篇一：总结
准备你的名片 公司的介绍 产品样品 报价单据 透明胶 双面胶 纸笔 笔记本 剪刀 订书机
1.准备好参展的展品.一定要熟记这些展品的规格等详细资料.以备向客户介绍.
2.准备好参展展品的详细价格表(包装装箱资料).切记熟记几种常用的产品价格.当客 户问时如能立即回答可能会收到意想不到的效果.
3.最好准备一些样品.以备重要客户索样.
4.另外准备一些公司样本或宣传册.
tip:参展时如能准备一些精致的糖果或香口胶,放到精致的盘子里,效果会更佳.很多老外特喜欢吃中国的糖,精美诱人的糖果很能吸引老外的眼球哦.
天蓝色的带子是采购商，很多人就爱看这一块。紫色的带子是供应商，大部分摊主和业务员。绿色的带子是参展代表
判断客户是真还是虚：了解客户所需要产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间
从客户提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商?在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。
客户需要了解的
1对于同类型的产品，贵公司的产品有何优势
2.除了产品的优势，您的价格如何，交货期能否准时
3.贵公司有否一些国际认证
4.贵司是否有与行业中的知名企业合作
5.你是否比别人更努力?只要你能多站在客人的角度去考虑
具体客户具体分析
1、 欧洲，美国客商是非常喜欢那种interactive 的人，你不需要太拘谨，不需要什么都yes。
在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，像北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，不会读可以直接问客户，这是不失礼的。
2、母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿。你可以让别人稍微慢一点，这也是不
失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话，否则客户会觉得和你沟通很困难，很容易就走掉了。
3、客户坐下来以后，可以问问客户你可以给我多少时间。“How many time are you available? ”这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。
4、老外只要坐下来以后，要让对方多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的，希望找一些什么样的供应商。
有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。假如有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了一个柜两个柜来的，他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)，所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你们的工厂。这些职位的人很多学历很高，有些人有MBA background，所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是： “value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line.”等等。建议你可以这样回答：“We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.”
假如是零售商：“How many stores does your company have? ”、
假如是中间商：“Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? ”(不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。
在展览会最后一两天的时候，可以问问海外买家： “What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? ”问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。
5, 跟客户介绍的时候，不要总是说“Our quality is very good！”展位上大家时间都很宝贵，不要说一些客人没有办法衡量的话，那怎么样才叫好呢？
大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你们本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说：“We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. ”这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的，否则要误解的。
6，其实，大公司的采购人员最关心的不仅仅是price, quality, 还有reliability。差不多的商品，买家从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买家找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买家觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。
总之，你是在和客户沟通，而不是被审问，一定要interactive。
What about the price? 对价格有何看法？
What do you think of the payment terms? 对支付条件有何看法？
How do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样？
What about having a look at sample first? 先看一看产品吧？
What about placing a trial order? 何不先试订货？
The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs. By the way, which items are you interested in?我们的产品质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。哎，你对哪个产品感兴趣？
You can rest assured. 你可以放心。
We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。
This new product is to the taste of European market. 这种新产品欧洲很受欢迎。
I think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上畅销。
Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.优良的质量和较低的价格有助于推产品。
While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。
Reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。
We are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price. 我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格了。
To a certain extent，our price depends on how large your order is.在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有多大。
This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.这种产品现在需求量很大，我们手头上来自其他国家的很多询盘。
Thank you for your inquiry. Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 谢谢你询价。为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求数量？
Here are our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final confirmation.
这是我们的FOB价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。
In general, our prices are given on a FOB basis. 通常我们的报价都是FOB价.
Dear Sir,
We are a professional office stationery manufacturer. We will exhibit at Canton Fair and the date will be from Oct 31, 2011 to Nov 4, 2011. Our stand No. is B33, 3.2 Exhibition Hall. We kindly invite you to visit us and see our best product samples. See you there
LETTER OF INVITATION
Dear Sirs/Madam:
We hereby sincerely invite you and your company representatives to visit our booth at The Continental Exhibition Center from April 15th to 20th 2006.
