篇一：建材家居活动主持词文档
温馨提示：
节目：水鼓开场：
一、开场词：太平盛世百花开，风和日丽伴君来，各界朋友喜相逢，欢歌笑语乐开怀！
尊敬的各界来宾、新老客户、女士们先生们：大家上午好！
踏着时代的鼓点，我们马上迎来了这美丽的中秋，带着青春的激情，
我们盼来了这欢聚的时刻！今天是我们总经理闫泽芳女士的29岁生日 我们感恩今天的成就
离不开各界朋友的支持 我们感谢长期以来对顶固五金 、金笛家居、 杜菲尼卫浴、大力支
持的新老客户！在此主持人海军代表今天寿星闫总 对各位领导，各位新老客户、各位嘉宾
的光临，表示热烈的欢迎，和最衷心的感谢！欢迎大家！
那么在今天的活动现场！只要得到总经理现场签售的客户 可以享受史无前例的钜惠.我们承
诺五年内大家绝对拿不到的价格，同时 今天和闫总同一天过生日的客户 可得到******蛋糕
店100元代金券 凡签到的客户朋友们手中都有一张抽奖劵 今天为大家准备的大奖就是价
值***元洗衣机一台. 相信大家此时此刻一定对我们今天的活动充满了期待！
二、首先让我们用热烈的掌声有请远道而来的尊贵客人：
感谢我们的厂家领导热情洋溢的致辞 谢谢
三、下面有请我们今天的寿星 顶固五金 、金笛家居、 杜菲尼卫浴 总经理闫泽芳女士
上台致答谢词 并公布今天的特价优惠政策
四、互动：长音王 “生日快乐”6-8人上台比赛 声音最长的客户可以得到礼品一份 其他每人纪念品一份！准备礼品 ！
五、抽奖：洗衣机一台 请台下客户上台抽奖 总经理颁奖 合影
节目：舞蹈
六、活动结束：好、伴随着大家的出现 我们今天的活动到此就要结束了 再一次感谢现场所
有新老客户的到来 希望您继续关注支持 顶固五金 、金笛家居、 杜菲尼卫浴，一次合作永
远的朋友 谢谢大家
七、提示到场的各界朋友晚上到***酒店聚餐
篇二：家具销售十大步骤
家具销售十大步骤
第一步骤：销售前如何准备——没有准备，就是失败被顾客拒绝，要做顾客感动的服务
1、心态准备：（1）帮助的心态（2）回想哪些顾客对你非常满意
2、专业知识的准备：（1）产品对顾客的好处有哪些（2）产品的特点是什么
（3）品牌的优势是什么（4）竞争对手的缺点是什么
3、店面形象的准备（1）卫生（2）工具（3）个人的物品（4）价格牌（5）饰品。灯光
4、体能的准备：（1）注意饮食（2）呼吸---1.4.2呼吸法（3）运动：游泳；慢跑；散步；骑自行车（4）睡眠：睡眠的关键在于放松，而不是睡的时间长短。
5、情绪的准备：（1）做正面的思考，通过注意力来调整自己的情绪（2）通过肢体动作改变情绪。
第二步骤：快速建议信赖感的秘诀
1、运用顾客见证或者是第三者见证（顾客的见证就是口碑）
2、适应对方；沟通元素-----声音38%；文字7%；肢体动作55%
3、包装是品质的一部分（个人形象）
4、倾听：不要打断他；要配合顾客的姿势；记住用心听
5、专业知识
6、赞美
第二步骤续：了解顾客的问题，需求和渴望的套路
问题：1、顾客买的是产品带给他的好处，而不是产品本身。
2、任何人买任何东西都是逃离痛苦，并追求快乐。
3、V；P；D；S模式：V是价值；P成交的关键按扭D定义顾客需求S是展示解决方案
4、F；O；R；M模式：F家庭；O指工作；R休闲；M指钱（收入） 好处：（1）建立信赖感（2）可以判断顾客是哪一类人（3）N了解需求M收入A抉择权
第三步骤：如何做有效的产品介绍
1、推荐产品：通过F；A；B模式来推荐产品，F产品的特点A产品的优势B顾客买的好处（每个人都要用F；A；B模式来推荐产品）
