篇一：医药销售实习日记
广西工学院鹿山学院
物流管理毕业实习
实习报告、实习日记
班 级物流L072
姓 名 指导教师
广西工学院鹿山学院管理系
20 10 年3 月 29 日
目 录
1.实习报告 ??????????????????
2.实习日记 ??????????????????
报告自我鉴定 医药销售实习报告
题目：关于在陕西健邦药业公司从事药品销售岗位的实习报告
二、实习内容及过程
作为一个医药代表，平时的工作内容即为维护与客户的客情关系，通过各种方式加强双方的认知度，增加销售数量。以最好的状态与客户交流，使对方接受你的人，进而接受你产品。说起来容易做起来难，在真正接触这个行业后我才发现我的生存能力是多么的匮乏。
初到公司，在前辈的带领下，我开始慢慢接触这熟悉有陌生的行业。 熟习是因为我大学里学习的是物流管理。关于药品的经营与管理我不是特别的了解，但我对药品相关的知识还是具备的，对销售的各种模式也有所了解。说它陌生是因为走上工作岗位的我发现了书本与社会的距离，感到了梦想与现实的差距。
为了不让默默关注我、给我帮助、对我抱有希望的人失望，也不让自己失望。我告诉自己一定要好好的工作，努力学习。
下面简单介绍一下工作的基本内容：
1.开发医市场由于客户进药把关严格，药品不像其他普通商品可以自由进入客户，进而被客户处方，最后获得销量。所以，做医药销售首先一步就是要让你的药品进入客户，使客户可以使用你的药品。这是就需要开发这家客户！
开发就是为了把你的药送到客户去。要打通的关节有科室主任、药剂主任和管进药的店长等一些相关人员。简单地说就是拿到科室主任的
允许此药品进入客户进行处方销售。
2.销售上量
如果已经开发成功了，也就是说药品成功进入客户的药品目录。接下来你的主要工作是上量，店长就不大重要了，不得罪就行了，你工作重点是有你产品的管理柜台的店员。
但是这不是绝对的，要视实际情况而定，只要对销量起促进作用我们都可以争取。让更多的客户更多的处方你的产品才是重点。 每天就和那些客户交流沟通，让客户认可你和认可你的品种。
其他注意的就多了，药库关系要好，查库存，备货等都需要他。也要给点好处，统方的关系要密切，那样你可以知道谁用了多少。
这些只是工作中固定的格式，对于任何一样工作，他都有所谓的工作体制，这里的工作体制就是用固定的格式印刷出来规范及定义一个行业及岗位的不变的方式与定义。然而我们做的销售，而不是文秘。任何规则都不可以在销售行业上来规范我们的行为，只要在不违法的前提下达到销售目的的方式，我们都要学习与借鉴。
销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度。不单是医药销售，当下的销售行业日趋白热化，如何在共性的工作模式下获得优势与成功才是我们新一代销售人员最应该学习的。
在此，我总结了在医药销售中的一些技巧：
一、销售技巧
临床代表需要掌握系统的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的学习不是通过自身经验而得到的，那样你会走很多弯路。虽然我们学习的都是课本上的一些理论呢知识，但是我在平时学习的药品知识和管理知识无形中加强我的竞争力。使我对一些较专业的东西接受的会更快。
二、沟通技巧
医药代表不需要口若悬河、滔滔不绝。因为能说不等于会说，会说不等于说对话。良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建议。这就需要一个销售人员有强大的听觉和快速旋转的CPU(就是大脑)，在了解对方的所想后迅速给出迎合对方想法的回应，这就是说对话。其实能做到这点的不多，我也在不断的学习锻炼自己的沟通能力。
三、公关技巧
一说到临床代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、喝酒、洗桑拿、唱歌、跳舞、扑克、钱送，开会、旅游、礼品。如果我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱！其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上的。而真正的公关技巧就是临床代表必须知道，我在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标，而且，这些行为必须是合理的。