We’re one of the manufacturers specialized in sanitary ware, concluding one & two piece toilet, wash basin, cabinet basin, pedestal basin, bidet, urinal, counter basin , decorated ceramics and so on. Our new models offer superb design and their new features give them distinct advantages over similar products from other
manufacturers.
It would be a great pleasure to meet you at the exhibition.We expect to establish long-term business relations with your company in future.
Exhibition Center : The Continental Exhibition Center
Booth Number : G-K105 G-K-106
Date : Apr 15th to 20th 2006
Best Regards
Mr.Su Jia Jian
General Manager
广交会邀请函英文格式二：
The Continental Centre is a magnificent trade fair venue in Pazhou. You can reach us easily by any of the following 4 ways:
By Metro (Subway)—Take Metro Line 2 toward Pazhou and get off at Pazhou Station (next to Xingang Dong), Exit D. (The fastest way when coming from Liuhua area)
By hotel shuttle bus— All hotel buses will drive to Canton Fair Pazhou Complex via the Continental Centre. So simply ask the driver for a stop. (Esp. recommendable for buyers who stay in CACFair VFM hotels and partner hotels)
By CACFair shuttle bus—Take CACFair free shuttle bus when coming from Canton Fair Pazhou Complex or Eastern Railway Station.
By taxi— Simply ask taxi driver to take you to the Continental by showing CACFair address in Chinese as below.
CACFair address in Chinese:
英文广交会邀请函格式三：
Dear XXX,
We treasure every opportunity to meet with you, our valued customer.
From 28 April - 1 May 2006, we will be exhibiting at the“Hong Kong Gifts & Premium Fair 2006″.
We cordially invite you to visit our booth.
Our booth number is 3D11 in Hall 3.
You may click here to find our location.
With Compliments
XXXX (COMPANY NAME
客人询价
1.Will you please let us have an idea of your price?
2.Are the prices on the list firm offers?
3.How about the price/ How much is this?
我们报价
4.This is our price list.
5.We don’t give any commission in general.
6.What do you think of the payment terms?
7.Here are our FOB prices. All the prices in the lists are subject to our final confirmation.
8. In general, our prices are given on a FOB basis.
9.We offer you our best prices, at which we have done a lot business with other customers.
10.Will you please tell us the specifications, quantity and packing you want, so that we can work out the offer ASAP?
11.This is the pricelist, but it serves as a guide line only. Is there anything you are particularly interested in?
客人还价
12.Is it possible that you lower the price a bit?
13.Do you think you can possibly cut down your prices by 10%?
14.Can you bring your price down a bit? Say $20 per dozen.
15.It’s too high; we have another offer for a similar one at much lower price.
16.But don’t you think it’s a little high?
17.Your price is too high for us to accept.
18.It would be very difficult for us to push any sales it at this price.
19. If you can go a little lower, I’d be able to give you an order on the spot.
20.It is too much. Can you discount it?
拒绝还价
21.Our price is highly competitive./ this is the lowest possible price./Our price is very reasonable.
篇二：案例总结
第八章
1. 我与美商达成的合同中采用的术语为 FOB上海，合同规定的交货时间为某年3-4月份，
可是到了4月30日，买方指派的船只还未到达上海港，问：
1、 如果货物在5月2日因仓库失火而全部灭失。发生灭失的风险应由谁来负担？
2、 如果船于5月2日到达并装运，由此为保存货物而发 生的额外费用由谁负担？
2. 我某公司以FOB条件出口一批冻鸡。合同签订后接到买方来电，称租船较为困难委托我方代为租船，有关费用有买方负担，为了方便合同履行，我方接受了对方要求。但时
至装运期我方在规定装运港无法租到合适的船，且买方又不同意改变装运港。因此，到
装运期满时货还未装船，买方因销售季节即将结束便来函以我方未按期履行交货义务为
由撤销合同。
i.
