篇一：【展业技巧】如何帮助保险新人快速成功展业
【展业技巧】如何帮助保险新人快速成功展业 提起新人大家都知道：他们是在推荐人的推介下，进而使得自己对所在公司、该公司所推出的系列产品、以及所要从事的保险行业，在将来所能给自己带来的发展机遇等，有了一定的了解之后而下定决心要从事，并且已经办理完入司手续的收展员。啊，大家听了很是啰嗦，简言之，新人就是指刚办完入司手续或者是入司不久的新人。
刚入司的新人如同刚出土的嫩芽，其娇美状惹人爱，令人醉。但它虽然进入了一个暂新的自然界，虽然拥有着成长、发育、开花、结果的梦想，但它却十分脆弱，经不起风吹、日晒与雨打，是需要人们对其进行百般呵护的，否则就会夭折。
那么，刚入司的新人也是如此：在这里，他们对什么都新奇，有热情，有激情，有好的准客户市场，易于开发和启动，换句话说就是易于成功。这是新人有利的一面。但在实际展业当中，他们也具有不了解行规；不适应保险的工作模式；心理负担重重；心中疑虑种种。他们在谈论保险时张不开口，怕丢面子，放不下架子，更怕被拒绝。另外，还总是自以为是，爱用过去的思维及工作方式方法按部就班。所以，当不能适应时就会遇到挫折。而当他们遇到挫折时会极易困惑、动摇、甚至放弃。这是他们脆弱的一面。
而当每位新人入司之后，推荐人都会把他们当成“心肝宝贝”，对他们寄予无尽希望，希望他们快速发展、希望他们快速达成其心理期望、希望他们快速成才、希望他们快速成功。众所周知，在保险这个行业是机遇与挑战并存，困难与优势同在，成功与失败都有；在保险这个行业，对每个人都是精神与意志的磨练，心态与信念的考验；在保险这个行业只有成功，没有失败。即只要成功了，您就会拥有鲜花、掌声、奖励；相反，您就会被冷落。在保险这个行业更没有“喘口气”、“松把劲”、“歇歇脚”之说。所以，只要您在保险公司，您就要马不停蹄，你就要快马加鞭。只要您这样做了，您就会马到成功。
然而，由于新人们在此之前背景十分复杂，各方面素质参差不齐，走进保险行业的目的也不尽相同。因此，这就要求主管或推荐人在对新人进行帮助时，要方法得当，既要有细心，又要有耐心，更要有爱心。只有这样，才会取得事半功倍的效果。
本人认为，主管或推荐人在帮助新人时，应该注意做好如下几个方面的工作：梦想上要量体裁衣，切实可行
因为梦想是深藏在人们内心处最强烈的渴望，是一种挥之不去的感觉和潜意识，也是人们走向成功的原动力。所以，不管是什么样的梦想，每个人都想实现它，成就它。为新人确定并树立适合自身的梦想；帮助新人研析和分解梦想；让新人增强自信追逐梦想；与新人一起把握机遇践行梦想。
学习上不要“一口吃个胖子”
要循序渐进，由浅入深。要制定学习计划，并使其切实可行。学习方法得当，学习内容详实。要通过学习使新人不断掌握公司及产品等方方面面的知识，并不断提升展业技能等。
心态上要以预防为主
让新人明白什么事都不是一帆风顺的；成功是给有准备的人的；失败是成功之母；要顺其自然，不能拔苗助长；凡事不可急于求成，应该稳中求胜。
工作上要培育积极主动精神
要有吃苦精神；勤勤恳恳，任劳任怨；多付出就能多回报；要有愚公挖山不止的精神；要有蚂蚁搬家的精神。
能力上要使技能水平不断提升
多传授沟通技巧、产品销售技巧、客户市场开拓技巧与准客户积累技巧等。进而使得展业技能快速提升。
生活上多关心
比如每天早上是否吃早餐了？展业时不要废寝忘食，用餐要及时，就寝要按时，应约要准时。细节决定成败嘛。
篇二：保险展业流程
保险展业流程
一、保险展业流程的定义
保险展业流程也称保险销售循环，是指保险业务员从客户定位、客户拜访一直到完成保险合同签订等所经历的工作环节，是保险销售工作各环节的规范化和指引。熟练掌握保险展业流程，可以协助保险业务员掌握销售节奏、提升工作效率、节约成本。保险业务员如果想要知道自己的目标客户是谁、如何接触目标客户、如何进行有效沟通??直至成功签订保险合同，就必须了解保险展业流程，理解和掌握流程中的要点，并以此指导自己的日常销售工作。这项工作一般可以在保险机构新人培训课程中得到强化。
保险展业流程一般包括客户定位——客户拜访——销售面谈——异议处理——促成——保单送递——客户服务等环节，而且构成一个循环（见图12-1）。各个公司可能有一些细微差别（见图12-2）。
图12-1保险展业一般流程图
客户服务 销售面谈
图12-2 友邦保险公司和金盛保险公司的销售循环
