篇一：60天终端站柜心得及总结
60天终端站柜心得及总结
工作时间：2009年10月1日—2009年12月1日
所在售点：长沙飞鸿概念店、迪信通恒远店、通程东塘店
终端营销部：郑晨磊
一本书总要经过朴实无华的序篇才能进入华美精彩的正文；一座高楼只有经历坚固而夯实的基础才能成为一座不朽的建筑；一个人只有磨砺出一颗平常的心才能经受得住人生潮涨潮落的洗礼。在终端站柜整整60天的日子里，我依然把这句话送给自己，以勉励自我、激励自我、思考自我、完善自我。下面就两个月的终端站柜阶段谈以下心得并总结如下：
一、个人成长
两个月的终端站柜阶段匆匆而过，当回头去想、去思考这两个月自己的收获和成长时，真的有太多的感受和感想，如果用关键词的形式来回顾这两个月收获的话，那么我想在我快速成长的最初两个月时间里我的“成长关键词”是：激情、务实、持续学习、执行力与领导力、沉淀并自我完善。下面就两个月的个人成长经历结合成长关键词谈以下方面：
（一）关于企业文化与价值观
本分、诚信、团队、品质、持续学习、消费者导向是我们步步高企业文化的精髓所在，还记得我在面试的时候，叶老师问我如何理解“本分”二字时，当时我对这两个字的理解仅仅是停留在“老实”的程度上，而经过了两个月的终端站柜学习，对本分的理解不仅仅是保持一颗平常心，更是一种“坚持做正确的事，并力求把事情做正确”的态度和理念。 对“本分、诚信”四个字最深的体会是i589在湖南刚刚上市，我作为一名终端导购每天接触最多的就是我们的顾客，一款新上市的机子如何来卖好它，是我们终端营销人员所要摸索和掌握的重要内容。而对于这样一款外形上并没有特别高注目率的机子，只有通过我们的拦截话术来吸引顾客，所以导购六式中的拦截——吸引顾客这一环节就显的尤为重要。当时我和售点导购做了这样一个测试：用不同的话术来吸引顾客停留下来看我们的i589，通过对比发现：“欢迎光临步步高音乐手机，帅哥来看一下这款最新上市的高清屏显、智能手机。”这句是最能吸引顾客的，但凡这样一句话说出去很多年轻男性顾客都会停留下来看589，而他们所被吸引的重要原因就是“智能”二字。后来在i589推广重点的全国终端营销论坛的网络会议上，当大家谈及对i589的推广重点时说到能否用智能二字时，本着我们步步高人的诚信、本分的态度，在推广i589拦截用语时否定了用“智能”这样一个很吸引眼球的字眼。通过这样一个简单而又不平凡的两个字——智能，让我深切体会到我们步步高企业文化中对诚信、本分的核心价值观。
在平时的工作当中，我更是把我们企业文化中“本分、诚信”的核心价值理念应用到对工作的态度和日常工作中：对每日工作总结、新人成长记录、每周工作总结及计划等进行及时整理和书写，并保证在每周一早上9点前按时发送。同时把自己每天充沛的精力、大部分的时间都放在工作当中，并以工作为轴心，全力以赴把我的工作做好、做极致、做圆满，不辜负公司在我培养过程中所付出的人力、物力、财力；不辜负领导对自己的期望与重托；不辜负自己的理想与目标??
