篇一：面试银行催收技巧
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如果你现在逾期几个月了
1、接到自称是银行某某法务部的，你先要他工号，然后告诉他，现在谈话你全程录音，
再继续往下谈。
2、你要告诉他，你办信用卡没有虚构事实，隐瞒真相，是经过银行正轨审批办下来的，
不存在欺诈行为！
3、你有良好的还款愿望，并愿意和银行沟通协调作出大家都接受的还款计划。这个还款
计划要根据实际情况来制定，不是他怎么说就是怎么样的。即使告到法院，你败诉了，法院
执行庭也会综合情况考虑。
4、如果他们催收过程中存在“外围施压”也就是找你亲戚，朋友，工作单位闹等等方式。
你要斩钉截铁的告诉他们，你是独立民事行为人，你的债务是个人的，不是你父母的也不是
你单位的，就算要追究刑事责任，没有任何人存在连带责任。如果催收干扰你正常生活的情
况，你会收集证据向银监会投诉，必要的时候法院起诉！你问他，一个催收的，真的把事情
闹大，谁吃亏？如果他们行为本身不规范，银行真的会帮他？
5、每月还100也是还！根据《刑法》第196条，恶意透支的认定有三点要素，缺一不可，
一是以非法占有为目的，二是逾期不归还，三是经催收后仍不归还的。你归还了，只是经济
状况不行，就构不成恶意透支。
6、我有朋友因为投资失败，欠了贷款加银行信用卡一起400多万，他第一保持银行随时
能联系到他人，第二每月那几家银行都象征性的还几百几千，第三他自己也很懂法，银行外
委催收的不敢乱来，到现在1年多了，也没看见银行立案成功，电话骚扰是免不了的，但也
不敢骚扰他家人，怕投诉！ 招行催收
招行的催收是所以银行中最恶劣的。
1、如果你不幸移交给了028的停卡审核部门，一定要按我发的的去做！
2、、她们的语气非常恶劣，没有任何商量的余地。所以当你想还钱又不能一次性还清的
时候有几点要特别注意
3、不能告诉她任何关于你的信息（因为银行已经有了你的信息）让她们通过银行自己去
查。
4、特别是你的家人和朋友的联系方式，这是你个人的债务不会牵扯到身边的人所以你要
一个人去承担。
5、当问及你的户籍地址的时候不要告诉他们，切记！！
6、非常棘手的时候你要联系一个律师来和他们沟通！律师比你更加懂得如果和银行沟通！更多精彩敬请期待，纳斯信~您身边的麻将娱乐专家，免费分享平台。篇二：催收技巧 催收技巧】个人消费贷款逾期催收技巧伴随着银行资产业务向个人客户大力营销，个人借款客户量激增，目前已数百倍于法人
客户，对客户的贷后管理问题，尤其是逾期催收客户按时还款问题由为突出。个人客户的还
款方式大部分为分期还款，银行自动扣划。面对大量短期逾期还款的客户，如何保证其能按
时存入准确的还款金额，是银行必须要解决的问题。根据近期我行催收个人消费贷款的一些
经验，总结如下，共大家参考：
1、设立催收登记簿。历史资料积累，对以往客户资料的回忆，其成本低，亦引起对方注
意，并及时与欠款客户直接交换意见。通过客户的回复，弄清楚问题，一般能与客户达成口
头还款协议。(汽车贷款客户一般问题：车坏了、忘了存、银行人多、外地出差、与经销商纠
纷等;助学贷款问题：忘了、没工作、联系不上银行等。)
2、催收方式。1)座机及短信礼貌提示，一般适用于初次欠款客户(内勤提示)。2)发催收
传真或上门催收，适用于经常欠款客户(外勤催收或委托专业信用管理公司催收)。3)处置抵
押物，采取法律行动，适用于恶意拖欠或丧失还款能力客户。
3、电话催收技巧。电话催收是一项很有挑战性的工作，面对复杂多变的客户群，每打一
次电话，要让客户口头承诺还款，如何控制自己的脾气，迫使欠款客户作出还款承诺，难度
很大。建议打电话时要注意：a、要有所准备，打电话以前要认真做好计划，把客户档案放在手边，做出文字的提示，
并准备记录，对客户人群最好做出细分。b、要坚持自己的意见，与客户通话时，不要偏离目
标，始终引导客户回到付清欠款问题上来。c、要及时，一旦做好准备，只要心情可以平静，
不要犹豫，立即拨打电话。d、要给客户以紧迫感，让欠款客户产生今天就该付款的感觉。e、要机敏，要具备与人
沟通思想的谈话知识，仔细聆听，随机应对，但始终保持文雅和礼貌的态度，即便对方十分
粗鲁。f、要有礼貌，展示个人的专业性，树立自己的信誉，改善银行在客户脑子里的印象。
g、要认真，对问题要清楚表达，一丝不苟，态度友好，但不轻浮。h、与人合作的态度，如
果对方属于恶意拖欠，要显示出对对方的理解，并给客户出主意，提出给客户安排付款的建