四、客情关系管理技巧
现在社会环境普遍浮躁，客户忠诚度极低。作为临床代表，必须具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的能力。比如，提高拜访频率，建立客户档案，锁定VIP客户，这样能够迅速提高客户信任。而延长每次的拜访时间，增加谈话内容，开始进行家访，从原来沟通20分钟变成了沟通1小时，这些能够提高客户的亲密度，拉近关系等。
二、说完开场，我在说一下开场之后我们如何洞察对方想法进而掌握主动权
当客户顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，柳暗花明，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。而现在你最重要的就是用交流控制其行为！
在此，说一下探询的重要性：
1.使客户有兴趣与你交谈
探询的技巧首先是要使客户感兴趣，愿意与医药代表交谈，无论客户的兴趣是物质还是学术。如果没有把客户的兴趣激起，那么客户就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道客户的需求，也就不能实现销售上升。所以首先要考虑怎么样激发客户的兴趣。需要注意的是激起客户的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让客户感兴趣，你的每一次回答与提问都要有目的
篇二：口头工作总结
国泰红岩煤业有限公司综合办上半年工作总结
2011年1月至今，7个月过去了，工作中的每一天，无不惦记着2010年年终团拜会公司
领导关于《齐心协力攻难关 创新思路谋发展 为开创山西银亿美好明天努力拼搏》的讲话精
神。前半年是今年工作的开局之笔，极为重要。作为山西银亿的一员，满怀信心的同时又深
感肩上的责任重大。如今半年已过，各项工作任务推进较为顺利，现将上半年工作总结如下。
一、上半年1-7月份各项费用情况 后勤、办公用品费用:3.99万元（后勤用品、日常办公用品、牌匾费用平均每月5700元）；
车辆维修、维护保养、加油费用：6.93万元（每月3车平均用油在9000.00元左右，其余是
维修、保养费用9900元每月）；客饭、招待用品（烟酒）：4.2万元（包括烟酒、客饭费用，
平均6000元每月）；柴油灶耗油费用：7704.27元（平均每月1100元）；生活饮用水费用：
10825.00元（累计用度433车水，25元／车，平均每月61车饮用水，每天2车）。
二、学习情况
贯彻执行公司各项管理制度并按计划进行学习（5-6月份），集中 学习了国泰公司人事
行政方面的考勤制度、培训制度、业务招待、食堂管理等管理制度，通过学习，通过学习加
强了员工的自觉自律性， 继续发扬“艰苦奋斗、团结协作、安全发展”的红岩精神，保持年
轻人昂扬的斗志。日常的工作中，号召综合办全体工作人员发扬一不怕苦、二不怕累的精
神意志搞好自己经手的工作，相互配合完成交叉工作。努力形成团结协作的精神。
三、行政管理工作
1、坚持执行生产行政日报表：新年伊始，我们就定好了在开工 卡未到之前，要切实抓
好基础管理工作，我们印制了生产派工单，对现阶段的井下巷道维护工作、机电设施设备检
修情况严格做好，紧抓安全不放松，生产系统职工以派工单为准结算本月工资，控制好用工
数量，节约费用，行政员工则实施考勤签到制度，定时查岗。车辆方面：严格控制无效出车，
尽量多人集中派车办事，以此节省耗油。采购单方面，能克服的尽量克服，不太需要的东西
一律不买。就是现在各种物资要求量日渐增多的情况下仍然坚持旧物利用，能用的继续用，
坚决做好节能降耗工作。每晚都将四单执行情况上报矿领导。
2、后勤食堂管理:坚决贯彻执行国泰公司业务招待规定和食堂管理规定。招待用品、蔬
菜等全部建立出入库台账。逐步改善工作生活环境，尽量勤俭节约，吃剩量多的饭菜要留到