（二）成长蜕变——个人改变
第一次接触手机行业、第一次在终端站柜、第一次感受到自己这么大的成长蜕变。从刚来湖南时对手机销售、导购方式、导购技巧完全空白，到现在自己能够单独负责连锁售点并培养、辅导新导购的过程，让我经历了从无到有、从有到优、从优到精的过程。而通过这样两个月的终端站柜沉淀，让我感受最深的就是用快乐、平常、自信的心态对待我的导购工作，让我收获、成长、学习了更多。
1、成长蜕变——激情、心态、信心
至今我还记得9月15日叶老师对我们的成长历程规划：枪手阶段在3个月的时间内完成50台的独立销售，当时听到50台独立销售时，真的对自己划了很多问号：一个从来没从事过终端销售的我，能在三个月的时间里独立销售50台手机吗？我要如何去卖机子？我要如何去卖好机子？我能否更快、更优的完成这50的跨越？等等一系列的问题在脑海中盘旋。而现在当我回头看当时的想法时真的感到很欣慰也倍受鼓励，通过自己的努力与不断学习、改进自己的心态、导购方式、方法，截止到12月6日（除去每周休息一天、猎人学院训练营、新导购培训的时间），在终端真正的站柜时间为45天，独立销售51台。而现在的目标不仅仅是要能够快速成交、卖好机子，更是要全力以赴把现在所负责的迪信通恒远店这样一个店员强势、转机严重的普通售点，通过销量的提升变成核心售点，同时要把我所带的新导购培养、辅导成为我们步步高导购顾问团队中的优秀一员。
2、成长蜕变——领导力、执行力
在两个月的终端站柜阶段，参加了两次培训（猎人学院训练营、新导购培训）、一次团建活动（爬岳麓山团建），在参加的这三次活动中，自己的想法、态度、行为发生了很大的变化：
在猎人学院训练营——沟通之夜这一环节，两晚我的表现完全不同，第一晚参与小组讨论的过程中我仅仅扮演的是一
位听众，自己的发言很少，更提不上来组织小组的人员进行讨论，因为当时我的想法是：自己还是一个新人，在终端营销方面自己的经验不足，并且认为如果我的话太多了，可能大家会认为我比较爱表现。而当晚通过和徐艳、张扬的沟通后，及时对自己心态、想法进行转变，第二晚我完完全全把自己融入到这样一个小组讨论的氛围当中，并担任了小组讨论的组长，并且收到了特别好的效果，所有组员对当晚的讨论特别透彻、深入，并且每个人都很有收获。这两晚讨论过程中完全不同的表现，来自于对自己心态、态度的调整与重新认识。在一个有着共同的愿景、目标与价值观的团队中，我不应把自己当作新人，而应保持一位“新人的态度”，但在行动中要真正担当起团队队员的角色。正是这样一个心态、态度的转变过程让我收获了更多，同时更加锻炼了自己的领导力与执行力。
在12月5日举行的 “枫叶情”爬岳麓山团建活动中，进行分小组爬山比赛，我任第一组组长，在我带领的“爬山虎队”比赛时，仅因一分钟之差而错失冠军头衔，在感到遗憾的同时，我更多的思考这“一分钟”的差距??作为小组的组长，我感到了团队协作的重要性，同时也感到了作为小组的领导者在团队工作中对队员激励的重要。
通过这样两次活动让自己的态度、想法、行为都发生了很大转变，同时作为小组组长带领组员为一个目标共同奋斗的过程中，更多的感受到团队协助、团队激励、团队力量的重要性，同时在这样一个过程中锻炼了自己如何来领导好一个团队、为了同一个共同愿景，如何带领团队来更好的执行。
3、成长蜕变——沉淀并自我完善
在两个月的终端站柜过程中，始终保持一颗积极、平常、空杯的心态对待目前的导购顾问工作，正是因为这种心态的调整让自己能够完全进入导购这样一个角色，并用售点对导购的要求规范自己，用公司对导购的标准约束自己。在这样一个打基础与不断沉淀的过程中也有很多要不断改进和完善自我的地方：要继续加强对自我导购技巧、导购能力的提升与学习；如果说之前作为一名终端导购我仅仅是要求卖好自己的机子，那么现在我要更多的了解、熟悉、掌握和我们有竞争品牌的手机型号，并对其进行深入分析，因为只有做到知己知彼，才能百战不殆，相信通过在终端的不断沉淀与自我完善，一定能够让自己有更大蜕变，一定能够快速成长。
（三）销售方面
1、独立销售方面：
从10月1日到12月6日（除去每周休息一天、猎人学院训练营、新导购培训的时间），在终端真正的站柜时间为45