议。i、要重复，在通话中要不断提出付款的要求和欠款的数额。j、要明白收款是一项贷后
管理的结束，好的催款也许会成为另一项营销工作的开始。
4、催收人员的选择。就电话催收岗位而言，所有的人员不外乎分成自信、进攻、内向羞
怯等类型，每种类型都有自己的心理缺陷。我们一定要注意：用你的开场白赢得客户的注意，
通话开始的语气和态度决定事态的发展;要以积极和信任的方式而不是以批评的方式与对方
交谈;尽可能给客户留点面子;克服客户的回绝，获得一个明确的付款承诺。篇三：信贷催收
技巧培训
催收技巧培训
一、逾期客户基本分类。
我们的逾期客户可以分为三种：
1、可联账户，即本人可以联系到。这种客户不还款大概有以下三种情况，一是客户恶意
拖欠不还（这种情况在我们客户中占得比例还是比较少的）；二是客户手里真的没钱，原因可
能是被别人骗钱、资金链完全断了等等。三是客户手里有一部分钱，但是由于他欠好多家公
司钱还不过来，这种客户就是哪家的催收力度强就先还哪家。对于这三种客户，我们很难判
断他到底是那一种情况，所以我们都要当做第三种情况来对待，就是当做客户手里有钱，我
们只有狠狠地逼着他他才会把钱还给我们。
2、半失联账户，即本人联系不到，但是亲属可以联系到的。这种客户亲属一般都会说跟
本人没有联系了，这种话多半是假话，不用去相信他。要不断的给亲属打电话，直接跟他的
亲属说，***欠钱我们找不到他，只能找你来还钱。这种的亲属多半都会联系本人跟你联系。
3、失联账户，即本人和联系人都联系不到。对这种客户首先要联系他的通讯录和通话清
单里的电话，寻找清单里有没有他的亲属，然后跟其他联系人打听一下欠款人的最新情况。
如果还是联系不到本人及亲属，只能从网上通过搜索电话、姓名等方式寻找欠款人信息。
二、催收的基本步骤和话术：逐步施压，一步一步突破对方的心理防线。
1、 打本人电话。“***，你在海华财富的月还5号怎么没有还款，你今天上午还是下午
去还？”不管本人有什么理由拖欠不还，我们都不能给他放宽期限。
（1）如果对方同意今天下午3点还款，那么在两点半的时候一定给他去个电话：***，
你不是承诺海华财富3点还款吗，现在两点半了你往银行走了吗？”这样一是提醒他别忘了
还款，二是给他紧迫感，让他感觉到我们特别重视这件事情。
（2）如果对方不同意今天还款，想拖延，“你的还款日是5号，已经给你拖了一天了，
你还想拖到什么时候？我们这里不是菜市场，不是你可以讨价还价的，合同上怎么说的就该
怎么还。”如果客户看起来实在是还不上钱，“***，你如果现在手头紧真的拿不出钱来，我们
也不是没有人性，也不难为你，但是你自己得拿出点诚意来让我相信你。你看你现在欠了4000，
你今天先给我还上2000，这样我也好向领导交代，好给你申请拖延一下。否则你空口无凭的
无不可能给你拖延那么多天。”
（3）如果对方不想还罚息，“罚息都是按照合同算的，如果你按照约定时间还款，我们
一分钱也不问你多要。罚息都是电脑计算的数据，谁也控制不了，一分都不可能给你免。我
们海华有这么多客户，如果每个逾期客户都跟你一样，我们公司还怎么运营？别跟我讨价还
价，说多少都没用，我们公司从来没有这规矩。”如果对方还是执意不还罚息，那就天天打电
话骚扰他，最后他肯定也不会再为了几百块钱而计较。
（4）如果对方说没钱，“没钱还你不会借吗，就这么几千块钱又不是几万，找几个朋友
一人借几百就够了，如果你自己开不了口，我替你问你的亲属和联系人打电话借钱。”这样说
也是在侧面告诉他，如果你再不还钱，我就通知你所有的联系人让他们都知道你在外欠钱不
还。
（5）如果对方耍无赖，说现在就是没钱，什么时候有钱了什么时候还，或者说你们态度
不好我就不还了之类的，“***，你以为我们公司不能把你怎么样了是吧？你这样可以，既然
给你打电话没有用，那我从今天开始每天半夜给你的联系人打电话，你不是有通讯录和通话
详单在我们这儿吗，到时候就不止我一个人打电话骂你了。”
2、 如果本人不接电话或者打电话没有用，有配偶的打配偶电话。“***，你对象***在我
们海华财富借的钱你知道吧，昨天5号应该是月还日怎么没有还款？你们今天打算几点去存
上？”如果本人说不知情，“你知不知情他都是在我们这里借钱了，不信你可以去问问他。 你们俩是夫妻，我们有权利问你要钱。”如果配偶说已经离婚了，“借钱的时候你们还是
夫妻，即使你们离婚了还是你们的共同债务。除非你们离婚的时候把债务划分清楚了，那需
要你提供证明给我。”很多欠款人如果跟配偶离婚了，更害怕让配偶知道自己欠款的事情，所