下一顿吃，后勤用品坚持旧物修复、重复利用。
5、劳动合同备案完毕，今年3月份，我们开始劳动用工事宜， 共计办理30人劳动合同
并备案。2011年7月15日，灵石县劳动局到我矿进行劳动用工执法情况检查，检查分为6
大块；1、证照领取情况；2、劳动用工情况；3、工资支付情况；4、社会保险情况；5、工会
制度建设情况、6、安全生产情况及涉嫌违法情况；检查结果为 我们红岩矿应该尽快为已签订劳动合同的员工尽快办理各项社会保险及各项证照更新。
6、日常外事接待：严格按照公司制度要求，做到能省则省。其中2月份：在王总的带领
下，节后上班后及时到镇政府、附近村落拜访；为了更好的搞好四邻及政府关系，主动在节
后拜访了附近村委及政府领导，并与正月14在矿上宴请了四村书记、主任及镇政府领导。初
步讨论今年涉及村矿的一些问题及解决方法。准备开工卡拿到后与村里定好必要的上缴协议。3月份：在张矿带领下参加副井山坡灭火工作：2011年3月15日早上8：50左右，保安
队刘队长急告副井着火了，尹矿立即下令停止正在召开中层会义，部署安排了灭火事宜，张
矿随即组织人员前去灭火。将近1米高的灌木从夹着1尺高干燥的荒草，遇火就着，火苗约
有1.7米左右，浓烟夹着火星扑面而来，一时间烈焰飞腾，滚滚浓烟冲天而起，几面山坡同
时起火，情势十分危急。经过3个多小时的紧张灭火，终于在下午1:30左右将最后一息火苗
堙灭在山谷丛中。从这次灭火中可以看到领导和员工上下一致、众志成城的团队精神得到进
一步体现，给当地政府留下深刻的印象。 4月份：参加镇政府护林防火会议：4月上旬参加了镇政府紧急召开的护林防火会议，面
对气候的持续干燥，护林防火工作十分紧迫，镇政府要求各村各单位要认真做好护林防火工
作。矿区主井设巡山员1名：赵耀恒（13934805335）；副井巡山员1名：王海元（13593103006）。 派出所办公经费的摊派:2011年4月20日上午9:00我矿参加了厦门镇派出所召开的“警
民恳谈会”，会上谈到了镇派出所办公经费不足的问题。县局每年支付派出所的经费只有3-4
万元，其余办公经费全部是派出所自筹，经费十分紧张，一年实需办公经费约30万元左右。
要求我矿赞助办公经费2万元∕年。为搞好与当地派出所的关系，我矿决定先付近期前半年
的费用10000.00元整。
工商所检查: 2011年4月27日上午8：00，厦门镇工商所赵副所长一行到矿检查了我矿
的营业执照、采矿证、组织机构代码证的证件，要求我矿尽快办理好各种手续。 5月份：1、环保局第七巡察大队检查:2011年5月9日上午9：50，环保局巡查大队刘
队长、欧阳队长到矿检查工作，查勘我矿有无环境污染，关注目前开工卡进展情况，要求开
工卡到位后及时做好环评。
2、煤管局巡察大队检查:2011年5月10日上午9：00，煤管局巡查大队到矿检查了工作，
查勘我矿有无非法生产及目前开工卡进展情况。
3、夏门镇国土所检查：2011年5月24日上午10:30，夏门镇国土所杜所长、刘所长到
矿进行采矿许可证年检前的预检工作，查勘地 形、复核矿区面积是否与采矿证面积相符合，督促我矿做好即将进行的采矿证年检准备
工作。
7、职业卫生建设工作：按照公司灵国能发［2011］60号文件要 求，各矿在6月10日
前办理完毕卫生许可证：（食堂卫生许可证、饮用水许可证、职工公寓卫生许可证、澡堂卫生
许可证）。当时的实际情况是按照卫生所的工作要求，发证前要对以上所提四个方面的卫生情
况进行验收，不合格整改，合格后才可发放卫生许可证。因红岩条件不行，如按照卫生所的
验收要求，肯定不合格，只有在花费一定数额的费用、时间经过整改后能在现在7月下旬领
到证就不错了。我们费尽周折，想了一些办法，在比正常领证所需费用低的情况下于6月3
日提前领到四个卫生许可证，提前7天完成了公司下达的任务。为下一步开展职业病危害预
评价奠定了基础。
8、加强企业文化建设工作：宣扬“艰苦奋斗、团结协作、安全发 展”的红岩精神。鼓
励员工多写多做，工作时奋勇争先、生活中互相帮助，加强企业文化建设工作，为全矿干部
员工创造一个和谐的能够充分发挥各自能力、实现自我人生价值的工作氛围。把个人行为统