二、对保险展业流程的理解
1.客户定位。保险产品种类繁多，各有特色，要求保险业务员掌握的具体知识也不尽相同，而且，客户的行为特征千差万别，保险业务员不可能与所有的客户都有“共同语言”，也不可能熟知各行各业不同的风险特征，对财产保险而言如此，对人身保险而言也是如此。“物以类聚，人以群分”，展业人员应当综合考虑各种因素，包括自身的知识结构、工作和生活经历、个人偏好、所销售保险产品的特点、所在地区消费者的行为特征等等，选定自己的主要展业客户对象，做到有的放矢，事半功倍。
2.客户拜访。筛选客户之后，要着手准备接近客户。如果客户是企业，则要收集该企业的相关资料，了解该企业的生产经营状况，对该企业所面临的风险有较好的分析，并收集该企业相关负责人的个人信息，推测其可能具备的行为特征，做好各种面谈假设应对方案。以上论述有可能过于理想化，有人认为我国目前保险展业的特点是“展业基本靠关系，竞争基本靠价格”，这种观点有一定的代表性，但是随着市场经济的日益完善，保险展业会日益规范，只有那些真正为企业利益着想、能为投保企业带来价值的保险业务员才会有施展的舞台。
如果客户是个人，则要清楚客户所处行业的工资及福利水平，熟悉当地的社会保障，熟悉客户所处的群体消费观念及习惯，等等。利用市场调查、陌生拜访或者缘故法等方式接近客户。
3.销售面谈。与客户进行接触后，选择时机进行保险产品销售面谈，当然，在面谈之前各种“道具”必不可少（见表12-1）。在销售面谈的过程中，要掌握客户的尽量详细的信息，并据此初步拟定保险计划书。对于获取的客户信息要严格遵守职业道德规范，为客户保密。此外，对于客户所提供的信息要进行辨别和筛选，务必使信息真实，以便制定的保险计划能真正满足客户的需求。
表12-1 保险展业必备工具
有其他一些细节，阻碍客户认可保险业务员及其所制定的保险计划书。此时，保险业务员应当揣摩客户每一句话背后所隐含的深层次意图，事先进行话术演练，灵活而详尽地回答客户的每一个问题，打消客户的抗拒或者犹豫（表12-2）。当然，在整个展业过程中都必须站在客户的立场，一心维护客户的利益，不可以因保险业务员个人利益而误导、欺骗客户。
表12-2 常见的四类真实异议
进行促成，协助客户填写投保单证，准备各种资料。保险消费虽然对生产和生活的影响很大，
但又不像对购买其他商品一样有明显的急迫性和主动性，如果不及时促成，客户原本不十分坚定的购买行为可能会中止，使保险业务员前功尽弃。更严重的是，如果因为保险业务员没有及时促成，而在此期间客户又不幸发生“保险事故”，则保险业务员内心将忍受何等的煎熬!客户又将忍受何等的悲痛！
6.保单送递。保险单制作完毕之后，保险业务员应当及时将保单亲自送达客户手中，不仅仅是为了获得保单送达回执，更重要的是，是向客户表明一种优质的服务态度，让客户获得超过想像的满意，培养和提升客户的忠诚度。在保单送递的过程中，还可以进一步向客户讲解条款内容、客户的权利和义务，包括责任免除条款、犹豫期等等，让客户明明白白消费，降低保单失效率。此外，还可以通过保单送递增加与客户的接触机会，增进联系，或许还可以获得客户的转介绍，也可以为将来进行二次展业埋下伏笔。
7.客户服务。客户服务放在最后来讲，并不表明客户服务是最后才需要做的，事实上，客户服务贯穿于展业过程的始终。保险业本身就是属于服务行业，尤其是保险产品是一纸法律合同，没有显著的实物形态，显得有点虚无缥缈，也很难进行比较。此时，客户对保险产品质量及保险消费的评价可能在很大程度上取决于服务的水平。好的服务就像无声的广告，流传久远。
在保险展业流程的多个环节中，都要注意“话术”问题。
（节选自：郭颂平等主编《保险营销学》，高教出版社，2012）
篇三：保险展业的环节
保险展业的环节
(一)保险展业的准备工作
开展保险业务前，应事先对保险市场环境、潜在顾客状况、保险公司自身优势和劣势以及保险商品的特点进行全面的分析，制定出展业规划和策略。做到知己知彼，才能取得预期的展业效果。其具体的准备工作有：
1、调查背景情况，制定展业规划
调查背景情况是制定展业规划和实施展业的依据，它包括对保险公司自身经营状况的考察和对外部经营环境的调查。前者包括对公司经营状况、信誉、市场占有率、所销保险商品的特点等方面进行全面细致的研究和分析，以便在制定和实施展业规划过程中扬长避短。后者包括对保险市场供求环境的调查、市场购买力的调查，对其他保险公司经营情况和相应保险商品的调查，以及展业区域特点、风俗习惯、风险状况等各种与展业相关因素的调查和研究。
