他愿意来公司当面咨询。
电话话述参考：
您好！XXXXXX婚庆，请问有什么问题需要我帮助呢？ (接电话的基本礼仪)“你们是婚庆公司吗？”
“是的。” (简洁明了)
“都有什么服务？”
“我们这里和婚礼相关的服务都有。” （一问一答，回答问题一定要简单。但是，接下来，他可能会问你们车多少钱、主持多少钱，就把你带走了，你就得回答他主持多少钱，车多少钱。）
“一个主持人多少钱？”
“我们的主持从400到3000不等。”
“为什么有400的？为什么有3000的？”
“主持人的主持水平、主持年限、社会知名度、回头客等都决定了价格的不同。如果您有时间，可以来我们公司看看他们的主持光盘，选择你喜欢的那类主持。我也顺便把整个婚礼的要素、流程跟您讲一讲，帮您做个大致的预算，哪儿该花钱，哪儿该省钱，花多少钱以及婚礼中应该注意的细节给您做个详细地介绍” （变被动为主动）
咱问“你们在哪儿啊？” （切入主题了）
（我们在XX上班。）
咱问“你们什么时候上班啊？”
“我们XX上班。”（这是电话咨询，目的达到了，吸引他，几句话。）
上门咨询（变被动为主动，促成接单）
（一）寒喧：当客户进门时，大部分情况有两类人群，一是沉默不语型的，二是先入为主型的。无论哪一种客户接待人员都要以礼相待，做必要的寒喧。目的是为了在最短的时间内消除客户对新环境的陌生感，拉近与客户的关系。让客户坐下来，这样他才有耐心听我们介绍婚礼项目。
沉默不语型：对于不说话的人，我们首先要分析一下原因：可能是这个人性格内向，城府很深；可能是好奇进来看看；还有可能是我们的同行。那我们要做的首先是打破沉默“您好!欢迎来鼎喜婚庆。请问是要给朋友咨询一下婚礼还是给自己呢？”“有什么需求敬请提出，我来解答？坐下来聊吧”
先入为主型：“做一场婚礼多少钱啊？”（对这类开门见山的问题，既要回答，又不能直接回答）
“很多人一进门都问这个问题，关心价格，人之常情啊！是这样的，我们从几百元到几万元的婚礼都做过，也不知道你喜欢哪一种类型的？我这里有一些以前婚礼的素材，可以给您介绍一下，如果您有兴趣咱坐下来聊聊，这么热的天，先喝杯水吧！” （变被动为主动，转移客户的注意力）
“您的婚礼日期定了吗？”
……
注意问题：
1、有客户进来，注意基本的礼仪规范。一定要起身相迎，热情接待。不能坐视不理，也不能热情过度，要做到恰到好处。使新人进来后有一种宾至如归的感觉，在最短的时间内消除陌生感。
2、让客户坐下来，这样才会有耐心听我们介绍婚礼项目。
3、为客户倒杯水，递上自已的名片，简单做一下自我介绍。要想了解别人，首先把自已介绍给对方，这样会让客户心理平衡一些。有助于客户能打开心扉和我们进行坦诚交流。
4、接待新人要自然，要真诚。
5、说话的声音需柔和，语速要因人而异。遇到急性子，语速要适当放快，相反，语速也要放缓慢些。
话述参考：
“您好，我叫XXX，这是我的名片。我是婚礼顾问，很高兴能为您提供咨询。” （表明身份）
“现在婚礼准备得怎么样了？已经定下什么项目了？” （了解新人已有的资源）
“还有什么没定呢？这样吧，我一项一项问你们，你们看你们哪个没有，告诉我，有的，咱们就过去。化妆有了吗？化妆有了，这样吧，在这里我提醒一句，化妆师一定要注意那天之前提前给你试个妆，第二个呢，一定要请个化妆师那天到你家里去化妆，还有化妆师一定要跟着你走，随时改妆补妆。””
（温馨提示）
“干吗用这么好的车呀，不用这么好的车，车的开销很大，车的开销是婚礼中很大一部分开销，我建议把车的开销省一省，把钱花到别的地方去，我们不是供给不了你车，完全可以供，你要的越多，我们赚的越多，但是我个人认为，我觉得没有必要。”
“作为你来说，咱们并不是找不起，花不起这钱，而是没有必要，把饭店找的档
次高一些，场地布置的好一些，更能显出婚礼的档次，这比那车重要多了。”（真诚的表现。）
（二）了解客户信息，判断客户的消费能力，挖掘客户的需求。
1、交通工具
2、穿着打扮
3、说话水平
4、婚纱套系：在哪个婚纱影楼里照的？多少钱的价位？
5、婚宴地址、标准
6、来宾层次
7、费用预算
8、职业、家庭背景
9、婚礼日期
10、主持人、摄像、婚车、化妆师等人员是否已经定好？
11、对婚礼有什么要求？……
篇三：婚庆公司谈单技巧
婚庆公司谈单技巧
沟通四解法则!
一、了解:
谨记,一切行为的最终目的是为了满足新人的需求.如果你一开始就滔滔不绝的讲述典礼程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很难取得新人的信赖!所以,在绝对充分了解新人之前,请闭嘴!少说多听问对问题,是第一步骤中的关键.做一个倾听者,一个引导者,一个记录者.
你需要了解的内容有:
人员情况:观礼人数,年龄划分,社会成分,工作性质,性格特点,主要人员情况等. ★场地情况:布置风格,主题颜色,灯光道具,场地大小等.
★恋爱情况:恋爱经历,纪念日期,难忘回忆,爱情感悟等.
★特殊情况:特别的人,特别的事,特别的话,特别的歌,特别的礼物等. 以上列举的内容,因人而异.很多未列举的内容请自行研究.
了解中需注意的几点:
☆不可涉及新人伤感,尴尬,避讳的话题.
☆对新人讲述的内容做及时的反应和记录,让新人看到你的认真态度. 适时提出引导性问题,帮助新人找到真正的需求.
了解来自于沟通,做一个优秀的婚礼主持人,要更多的学习提问的技巧.
二、理解:
充分了解的同时,主持人要及时的对已掌握的资料进行分析,并把你理解的内容加以升华,适当的讲出来.注意以下几点:
☆真诚的赞美和认同新人的观点.
☆在他(她)的面前夸奖他(她)的爱人.
☆针对新人的困惑举例说明,我曾经碰到过类似的问题,结果解决得很好! ☆对很难解决的问题,要表示愿意和新人一起努力!
这样新人会觉得:
★你记住了我讲的话!
★你理解了我讲的话!
★你知道我的需要!
★你是真正了解我的人!
★你值得信赖,你是最适合我的主持人!
总之,表示你的理解,是为了取得新人的信赖,这是第二步骤的关键.只有充分的信赖才会使新人愿意接受你的建议.理解万岁!
三、讲解:
取得信赖之后,你所说的话很容易被新人接受.此时,你可以针对新人的需要开始讲解典礼程序了.注意以下几点:
☆提醒新人记录需要准备的发言稿,典礼用具,容易出错的地方.
☆对新人很重视的环节,一定要表示:这是为你特别设计的!
☆一定要说明:婚礼现场是灵活的,我有可能随时调整程序.
☆随时记录下与新人的特殊约定,避免现场遗忘.
讲解要条理清楚,是第三步骤的关键.
四、化解:
讲解的同时,一定要巧妙的化解可能会对典礼工作产生负面影响的问题.可能出现的负面问题包括:
★典礼时间的冲突.
★新人的不合理要求.
★无法把握的现场可能.
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