篇一：保险新人从陌生拜访开始
保险新人从陌生拜访开始
同样是做保险营销的，为什么有些代理人月收入超过6万元，有的才几百元呢？他们的成功的关键是什么？有什么好的营销方法？成功的背后又有多少辛酸？带着这些问题，笔者日前走访了几位保险界的精英，希望以她们的故事，为读者带来点点的启迪??
陌生拜访是必经之路
“很多事没有什么不能做的，就是你不敢做罢了！”名列广东某保险公司营销员前五名潘秀玲经理就是从拜访陌生人起步的。她认为，销售经营是靠不断的去拜访客户。陌生拜访，尽管会受到冷遇，受到委曲，但可以锻炼人的意志，锤炼人的修养。只要坚持下来了，就能与客户建立良好的关系，时间长了，一定会有所收获的。
上月收入2万多元的营销主任陈鸣燕也从拜访陌生人开始的。她说，我刚从行的时候，什么都不会，主任见我胆子小，就让我先做拜访陌生。我后来发现，尽量拜访后能签单的几率很小，可拜访中学会了交谈，锻炼了胆识，掌握了营销的技巧，从业务实践中获得的知识，同时也从行动中获得了成功的经验和失败的教训。“让陌生人认识你，了解你的为人，最后信任你委托帮他投保，自然就会介绍新的客户给你认识。”
转介绍是成功捷径
不过，据了解，成功的保险营销员大多数是以“转介绍”营销形式实现业绩的突破的。潘秀玲说，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多个客户，这些客户大部分是老客户介绍的。
陈鸣燕介绍，仅仅靠陌生拜访成效会很慢，保险营销主要是靠信任，通过朋友介绍朋友、朋友介绍亲戚、亲戚介绍亲戚的转介绍方式，客户群就会逐步扩大。老客户和朋友们既然买了保险就说明他们对保险产品和保险公司很认同，了解到保险对家庭的重要性。为了让自己关心的人同样也受到保障，老客户就会介绍他的朋友来投保。
“通过熟悉人的介绍就会提高新客户对你的信任度，消除隔阂，较快切入保险的话题，因此签单就会比较容易些了。”
真诚、贴心、快速理赔是成功秘诀
签单才是服务的真正开始。在服务中赢得诚信，不仅要挂在嘴上，而要身体力行。潘秀玲认为，最受欢迎的营销方法很简单，不在话术，不在技巧，而是一种尊重他人的诚信，那份小心翼翼呵护他人的心意，这才是每个人都看重的东西。客户生日时，可以主动约客户吃饭，送生日蛋糕，同时也是送出你的关心和爱。这样，缩小了和客户间的距离、感动客户，让他体会到你的真诚。
“我经常告诉客户，出事了、住院了都要及时告诉我。治疗完了也要告诉我。”这是陈鸣燕实现快速理赔的经验之谈。当客户住院接受治疗时，保留医生的诊断书，索要药物清单、CT片等理赔时要用到的东西。治疗结束后，交付代理人就可进行直接理赔。这样不仅提高理赔速度，还能让客户体会到保险对他的重要性。
定期参加公司提供的培训也是必不可少的。营销主任陈鸣燕认为，“自从入行以来，就从没有间断过参加公司的培训。这些培训对我的帮助很大。”学习必要的保险知识和营销知识，才能对保险合同作出正确的解释，避免误导风险。
陌生拜访的六大要点
保险行业属于营销类行业，产品只是一纸承诺，甚至是几十年后的承诺；正因为保险产品的特质及中国保险市场的中国特色，使得保险公司营销工作的好坏成了决定其生死荣辱的命脉。因此，铺天盖地的扩充营销员大军，短时间强化培训营销技巧的零零种种，成了很多保险公司每周的必修课。而在北京、上海等大中城市中，由于很多外漂（如北京的北漂）难以找到理想的高收入工作，很可能就匆匆涌入这支销售大军中。
对于保险销售渠道而言，一般有6种方法：缘故法，转介绍法，陌生开拓，电话行销，媒体行销，咨询服务等。很多"土著居民"从事保险销售工作都是从身边的人--亲戚，朋友等--做起，即缘故法。这种方法的好处是可以凭借本身原有的客户资源迅速出单并获得很高的收益，很快入行，但是一个人的大爷也就那么几个，朋友再多也就圈子里那些，所以
总有一天要做完，很可能这个"土著"身边的人都有保险之日，也是其保险生涯结束之时。再来看那些外漂，他们风尘仆仆来到这些所谓的全国经济中心，政治中心，两眼一片黑，没有任何既有的客户资源，又如何吃保险这碗饭呢。
也许我们的保险公司真的应该认真考虑一下因材施教，根据代理人的情况有针对性地设置培训课程。对于保险从业中的外漂，笔者认为对于此类群体的培训，陌生开拓应该下更多的功夫。根据不同的人群，有的放矢，必定提高新人的留存率和成长指数。
陌生开拓，也就是通过所谓的扫楼、扫街等方式，不断的向陌生人拜访交谈，搜集客户信息，筛选准客户。这种方法有大浪淘沙的意味，是最辛苦的方式，是效率最低的方式，是最挑战自我的方式，然而也是最简单直接和最有前途的方式，尤其是对那些外漂的新人。外漂往往没有现成的客户资源，这种方法可以使其迅速接近并融入市场，积累客户资源。具体做法要把握以下几个要点：
