篇一：制造业客户关系管理系统产品白皮书
装备制造业客户关系管理系统
产品白皮书
一、背景介绍 ........................................................................................................................................ 3
二、特色 ................................................................................................................................................ 3
三、产品介绍 ........................................................................................................................................ 4
四、问题解决方案 ................................................................................................................................ 5
一、背景介绍
AME平台是由上海市网络化制造与企业信息化重点实验室建立的上海制造业信息化公共服务平台。AME平台在上海科委的领导下，依托上海交通大学的学术资源，根基于中国电信的网略基础设施，为制造行业的众多中小型企业提供专业的信息化服。AME平台将众多IT软、硬件产品与电信的基础通信业务相融合，为众多中小企业客户搭建了一个专业的、安全可靠的、高效的网络环境和服务平台，更好地为企业信息化应用需求提供解决方案，帮助企业有效控制管理成本，加速企业信息化进程。
随着全球市场和中国市场经济的发展，装备制造行业面临着新的机遇和挑战。面对机遇和挑战，企业需要一个比以往更加优秀的业务协作平台，以提高业务效率，降低成本，这样的业务协作平台需要植入新经济思维，满足不断增长的业务需要，同时必须是有限的投入成本。这一切是传统软件服务无法满足的。
“装备制造业客户关系管理系统”通过SaaS（Software as a Service）模式为企业提供“资源协同管理”服务，满足企业不断增长的业务需要。帮助企业以较低成本、较小风险应对企业资源协作问题。
本系统以“实用高效”为指导方针，不断地对企业、对市场探索，积累丰富的企业管理经验，凝聚数千名软件工程师的创新智慧，将实际需求与系统功能有机结合，注重解决装配行业企业管理中面临的各类问题，充分体现了AME平台“为中小企业信息化发展提供良好环境”的宗旨。
二、特色
装备制造业客户关系管理系统满足行业企业集成业务管理需求，帮助企业规范业务流程，管控业务过程，规避决策风险。具有如下特点：
1、 支持集成化的业务管理：充分整合企业内部管理、外部交流相关的信息流、物流、资
金流。为企业发展提供全方位业务支撑和经营决策。
2、 支持跨地域的协同管理：通过SaaS（Software as a Service）模式为企业提供强大、可信
的在线应用服务，支持不受时间和地域限制的资源协同。能充分满足中小企业，各成长阶段的管理创新要求。
3、 特色业务插件，服务行业客户：采用“开放式应用服务平台” + “特色业务插件”的方式，
为装备制造业各细分行业提供专业应用服务。
4、 智能业务交互：多文档WEB界面交互设计，用户可以无损失中断当前事务，去执行其
他优先任务。基于对各类业务状态和用户角色的准确理解，提供差异化信息显示与操控；个人主页提供多个性话，多主题业务提示及交互操作。
5、 基于分布式数据库架构，“软件托管“服务模式设计，支持集团管理和控制要求，适应
对海量企业服务的要求；
6、 适应企业内外资源调配，跨越时间和地域，高效协作；
7、 多文档WEB界面交互设计，用户可以无损失中断当前事务，去执行其他优先任务；
8、 糅合AJAX技术，为用户提供优质交互体验。
9、 高度集成的企业全程业务管理。涵盖客户关系管理、进销存、生产计划、售后服务、
应收应付管理、决策分析等6大管理功能。
三、产品介绍
AM-CRM流程图
1、 客户关系管理
提供详尽的“市场活动”与“销售线索”跟踪管理，帮助企业准确把握商机。支持多种分类方式的客户全方位资讯管理，帮助企业全面认识、准确把握特定客户在企业业务中的状态和价值。
2、 进销存管理
提供对企业“进销存”业务的一体化作业支持。支持复杂价格策略，提供自动化存货管理，如：补库提醒、库龄分析等。能有效控制库存持有量，降低采购成本，缩短采购周期，快速响应客户需求，保证按时交货。