从上表的销售数据分析来看，销售数量居于前三位的是：k302、i508、i530（i6、i389并列）。
k302的销售占比达27.45%，主要原因有以下两个方面：
（1）k302作为我们步步高音乐手机2009年推出的首款男性机，对于我们步步高音乐手机打开男性消费市场至关重要，在终端的站柜过程中我特别在意对男性机的主推，并更多的与男性顾客进行接触与碰撞，并通过这种不断的接触与碰撞，掌握、熟悉男性顾客群体在选购手机时所关注的方面和导购话术与技巧。
（2）k302作为我们步步高音乐手机推出的首款双卡双待、纯平硬屏触摸手机，其功能上更加丰富、科技含量更高，那么要求我们的一线导购人员在专业化程度上更高，对于这款手机，我对自己的要求不仅是导购，更是要成为k302的专家，因为在与男性消费者的碰撞过程中发现，男性顾客更愿意在专家手上购买手机。
在终端站柜两个月的时间里，针对刚开始销售时所用成交时间较长、顾客流失率较高的情况，和我们长沙的导购进行沟通交流、学习，特别是向长沙地区的两名金牌导购学习好的工作方法和导购技巧，同时更多思考自己的导购过程，在后期的导购过程中成交速度有明显提升，并且能够抓住主要顾客以减少流失率。在60天的站柜时间里共书写成功案例32篇、失败案例正在不断整理中。
通过我的独销机型数量及占比中前三位的k302、i508、i530（i6、i389并列）也代表我们步步高音乐手机购买者的三大类型：男性群体、年轻女性群体、学生群体，下面就这三大消费群体进行购机需求分析：
1、男性群体：对手机的外形并不是特别在意，但对手机的待机时间、电池的性能十分关注，购买k302的每一位男性顾客肯定会问的一个问题就是：这款手机的待机时间是多久。除此以外，因为男性顾客平时联系的人员较多，因此手机的电话号码存储容量也很关心，也是决定男性群体购买需求的一个重要方面；手机的使用方便性、来电铃音大小、手机缓存大小即运行速度男性顾客也特别关心。男性在购机的过程中比较理性，他们看重的更多是手机的性能和功能等内在表现。
2、年轻女性群体：和男性购机不同的是年轻女性群体购买更多的是要求外形漂亮、时尚，因为我们的女性翻盖、滑盖手机多数是以白色为主色调，因此她们在购买的时候更多是关注白色的手机是否很耐用、会不会很不耐脏、使用久了会不会掉漆、褪色等问题，同样手机的像素和拍照效果也是这类群体所十分关注的问题，因为对于年轻女性而言，平时喜欢自拍，她拍，在购买的过程中手机的像素问题也是决定其购买的主要因素。年轻女性在购机的时候多数比较感性，在意手机的外观及手感、对于功能方面只要一些手机共有的功能就可以了，并没有特别需求。
3、学生群体：学生群体作为我们步步高音乐手机的主要消费群体，他们在购买的时候不仅看重手机的外形、性价比、更比较看重手机的音乐效果、英语学习功能、上网qq的版本及是否会掉线等问题、对java程序中能够应用的游戏这类消费群体也很在意，尤其对于男生他们把java应用程序使用速度的快慢、能够扩展的第三方软件数量作为评判一款手机好差的标准。
（四）持续学习——提升自我
在终端站柜的两个月的时间里，通过不断的学习与改进，让自己在导购能力、导购技巧、消费者观察、分析等方面有较大的自我提升，并主要通过以下三个方面进行学习：
1、自我学习：在终端的过程中及时进行反思自我、改善自我，用PDCA的过程审视自己每一天的成长历程，发现问题及时纠正，并让身边的同事、朋友对自己的导购过程多提宝贵意见，并及时改掉自己的不足（如：在新导购演练过程中，张扬在点评我的导购过程中她提出，我在导购过程中语速较快，要体会消费者在我讲解后，能明白多少、能听懂多少、能吸收多少。后通过语速的改变，顾客的反映效果很好，并且有更高的成交率）。
2、向优秀导购及店员学习：在终端站柜两个月的时间里始终保持一颗“空杯”的心态，向身边的优秀导购、优秀店员学习，因为之前自己从没有过销售这样的经历，所以在导购介绍的时候我就多听、多看、多想，真正做到成为一名有心人，同样后来我所在的迪信通卖场，店员虽然特别的强势，但是他们真的很优秀，他们能够很好的抓住消费者的需求，并按照自己的思路来引领消费者的购买意愿，这一点也是我现阶段不断学习和摸索的。