以离婚人员的配偶也是一个很重要的点。 亲属的电话接通，“***你是张三的哥哥或者姐姐
或者母亲吧，他在海华财富借的钱这一期没有还，你让她抓紧存上吧。”第二次打，“张三的
钱怎么还没存上，你通知他了吗，他如果现在暂时困难您能不能先替他还上呀，大家都是亲
戚，放我们这里不还还涨利息。
3、 拨打单位电话。如果本人还在原单位工作，第一次打电话最好不要说对方欠钱的事
情，可以直接找欠款人接电话，让他知道我们已经找到他的单位来了。如果对方不在，可以
跟接电话的人说“我我们是海华财富的，你让***回来给我回个电话吧，找他有急事。”如果
对方耍无赖，那可以直接打到他单位去闹“***在我们这里欠钱不还，他平时是不是人品就特
别差？你跟他说让他抓紧还钱，要不然就去公司找他让所有人都知道。”如果对方已经从单位
离职，那只能再寻找他新的单位地址。这种单位的一般是对于工薪贷和精英贷来说的，尤其
是精英贷，单位都比较好，所以找他的单位比较有用。但是对于助商贷，达到单位去再核实
一下工厂的近期经营状况。客户的社保号尽量也留下，如果以后客户换了新的工作投保后可
以比较方便的查询新的投保单位。
4、 打联系人电话。联系人电话首次拨打时可以稍微客气些，“***，你是张三的朋友是
吧，他在我们海华财富做的贷款你应该知道吧，这一期的月还昨天应该还，但他一直没还，
我们也没联系上他，麻烦你转告他一下吧。”如果客户和联系人都态度比较差，可以也跟他态
度差。如果对方说不认识欠款人，也不要相信他的话，“你这个号码是什么时候开始用的，如
果不认识他当初为什么填写了你的电话呢？你务必转告他，逃避没有用，到哪我们都能把他
找出来。”
5、 拨打所有通讯录和通话清单电话。
6、 实地外访催收。对于打电话催收没有用的，就必须要上门实地。尤其是对于前几期
就出现逾期的客户，上门催收必须尽快进行。我们上门催收一定要抱着必须把钱要回来的态
度，我们去不是跟他们好好谈的，因为能谈得在电话里都已经谈了，上门催收使我们最后一
招，所以必须要强硬，否则我们就没有后路了。如果客户本人在家，“***，我们今天来就是
来拿钱的，别的你也不用跟我多说，我们不可能等着你这么一天一天的拖。你手里不可能一
分钱没有，现在有多少你直接告诉我。------------如果对方还是说没钱，让我们回去，那
可以说“我们大老远的过来你就打算让我们白跑一趟是吧？你好意思的吗，起码我们的路费
车费人工费你得给我们拿出来吧，让我们就这么走不可能，你以为打发乞丐呢，不行我们就
住在你家跟着你，你什么时候拿出钱来我们什么时候走。”如果对方就是说没钱怎么都不给，
并且本人家里或者厂里有设备或者其他东西，可以说，如果你真没钱给你缓缓可以，你得给
我们个东西作抵押吧，我们公司有物品抵押合同，可以拿出来给对方签上，商定还款的日期。
如果本人不在家亲属在家，“今天我们来你们家就是来拿钱的，钱又不多就几千块钱，张三不
在家你们就给他垫上吧，要不然我们就弄得街坊四邻都知道，你们觉得这样你们以后还能抬
得起头来吗？”如果都没人在家，但是能确定地址正确，那么一定要给对方做点动作。比如
说把墙上贴满催收函，小区的楼道单元门都贴满，把门锁用胶带封死等等。让对方知道我们
开始折腾他的日常生活了。催收技巧训练
1、调整优势心态 。
坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨
好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠
款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。 互动训练
全体起立、军列，高呼“我是债主，我要收债”然后，全体闭目，漫漫跟随讲师默念一
短语录 要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而
且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟！”；
“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌！”尤其是对于付款情况不佳的客户，
一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的
是他该付自己一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能
