篇一：一次经营与二次经营三次经营的关系及结合的探讨
一、“一次经营”、“二次经营”、“三次经营”的概念
1、“一次经营”就是企业为了获取工程项目所发生的一切经营行为。它的最终目的是在固化的条件下获取合同。
2、“二次经营”就是指甲乙双方履行合同时所发生的一切经营行为。它的最终目的是在合同履行过程中通过降本增效获取最好的管理效益。
3、“三次经营”就是指在项目完工后，售后服务、竣工结算、审计和清欠过程所发生的一切行经营行为。它的最终目的有两点：
(1) 根据合同约定提供最好的售后服务，为承接后续工程提供强有力的保证，力争与业主“第二次握手”、“第三次握手”，建立起长期的战略合作伙伴关系。
(2) 在结算、审计、清欠过程中采取各种有效的手段获取最佳的结算效益和及时回收工程款。
二、一次经营与二次经营、三次经营的关系界定
三者的界定关系就是市场营销、合同签约；施工管理、设计变更、现场签证、索赔和反索赔；结算、审计和清欠
一次经营：投标与签约
二次经营：施工准备、施工、收尾
三次经营：竣工结算、用后服务阶段
1、一次经营、二次经营、三次经营互为因果，紧密联系、相互促进、相互制约。
2、“一次经营”是建筑企业的“生命”，是 基础；是“二次经营”的前提；“二次经营”是建筑企业的“灵魂”，是关键和核心；是“一次经营”的重要延续，又为以后的“一次经营”创造条件，通过“二次 经营”可以促进甲乙双方的关系，提升履约质量，为承接后续工程创造更有利的条件。“三次经营”是“一、二次经营”的综合集中，是企业经济效益的最终体现。
3、一次经营的最终目的是获取合同；二次经营和三次经营的目的是在确保企业信誉、品牌的同时实现合同增值，获取最佳的经济效益，三者的根本目的是为了企业的利益，促进企业的良性、高速的发展。
三、“一次经营”、“二次经营”、“三次经营”之间的区别
阶段目标不一致，营销主体不一致，营销对象不一致，营销职责不一致。
1、营销目标
(1)“一次经营”的目标，通过项目投标和合同谈判赢得有一定利润的合同。
(2)“二次经营”的目标，通过项目实施提高合同履约质量和项目经济效益，并为今后的项目承接创造条件。
(3)“三次经营”的目标，通过项目工程结算和审计争取企业的利益最大化。
2、营销主体
(1)“一次经营”的营销主体是以企业层次为主，以企业营销人员为主体，技术、商务为辅；
(2)“二次经营”营销主体是以项目层次为主，以项目经理为主体，企业相关部门为辅；
(3)“三次经营”营销主体分两个层次
① 缺陷修复阶段和服务阶段是以企业层次为主，以项目经理为主体，公司相关部门为辅。
② 工程结算以项目层次为主，以项目商务经理和项目经理为主体，公司相关部门为辅。
3、营销对象
(1)“一次经营”的营销对象是政府、设计、业主和招标代理；
(2)“二次经营”的营销对象是业主、监理、设计；
(3)“三次经营”营销对象是业主及审计事务所或政府审计机构。
4、营销职责
(1)“一次经营”营销的营销职责：投标签订合同；
(2)“二次经营”营销的营销职责：变更控制、索赔签证
(3)“三次经营”营销职责是工程结算、工程款回收、回访服务。
四、“一次经营”应注重的“质量”、“要点”
1、“一次经营”应注重的“质量”
客户的质量、项目的质量、合同的质量
(1) 客户的质量（分3类）
上帝：① 最有价值顾客、② 最具增值性顾客
③ 负值顾客 ：必须尽快抛弃
(2) 项目的质量（3个标准）
① 项目业主是否有良好的发展前景和企业信誉；
② 建设项目本身是否具备理想的预期值和控制的风险；
③ 项目资金来源是否得到落实。
(3) 合同的质量（6个方面）
① 双方责任、义务是否基本对等，合同风险分担的原则及范围是否在合同中明确；
② 造价的高低应与市场进行比较，在合同签订应及时做好成本预测； ③ 合同价格的调整(工程量、单价、材料)是否对我方有利；
在招投标和合同谈判时业主为了转移风险，要求工程量和单价均闭口，即单价、总价包死。所以在合同谈判时，设置一定的可调条件，履约时如发生以上情况，予以调整。这对于双方是相对公平的，业主也可以接受。因此签约时必须坚持，特别是体量大、工期长的项目。比如：
a 材料价格的涨跌比例。国际惯例是10%，超过这个比例，单价予以调整。 b 工程量增减的比例。一般是工程量增减超过10%时，量予以调整。 c 工期超过一定时间，对于超过部分，材料涨跌时，单价可调整。
