销售谈判技巧培训

时间：2018-11-09 10:57 来源：免费论文网

篇一：谈判技巧培训PPT

第一节学习导航

通过学习本课程，你将能够：● 掌握对谈判的基本认识；● 了解谈判中的八个重要筹码； ● 学会谈判筹码的运用。谈判取得主动的八大筹码在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高

手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。毋庸置疑，谈

判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中

只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此，谈判

的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻

找筹码，弄清自己在谈判中的地位。

【案例】

筹码是成功的前提

台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香

港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果

能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货

公司谈判。但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货

公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿

违。在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判，仅有筹

码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，

也会取得拥有筹码一样的效果。一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：

一、是否具备“惩罚”对方的实力

1.三种惩罚能力

惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。一

般来说，惩罚主要包含三方面的内容：剥夺

剥夺，即权力人将某种权力收回。公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受

一定经济损失。伤害

伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。使得不到

使得不到，即防止对方得到想要的东西。很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。

【案例】

伤害=使得不到

小张恃才放旷、我行我素，得罪了直接上司王经理。公司在调整职位的时候，总经理觉得小张是个人才，想提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。”最终，公

司没有提拔小张。

要点提示

三种惩罚能力：

① 剥夺；

② 伤害；

③ 使得不到。

2.挂钩惩罚法——“勒索”孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”意思是，

只要攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。

此外，隐含的深意是指，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯

定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方，我方必须把握

好时机，在敌人必救之时展开攻击，而此时最适用的方法就是挂钩法。在使用挂钩惩罚法时，需要注意两方面的问题：双向需求

在用作惩罚手段时，挂钩法常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的事物与自己相

挂钩，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有

需求，如果只是单方面的有需要，“挂钩”就无法实现。抓住“挂钩”时机

与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机，

在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达

到既定目的。

【案例】

相时而变

台湾a公司的主要业务是给日本b企业做半导体代工，日方给的价位非常低，尽管心中不满，但因为需要这笔生意，a公司只好接受。几年之后，b企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾找企业加工。a公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分准备，生产的晶片不仅质量

好，而且能赶上交货期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买a公司生产的晶片时，a

公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变，b企业只好同意了a公司的

要求。图1 挂钩惩罚法——勒索如图1所示，甲、乙两公司围绕a项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司

处于弱势，但是乙公司在b、c两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司采取挂钩的方法，如

果乙公司不在a项目上让步，它就不把b甚至c给乙公司。

二、是否具备“谄媚”对方的实力谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力，还包括报酬能力，即一方手中有谈判对手需要的

筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。

1.挂钩报酬法——谄媚与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，往往被称为“谄媚”。

事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法：正向使用叫做勒索，

反向使用则称为谄媚。图2 挂钩报酬法——谄媚如图2所示，同样是a、b两项目挂钩，勒索是“如果你不给我a，我就不给你b”，但这

未必是 “如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展；谄媚则是“如果

你给我a，我就给你b”，其潜台词可能是“你不给我a，我就不给你b”，也可能是“你不给

我a，我还是会给你b”，其结果具有柔性，可正，也可负。

2.先要求后给予

在用谄媚法进行谈判时，往往涉及要求和给予提出的先后顺序。事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，因为人们很难在既定目的达成后再额

外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现目的。

三、是否具有可供选择的“退路” 俗话说“凡事先找退路”，这在谈判中同样适用。在谈判的双方中，有退路的一方或者退

路多的一方，往往握有更多筹码。没有退路，也就没有选择，就更没有谈判的必要。在开始

谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。

【案例】

没有退路的谈判

一天早上，一位老太太气急败坏地找到谈判专家：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。”谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？” 老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。” 由此案例可见，没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。

四、是否能让对方相信“我有时间”

1.狭路相逢“闲者”胜时间经常会左右谈判的局面，在同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜

利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，希望对方倒车让自

己先走，解决这个问题最简单、直接的方法就是等，谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。

2.金钱大于时间

在谈判中，“有时间”很重要，让对方相信“我有时间”更为重要。在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要想在谈判中处于有利地位，

就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。如果让对方知道己方非常在乎时

间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件、施加压力，从而占据主

动地位，这对于谈判是非常不利的。

五、是否能够借力法律法律借力使力包括两部分：因为合法，所以我做；因为不合法，所以我不做。也就是说，

法律既可以作为杠杆，也可以作为借口。

1.以法律为杠杆

法律是一把尺子，用以衡量每个人的行为。谈判中可以灵活使用法律，使之成为对己方

有利的杠杆，迫使对方让步。

首先，当对方提出的要求合法又符合己方利益时，己方可以同意；其次，当对方提出的要求不合法但符合己方利益时，己方可以同意也可以不同意；最后，

当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时，己方应坚决不同意。

2.以法律为借口

法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时，己方不需要答应，这也是对方意料之中的事。谈判中可以