? 支持全周期项目管理
针对“机床机械”类企业，产品价值大、生产周期长、技术性强等特点。专门设计“项目管理”功能，帮助企业清晰、准确管理从“销售机会”到“中标”到“生产进度跟踪”，一直到“安装调试完工”的全项目周期的物流，资金流，信息流。
? 支持快速选型
针对“仪器仪表”类企业，传统手工选型报价方式，过程烦琐、容易出错等情况，专门设计了自动化“选型工具”，自动生成产品型号、规格、价格等信息。使企业可以在最短的时间、准确响应各类客户的询价需求，增加销售成功率。
3、 售后服务管理
? 提供全面、简洁的产品知识，维修知识等业务知识的管理与获取；
? 提供与出库产品相一致的安装调试与维修服务管理，提供通过故障描述匹配检修
知识，提供检修建议功能，能大幅度提高服务及时度和满意度。
4、 生产计划
提供优化物料需求，制订计划，下达生产任务及生产完工确认等功能。能自动计算需求物料的采购/生产周期、能力、最小批量等，达到降低生产成本、确保按时交货。
5、 应收应付管理
? 提供企业与客户或供应商的应收/应付管理，辅助有关业务人员及时催款和准确付
款。
? 支持客户信用管理，提供精确信用额度，信用周期控制。降低坏帐损失。 ? 提供与多种主流财务管理系统无缝集成。
6、 决策分析
? “报表专家”提供用户自主设置筛选、分组、排序等功能。并提供导出功能。“报
表专家”甚至提供对报表周期、接收对象进行设置，支持自动定期发送报表功能。 ? 提供面向特定主题的试算与决策工具。
四、问题解决方案
行业面临问题：
? 客户资料的收集、整理与共享，缺乏系统规划，对客户关系认识片面，影响公司
业绩稳定；
? 缺乏科学的市场规划、信息收集、和效果评测系统，往往是事情做完了，但无从
篇二：浅析企业客户关系管理现状及对策
浅析企业客户关系管理现状及对策
摘要：本世纪，对于任何企业而言，有两个方面最为重要，一是企业品牌，二是顾客的满意度。而顾客的满意和忠诚要靠客户关系管理（CRM）系统加以建立。分析企业客户关系管理现状，提出了完善售后服务、开发新客户、强化企业与客户的互利关系三项解决对策。
关键词：企业；客户关系；管理现状
1.客户关系管理概述
1.1客户关系管理定义
CRM是顺应现代营销学理论产生并发展起来的。现代营销学最核心的理念是：以客户为中心，满足客户的需求。CRM的本质实际上是营销管理，是一种对以客户为导向的企业营销管理的系统工程。CRM的根本来源并不是技术的进步，而是营销管理演变的自然结果。客户关系管理（CRM）从广泛的意义上讲是指：在企业的运营过程中不断累积客户信息，并使用获得的客户信息来制定市场战略以满足客户个性化需求。CRM意味着观念的转变，开始以客户为中心。其核心理念是“以客户为中心”，将客户的需求摆在业务运营的中心，这一战略的核心是通过得到并保持住客户而获得最终的收益。客户和企业之间不再是供需矛盾对立关系，而是一种合作博弈，是学习关系。电子商务通过CRM实现了客户和企业双赢，它把双赢作为关系存在和发展的基础，供方提供优良的服务、优质的产品，需方回报以合适的价格，供需双方是长期稳定互惠互利的关系。
我们从上面的定义可以看出，强调客户为中心，强调CRM不仅仅是能满足客户所有需要的技术。因为CRM不仅是一个系统，一个技术解决方案，而更加是一种管理思想，这种观念的转变终将影响到CRM实施的全过程。
CRM是企业以客户为中心的营销管理理论和方法，是企业运用网络技术对营销管理的创新，主要包括：营销思想观念、营销管理重点和营销方法的创新。CRM的核心思想就是：建立为用户提供产品或服务的组织，找到、留住并提升价值客户，从而提高组织的盈利能力经济效益、社会效益，并增强竞争优势。客户是企业发展最重要的资源之一，因而应对企业与客户发生的各种关系进行全面管理和进一步延伸企业销售链管理。实践经验表明，成功实施CRM需注意四个问题：一是要明确实施策略，二是要变革业务流程，三是要选择好合作方,四是要重视客户工作。
1.2客户的分类及管理
1.2.1对潜在客户的管理
企业的销售工作必须从掌握潜在客户开始，关注和掌握潜在客户是企业销售人员的主要工作之一。销售人员应根据本企业产品或服务的性质，考虑不同性别、年龄、职业、受教育程度、地区和民族的人们的需求和购买能力，将那些不可能购买本企业产品或服务的人群过滤掉。要花大精力分类编制潜在客户名册，如亲友名册、个人名册、团体名册、有实力人物名册、利用定期出版物编制的名册、流失客户名册、竞争对手的现实客户名册、协作单位名册等等。
1.2.2对预期客户的管理
企业需要参考现实客户的习性和需求，制定出一个判断准则，以便在掌握潜在客户的资料后，从中筛选出预期客户。确定预期客户的工作应由部门经理负责，部门经理必须重视营销人员的意见，与他们共同研究。经过企业初期核查判断后登记在册的客户，就成为企业的预期客户。