在调查的基础上，制定出周密的展业规划。展业规划应有明确的展业目标，并通过目标责任制使之落实到班组和个人；展业计划还应包括展业行动的总体方案和实施行动方案的方法和技巧。展业计划是指导展业工作的行动纲领。
2、了解潜在顾客的情况
潜在顾客是指那些在主观或客观上需要保险且具有购买力的尚未购买保险商品的企业、团体或个人。对潜在顾客的了解主要包括潜在顾客的行业、经济实力、风险状况、保险意识等与展业直接或间接相关的因素。在充分了解的基础上，对潜在顾客进行分类，归纳出各类顾客的共同保险需求及不同顾客的特殊保险需求，以便根据具体情况扩大展业成果。
3、确定展业宣传对象
根据展业计划、潜在顾客情况和所销保险商品的特点来确定展业宣传对象。这样，可以使保险展业目标更加明确，使展业宣传具有针对性，从而取得更好的展业效果。
4、做好出勤前的各项准备
根据展业工作的需要，备齐必要的各种单证、条款、费率表、宣传资料和其他宣传工具，做好出勤前的各项准备工作。
(二)接触展业对象
接触展业对象的方法有两种:介绍接触和直接接触.
介绍接触是指展业人员通过第三者介绍而接触展业对象.介绍接触的优点是,第三者的中介作用可以使展业气氛轻松和谐,便于展业宣传深入进行,且赋予其更强的说服力,有利于达成展业成果.介绍接触的途径很多,如亲友介绍,同学介绍等私人关系介绍,合作单位,展业对象的主管机关以及老顾客的介绍和团体组织介绍等.介绍接触必须找合适的中介人,中介人必须对展业对象有积极的影响,否则,介绍接触不仅不能促使展业成功,反而会起到相反的效果,所以应慎重选择介绍人.
直接接触是指展业人员利用工作关系直接接近展业对象.直接接触时,一般需持有展业证件或其他证件,以及备有联系业务的自荐名片.直接接触时,应啦先对展业对象及其负责人进行了解,以便于寻找共同语言,增加交谈的说眼力.同时,掌握好接近的时间和地点,尽量安排在对方时间较宽裕的时候去拜访,以便于深入交谈.直接接触展业对象的优点是简捷,但往往会遇到"坐冷板凳"的情况,这就要求展业人员以耐心,诚心,责任心来做认真细致的工作,采取适当的交际方式接近展业对象,完成展业任务.
(三)面谈.
面谈是展业工作的关键环节.除了提供优质保险商品和服务以外,展业人员的交谈方式和技巧,也是促成展业成果的重要因素.为了争取面谈成功,要求展业人员必须做到:
①把面淡寓于展业对象的具体情况之中.
②落落大方,开朗乐观,满怀信心地做宣传工作.
③突出保险"以少量保费,获得切实保障"的特点.
④用比较的方法进行宣传.
⑤针对不同类型的展业对象,采取不同的面谈方法.
⑥正确回答人们提出的异议.
⑦坚持实啊求是的原则.
⑧注意语言艺术.
展业交谈语言艺术的基本要求是:第一,必须以满足展业对象的需求为前提.第二,必须能准确传递保险商品信息.即要求语言简明,通俗易懂,力求使对方完全理解所接受的信息,尽量避免使用对方难懂的专业术语或容易造成误解的含糊词汇.第三,必须能引起展业对象的愉悦反应,以诚心赢得顾客的理解与合作.
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展业人员应具备的素质
保险展业是一项思想性,政策性,技术性都较强的工作,完成好这一工作,要求展业人员具备良好的素质.
1.政策观念和法制观念强.
保险关系的确立是双方当事人在协商,自愿的基础上,通过订立保险合同的方式实现的.所以,在保险展业中,必须明确和牢记双方平等的法律地位,要坚持自愿投保的原则,不能采取不正当手段强迫展业对象投保.
2.熟悉业务,博学多识.
推销一种商品,必须首先了解这种产品.保险展业人员必须熟练掌握保险的各种知识和保险商品的全部知识,这是完成展业任务的一个基本条件.否则,面对顾客的疑问和异议,就会出现无言以对或解答失误的局面,这不仅影响展业工作效果,而且严重损害保险公司的形象.保险展业与社会各界进行着广泛的接触,涉及许多学科的知识和技能.保险展业人员不仅要熟悉业务,广采博学,而且要不断更新知识,提高技能.随着现代科技的迅猛发展,知识更新的速度大大加快了.
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