在裁量范围之内任意决定，用法律作为拒绝让步的理由。

六、是否具备专业知识及呈现技巧专业知识也是谈判中的重要筹码之一。当今社会处于知识时代，只有有专业知识的人在

谈判桌上才能有的放矢。谈判时要切忌炫耀专业知识，否则会令人生厌。总之，专业知识最

好是作为盾牌，而不是刀使用。

1.积累专业知识

在如今“知识大爆炸”的时代，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中

处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并进行系统整理，才能在谈判桌

上使用。篇二：销售谈判技巧提升ppt课件销售-谈判技巧的提升——ppt讲义（第三期店长培训班2012.8.29 ） (第一页）销售-谈判技巧提升销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是

人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知

识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关

键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通

的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的

技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接

受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 (第二页）目录(第三页）销售技巧提升 (第四页）销售技巧提升分为以下五项阐述销售定义销售分类销售技巧电话销售技巧销售技巧五条金律 (第五页）销售的定义务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能

够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易 (第六页）销售的分类

1、实体销售2、电话销售3、网络销售4、会议销售5、电视销售6、渠道

销售等等(第七页）柜台销售技巧开场：接待技巧至关重要“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。

作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中，经

常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品

时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这

种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，

便惶惶然匆匆离去。90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、

适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业

员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待

技巧如何对商店来讲是至关重要的。

一、柜台接待技巧—“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。

1、男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，

对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出

决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买

到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理

属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的

这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方

法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。

2、在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争

相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消

费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，

注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮

流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西

店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要

急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。

二、柜台接待技巧二—“察言观色” 营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止

上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。

1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断：不同的消费者，对商品的需求各不相同。一

般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济

实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别

具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，

有针对性的推荐介绍商品。

2．从视线、言谈、举止上判断：眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的

反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出

消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这

种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比

去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业

员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

3．从消费者的相互关系上判断：消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高

的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不

一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况： ①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。 ②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。 ③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是

出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清

主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定

商品。

三、柜台销售技巧—“触动人心”

1、一个意思，两样说法年，新闻纸制造成本大幅上涨，许多报纸被迫决定在2009年涨价。一些报社非常担心会

因此影响订阅量，而突如其来的金融风暴更是雪上加霜。年底，某都市晚报做了一个如下征

订促销广告：

亲爱的读者：

从12月1日起(2008年)开始收订《××晚报》。遗憾的是，2009年的订户将不得不增加

负担，全年订费为182.5元。在纸张涨价的新形势下，我们的报纸需要生存下去，我们别无

选择。

而你们有办法，你们完全可以拒绝订阅《××晚报》将182.5元的订费用在自己急需的

地方。《××晚报》一年的订费可以用来：在本市市场上购买一辆9折新的普通自行车;

篇二：销售人员沟通技巧培训

销售人员沟通技巧培训

为什么要学习沟通技巧？

·在日常工作中得到客户的支持、增进客情，提升销量。也更有利于我们了解客户和市场的实际情况；

· 提升效率，节约时间；

· 得到领导的支持和帮助，有利于工作的开展；

·提升我们自身的业务素质和能力；

·有利于公司政策的开展和执行。

高效沟通概述

沟通的概念：

为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。

一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是：

·沟通技巧

·管理的技巧

·团队合作的技巧

沟通的三大要素

·要有一个明确的目标

·达成共同的协议

·沟通信息、思想和情感

沟通的两种方式

·语言的沟通

语言的沟通渠道

沟通的两种方式

肢体语言的沟通

沟通的双向性

我们在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。你在与别人沟通的过程中是否是一方说而另一方听，这样的效果非常不好，换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通。因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过程。

沟通的三个行为：说、听、问

要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行为、听的行为还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。

所以说当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。

沟通失败的原因

·缺乏信息或知识

·没有说明重要性

·只注重了表达，没有注重倾听

·没有完全理解对方的话，以至询问不当

·时间不够

·不良情绪

·没有注重反馈

·没有理解他人的需求

·职位的差距、文化的差距

·目的不明确

有效沟通技巧

·积极的聆听

·有效的提问

·赞美的技巧

·有效的反馈

积极的聆听

我们看看“听”字的繁体写法：聽

1.一个“耳”字，听自然要耳朵听

2.一个“心”字：一心一意，很专心的去听

3.“四”代表眼睛：要看着对方

4.“耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。

倾听的目的：

1. 是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素

2. 与客户建立相互信任的良好的合作关系

3. 避免重复发问，提高拜访效率

聆听的原则

◆适应讲话者的风格

◆眼耳并用

◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解

◆鼓励他人表达自己

有效的提问

提问可以帮助我们：

1. 搜集客户信息

2. 树立顾问的销售形象

3. 建立客户的信任度

4. 锁定客户的需求

问题的两种类型:

1. 开放式问题

2. 封闭式问题

赞美的技巧

一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协作。

1．赞扬的态度要真诚

2．赞扬的内容要具体

3．注意赞美的场合

4．适当运用间接赞美的技巧

有效的反馈

反馈有两种：

一种是正面的反馈

另一种叫做建设性的反馈

我们一定要注意有的情况不是反馈：

指出对方做的正确或者错误的地方。这仅仅是一种主观认识，反馈是你的表扬或者建议，为了使他做得更好；

对于他的言行的解释，也不是反馈。这是对聆听内容的复述；

对于将来的建议。反馈是着眼于目前或者近期的，而不是将来。

人际风格沟通技巧

我们在工作生活中，都会遇见不同类型的人。只有了解不同人在沟通过程中不同的特点，才有可能用相应的方法与其沟通，最终达成一个完美的结果。我们说物以类聚，人以群分，见什么人说什么话。

两个风格相似的人沟通时效果会非常好。只有掌握了不同的人在沟通中的特点后，才能选择与他相接近的方式与其沟通。

四种类型沟通风格的特征

驾驭型

表现型

平易型

分析型

驾驭型人的特征及沟通方法

特征：以事业为本

这种人比较注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目的誓不罢休；当机立断，独立坦率，以事为中心；精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人。

与之沟通技巧

与这种类型的人进行沟通，首先要刺探其想法，提供各种备选方案，若决定不适合，可提供其他方案，投其所好，趁其不备，提出新点子。若直接反驳或使用结论性语言，罗罗嗦嗦，这样的沟通注定是低效甚至是无效的。

表现型人的特征及沟通技巧

特征：以人际为重

外向、热情，生气勃勃，魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角；干劲十足，喜欢与人打交道、合作；富有想象力，也会将自己的热情感染给他人。表情丰富、动作多、节奏快，善于表达，但往往情绪波动大，容易主观用事。

与其沟通技巧

首先应该成为一个好观众或好听众，少说多听，热情反馈，支持与肯定，要适度的引导。切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷，这样都会影响与这种类型的人的有效沟通。

平易型人的特征及沟通办法

特征：以稳定为主

具有协作精神，喜欢与他人合作不乐于助人；有同情心，擅长外交，对公司或客户忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间精力，珍惜已拥有的东西。这种类型的人做事有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往扮演和事佬的角色。

与其沟通技巧

应该了解其内心的真实观点，多谈主题内容，多提封闭式问题并以自己的观点适度影响他。与其沟通尽可能少提开放式问题，不要过多增加自己主观意识，压力过大，回避或退却，同时要避免跟着此人的思路走，因为这种人不愿意对一些棘手的事作出决策。

分析型人的特征及沟通技巧

特征：以完美为好

擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报要求很高；他们不愿抛头露面，不善合作，不大表露自我情感。有时为了息事宁人，他们往往采取绕道迂回的对策。

与其沟通技巧

必须以专业水准与其交流，因而必须表达准确且内容突出；资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助其作出决定。切忌轻浮与浅薄，避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。

电话沟通技巧

接听、拨打电话的基本技巧

1.电话机旁应备记事本和铅笔

2.先整理电话内容，后拨电话

3.态度友好

4.注意自己的语速和语调

5.不要使用简略语、专用语

6.养成复述习惯

接听电话的程序

篇三：客户经理实战谈判技巧

《客户经理实战谈判技巧》

【培训目标】：

1、了解销售谈判的基本原则和常见错误，轻松实现开局，并灵活报价及摸清对方底细

2、掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；能够培养公司整体谈判力，增强企业的市场竞争力

【培训对象】：客户经理

【培训时间】：2天，14小时

【培训大纲】：

一、引言

销售谈判中常见的几大误区

二、销售谈判的准备

1、分析客户利益需求

2、获取客户谈判需要的信息

3、确立和客户谈判的基础——认识BATNAs、谈判底线

4、谈判资料准备

5、案例分析：销售谈判前的准备：客户关系图谱识别

三、销售谈判的报价与摸底策略

1、谁来先报价呢？

2、应用策略性开价策略

3、有效地对价格进行分割

4、获取关键信息的四大工具

5、如何合理的使用谈判信息

6、案例分析：一次大型谈判的启迪

四、销售谈判局面掌控策略

1、识别谈判中的肢体语言

2、销售谈判的五大圈套解析

3、销售谈判的三大施压点运用

4、有效摆脱谈判的困境

5、重构策略改变自身被动权

6、推动谈判继续进行的三大工具

五、销售谈判收尾的策略

1、防止谈判对手的蚕食策略

2、草拟合同，占据谈判主动

3、结束谈判的8个技巧

4、案例分析：陈经理的懊恼

六、客户经理销售谈判全流程体验式模拟

1、资料准备模拟

2、价格谈判模拟

3、掌控谈判局面模拟

4、谈判收尾与协议达成模拟

《销售谈判技巧培训》
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