在选择预期客户时，应避免单凭主观去作判断，有必要与客户进行交流。要积极通过信函、问卷、走访等方式向这些客户宣传本企业的产品和服务，并进一步了解他们的需求。 对预期客户管理的目的就是尽可能的将他们变成现实客户。部门经理要对预期客户给予高度的关心，掌握他们的需求，了解他们的心理，制定出合适的推销策略。有了预期客户的资料，就可以有目标地进行访问，针对不同类型人群的特点来进行推销工作。初次购买是一个关键性的阶段，要抱着与客户建立终身关系的目的照顾好第一次交易，让产品和服务符合或超过初次购买者的期望。
1.2.3对现实客户的管理
对现实客户的管理是客户管理工作的重点，其目标就是要将初次购买者转型为重复购买者，再将重复购买者转型为忠诚客户。这项工作应由企业的最高管理者负责。当预期客户成为初次购买者之后，就要跳开针对大众的媒体广告，与他们进行个性化的交流，提供满足个性化需求的产品和服务，并让他们了解相关信息，努力与他们建立起一种互相信任的关系。
1.2.4对流失客户的管理
对企业来说，流失一位重复购买者，要比失去一位新客户更能引起巨大的损失。流失客户不仅使企业失去了这些客户，损失了利润，同时还损失了与新客户交易的机会。因为，一个不满意的客户会把他的不满告诉其他8～10人。流失客户应该列入预期客户名册。研究报告显示，向流失客户销售，每4个中会有1个可能成功。因此不能忽略对这部分客户的管理。积极与他们联系不仅可以让他们感受到企业对他们的关心，给他们反映问题的机会，缓解他们的不满，阻止他们散布负面的评价，还可以了解问题出在哪里，以便及时改进，防止其他客户继续流失。
2.客户关系管理现状
2.1企业客户关系管理制度不完善
有些企业客户管理几乎处于一片空白。它对于订单的争取、跟进、售后全靠人际关系来进行，没有相关的制度来规范。虽然这种以人际关系来主导的企业交往具有灵活多变的特性，但同时它也存在先天的弱点，那就是感性远远多于理智。这将会严重束缚企业的壮大。
2.2客户关系管理信息化落后
在客户关系管理信息化上，许多公司处于最基本的层次，即单机应用层次。例如，某公司为提高工作效率，在生产经营管理中主要运用电脑进行文字处理。首先，公司的产品设计中简单的图纸利用CAD软件绘图，复杂的用手工绘制。其次，财务管理没有用商品化的会计电算化软件，而是用Excel软件进行财务报表处理，用手工方法核算产品成本。再次，企业的产品计划和加工计划用Word等Office软件进行制作打印，手工跟踪订单进度并且进行计划汇总，同时核算出人员的工资和奖金。最后，企业还用电脑上互联网获取相关的信息。公司在开展信息化的工作中遇到企业信息化观念薄弱、企业资金紧张、企业竞争环境激烈、企业利润少等问题，较少考虑利用信息系统促进企业长期、健康、持续发展。
3.加强公司客户关系管理的措施
3.1完善售后服务
管理大师杜拉克认为：“目标管理最大的优点就是我们能用自我控制的管理来代替由别人统治的管理，自我控制的前提意味着更强的刺激：追求卓越而不是敷衍了事。”这种自我控制，完全是一种基于目标管理之下的自主改善意识，而这种自我改善的意识在精益生产方式的导入中是特别提倡的。把“为客户”的观念深深烙在心中。
企业建立的CRM应该借助于“客户关系管理”的本能，给客户提供优质的售后服务，把企业内部战略塑造出的核心竞争力和优势以最快的速度和最有效的方式，传递给客户，使客户能够感知这种核心竞争力和优势，并提高客户的满意度。公司模具制造完后经试模虽已达到要求，但在客户的压力机上试模和批量生产时，往往会碰到这样或那样的问题，因此公司应按客户的要求认真做好售后服务，这是取得客户长期信任的一个重要方面。质量、交货期、成本和服务是决定模具企业竞争优势的主要构成因素。其中模具的设计质量是关键因素，优秀的模具设计是提高模具质量、降低成本、缩短制模周期的前提。
3.2开发新客户
由于大客户对企业的生存和发展有着至关重要的价值，因此难免为大客户所制。开发新客户可以丰富企业客户层次，增强企业应变能力。因此润祥机电应该结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合自己的客户群。产品特点和优势是公司吸引新客户的最大亮点。联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触，可以采用电话和传真相结合的方式与新客户取得联系，通过电话找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。
3.3强化企业与客户的互利关系