一于企业行为的共同方向上，形成一个和谐的团队，凝结成一股推动企业发展的强大动力。
9、合理化建议工作：安排孔庆君具体负责合理化建议的专项工作。 高度重视合理化建
议的收集、反馈。
回顾上半年，我们怀着对银亿的无限忠诚和对工作的坚持不懈，主动开展了各项工作，
积极着手内部整顿、加强执行力度，地面卫生篇二：口头村三组2011年工作总结口头村三组
2011年工作总结和2012年工作计划2011年，在我村党支部、村委会领导班子的正确领导下，在全体党员、村民的大力支持
配合下。全村民组以科学发展观为指导，坚持统筹城乡发展，紧紧围绕年初制定的工作部署，
加快发展现代农业，推进社会主义新农村建设，促进了新农村建设又好又快发展。 今年以来，通过全体党员、代表和群众的共同努力，我村民组各项工作取得了较好的成
效，现将情况总结如下：
1、 投资1972元，成功举办口头村三组首届文化节全部议程。
2、 投资3200余元，对活动中心添置了音响一套。 极大改善了村民的 文化、健身需要。
3、 投资950元，对本民组19位70岁以上老年人，村民组每人给予发 放食用油一桶。
4、 投资4800余元，完成对后沟红土坑事件的处置工作。通过红土坑“事件”的处置，体现了我们全体村民在大是大非面前的大局观念。
5、 今年我村民组在得知村委会争取到改厕项目指标后，积极 争取，我们通过努力争取到了80户的改厕项目。为按时按 质按量完成改厕任务，加强宣传力度，营造改厕建设氛围 。 我们及时召开了党员、代表以及全体群众动员会。通过广 大干群的努力此次改厕工作已通过省、市全面验收，极大 的改善了村民的生活人居环境。
6、 为全面做好我村城乡居民社会养老保险工作，保障全村村民特别是 老年村民的基本生活，实现全村村民人人“老有所养”的目标。在村 委会召开居民养老保险动员会后，我们村民组及时召开了党员、代表和全体村民会议。认真贯彻落实城乡居民养老保险会议精神，在短短的一周多时间内，提前超额完成参保任务。
7、 在大家的共同努力下对04年的种植的涵养林进行间伐，截止目前已基本间伐到位，等待上级验收。
8、 严格按照有关规定，较好的完成村级和村民组换届选举工作。2012年工作计划
总体思路是：以科学发展为主题，以转变方式为主线，以促进农民增收为目标，认真落
实各项强农惠农政策，大力发展现代农业，推进现代农业和幸福农村建设，促进农业农村经
济又好又快发展。
工作目标是：
1、 力争在2012年，对本民组部分田间道路进行扩修，达到农业耕作机器无障碍通行。
2、 新农村建设步伐进一步加快，力争在2012年，户户通水泥路达到80％以上，进一步改善群众的人居生活环境。同志们：
春风春雨春灿烂，新年新岁新起点。2012年将是我们第三村民组又一个创新之年，奋进
之年。新的征途已经指明，新的战斗已经开始。蓝图已绘，战鼓已响，我们在座的党员、代
表将不负使命，再谱新篇，共同创造美好的明天。最后，在新春到来之际我代表我全家祝大家新春愉快！工作顺利！合家安康！、
口头村第三村民组
2012年1月12日篇三：口头述职 述职报告
根据上级安排，我代表西港中心校领导班子对一年来的工作情况进行回顾，请大家批评
指正！
一、政治思想表现
西港中心校班子成员坚决拥护、执行党的教育方针政策，认真履行岗位职责和义务，认
真学习和贯彻科学发展观，以科学发展观统领自己的实践工作。坚持自己的办学思想和教育
理念长期不动摇，坚持教师业务成长和学生个性特长的培养目标长期不动摇，努力建设良好
的校风、教风和学风；坚持依法治校，安全第一。一年来，学校无任何违法乱纪现象和安全
事故发生。认真执行上级教育部门的决定，对上级主管部门负责，同时对全体师生负责，不
争功，不诿过，尽可能地关心每位教师的工作和生活，尽我所能为教师排忧解难，努力促建
“我为人人，人人为校”的团结、和谐的集体。
二、具体工作业绩
1、及时与西港村两委多方筹资， 2010年经过多次磋商，西港中心校新校主体建筑基本
完成，为迎接现代化达标校奠定了坚实的基础。
2、狠抓教学常规管理，提高教师业务水平，确保教学质量。两学期以来，在广大师生的
共同努力下，教学成绩突出，全中心连续第三次总成绩全镇第一，共有22个学科总成绩进入