3. 有一份FOB合同，甲公司出口卡车500辆，该批货物装于舱面，其中40辆是卖给某国乙公司的。货物抵运目的港后由承运人负责分拨，船行途中遇到恶劣天气，有50辆
卡车被冲进海中。事后甲公司宣布出售给乙公司的40辆卡车已在运输途中全部损失。
乙公司认为甲公司未履行交货义务，要求赔偿损失。请判别孰是孰非？为什么？
4. 按CIF贸易术语出口。卖方按合同的规定装船完毕后取得包括提单在内的全套装运单
据。但是，载货轮船在启航后第二天就触礁沉没，买方闻讯后提出拒收单据，拒付货款。
试问，卖方应如何处理？为什么？
5. 某公司按CIF London向英国出口一批季节性较强的货物，双方在合同中规定：买方须于9月底前将信用证开到，卖方保证运货船只不得迟于12月2日驶抵目的港。如货轮
迟于12月2日驶抵目的港，买方有权取消合同。如货款已收，卖方须将货款退还买方，
如此签约是否正确？
6. 某出口公司按CIF条件向欧洲某国进口商出口一批草编制品，向中国人民保险公司投
保了一切险，并规定用信用证方式支付，我出口公司在规定的期限，指定的我某港口装
船完毕，船公司签发了提单，然后去中国银行议付款项。第二天，出口公司接到客户来
电，称：装货的海轮在海上失火，草编制品全部烧毁，客户要求我公司出面向中国人民
保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部货款。问：该批交易按CIF伦敦条件成
交，对客户的要求我公司该如何处理？为什么？
试问：我方应如何处理？
7. 在80年代，有一出口商同国外买方达成一交易，合同约定的价格条件为CIF，当时正
值海湾地区爆发战争，装有出口货物的轮船在公海上航行时，被一发导弹误中而沉。由于在投保时没有加保战争险，不能取得保险公司的赔偿。问：买方为此向买方提出索赔是否合理？
8. 某外贸企业向国外一新客户订购一批初级产品，按CIF中国某港口即期信用证付款条
件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我开证行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只一直未到达目的港，后经多方查询，发现承运人原是一家小公司，而且在船舶启航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，船货均告失踪，此系卖方与船方互相勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。试分析，我方应从中吸取哪些教训？
9. 我国北京A公司拟向美国纽约B公司出口某集装箱商品，B公司提出按FOB新港条件
成交，而A公司则提出采用FCA北京的条件，试分析A公司和B公司各自提出上述成交的原因。
10. 我外贸E公司以FOB中国口岸与香港W公司成交钢材一批，港商即转手以CFR釜山
价售给韩国H公司。港商来证价格为FOB中国口岸，要求货运釜山。并在提单表明“ FREIGHT PRE PAID”，试分析港商为什么这样做？我们应如何处理？
11. 我公司与外商按FOB条件成交一批货物，正当我方备妥单据向银行议付时，传来对方
由于某种原因宣布破产，这时中方要求运输途中的货物停运返航，请分析。
第九章
12. 我某出口公司对外签订一份合同，合同规定：商品品名为“手工制造书写纸”（Handmade
Writing Paper）。买方收到货物后，经检验发现货物部分制造工序为机械操作，而我方提供的所有单据均为手工制造，对方要求我方赔偿，而我方拒赔，主要理由是：
13. 台湾一生产商向中东出口一批葡萄酒（Apple Wine），当这一批葡萄酒到达中东时遭海
关拒绝进口，原因是中东不进口酒类产品。但是中东对酒的酒精度有一个规定，只有达到某一规定时才称酒，但葡萄酒没有达到这个酒精度。
分析：只要出口的时候换个名称就能进口。
14. 我某出口A公司对外成交一批食用柠檬酸。在交货时误将工业用柠檬酸装运出口。轮