一是要选择固定活动的区域。比如代理人居住的小区，附近的商场柜台，门面店，停车场等。或者说，代理人可以在这些固定的区域经常见到固定的一些人。这些区域最好是比较偏的地方，鲜有保险代理人踩过的地方。
二是要坚持不懈，脸皮要厚，必须敢开口说话。所谓脸皮厚，吃个够。代理人要坦然的接受陌生人的拒绝，摆正心态，正确地看待这种情况，可以说这是再正常不过的了，尤其在中国。拒绝是因为对方不懂保险，很多的拒绝是因为这片市场还没被开发。如果在展业过程中，因为一两次拒绝就灰心，或者不敢再开口说话，那是无论如何也做不好保险销售的。
三是要吃的了辛苦。保险销售是一份高收入的工作，可以让一个小学文化的人月入十几万，同时也是一份辛苦的工作。对于刚刚开始从事保险销售工作的外漂来说，前期的陌生开拓一定不要偷懒，认真做好每一天，为以后的道路夯实基础。说到这里我想举一个例子，中国人寿北京分公司有一个叫田亮的小伙子，名字和我们的跳水冠军一样，他做保险的第一年，每天见人不下百个，见人就谈，或者说眼神一对上就跟人说话（所谓的"眼缘"）。能说上几句话的就把自带的资料发一些，正是凭借这种大数法则的效应，他每周都有好几单入帐。记得一个销售大师在演讲的时候说，20个准客户肯定会有一个签单，那像田亮一样，每天见100个呢??这个田亮目前还在中国人寿工作，到06年11月16日是整3年，他告诉我，他做保险的第二年和第三年再也做过任何陌生开拓，因为他第一年所积累的陌生客户已经打理不过来了，很多客户还因为他的优质服务为他做了转介绍。就这样，一个小学文化的孩子，在北京生存了下来，并且每个月有上万的收入。很多保险行业的代理人做不下去不是因为资质不够，而是一个字，"懒"！
四是要养成良好的工作习惯。每天拜访很多客户，一定要认真做好记录，否则就像狗熊捭玉米一样。对于每个接触的客户都要认真对待，仔细研究，处理好每个细节，这才可以提高成功率。
五是要苦练基本功，积累丰富的保险知识。市场在变化，客户再也不会像十年前那样，问我们保险公司是不是卖保险柜的。今天的代理人应该是更专业的，最起码要比客户专业。
篇二：新人如何做保险
新人如何做保险
我位朋友说的很好，新人需要的是鼓励和肯定，这个行业不错，只要用心去做，陌生成功的例子太多了，我转帖一个给你参考罢 保险行业有一句话叫“寿险行业无低谷，拜访数量定乾坤”。也就是说要想在寿险行业有所发展，必须坚持大量拜访。这话我赞同，但前提是必须自己的专业过硬，否则，只会不断的碰壁，只到头破血流的离开，然后再骂：靠，保险真不是人干的。：）
总结起来，我觉得新上岗的代理人必须做到以下几点才有可能跟更老的代理人竞争取胜。：）
一、外在的包装：
1、提高自身的形象。这个不用多说了，眼球都习惯被鲜亮的吸引哈。总之头发和衬衣要每天洗，并且吹干净烫整齐的保持干净清爽。给人利索大方得体的感觉。自身的精神面貌要好，不能衣服穿得那么回事儿，但整个人怏不啦叽的没有精神。：）
2、包装自己的展业行头。展业包是很重要的。不要拎一些看上质地不好没精神的包出去。或者打开包，又是资料又是自己日用品的。给客户的感觉非常不好。保险营销发展到现阶段，已经不是光听人天南海北地忽悠就能签出去保单了。而是注重用事实说话。有条件的可以带上自己的电脑笔记本，做一些PPT给客户演示。没有条件的，也要注意剪报等资料的收集。理性帮客户分析会显得你的专业。：）
3、鞋子的重要性。有句俗话怎么说我忘了，意思就是强调鞋的重要性。鞋子的问题是一个细节的问题，但客户正是喜欢从这些细节里来看出一个人的本质。所以一条有精神的鞋或者有特色的鞋也非常重要。当然，整洁是必须的，我就看见有些同仁啥都挺体面的，就是鞋子看上去突然掉价甚至沾有泥土。：）
二、内在的修养
1、心态的调整。刚上岗的时候，不要急着想签单，因为一旦你内心有这种想法，为人处事就会自动的表现出来被客户看穿。前半年应该抱着学习的态度，签单了固然好，没签单是帮助你成长。所以平和的心态非常重要，要不患得患失的人会感觉非常的辛苦。：）
2、专业知识的学习。这是胜过老代理人最直接有效的方法。专业的学习可以分两个部分，一部分是坚持开晨会，这是非常重要的。开晨会意味着你在分享老代理人的经验，这些都是他们实战中得来的，只要你学到位了，是非常宝贝的。 另一部分就是自己找机会学习。我自己这方面又分了几个小部分： 比如《保险原理与实务》《保险法》这些专业的东东，