给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。 做到：
a。气势压人——防对方变大爷b。主动在先——对方无回避机会 c。连续表达——对方无借口机会
2、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、
死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。风险一级——死帐
风险二级——呆帐
风险三级——准呆帐
风险四级——催收款
风险五级——未收款
3、做好催收欠款全面策划。依据债款期限长短、金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的
远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收
如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面养殖户
欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配
合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。 将全部债款催收方案填制在债务催收表格中 （债务催收表另副）
4、做好每笔业务交接记录。并让对方签字，以免日后有争议。明确在哪一天客户验收合格，与客户核准已付和未付
金额多少钱；每一笔款子按约定又该何时回笼。
5、根据欠款户还欠的积极性高低，做好时间进度安排和时间分配 对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有
时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。
对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。这样
做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，
并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面，以免前去催收花差旅费。如果对方老说
没钱，你就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，
就即刻赶去，逮个正着。三三制（图略）
什么时候给客户打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容
易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因上午一般忙着做生意，下午是点钞时候，一般
心情较好，此时催欠容易被接受。避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45
时到下午2:00时。一般客户中午会招待客人，喝点小酒，或午休，再加上午休起来还需要清
醒一下，所以3:30打电话最佳。此外，在客户进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最
佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到还一部分。最后是月底到来时，有的考虑到有个
大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。 收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门
负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐
只有20％能够收回，而2年以内的欠帐80％能够收回
6、到客户处登门催收欠款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，你一定要说明来意，
专门在旁边等候。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面
子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣
个表现给新的合作者看。
7、不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺
激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大
的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新
的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。
8。催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说
对不起，或绕弯子。
9.直接找初始联系人。
千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
10。 不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，
篇二：信贷催收技巧培训
催收技巧培训
一、逾期客户基本分类。
我们的逾期客户可以分为三种：
1、可联账户，即本人可以联系到。这种客户不还款大概有以下三种情况，一是客户恶意拖欠不还（这种情况在我们客户中占得比例还是比较少的）；二是客户手里真的没钱，原因可能是被别人骗钱、资金链完全断了等等。三是客户手里有一部分钱，但是由于他欠好多家公司钱还不过来，这种客户就是哪家的催收力度强就先还哪家。对于这三种客户，我们很难判断他到底是那一种情况，所以我们都要当做第三种情况来对待，就是当做客户手里有钱，我们只有狠狠地逼着他他才会把钱还给我们。
2、半失联账户，即本人联系不到，但是亲属可以联系到的。这种客户亲属一般都会说跟本人没有联系了，这种话多半是假话，不用去相信他。要不断的给亲属打电话，直接跟他的亲属说，***欠钱我们找不到他，只能找你来还钱。这种的亲属多半都会联系本人跟你联系。
3、失联账户，即本人和联系人都联系不到。对这种客户首先要联系他的通讯录和通话清单里的电话，寻找清单里有没有他的亲属，然后跟其他联系人打听一下欠款人的最新情况。如果还是联系不到本人及亲属，只能从网上通过搜索电话、姓名等方式寻找欠款人信息。
二、催收的基本步骤和话术：逐步施压，一步一步突破对方的心理防线。
1、 打本人电话。“***，你在海华财富的月还5号怎么没有还款，你今天上午还是下午去还？”不管本人有什么理由拖欠不还，我们都不能给他放宽期限。
（1）如果对方同意今天下午3点还款，那么在两点半的时候一定给他去个电话：***，你不是承诺海华财富3点还款吗，现在两点半了你往银行走了吗？”这样一是提醒他别忘了还款，二是给他紧迫感，让他感觉到我们特别重视这件事情。
（2）如果对方不同意今天还款，想拖延，“你的还款日是5号，已经给你拖了一天了，你还想拖到什么时候？我们这里不是菜市场，不是你可以讨价还价的，合同上怎么说的就该怎么还。”如果客户看起来实在是还不上钱，“***，你如果现在手头紧真的拿不出钱来，我们也不是没有人性，也不难为你，但是你自己得拿出点诚意来让我相信你。你看你现在欠了4000，你今天先给我还上2000，这样我也好向领导交代，好给你申请拖延一下。否则你空口无凭的无不可能给你拖延那么多天。”
（3）如果对方不想还罚息，“罚息都是按照合同算的，如果你按照约定时间还款，我们一分钱也不问你多要。罚息都是电脑计算的数据，谁也控制不了，一分都不可能给你免。我们海华有这么多客户，如果每个逾期客户都跟你一样，我们公司还怎么运营？别跟我讨价还价，说多少都没用，我们公司从来没有这规矩。”如果对方还是执意不还罚息，那就天天打电话骚扰他，最后他肯定也不会再为了几百块钱而计较。
（4）如果对方说没钱，“没钱还你不会借吗，就这么几千块钱又不是几万，找几个朋友一人借几百就够了，如果你自己开不了口，我替你问你的亲属和联系人打电话借钱。”这样说也是在侧面告诉他，如果你再不还钱，我就通知你所有的联系人让他们都知道你在外欠钱不还。
（5）如果对方耍无赖，说现在就是没钱，什么时候有钱了什么时候还，或者说你们态度不好我就不还了之类的，“***，你以为我们公司不能把你怎么样了是吧？你这样可以，既然给你打电话没有用，那我从今天开始每天半夜给你的联系人打电话，你不是有通讯录和通话详单在我们这儿吗，到时候就不止我一个人打电话骂你了。”
2、 如果本人不接电话或者打电话没有用，有配偶的打配偶电话。“***，你对象***在我们海华财富借的钱你知道吧，昨天5号应该是月还日怎么没有还款？你们今天打算几点去存上？”如果本人说不知情，“你知不知情他都是在我们这里借钱了，不信你可以去问问他。