船开航后数天才发现所装货物不符。为了避免造成严重事故，A公司急速通知外轮代理公司，请该公司转告香港代理，于该船抵达香港时，将货截留。虽避免了一次严重事故，但出口公司损失惨重。
15. 北京某出口A公司向伊拉克出口冷冻鸭一批,合同规定需按伊斯兰教方法宰杀,但A公司
并不清楚伊斯兰教的宰法，在加工时用的是先进的“钳杀法”结果货到国外遭拒收，问其原因何在并应如何处理？
16. 某公司对外出口红枣一批,合同与买方开来的信用证均规定为三级品,发货时方知三级
红枣已无库存,便以二级品顶替并在发票上注明:“二级红枣仍按三级计价”问这种以好顶次，原价不变的做法妥当吗？
17. 请为以下商品选择合适的品质表示方式：
① 粉丝，产于龙口
② 做工精细的工艺品
③ 鸭绒
④ 精密仪器
⑤ 乒乓球，红双喜牌
可供选择的答案：A.凭样品买卖；B.凭规格买卖；C.凭说明书买卖；D.凭商标买卖；E.凭产地名称买卖。
18. 仔细阅读下面的合同品质条款，找出其不正确和不完善的地方，考虑如何修改和完善。
1、 中国大米 Chinese Rice
2、 不完善率（Broken Grains）12%
3、 杂质（Admixture）2%
4、 水分（Moisture）13%
19. 我国内某单位向英国出口一批大豆，合同规定水份最高含量为14%，杂质不超过2.5%。
成交前我方曾向买方寄过样品，订约后又电告对方：成交货物与样品相似。当货物抵达英国后，买方提出货物与样品不符，并出具相应证书证明货物的质量比样品低10%以此要求我方赔偿15000英镑的损失。请问：买方提出货物质量与样品不符并要求赔偿损失，问我应否赔偿？为什么？
20. 在荞麦品质中规定“水分不超过17%，不完善粒不超过6%，杂质不超过3%，矿物质不
超过0.15%”。是否合理？
21. 我国出口苹果酒一批，国外开来信用证货物品名为“apple wine”，于是我出口方为做到
单证一致，所有单据上均用“apple wine”。不料货到国外后遭海关扣留罚款，因为该批酒的内外包装均写的是“Cider”字样。试分析其原因。
22. 我出口白砂糖一批，合同规定质量以96°旋光度为标准，每低于1°按FOB售价折让1.5%,
不够 1°时按比例计算,若低于93°,买方有权拒收,问这样的条款是否公平合理?
23. 我方向越南某客商凭样品成交达成一笔出口镰刀的交易。合同中规定复验有效期为货物
到达目的港后60天。货物到达目的港经越商复验后，未提出任何异议。但事隔半年，越商来电称：镰刀全部生锈，只能降价出售，要求我方按合同价的40%赔偿其损失。我方接电后立即查看我方留存的复样，也发现类似情况。问：我方应否同意对方的要求？为什么？
24. 大连某进出口公司向日本出口大米一批，在洽谈时，谈妥出口2000公吨，每公吨280
美元FOB大连。但在签订合同时，在合同上只是笼统地写了2000吨，我方当事人认为合同上的吨就是指公吨，而发货时日商却要求按长吨供货。请问外商要求是否合理？我方应接受什么教训？
25. 某毛纺厂从澳大利亚进口羊毛10公吨，双方约定标准回潮率为11%，用科学仪器抽出
水分后，羊毛净剩8公吨，问：该批羊毛的公量为多少？
26. 中国某公司从国外进口小麦，合同规定：数量200万公吨，每公吨100美元。而外商
装船时共装了230万公吨，对多装的30万公吨，我方应如何处理？如果外商只装运了180万公吨，我方是否有权拒收全部小麦？
27. 2012年3月，广西某粮油进出口A公司向南非出口食糖。合同规定：食糖，数量500
公吨，每公吨120美元，可有5%增减，如果在交货前食糖市场价格上涨，在不违反合同的情况下，卖方要想获利，可装多少公吨？如果市场价格下降呢？
同年5月，A公司又向俄罗斯出口小麦，合同规定：数量为1000公吨，每公吨100美元，以信用证方式支付。合同签订后，俄罗斯进口商开来信用证，金额为100000美元，问我方最多、最少可成交多少公吨小麦？为什么？
28. 我某公司在一笔出口合同中，规定由我方出运输标志，因此，我备货时就刷好运输标志，
但到装船时，国外开来信用证又指定运输标志，问在这种情况下应如何处理？