3、课堂学习：通过为其一周的新导购培训和每周四的导购例会，对我们步步高的产品特性、产品功能、产品卖点有了更加深入的理解与体会。同时在培训的过程中及时进行查漏补缺，把之前对产品的单一了解连成一条线，并最终汇成一张产品网，通过课堂的学习让自己的知识吸收效果更好、学习效率更高。
（五）未来成长——夯实基础、开拓创新
现阶段我的工作角色有所转变不仅仅是一名导购，同时还扮演着着导购辅导员、产品观察员、助教的四重身份，应该说后续的三个角色都是基于之前对于导购工作、终端站柜经历的沉淀与积累，只有通过前期的扎实基本功才能把现阶段的四个角色扮演好：如果没有前期优秀的导购能力、导购技巧，怎能培养、辅导新导购上手？怎能让新导购对我的个人信服；如果没有前期扎实的产品知识、产品功能积累，怎能准确、到位的分析与我们有竞争的品牌和机型，更谈不上产品观察员？如果没有前期过多的与消费者碰撞、接触，在助教这一身份当中怎能让我的案例更有说服力？所有的这一切都说明夯实基础的重要性，正如叶老师所说：盖楼房时地基打的越深，以后的楼房才能盖的越高。所以现阶段我的工作依然是扎实打好基本功，让自己沉淀的更深，为今后的工作打下坚实的基础。在未来1—2年的工作中希望能够了解、掌握、涉及我们移动终端营销工作的全部内容，并在某项工作、某些方面更加专注与专业，成为一名“一专多能”的复合型优秀培训师。
二、从终端购物者的角度来谈谈对步步高音乐手机品牌的理解或建议
我们步步高音乐手机在当前竞争激烈的国内手机市场中已占有很强地位和优势，在长沙的各大卖场都有我们品牌的专柜或专区，同时配合空中媒体的宣传，消费者对我们步步高广告片中《我在那个角落患过伤风》的音乐耳熟能详，当一说到音乐手机时消费者马上就会想到我们品牌，同时因我们步步高音乐手机的性价比高、音质效果好，在学生和女性消费群体中有很高购买率和注目率。但以一名终端购物者的角度和我与长沙导购沟通交流的基础上，为我们的品牌提以下建议：
1、主题更换下载问题，在终端销售过程中很多顾客十分看重主题的自由下载和更换，在我站柜的过程中有很深体会，
尤其对女性顾客而言，她所关注的更是视觉效果，相对java功能而言更多的关注主题的下载和更换。
2、男性机的款式太少，仅有直板机，望工厂后期的产品开发中能够多开发一些男性机如翻盖、滑盖等，同时提高男性机的档次，因为很多男性顾客的虚荣心和好胜心理更强，一款质量好、品牌好、功能优的手机，只要他喜欢即使贵他也会购买，因为在同事、朋友面前一说这个手机多少多少钱 越贵他的虚荣心满足感就更加强烈。（导购建议）
3、我们的空中广告已经做到家喻户晓，很多人对我们的主题曲能够耳熟能详，同时在《读者》杂志的覆盖十分深入和到位，但我个人认为应增加各地区的地面广告投放量，相对空中广告而言，地面广告的成本更低，新品推出时对广告的更新速度更快。我所在的长沙地区，很难看到我们步步高音乐手机的地面广告；而且我个人比较喜欢收听广播，能否增加我们在电台的广告投放量如：中央广播电台music radio频道，它的收听群体主要是年轻人，并且全国主要城市都有覆盖，很适合我们的产品定位，并且“广播”和“完美音质”的结合也是一个好的创意和想法，更重要的是相对电视媒体广告而言广播的价格更便宜、每天的广告滚动次数更多，对消费者的听觉冲击更大、更全面。
三、结合60天来的站柜，谈谈顾客从进店到购机出店，有哪些因素在影响了其购买行为？
通过自己在终端站柜60天的与消费者一对一的接触，认为其影响因素主要集中在以下几个方面：
1、品牌效应及广告效果
特别明显的一个感受就是我们i508在长沙地区还没上市的时候，很多顾客看过我们的广告后，慕名来购买、询问我们的i泡泡，说明我们的品牌和广告在消费者购买行为上发挥了重要作用。
2、柜台陈列及pop