c 设计变更引起工程量增减超过一定比例时，单价予以调整。
d 合同中约定的其它调整条件。
④ 工程款支付与成本、盈利消灭是否匹配；
⑤ 签证和结算的方法、责任、时间以及程序等技术难度是否有明确的规定，是否为二次经营埋下伏笔。
⑥ 履约风险的大小，工期、质量标准和技术难度是否能控制。
2、“一次经营”应注意的 “要点”
(1) 提前获取项目立项、招标的信息；
在当今信息高速发达的社会里，谁提前获取了信息，谁就掌握了主动，市场营销不能仅靠从网上下载招标公告去获取信息，如此营销无论是从时间和营销尝试是很难达到好的营销效果。所以提前获取项目信息可条理延伸服务靠前，提前介入设计，招标代理及业主的各层关系。
(2) 做好业主、设计、招标代理的营销公关工作；
在当今激烈竞争的建筑市场，关系资源和深度将直接决定项目承接的成败，所以，做好业主、设计、招标代理的营销公关工作至关重要。如何做艰营销工作应做好以下几方面工作：
① 建立高效的营销管理体系和精干营销队伍
“一次经营”是项目经营成功的基础，加强营销团队建设是“一次经营”成功的关键，要取得好的营销成果首先应建立三个体系和三支队伍：
三个体系：
a 公司主要领导负责的营销决策体系；
b 以专业市场营销人员为骨干的营销责任体系；
c 职能部门分工明确、通力协作为支撑的营销服务体系。
三支队伍：
a 公司要尽快建立起能对接市场善抓信息的公关营销队伍；
b 熟悉合同善于谈判的商务经理队伍；
c 精干高效灵活机动的专业投标队伍。
这三支队伍应在营销决策体系的领导下，积极沟通信息、交流情报，特别是在投标阶段，应多研究业主、招标代理机构和竞争对手的资料，群策群力，积思广益，理性思考，科学决策，方可提高中标率。
② 重视营销人员的培养。
企业应要重视营销人员的培养，一定要以宽阔 的胸怀容纳人才，以健康的文化凝聚人才，以发展的事业吸引人才，以挑战性的工作培养人才，更要“不拘一格用人才”，要不唯性别、年龄、资历、文凭、地域和 单位，在“专业化、属地化、市场化”的用人方针下，建立一支内外都信得过的营销队伍。
③ 保持营销团队的稳定。
建立一支营销团队着实不易，市场对接又是一个长期、持续的过程，市场信息又往往掌握在个别营销人员手中，如果一个单位从事营销的人员经常变动，特别是主要领导和骨干力量，对一个市场的影响往往是致命的。所以，一定要保持营销团队的相对稳定，无特殊原因，最好不要擅自变动。
④ 培育积极的市场营销理念：
a 正确的营销理念不是推销产品，而是推销思想、推销企业
b 对业主有深刻的理解；
c 对竞争对手有非常准确的判断；
d 要学会放弃更要敢于放弃。
成熟的营销一定要坚持“有所为，有所不为”。
e 营销的根本任务不是单纯取得订单，而是争取业主忠诚和信任（质量信任、品格信任、能力信任、前景信任等），努力服务，赢得终生信赖与合作。
f 要开展全方位的服务营销，向业主提供报建、设计、咨询等一系列服务，用服务实现一体化价值，与业主进行多方位的合作。
⑤ 正确运用市场营销策略：
市场营销无定法，但有规律。针对不同的市场，可灵活运用以下策略： a 成本领先策略，即“低价竞争”策略。企业通过“低成本竞争，高品质管理”在市场竞争中获胜。
b 差异化策略，即“特色取胜”战略。以施工经营特色取胜，在行业内减少受竞争对手的冲击，从而在竞争中出于有利地位。采用“集资源专注于高端市场，高质量领先中低端市场，积优势扩大专业市场”的策略。
c 集中化策略，即焦点策略。针对本身的策略目标，面对细小的目标市场，可采取集中化低成本策略或者集中化差异化策略，从而取得竞争优势。
d 联盟策略。利用别人的优势资源解决我们资源短缺的问题；利用别人的经验和能力，解决我们某一方面能力的不足；优势互补，实现双赢，主动从竞争走向竞合，变封闭式经营为开放式经营。
e 延伸服务策略。就是把服务延伸到标前、施工和后期三个关键阶段。
(3) 做好资格预审文件；
(4) 做好投标外围和评委工作；
篇二：二次经营
8月7日会议准备材料
“二次经营”为项目能够实现盈利提供了一种新的途径，在保证工程安全与质量的前提下，通过缩短工期、降低成本，有效地进行合同、风险与信息等控制，对自身组织与施工行为的优化管理，适当协调对外对内的关系，为项目带来增值，简言之，即低投入高产出，实现项目效益的最大化。