你们俩是夫妻，我们有权利问你要钱。”如果配偶说已经离婚了，“借钱的时候你们还是夫妻，即使你们离婚了还是你们的共同债务。除非你们离婚的时候把债务划分清楚了，那需要你提供证明给我。”很多欠款人如果跟配偶离婚了，更害怕让配偶知道自己欠款的事情，所以离婚人员的配偶也是一个很重要的点。 亲属的电话接通，“***你是张三的哥哥或者姐姐或者母亲吧，他在海华财富借的钱这一期没有还，你让她抓紧存上吧。”第二次打，“张三的钱怎么还没存上，你通知他了吗，他如果现在暂时困难您能不能先替他还上呀，大家都是亲戚，放我们这里不还还涨利息。
3、 拨打单位电话。如果本人还在原单位工作，第一次打电话最好不要说对方欠钱的事情，可以直接找欠款人接电话，让他知道我们已经找到他的单位来了。如果对方不在，可以跟接电话的人说“我我们是海华财富的，你让***回来给我回个电话吧，找他有急事。”如果对方耍无赖，那可以直接打到他单位去闹“***在我们这里欠钱不还，他平时是不是人品就特别差？你跟他说让他抓紧还钱，要不然就去公司找他让所有人都知道。”如果对方已经从单位离职，那只能再寻找他新的单位地址。这种单位的一般是对于工薪贷和精英贷来说的，尤其是精英贷，单位都比较好，所以找他的单位比较有用。但是对于助商贷，达到单位去再核实一下工厂的近期经营状况。客户的社保号尽量也留下，如果以后客户换了新的工作投保后可以比较方便的查询新的投保单位。
4、 打联系人电话。联系人电话首次拨打时可以稍微客气些，“***，你是张三的朋友是吧，他在我们海华财富做的贷款你应该知道吧，这一期的月还昨天应该还，但他一直没还，我们也没联系上他，麻烦你转告他一下吧。”如果客户和联系人都态度比较差，可以也跟他态度差。如果对方说不认识欠款人，也不要相信他的话，“你这个号码是什么时候开始用的，如果不认识他当初为什么填写了你的电话呢？你务必转告他，逃避没有用，到哪我们都能把他找出来。”
5、 拨打所有通讯录和通话清单电话。
6、 实地外访催收。对于打电话催收没有用的，就必须要上门实地。尤其是对于前几期就出现逾期的客户，上门催收必须尽快进行。我们上门催收一定要抱着必须把钱要回来的态度，我们去不是跟他们好好谈的，因为能谈得在电话里都已经谈了，上门催收使我们最后一招，所以必须要强硬，否则我们就没有后路了。如果客户本人在家，“***，我们今天来就是来拿钱的，别的你也不用跟我多说，我们不可能等着你这么一天一天的拖。你手里不可能一分钱没有，现在有多少你直接告诉我。------------如果对方还是说没钱，让我们回去，那可以说“我们大老远的过来你就打算让我们白跑一趟是吧？你好意思的吗，起码我们的路费车费人工费你得给我们拿出来吧，让我们就这么走不可能，你以为打发乞丐呢，不行我们就住在你家跟着你，你什么时候拿出钱来我们什么时候走。”如果对方就是说没钱怎么都不给，并且本人家里或者厂里有设备或者其他东西，可以说，如果你真没钱给你缓缓可以，你得给我们个东西作抵押吧，我们公司有物品抵押合同，可以拿出来给对方签上，商定还款的日期。如果本人不在家亲属在家，“今天我们来你们家就是来拿钱的，钱又不多就几千块钱，张三不在家你们就给他垫上吧，要不然我们就弄得街坊四邻都知道，你们觉得这样你们以后还能抬得起头来吗？”如果都没人在家，但是能确定地址正确，那么一定要给对方做点动作。比如说把墙上贴满催收函，小区的楼道单元门都贴满，把门锁用胶带封死等等。让对方知道我们开始折腾他的日常生活了。
三、对失联账户网上搜索他的信息。客服尽量留下对方的QQ号，可以加他的球球号或者微信以网友的身份套取他现在的信息或者新电话。对于前五期就逾期的客户，尽量引导客户一次性结清。（举例袁林）
篇三：催收五类难缠客户
五类难缠客户，愚、刁、横、冷、赖
业务员和各种难缠客户讨款技巧，一般来说，在开发客户的过程中，业务员常常会遇到的五类难缠客户，也即是愚、刁、横、冷、赖。
愚顽型客户
以中国的现实，目前商界可称为“儒商”的寥寥无几，各地洗脚上田来经商的占了绝大多数。有句笑话：小学毕业生在当老板，初中生在搞管理，高中生在流水线上，大学生在办公室当文员，研究生在国内搞家教，博士生在国外给人洗碗。虽然说着令人心酸，却是残酷的事实。
以我的观察，各地做经销商这个层面的人，至少有七成达不到高中或中专文化层次。当然，文化程度的高低不能说明什么，这里面有相当多的优秀经销商，他们天赋很好，人又勤奋，会结交人，脑筋灵活，结果在当地日积月累、做大作强了，成为当地商界之翘楚。