柜台陈列的生动化程度及pop使用在很大程度上能够首先吸引顾客的眼球，在终端站柜两个月的时间里，我有很深的感受：很多顾客在走进卖场，买手机的时候并没有明确要购买哪个品牌的哪款机型，更多是自己来看，并通过我们导购的推荐介绍，而消费者自己来看这一环节，吸引眼球很重要的一点就是柜台的生动化陈列，长沙一名金牌导购在一个仅有几十台销量的售点，因为她极其注重生动化陈列及pop的使用，通过增加注目率，把一个仅有几十台的普通售点做到了一百多台的核心售点。
3、同伴的意见及建议
很多顾客在购买手机的时候并不是一个人来购买，很多情况下是和家人和朋友来
一起购买，因此顾客同伴的意见对消费者的购买决定会有很大程度影响。通过两个月的站柜与消费者接触感到：如果遇到顾客的同伴比较强势，那么在我们导购的过程中，不仅要抓住主要顾客同时一定不能忽略他的同伴，对于强势的同伴，他的每一句意见和建议都会非常大的程度上影响我们的消费者。
4、导购的热情及态度
在终端站柜两个月的时间里对这点有很深的体会和感受，尤其是对于回头客，他
能够回来购买的重要原因就是因为导购的服务态度，正如一句老话所说：三流的导购
卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。所以导购的服务对于消费者的最终
购买起到很大作用，在站柜的时候我经常会进行换位思考，如果我是消费者，同等价
位的产品我更愿意到服务态度好、产品掌握更专业的导购那里购买。
5、产品自信—>导购自信—>消费者自信
作为一名终端导购人员，只有对我们的产品自信才能让我们对自己自信，只有我们
对自己自信才能在消费者面前自信，只有在消费者面前自信才能让消费者对我们的产
品自信，最终消费者才能购买我们的产品。所以导购的自信心对消费者的最终购买也
有很大影响。
四、结合站柜的情况来看，你认为16-23岁的年轻男、女对手机的需求具体有哪些？
男性顾客：
对于16到23的男性顾客，多数处于上高中、大学阶段，男生对品牌的要求比较高，对于家庭环境好的男生，多数会选择nokia或索爱的新款智能、3G手机（价格在2500左右），而对于家庭条件中等、一般的男生他们更看重的是我们步步高音乐手机的上网功能（qq）、java应用、内存扩展等方面的内容，尤其是对java的应用主要集中在游戏方面，因为这个年龄段的男生多数喜欢玩游戏，而手机本身带的游戏并不能满足其需求，他们喜欢下载游戏来玩，同时运行java游戏时的速度在很大程度上决定他们对这款手机评价的好坏。同时，在这个年龄段的男孩比较叛逆，他们喜欢有个性不随波逐流的款式，因为要上课没有电脑，所以用手机上网挂qq成为每天生活的必须，qq软件使用的快慢及方便性是这些“非主流”90后很关注的一个方面。
女性顾客：
相对同年龄段的男生来说，16到23的女性顾客特别关注手机的外形和手感，在功
能方面十分注重英语学习功能、上网（qq）功能和发信息速度的快慢，在这个年龄段的女生多是高中生、大学生，平时的学习比男生更加认真、刻苦，在英语学习方面她们面临高考、大学英语四级、六级考试等，因此我们的英语学习功能都能特别吸引这个年龄段的女生，配合全美式的真人发音与丰富的英语词库、英语资料资源，很多学生顾客都是对我们手机外形漂亮、能够学英语这两个重要卖点过来购买。
五、从品牌、产品、购物者方面来谈谈你认为目前我们的竞争对手是哪些、为什么？
在直板机方面：oppo 联想
直板机方面我们最大的竞争对手莫过于oppo，因oppo的大部分手机都为直板机，仅有刚上市的一款滑盖手机，并且在智能短信等方面oppo和我们的手机有很多相似的地方，但同等性能的手机，oppo的价格更贵，我们性价比更高，对于主要消费群体为年轻人和学生的顾客来说，我们的手机更有优势。在我所在的迪信通恒远店对我们i589冲击较大的oppo型号为T5、A105k等型号。
同时，联想的双卡双待直板全触摸屏手机对我们k302有一定影响，在电子地图方面，联想的多款手机在电子地图上都有GPRS导航功能，这一点对我们k302推广重点中的商务地图功能有较大冲击；联想p50同样对我们i589也有一定影响。
滑盖机方面：三星、索爱
三星，
《手机站柜总结3000字》
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