篇一：连锁药店精细化促销活动
连锁药店精细化促销活动 ? 同质化促销的现状
“免费送”、“满额送”等策略，如果放在开业渗透的过程中可以说是必须的。但是，如果将此作为促销活动的常态，则不一定会“屡战屡胜”。“免费送”对应的是客流提升，“满额送”对应的是客单价提升，这固然没错，但是这样比较粗放的促销思路难以形成差异化的竞争力，易于模仿和跟进。在逐渐同质化之后，促销效果就由明显到一般再逐渐到微弱。再追问下去，门店的主力顾客群是否对“免费送”感兴趣或者是否有时间来领赠品呢？“满额送”的赠品是否符合主力顾客的口味呢？如果这两项促销策略正好与门店主力顾客的喜好有偏差，那么促销又是做给谁的呢？
如果不能清晰地回答上述问题，则持续的促销有可能会以损失毛利为代价吸引来一批“无效客流”——只有门店搞活动时才会现身，并且只购买负毛利产品甚至领完赠品就走的“职业买家”。
闷头搞DM单，通过“猜想”确定DM单上的主打品种，再通过“联想”来确定赠品，结合一些主推高毛产品，一次促销方案就“一挥而就”，这就是一部分企划人员的惯性工作状态。但这种工作状态也不是企划人员一个人的责任，而是企业整体绩效考核与运营分析不当的结果。不管是新店还是老店，不管是高端店还是社区店，完全以促销当天的销售额或来客数是否大幅增长为考核标准，则容易让企划人员一次次步入促销误区。 ? 促销目标的制定
稳定的高毛利额是企业最终的目标，但是在不同的时期和不同的门店，毛利额又会被分解成不同的提升点。比如来客数、客单价、低价格带品种占比、高毛利率品种占比、会员消费占比，甚至包括各品类销售额及毛利率的同比、环比情况，都可以作为促销的标靶。而且，提升也有两种不同的形式：一种是对落后环节的补救，例如针对来客数下滑或会员占比降低等；另一种则是针对优质客户进一步培养其忠诚度，增加其客单价，或促使优势品类进一步提升销售和毛利。针对这两种不同的情况所跟进的促销活动策略也是完全不同的。
例如图1所示，某企业从6月份起客流出现同比下降，那很明显，促销目标就会被制定为提升客流量。不过，数据分析手段要求从业人员要形成追问的习惯。进一步挖掘，就需要搞清楚究竟是哪个价格带的客流在下滑。调出数据后发现，低价格带顾客流失最严重（如图2）。那么，最终的促销目标就应该制定为挽回低价格带的客流。
图1：某连锁2007年与2006年每月客流量的同比情况
图2：某连锁2007年与2006年不同价格带每月客流量的同比情况
高价带客流
中价带客流
低价带客流
? 促销要素的确定
不同的促销目标会有不同的促销要素。下面几个并非全部，只是为了阐释通过数据分析精细化制定促销策略的方法。
一、找到主力顾客群
“您的门店主力顾客群是哪个年龄段的？”
“中老年。”
这样的对话已经几十次地重复上演。
既不做实地调研，又不做数据分析，想当然地认为经常光顾药店的必定是老年人，这是目前很多连锁药店的通病。
不同的业态、不同的商圈，会有不同的主力顾客群，其实这一点并不难理解。某企业对客流进行了数据分析之后，发现1960至1990年之间出生的顾客对企业的销售贡献最大，所以，此企业的主力顾客群是中青年人。
由此，当这家企业的促销目标是提升客流时（这里是指在原有基础上进一步提升，而非补救已流失的客流），就应该选择中青年顾客经常购买的品种作为促销品种或赠品，这就涉及到下一个促销要素——主力品类的确定。
二、找到主力品类
针对不同的顾客群促销，要选择不同的品类。
图3：某连锁各品类商品对不同年龄段顾客的成交数量
注：各柱形图从左至右对应1950前、1950-1960、1960-1970、1970-1980、1980-1990、1990后
从图3不难看出，对于青年顾客（1970年后出生者）来说，儿科、妇科、维生素及矿物质、手足部美容、美容养颜保健品、计生用品等品类明显具有优势；而对于老年顾客（1960年前出生者）来说，心脑血管及糖尿病品类则相对销量较大。
三、合理设定促销时间
曾有一位老总认为某门店的主力顾客群是中老年人，但此门店的店长却认为应该是中青年。老总不服气，认为自己经常下店，确实发现此门店里多数是中老年顾客在选购商品。店长问老总一般什么时间下店，老总说上午十点左右，店长说，那个时间段确实中老年人较多，但是在中午和晚上七八点时青年顾客的数量会明显增多，所以总体算来此门店的主力顾客群是中青年人。这说明不同的时间段，到店的顾客群体会有差别，制定促销策略对时间问题也要有所考虑。
篇二：药店促销活动方案
药店促销活动方案规
以促销活动为主要表现方式的营销策略，是药房持续发展的主要动力， 第二个是关于“药店促销活动方案”的规划。
一、平时在与门店的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题：
1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计DM、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果。
2、没有培养成各部门及门店分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策。
3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费。
4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够。
5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木。
二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？
我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署：
1、 把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业
促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。
2、把常规促销活动设定为每N天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题。3、常规促销活动所有门店都统一参与，如果部分活动细节仅限部分门店，可以在宣传单上注明仅限门店。
4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应门店；
5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引。
三、很多药房经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后并没有这么难，我们看下表：
年度促销活动主题安排
序号节目日期主题提纲
元旦1月1日
新年 春节1月31日
新年元宵节 2月14日元宵
情人节2 月 14 日
情人节
妇女节
月 8 日
女性用品
清明节4 月
日
劳动节5 月 1 日
篇三：2014药店促销方案及管理
药店促销活动方案规划
以促销活动为主要表现方式的营销策略，是药房持续发展的主要动力，第二个是关于“药店促销活动方案”的规划。