文化低不可怕，可怕的是心态和习惯。所谓“愚”，就是不肯学习，不肯接受新生事物，视野狭隘，不敢尝试任何新品牌。所谓“顽”，就是固执己见，自以为是，以成见看待任何新观念、新模式。业务人员最怕遇到这种“死猪不怕开水烫”类型的人，油盐不进，让你一拳打在棉花上;磨破嘴皮，结果多是白搭。
方法：对于“愚顽”型的人，需要的是耐心，特别是要用简单、朴素、易懂的语言进行沟通。也许你觉得和他打交道很累，但他听到你神侃品牌、管理、企业文化、现代科技，他也许更累——你尽可以走了，因为他听不进去，也没有兴趣。你别试图给他洗脑，弄不好呛水的是你自己。打动他最简单的办法，是让他看得见摸得着，即：引导——你的产品及网点让他看得见，让他可以比较;承诺——把实在的配送服务和可以计算的利润讲清楚，让他感觉能摸得着。其实，这种人除非你没有机会合作，假如成功合作后就会觉得很好：他是死脑筋，你不用太多的维护，他也会跟你走到底。
这刁钻型客户
这个世界，绝大多数人是与人为善、比较好相处的，但也有少数人，十分乐于为难人，故意刁难你，从而获得人生的快感或事业的成就感。这种人，往往对你的行业、企业、产品有或多或少的了解，但是属于一知半解，典型的“半桶水”，却偏偏自以为聪明，试图捞小便宜。
总结：永远不要用最善良的心愿去揣度客户，我们唯一能做的只有两点：一、在产品出厂之前，我们要认真细致地做好各项流程设计，各环节都要严格规范。“苍蝇不叮无缝的蛋”，不要给任何人挑瑕疵和找纰漏的机会。二、俗话说“买家哪有卖家精”，我们的销售人员和客服人员，一定要用专业知识和技能技巧武装自己，练就一双火眼金睛，这样，那些半通不通的客户试图往你眼里掺沙子的时候，你才可能揭穿他的鬼把戏。
这横蛮型客户
当今社会不乏横蛮之辈，尤其是某些有点钱的暴发户，其自我意识极容易膨胀，他甚至有种错觉，可能觉得地球都能因为他的势力而停止转动几秒。
办法：横蛮的人不好对付，因为暴力手段有时是防不胜防的。但是，还是必须要有对策：一，在真正实施暴力之前，任何一丝讲理的机会都要争取;讲理一定要讲到点子上，要直接、干脆，打动对方，而不是把是非曲直纠缠不清。二，迫不得已一定要及时报警，要妥善保护好自己的人身和财产安全，相信任何货物损失事后还能通过法律手段挽回。当自己处于弱势时不要试图以暴制暴，走为上，平安就是最大的幸福。
这冷漠型客户
在企业培训课上，老师们讲的最多的，是如何处理好客情关系;各级领导告诫最多的，也是要千万不要得罪客户。实际上，谁会莫名其妙去得罪客户呢?但有的客情关系，却并非你想处理好，就能处理好。
我在广东普宁就有这样一家客户，生意做的不错，听同行介绍说，该老板娘十分厉害。从开始接触到合作至今，已经六个年头了，有一组数据颇能说明问题：6 年我对该店的拜访累计不下80次，其中遇到她本人不少于30次，按潮汕人的习俗她亲自泡茶待客的不超过3次;她主动开口和我说话的不超过5次;我说话
她搭理的不超过20次;她仿佛曾经对我露过笑容的不超过2次;告别时说过再见的不超过3次;她谈到产品质量或价格问题的时候0次;谈及市场竞争0次;问及厂家情况0次;主动报货不超过3次。
在她的带动下，她的公司员工也形成了相似的风气，对上门的顾客满脸堆笑，曲意逢迎;而对供应商，一转眼就像借了他白面还了石灰，没个好脸色，更无好招呼。幸好她的老公还算正常人，只要他在，有事没事都能简单聊上几句。否则，做业务上门的人，不是被白眼冷死，就是被话语噎死，至少也会自己郁闷而死。
话又说回来，你自己心里爽不爽不关她的事，她的销量还真的不错。尤其难得的是，她付款真的够爽快。也许是看在银子的份上，自己憋屈了六年，却合作了六年。如果现在有人建议干脆砍掉她算了，我想自己会第一个跳出来反对：有什么大不了的?不就是别人缺个笑脸嘛!
方法：这种人很精明，他认为你供货给他是为了求利，他卖了你的货，而且付了款给你，就不欠你的了，所以，一副拒人于千里之外的神态。我们一定要做到：一、无事不登三宝殿，非要拜访的话，一要言之有物，二要开门见山，三要言简意赅。二、不要自作多情，就事论事最好，别拉家常攀关系谈交情。三、别以为这种人不和你谈业务，他就不关心业务，请你一定要把质量和价格这两个核心要素掌握好，性价比是他还允许你在他门上晃的法宝，有了这法宝就有了护身符，你再晃荡十年也无妨。四，既然他不认为专业服务是必须的，俺也没必要自讨不趣碍他的眼，要去，就趁中午他出去吃饭的空挡去!催款也不必电话了，干脆发条短信好啦!