29. 某外商欲购我“菊花”牌手电钻，但要求改为“鲨鱼”牌，并不得注明“Made in china”。问可
否接受？应注意什么问题？
30. 我出口某化工原料，共500公吨，合同规定为麻袋装，但到了装船时发现麻袋装的只
有450公吨，其余50公吨只好以塑料袋的充抵。问这样做妥当吗？
31. 我向某国出品毛料纺织品数批，买方收货未提出异议，但数月后买方寄来服装一套，声
称用我毛料制成的衣服有严重色差，要求赔偿，问应如何对待？
32. 下列为我方出口单价的写法有无错误？
每打30英镑CFRC英国；
每吨200美元FOB纽约；
每箱50.50元CIF伦敦；
300欧元CIF上海，包括2%佣金；
每码50日元CIF香港净价含3%佣金；
每码2美元纽约。
第十章
33. 某出口公司出口货物对外报价FOB新港，每公吨500港元。外商要求改报CIF香港价。
业务人员在查阅运价表时见该商品每运费吨为50港元，并匡算保险费为6港元，便以CIF每公吨556港元对外报价，结果成交150公吨。到装运时发现运价表上运费吨50港元是指尺码吨，不是重量吨，因商品积载系数为2.5/1（立方米/公吨），给国家造成损失11400港元。
34. 某公司出口水泥15000公吨，用程租船装运，租船对装卸条件规定如下：连续24小时
晴天工作日，节假日除外，即使用了也不算，每天装货1500公吨，自星期六或假日前一天中午12点到星期一或节日后一天早晨八点不算工作时间，滞期费为每天2000美元，速遣费每天减半，装货时间按船长接到装船通知书后下一个办公时间算起，设该船4月28日下午三点船长接到装船通知书，港务局安排当日18点开始作业，5月6日下雨6小时，5月8日下午6点全部装完，5月3日为星期天，计算滞期费或速遣费
35. 我方E公司与法国G公司订立一份出口300公吨冻品合同，规定2011年4—9月份每
月平均交货50公吨，即期信用证支付，来证规定货物装运前由出口口岸商品检验局出具船边测温证书作为议付不可缺少的单据之一。4—6月份交货正常，并顺利结汇，7
篇三：FOB、CIF、CFR区别
一、几种贸易方式间的差别
01、工厂交货价（EXW=Ex Works）：
交货地点：出口国工厂或仓库；
运输：买方负责；
保险：买方负责；
出口手续：买方负责；
进口手续：买方负责；
风险转移：交货地；
所有权转移：随买卖转移；
02、离岸价（FOB=Free on Borad）：
交货地点：装运港；
运输：买方负责；
保险：买方负责；
出口手续：卖方负责；
进口手续：买方负责；
风险转移：装运港船舷
所有权转移：随交单转移；
03、到岸价（成本+运费+保险费，CIF=Cost+Insurance+Freight）：
交货地点：装运港；
运输：卖方负责；
保险：卖方负责；
出口手续：卖方负责；
进口手续：卖方负责；
风险转移：装运港船舷；
所有权转移：随交单转移；
04、成本加运费（CFR=Cost+Freight）：
交货地点：装运港；
运 输：卖方负责；
保 险：买方负责； 出口手续：卖方负责；进口手续：买方负责；风险转移：装运港船舷； 所有权转移：随交单转移；
二、FOB、CIF、CFR的共同点：
01、卖方负责装货并充分通知，买方负责接货；
02、卖方办理出口手续，提供证件，买方办理进口手续，提供证件；
03、卖方交单，买方受单、付款；
04、装运港交货，风险、费用划分一致，以船舷为界；
05、交货性质相同，都是凭单交货、凭单付款；
06、都适合于海洋运输。
三、FOB、CIF、CFR间不同点：
01、FOB：买方负责租船订舱、到付运费；办理保险、支付保险；
02、CIF： 卖方负责租船订舱、预付运费；办理保险、支付保险；
03、CFR：卖方负责租船订舱、预付运费；买方负责办理保险、支付保险 当我们了解了几种贸易方式间的差别后，就知道怎么来买保险了，由谁来买，谁支付保费，谁是受益人了。
《FOB总结》
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