“内外兼修”， “内”指项目的动态过程管理、优化的组织结构以及有效控制，而“外”则是在“内”的基础之上合理的谈判与经营。只有通过优质的管理与控制，才能提供优质的服务，才能通过“二次经营”实现为项目、企业增值的目的。
“一次经营”是企业为获取工程项目所发生的一切经营行为，它的最终目的是在一定的条件下获取合同；
“二次经营”是甲乙双方履行工程项目合同时所发生的一切经营行为，它的最终目的是在合条件。
“二次经营”的主要目的后的项目承接创造条件， “二次经营”的实施。
在项目施工层面上，通过建立有效的项目管理约质量和经营成效。
在项目开源创效层面上，勤签证、多变更、高索赔
（1）项目的管理与组织
管理权力适时、适当下放，根据项目总指挥部的部将结构、装修、设备安装等工作落实到项制定相应的赶工计划与措施，并及时把控与这些措施均极大地提高了项目部的管理效率与力度，节点工期与工
（2）合同的理解与把握
合同包括业主合同与分包合同。在以往施工合同的履行过程中，施工企业通常只注重合同的执行结果，即是否按合同工期、质量、安全的要求完成，而忽略合同的具体内容，认为只要业主或总承包方满意即可，其实这种理解是不够准确的。合同是甲乙双方相互间行使权利与义务的依据，项目部成员要明确和理解合同的意图、管理要点以及合同的执行计划，熟悉自己权利的界限、义务的范围、工作的程序和法律后果，摆正自己在合同中的地位，这样可以有效地防止由于权利、义务的界限不清引起内部责任争议和外部合同责任争议的发生，提高合同管理的效率；另外，通过合同内容分析，及时发现合同中存在的问题，并同时进行合
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同的风险分析、管理，为将来发生的变更、事故等提前作好准备，为索赔事宜打好基础。 “二次经营”的一个重点就是在充分把握合同权利和义务的基础上，合理的获取利益。通过有效地解决后期产生的争议以及与商务部门的积极配合、客观合理地获得索赔的结果。
施工作业前充分理解合同的内容，在施工过程中分清双方的权利与义务，多利用变
更与洽商等合理手段，及时与业主或总包方确认工作量和单价，做到勤记录、勤沟通、勤确认，在合同的执行过程中隐性的完成索赔任务，以实现利润的最大化。
（3）质量与安全的控制
所谓“工欲善其事必先利其器”，质量与安全是完成项目经营的保证，试想一个连质量与安全都管理不好的施工单位，又怎能大谈特谈优质服务与品牌，为以后的“一次经营”创造条件？
应该按照合同对成品质量的规定合理安排施工，我深有体会。
国内承包商的安全管理大多数只注重形式，事实上，实，不知有多少项目因安全问题而整改停工，缓、潜移默化的事情，一定要根据皆准的条例，按照“墨菲理论”越容易出事，把每天巡检时
（4）技术措施的优化
企业与项目的盈利对施工工艺、
（5
的配置，理论与实践相结合。
我们的管理人员主要是土建各专业毕业，多数未曾接受系统的施工经验又不够丰富，施工过程的管控能力有所欠缺，这就造成施工管理中重结果、轻过程、钻牛角尖的问题。
因此，对于管理人员特别是刚入职的同志，在今后的项目经营过程中要逐步培养自己的管理意识，加强有关建筑施工管理方面的学习，要充分意识到只有通过优秀的过程管理，才能实现优异的管理效益，才能更好的达到为“二次经营”增值的目的。
对劳动力资源而言，施工过程中要想提高其工作的动力，这需要管理者能够把握好每道工序的内容，合理安排劳动力的配置，可将一些工序简单、容易计量的工作进行内部承包，实行多劳多得、不劳不得的分配机制，以及行之有效的激励机制。
对现场施工设备而言，要提前做好设备的进场计划，掌握机械设备的工作效率，合理安排机械分布，平时注意机械设备的保养，避免施工过程中因机械设备保养不善而导致窝工。新加坡环球影城后继工程的施工中，机械设备使用量较多，通过对现场实际条件的分析与研究，
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项目部提前计划并配备好机械设备的使用数量及分布，同时做好全场机械设备实时使用情况分布图，随时掌握机械的分布和使用情况，并在现场施工过程中安排专人对机械设备的施工进行监督和指挥，大大的提高了设备的利用率，为按时完成该项目奠定了坚实的基础。
（6）项目不同分包的管理与协调工作