耍赖型客户
看过格力总经理董明珠的《棋行天下》，她当年是从小业务员做起，第一个光荣而艰巨的任务就是去安徽铜陵讨款，那边一家大客户欠了格力空调公司四十几万，仿佛无事一般。明珠同志吃住到他公司附近，天天到他公司搞扫地、端水等义务劳动，广泛结交他公司的员工，最后，该老板的下属们被感化了，联合起来协同董明珠逼债，结果成全了董明珠同志的一世英名。
任何人都怕自己遭遇老赖，问题是商业活动中这类人着实不少，绕不开回避不了，让人头痛让人心痛。下面着重分析一下对策：
1、事先预防。
虽说没有人天生就喜欢当老赖，某种意义上老赖也是被处境“逼”出来的，但一个人要走上“疑似老赖”的道路，必然有很多迹象!常常有三点最危险：一是赌，有的人很喜欢赌博，如赌足球、赌六合彩、赌三公等，你寄希望于他赌赢了才来归还货款，十分危险，因为十赌九输;二是嫖，有的人喜欢在外面包二奶养小三，往往是家庭稳定的地雷，一旦家庭解体，他的生意将遭受致命一击;三是贪，有的人背弃了“不熟不做”的生意准则，盲目上马一些项目，不断扩大投资，导致资金链断裂的风险相当大。这些情况你固然不可能都全盘掌握，但多与同行业中的人交朋友，从旁人口中一定可以了解到。有一个从福州到南昌江西省建材大市场做生意的人，他的业务能力相当强，曾经风骚一时，他的舅子还是南昌当地商界名人。但他从老板最终沦落到提一桶白乳胶换两瓶啤酒的田地，完全因为他是不折不扣的赌徒。
每家公司都要求考察新客户资信，怎么考察?就是要多看，看他的店面，观察其人流、物流，看他的仓库，观察其库存货物量及出货进度;另外，一定要多问，问他的同行，问他的客户，甚至问供货商!多收集信息，就可以防患于未然。
2、过程控制。
对于已经开始合作的客户，必须把回款作为考察客户的首选，而不是把销量作为首选。业务人员往往在这个问题上摇摆不定，结果吃亏了。
我记得有个企业老总曾经教导过：“如果是做不要收钱的销售，那一定是天下最美好的工作。”是的，你的货不要钱，难道还愁销售吗? 有的客户销售的进度不错，关键是回款一拖再拖，前款未清，又在报货;承诺了还没兑现，又要货了。是喜?是忧!我们必须清楚认识到，提供货物给他，就是支持他盈利;我们的义务和职责已经履行到位了。那客户也有义务和责任必须履行还款承诺。发现此种情况，必须及时了解真实原因，当断货就要果断行事，不能进入恶性循环，以致欲罢不能。通常的办法是对客户实行信用额度管理，分A、B、C、D几级，任何客户均只能在授信额度内操作，一达到临界值就亮红灯，解决好之后再继续供货，否则免谈。
3、事后补救。
对于疑似烂尾的客户，解决的办法应遵循“先礼而后兵”的原则。
礼：尽量加大拜访密度，给他无形的压力;同时可以多从语言上捧他，维护他的自尊;也可以对其亲人进行善意的感化，让他们替你说话;还可以发动他的朋友及关系好的客户，侧面进行攻心，游说利害关系等等。总之，在他负债若干的情况下，能够优先全额或大部分偿还你的应付款，将直接损失减到最低限度。
兵：一定要在商务往来活动中，保存好发货单(签收的回单)，月度对账单，铺货正式欠条，供货协议或合同等;对方的营业执照副本复印件，身份证复印件等，有条件都要备案。这些是法律保证文本。另外，对账单或欠条的法律效力只有二年，一定要及时更新。到了打官司的程度，可以说企业一般是包赢的，但官司赢了不一定能收得到钱，也是事实。
所以，说一千道一万，还是要在前面考察客户之时多下功夫，在合作过程中密切控制，在发现不良征兆后及时跟进和妥善处置!
《对催收的认识》
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