前二名；教研工作常抓不懈，只有抓好这个中心工作，才能不断提高教学质量。我们的做法
是：⑴、认真做好教学常规工作，对老师的备、教、批、辅、考、教师档案等方面进行月检。
⑵、鼓励教师走出去参加各类培训活动，自觉阅读教育教学类书籍，不断更新教学理念。⑶、
坚持以研促教、提高课堂效益。一年来，我们坚持“科研兴校”，围绕县级立项课题开展每学
期每位老师一节公开课，课后开展以校为本的教研活动，借此平台，学校教师先后在中心校
开展教学展示活动。功夫不负有心人，在电教课比赛中，李秀芬、曹广英老师的电教课入围
县优秀电教课。王万春、蔡春广二位教师分获语文教师技能大赛市级一等奖、三等奖。
3、开展兴趣小组，并通过组织各类校级活动，为学生特长发展搭建平台，鼓励学生参加
校级以上技能竞赛，一年来我校学生在体育、写作、数学、劳技、英语、艺术各方面均有良
好表现，佳绩频传：我校在县运动会上为小学组取得 6 分，马友好的标枪获县第二名；“春
蕾杯”赛有一人获国家级三等奖、数学有1人次获市级一等奖、英语有4人获国家级一、二、
三等奖、七巧科技有一人获县三等奖等等，法律法规知识竞赛县三等奖?在此不再一一列举。
应该指出的是：学校一年来取得的工作业绩，不是我一个人的功劳，而是我们集体的努力，
这里的一间间校舍、一块块奖牌、一张张奖状，无不凝聚着西港中心校全体师生的心血和汗
水。
2010年业已逝去，新的一年已经开始，我将继续发扬不骄不躁、谦虚谨慎、脚踏实地的
工作作风，进一步调动广大教职工的工作积极性、主动性和创造性，及时发现和解决工作中
出现的新情况、新问题，不断总结经验，寻找差距，以饱满的热情和积极的态度投入到2011
年的各项工作中，再接再厉，再创佳绩，再铸辉煌。 沿庄镇西港中心校
2011-1篇四：口头作文总结 发挥实力说出精彩
——实验小学学生口头作文竞赛总结 12月5日上午，实验小学举办了3—6级学生口头作文竞赛活动。竞赛分设两组，中年
级：3—4年级，高年级：5—6年级。竞赛以“临时抽题，即兴作文”的方式展开，对选手的
心理素质、思维能力、语言组织能力、语言文字和口头表达能力方面进行了一次大挑战。经
过一上午紧张有序激烈的比赛，21名参赛选手脱颖而出。参赛选手的整体水平较高，习作水
平、心理素质都有一定的水准，充分展现了我校小学生的风采。现将此次竞赛活动总结如下：
一、切合题目，展开话题此次竞赛我们事先确定了作文题目，涉及了小学生各年段作文训练的重点。写人的有《我
____的一个人》、《我崇拜你》等；记事的有《人间处处有真情》、《成长的故事》、《收藏“阳
光” 》 等；写景的有《校园一角》、写物的有《我最喜爱的一种小动物》；想象类的有《编
写童话》；其它类别还有《老师，我想对您说》、《 的课堂》、《我真想 》等。
虽然每位学生抽到题目之后只有短短的5分钟准备时间，但他们都能够认真审清作文题
目，围绕中心进行口述作文，所举事例也都能紧扣题目。尤其是有一些话题作文题目比较宽
泛，但这些学生都能够很快地找到切入点，在作文内容中得以体现。
二、表达流畅、感情真挚口头作文比赛更多的是要考察学生临场应变以及口语表达能力。因为有的孩子写得好未
见得能说得全。所以口头作文大赛要求学生必需有着快速整理大脑中的信息并将其“和盘托
出”的能力。在此次竟赛活动中，我欣喜地看到，无论是三年级的“小不点”还是六年级的
“大个子”，每位参赛选手都能够快速地找到自己想表达的话题方向，文字如涓涓溪流般源源
不断。
其次就是我们听到了孩子们都遵从了写作文最重要的一点，即真实。我手写我心，我口
说我心。无论哪一个话题，无论哪一类型的作文，孩子们都能够表达自己的真情实感，所叙
述的事情都是最贴近他们实际生活的事例，正因为此，所以他们才能如此地滔滔不绝，也令
听者能自然走入其中。
三、落落大方、清新自然尽管有些小选手们初次参加这种类型的竞赛，要面对台下的评委老师和小观众们，但他
们却能克服自己的紧张和羞怯，开场白简洁扼要，口述作文发音清 楚、声音洪亮，一举手一投足尽显小学生的精神风貌。尽管偶尔有一些口误或者语言间
断，但他们却能及时纠正自己的失误，态度自然大风，如一阵清凉的微风拂过大家的耳畔，
感觉非常的清新自然。