不要考试完了就不看了，而是应该坚持看，并注意研究理解，做到知其然并知其所以然，到了客户那里开口就能讲出个所以然。：）
比如别的公司的条款学习，每个公司都有自己的网站，上他们的网站了解是最直接有效的办法。尤其是每个公司都有自己的特色产品，对其特色产品应该分透彻。学会用自己公司的产品去破解，也就是见招拆招吧。这样面对客户不至于显得你单薄。：）
比如营销书本的学习，各行各业的营销方法、营销心态、营销技巧、营销案例等都要注意收集并领悟，做到能举一反三，复制成功会使自己更快的进步。虽然这些不一定能直接立马用到保险的营销，但会给自己增加大气的感觉，一有机会就可能迅速成功：）
比如励志类书本的学习，《成功学》《成功的二十二个好习惯》《没有任何借口》等等，保险是一个需要改变自己的，不断完善自己的行业，所以改变自己不良习惯，学习成功的理念是非常重要的。：） 比如修身养心的学习。当今社会，竞争大，生活压力大，很多人为名为利的浮躁。如果能保持一分怡然的心情，自己的气质自然会与从不同。在此推荐《论语》以及名人的传记。：）
三、有机会见更多的优秀的人 读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。多跟积极的人优秀的人人缘好的人在一起，自己也会变得更优秀。：）
最后，祝愿我们所有新上岗的代理人，一定要有自信，一定要坚持，一定要凭自己的努力做到早日完成自己的心愿。：）
篇三：保险公司新人实用手册销售技巧及话术集锦
一.前言--推销与你
二.保险知识
三.保险用语
四.新人行销标准用语
主顾开拓
缘故法
介绍法
陌生拜访法
接触
缘故
转介绍，可透露推荐人姓名
转介绍，不可透露推荐人姓名
陌生拜访
面谈
1. 自我介绍，轻松气氛
2. 公司实力介绍
3. 道明来意，提出三个原则
4. 探讨对方对保险的知识，并找出原因
5. 灌输新观点和正确的保险理念
6. 简单资料搜集
7. 提出危机
8. 解决问题，提出专项保障计划，重申利益
9. 资料搜集及计算保障和保费
10. 约定下次见面时间和目的
促成
五．拒绝处理
我想不必啦！我有朋友在做保险。
最近比较忙，改天在说（考虑考虑）。
有保险了，不需要。
我已经为孩子购买了保险，等以后再说吧。
你不用浪费时间了，我对人寿保险没兴趣？
买保险和银行储蓄差不多，不如把钱存到银行。
你怎么知道我名字的？
你和我这么熟，都不用找我啦？
我不需要买保险了！
就算我有意外，我的太太还有工作。
我没办法负担保险费，我的收入都用来维持家庭生活，没有闲钱买保险啊！
我会买的，但不用这么急着买保险！
我现在要供楼，不想再加重负担。
寿险讲生死不吉利！
你们的保费比其它保险公司贵。
我单身，没有需要。
公司为我安排了社会保险，我不需要商业保险。
我先和太太商量一下。
以后要通货膨胀，钱不值钱了。
我现在还年轻，过两年再说吧。
和其它公司做一个比较，然后我再联络您。
买保险不划算，我投资在其它地方还可以赚得更多些。 将来您不做保险了，我的保单怎么办呢？
不太好吧！这样会让他们不高兴的，他们可能不领我的情。（要求转介绍）
这样我的财务情况他通过您不就知道了？我不愿意！（要求转介绍）
我没有谁可以介绍给您。（要求转介绍）
算了吧，你能做多久呀？
哪里会有那么巧，意外就会发生在我身上。
疾病门诊没有保障。
我考虑一下，有兴趣我就打电话给您。
有公费医疗，不需要意外、医疗险。
我有的是钱，这辈子花不完，保险对我没有用。
我是国家公务员，不需要再买保险。
现在保险市场不健全，等规范了再说。
听说保险索赔别提多麻烦了。
别人都不买我着什么急呀。
将来孩子孝敬我，没保险也不怕。
买保险的钱不如放到股市上炒一把。 对保险没兴趣，暂时不考虑。
保险是骗人的！
没听说过生命。
保险公司是否可靠。
缴费时间长，几十年，不知会有什么变故。 要比较一下其他公司险种。
交不起保费，保费能还给我吗？
留下资料，我看过再与你联系。
我运气不会那么坏吧！
不相信你们代理人。
保险要很长时间才见效，公司出现亏损怎么办？ 我们是朋友，谈保险就绝交。
我死了，把钱留给老婆，她又嫁人。 你卖保险，自己赚多少钱。
有病医好就好，医不好就算了。
别的公司业务员给回佣。
小孩已经大了，应该可以自立了。
外资进来再买。
六．轻松成交
七．有阳光就够了
送给所有的新人伙伴们，为了我们共同的热爱、共同的保险事业！
《新人怎么卖保险》
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