强化企业与客户的互利关系，企业可以从两方面着手，（1）企业时刻要想着并付诸实施为大客户省钱。菲利浦·科特勒认为，营销学是企业用来将人类的需求转化为公司赢利机会的一门学科。由此，我们应该清楚：只有把自己获取利润的动机和行为建筑在客户需求的基础上，才称得上营销，才可能获利。那么在此何为客户的需求呢？客户的需求就是要用较小较少的付出而获得较大较多的便利和使用价值。如果这种需求达到了、满足了，作为大客户的他或她就会乐意去做，反复去做；如果这种需求不能满足或达到，他们就不会去做，或重新选择能够向他们提供如此需求的其他服务商家去做。（2）以战略规划推动客户工作。企业应该制定详细的发展战略计划书，列明推进的时间，正式提交给大客户管理层，使客户方能够对公司的整年发展计划有全盘了解。公司此后在每个策略执行前一个月或半个月前通知大客户管理层。由于预先知道了生产计划，便能大大省节了沟通与回馈时间成本，为公司赢得宝贵的时间。
4.结论
客户关系管理的意义在于明确顾客的需求，提供满足顾客需求的产品和服务，有效地管理顾客关系，确保顾客获得较高的满意度，增加重复购买的可能性。为顾客提供全方位的持续的服务，从而和市场建立长期稳定的关系，这种稳定的关系有利于提高企业效益。客户关系管理是由当代营销理论发展而来的一系列管理思想和实践手段,目前还处于不断的发展完善和逐渐成熟过程之中。由于客户关系管理抓住了顾客和顾客需求这一企业价值实现的根本问题,因此对企业经营活动具有现实的指导意义。
参考文献：
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[11]约翰·麦凯恩.信息大师——客户关系管理的秘密 上海交通大学出版社，2001
Abstract:
This century, for any enterprise, there are two most important, a corporate brand, two is the customer satisfaction. While the customer satisfaction and loyalty on the customer relationship management ( CRM ) system to be established. Analysis of enterprise customer relationship management present situation, put forward to perfect after sale service, develop new customers, strengthen enterprise customers and mutually beneficial relationship between the three solutions.
篇三：企业客户关系管理实施现状
企业客户关系管理实施现状
提要随着市场竞争的日趋激烈,如何抓住客户资源逐渐成为企业生存与发展的关键,越来越多的企业认识到客户关系管理(CRM)的重要性,并转向以客户为中心。同时,信息技术在企业中的运用为企业进行全面的客户关系管理提供了便利。但是,很多企业在实施CRM项目之后并未达到预期的效果,企业客户关系管理的成功实施受到诸多因素的影响。本文从客户关系管理概念出发,结合目前客户关系管理在企业中的实施情况,探讨制约客户关系管理成败的因素,对企业实施CRM项目提供一些建议。
关键词:客户关系管理;客户价值;项目实施
中图分类号:C93文献标识码:A
在经济全球化时代,市场格局由卖方市场向买方市场转变,企业能否在激烈的市场竞争中取得竞争优势在很大程度上取决于企业的管理尤其是企业对客户关系的管理。为此,企业的客户关系管理变得尤为重要。
一、CRM概述
1900年前后,许多美国企业为了满足日益竞争的市场需要,开始开发销售自动化系统(SFA),随后又着力发展客户服务系统(CSS)。1996年后一些公司开始把SFA和CSS两个系统合并起来再加上营销策划。在此基础上再集成CT(计算机电话集成技术),形成集销售和服务于一体的呼叫中心,这样就逐步形成了我们今天熟知的CRM。后来,Gartner Group把他们开发出的大规模商务软件称为CRM,由此正式出现了CRM这一名称。
如今,对于CRM没有统一的定义,但每一种定义都将企业与客户紧密地结合起来,将顾客提升到重要的位置或是首要的位置。最早提出该概念的Gartner Group认为,所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角;赋予企业更完善的客户交流能力,最大化客户的收益率。
二、企业在CRM项目上的实施情况
《制造业客户关系管理》
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