当然，我们也在这次竞赛中发现了口头作文中还是存在着一些问题，如：语言的渲染、
细致地描写还做得不够；学生表达的感情还不够到位。这就需要所有的语文教师在接下来的
课堂教学和作文教学中有针对性地对学生进行训练，使学生会写更会说。 总之，此次口头作文大赛还是比较成功的。这次现场口头作文竞赛活动，既是对小学语
文新课标的积极有益的实践探索，又对激发学生的语文学习兴趣，培养学生的语文能力，推
动作文教学工作，活跃校园文化气氛，有着重要的意义和作用。进一步推进了我校小学语文
教学改革，提高了学生的语文综合素养，发展了学生的语言交际能力。篇五：汤河小学语文
四年级口头作文专题小结 汤河小学语文四年级口头作文专题小结陈晓晓
当前，口头作文作为一种独特的作文训练形式，不仅能够锻炼学生的口语表达能力，而
且能够提升学生的思维能力，为形象思维向抽象思维的过渡架起一座桥梁，为学生习作练习
奠定基础，正所谓“成于心，出于口，而形于手”。然而，经调查，很多中小学语文教师对口
头作文认识不够，尤其广大农村中小学教师在作文教学中很少渗入，从而造成了作文教学形
式单一，学生的主观能动性未能充分调动与发挥，而口头作文恰好能够弥补平日作文训练的
众多缺憾。在此，我愿将自己在四年级语文教学中口头作文教学的心得体会与大家交流分享。
一、鼓励学生自由表达、创意表达。 魏书生在作文教学中十分重视口头作文的训练，他鼓励学生自由表达、创意表达，激发
每一个学生作文创作的主观能动性。我在第一次开展口头作文训练时，首先确立了话题范围
——童年趣事。在我看来这是一个能够调动学生积极性的题目，然而学生却说：“老师，我们
说不好，你还是让我们写吧！到时候我们肯定能交。”还有的说：“我们童年里没有趣事，每
天只有做不完的作业。”为了扭转学生的消极情绪，我面带微笑地说：“请大家再仔细想想，
在有的课文里，你们不是说做过和作者一样的傻事吗？”同学们似乎想起了什么，有学生开
始七嘴八舌地议论，我试着侧耳倾听，并让讨论最激烈的李同学说说他的童年趣事。李同学
说了一件翻墙头偷枣的事，被蚂蜂蛰了，并且逃跑的时候，不小心裤裆开了线，把同学们逗
篇三：医药代表拜访技巧
医药代表拜访技巧试题
单选题(5)
1.（ ）是医药代表在拜访过程中能不能实现销售的关键。
A:医生的非口头语言
B:周围的环境
C:医生的兴趣
D:病人的种类
2.下列哪项开场白能够增加医药代表与医生之间的互动关系（ ）
A:热情式
B:好奇式
C:请求式
D:赞美式
3.（ ）是指用医生的措辞，把医生的谈话简要地逐点说出来。
A:解义
B:沟通
C:反馈
D:摘要
4.药品能带来的最大利益是（ ）
A:如何改进病人的生活质量
B:如何改进医生的治疗水平
C:如何提高药品的安全性、经济性、效果性
D:A和B
5.产品的疗效能否充分体现，主要取决于（ ）
A:医生选择适应症是否合适
B:用的剂量是否合适
C:疗程是否合适
D:以上全是
填空题(4)
1、专业拜访技巧的六个步骤。
2、成交的具体方法。
3、展现利益时的注意事项。
4.介绍产品的注意事项、、
简答题(1)
简述处理与医生异议的基本策略和方法步骤。
参考答案
1. 选择题：ABDDD
2. 填空题
1、 认知客户、约见客户、推销洽谈、处理异议、成交技巧、售后服务
2、 请求成交法、总结性成交、引荐性成交、特殊利益性成交、渐进性成交、转换性成交、
假定成交法、选择成交
3、 展现益处时尽量使用产品的商品名、充分运用观察的技巧、不同专科的医生所需要的
对病人的益处各自不同、渲染益处时不要太过夸张
4、 利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要、陈述利益时要用产品特性去
支持（资料、报告等）、产品特性利益转换要灵活把握、准确把握特性利益转化的时机
简答题
处理顾客异议的基本策略：欢迎并倾听顾客异议、避免争论和冒犯顾客、预防和扼要处理顾客异议。
处理异议的具体方法和步骤：缓冲、探询医生对于药品的真正需求、聆听、答复。
《医药代表见习口头总结》
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