一、平时在与门店的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题：1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计DM、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果。
2、没有培养成各部门及门店分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策。
3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费。
4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够。 5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木。 二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？
我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署：1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。
2、把常规促销活动设定为每N天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题。
3、常规促销活动所有门店都统一参与，如果部分活动细节仅限部分门店，可以在宣传单上注明仅限门店。
4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应门店；
5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引。 三、很多药房经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后并没有这么难，我们看下表：
一年中各个节日活动，加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季防流感、夏季防暑、冬季滋补、、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动，一年活动已经排的满满了。 四、组织活动主题必须明白的道理
1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素。 2、节日对于药店来说只是一个销售的机会或者是商机。 3、要理解不同节日的不同消费习惯。
4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗。 5、形成节日商机主要有五个方面：
1）放假，人们有了逛街购物的时间（如五一、国庆节），这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求。
2）传统的节日养成传统的消费习惯（如春节、端午节、中秋节），这些节日既放假又有购买习惯。
3）特定的节日，部分人表达情意的机会形成了销售的商机（如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦）。
4）商家为了宣传而利用的节日，或者自己根据药店的情况组织的活动，借机引导消费促销（如3.15、爱牙节、店庆等）。
5）某些地区特有的销售机会，还有某些国家或者地区性的大型活动：（如集市以及地方特色的节日，还有运动会、展览会、交易会等）。 五、我们要根据节日来设定促销活动的内容
第1类节日：（五一、国庆节）并没有规定一定要购买什么类别的商品，它的商机主要是来自于人们放假有了购物的时间，而这段时间药房几乎都搞大型活动，顾客利用这段时间去“淘宝”，而养成了顾客与商店互动的机会，所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经购买习惯的时间举办商品的优惠活动。 第2类节日：（春节、端午、中秋）是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的。
第3类节日：（情人节、妇女节、圣诞节）的活动主题就是主要以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买；
第4、5类节日：主要是药房根据自己的策划能力而组织的活动；当然我们都要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防暑防晒，冬季推荐滋补、抗寒保暖。
六、我们分析药房的促销活动案例，药房在促销活动策划的杰出成就大家有目共睹，接下来就给大家分析一下：
凡是重点节日，会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优惠内容来做主要宣传点。
3月8日，作为女性的一个重大节日，药房开始做重点宣传并举办针对妇科促销活动。
五一、十一等节日，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节日氛围，而春节、情人节、圣诞节会更重视节日的氛围。 商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，药房越来越直接的采取品牌特价形式来促销，这也是药房攻击的利器。在研究药房的历年的促销活动，我们可以发现，常规促销发展的趋势：
1、发展有效会员，利用短信平台是一个持续发展的方式。 2、丰富内容具有可读性的、版面美观的DM。 3、有效利用厂家资源，整合好促销活动。 4、药店的活动的氛围布置对销售很有帮助。
5、员工熟悉活动的内容并积极专业的给顾客推荐。 6、有效的员工促销考核方案。
7、坚持持续不断的策划促销活动，培养顾客消费习惯。 8、完善的促销计划及促销操作流程。 9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的。
10、提升交易次数与客单价是促销的最终目的。
七、一个连锁药房，一定要规范公司的促销活动流程，要规范各部门的工作职责。
《年度促销计划大纲》《促销方案》（说明：促销时间、活动店铺、促销主题、促销内容、费用预算、激励方案等）《促销活动部门工作时间安排表》《促销操作须知》《促销商品配置表》《促销物料分配表》《月度促销市调表》《促销活动执行监督表》《月度促销商品销量评估表》这些都非常重要，要高效运营，一定要有标准化的操作流程。
八、很多连锁药房，特别是规模还不是很大的企业，会有个苦恼的问题：每次搞活动都是这些品牌，每次都是这些商品，怎么办？ 第一、没有关系，大家都是这样情况。
第二、坚持努力寻找有卖点的新药品。 第三、适当变换主题。
第四、与供应商保持良好的沟通与合作关系，把活动方案告诉供应商，努力获取供应商的支持，共同搞好销售工作。
第五、控制好库存，不要造成积压，积压商品快速处理。
第六、做好促销活动的费用预算，在合理的预算中坚持适当的宣传资金投入。
《连锁药店促销》
由：免费论文网互联网用户整理提供,链接地址：
http://m.csmayi.cn/show/162189.html
转载请保留,谢谢!
- 上一篇：淘宝女装新店宣传语
- 下一篇：祝长辈生日贺词