分包服务质量的好坏直接决定整个施工项目的成败。对一些施工工序简单的项目进行分包，可以大大提高项目的施工质量与施工效率。因此，在分包队伍的选择上一定要进行前期考察，主要是对其人力资源状况、以往施工业绩以及现场管理人员的素质进行考察，同时还应做好后备分包的考察与准备工作。另外，可在现场施工过程中形成合理竞争机制，这是对施工管理的有益补充。在协调方面，对各分包要做好不同工序、不同工种在时间和空间的分配与管理工作，在施工过程中发现问题后及时协商、立刻解决，达到虽有交叉但井然有序的效果。
（7）项目成本的控制与核算
项目的施工管理是否成功，，然后在施工过程中，对影响施工成本的各种因素加强管理，耗和支出控制在成本计划范围内；值进行对比，通过成本核算及时发现偏差，利奖励，控制积极性。
总体说来，使项目与企
业的效益最大化。
3、总结
“二次经营”，还要努力实现“三位一体”管理，通过“三控制”身的精细化管理，从前到后，对施工内容充分把握，时时计划、的最大化。
、“二次经营”的基础之上，还应该做好“三次经营”。所谓三次经营，竣工结算、清欠施工过程所发生的一切费用等工作，为承接后续工程提供坚实的基础，力争与业主建立良好的长期合作伙伴关系，另外在结算清欠过程中采取有效、合理的手段以获得最佳的结算效益。通过“二次经营”促进甲乙双方的关系，提升履约质量，与“三次经营”相配合，为项目的最终盈利及承接后续工程创造更有利的条件。
篇三：对二次经营的几点认识
对二次经营的几点认识
摘要：随做工程造价越来越低，而人工费机械费不断上涨，如何搞好项目二次经营管理，创造企业效益，搞好工程变更与索赔是施工单位提高经济效益的重要途径。本文主要介绍了施工中最常见的变更与索赔类型及方法及工程清理。
Becoming less and less to do with the project cost, and labor costs rising machinery costs, how to improve project management second, to create enterprise efficiency, improve project construction unit changes and claims is an important way to improve economic efficiency. This paper describes the construction of the most common changes and claims methods and project types and clean up。
关键词：二次经营工程变更索赔清概方法
在施工项目管理中，效益的最大化离不开二次经营—变更与索赔，在土建工程的施工中，很多因素，例如国家宏观政策的影响、不可预见的自然因素以及设计不完善等种种因素都可能会引起工程的变更。工程变更的内容包括工程的质量、数量、性质、功能、施工次序和实施方案的变化等等。而工程变更就会引发索赔事件的发生，如何处理这类事件，将直接影响施工的经济效益和社会效益，因此，这是一个非常重要的问题。笔者参加过铁路、公路等工程项目的施工多年来，累计参与和办理了上亿的设计变更及索赔，对这个问题有一定的认识和体会。下面结合自己在实际施工实践中的体会，谈几点粗浅的看法，与大家共同探讨。
一、工程变更的几种类型
1．国家宏观政策的变化
做好二次经营，首先必须关注国家宏观政策，国家宏观政策的变化常常会引起工程变更，从而给我们提供索赔的机会，例如银行利率的调整、国家物价管理有关部门公布的各种施工材料、物资、机具设备的价格调整、施工定额、概预算定额的调整等等，都会引起工程变更和索赔。
2．设计变更
设计变更这是我们在实际施工中遇到最多的问题，特别是在铁路施工，基本上是变干边设计，也是我们获得最大经济效益的切入点。因为设计变更会引起工程量的增减、新增或删除工程分项、工程质量和进度的变化、实施方案的变化等。一般我们在实际施工中遵循以下对我们有利的原则进行变更：
增加工程量提高效益(对单价高的项目)；
减小工程量降低损失(对单价低的项目)；
《二次经营的重要性》
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