2、推销产品的关键：（1）告诉顾客你的产品的三大优势和产品特点，顾客不是不买，是他凭什么要买你的。（2）利用顾客发问的机会介绍产品（3）通过观察顾客行为，注意他在看什么，给他相应的解释。
第三步骤续：塑造产品的价值的方法
1、要知道产品的理性价值（产品本身的东西）
2、感性价值（容易打动顾客的东西）
3、运用核心卖点来塑造价值（产品独特的东西通过语言包装，在适当的时候说给顾客听）
4、通过包装来塑造价值，包装决定了20%的销售量
5、运用顾客见证来塑造价值
第四步骤：解除任何顾客的反对意见
1、推销从被拒绝开始
2、成交从异议开始（什么都说好的顾客不会买）异议是购买的开始
当顾客提出的任何反对意见：
1、预先框视解除法（怪物长大之前，把它杀掉）
A、框视这种讨价还价的人，对于你估计他要讨价还价，就说：我们的家具就是针对你们这样的重视价值的成功人士的，而不是重视价格的人。
B、框视这种优柔寡断的人，就说：你是一个精明的人，非常果断的人，我们是不是可以定下来。
C、框视这种挑剔的人，就说：先生，你真是一个内行。
第五步骤：如何做有效的顾客资料记录
顾客分为：红苹果——就是你的顾客
青苹果——意向顾客
烂苹果——不是你的顾客，让他认识到我们的优势
1、顾客资料是专卖店的财富，顾客资料就是一切。
2、顾客资料记录代表着20%的成交机会。
做顾客资料记录的方法：
A、顾客的名字；电话；住址；需求；折扣；谈话记录；（意向顾客）
顾客分为：意向顾客（有意向买你产品的顾客）；准顾客：（喜欢你的产品的顾客）；成交顾客：（已经买过的顾客）；对你不满意的顾客（投诉你的顾客）；对你非常满意的顾客（感激你的顾客）。
准顾客——家庭情况；性格；生日；学历；收入；他现在用的家具（用交朋友的心态来了解）
要做顾客感动的服务（用F；O；R；M模式）
第六步骤：跟踪意向顾客的方法
1、跟踪意向顾客，准顾客更要跟踪，准顾客就是你真正的成交顾客。15%的顾客因为我们没有跟踪，或者没有跟踪而流失掉。
方法：打电话的技巧：A打电话的准备；打电话的目标是什么；开场白；准备几个问句；准备几个答案。
声音——用快乐热情的声音。
电话跟踪的关键——不要讨价还价；不要承诺他；选对一个时机，要懂得建立信赖感；把电话内容记录下来。
第七步骤：打消顾客最后疑虑
顾客说“不买”是对你的产品了解不够——我会再一次把产品的优势；特点告诉他
方法：（1）刺激顾客的成交按扭（先要找出顾客的成交按扭）产品对顾客的好处（2）把顾客的注意力转移到你产品的核心优势上面（从价格转移到价值上面）（3）把顾客的情绪激发到颠峰状态：A注意声音；B肢体动作；C量出底牌（不轻易说出来）；D帮助顾客做抉择（决定）；E再次强调产品对他的好处和优势。
第八步骤：最伟大的成交秘诀
成交的观念：（1）顾客不买，是害怕买错。
（2）成交的关键是在于敢说出成交。
（3）成交通常在五次拒绝之后，直到你找到正确的方法为止。
（4）不成交是顾客的极大损失。
成交的秘诀：（1）我要考虑一下成交法：某某先生，你说你要考虑一下，一定是对我们的产品很感兴趣，对吗？我的意思是说：你不是要考虑一下，只是为了躲开我吧，因此，我可以假设，你真的会考虑我们的产品，是吗？某某先生，我到底是哪里没有解释清楚，所以你说要考虑一下呢？说真的，会不会是钱的问题，会不会是我们的风格问题？
（2）价格分解成交法：顾客说：太贵了。就问他你的预期价格跟我们的价格相差多少（假设是400元）是400元吗？是不是？这套家具（或者别的产品）你是用12年或者15年吧，假设你用10年，每一年多花40元，对不对？一个月你才多投资几元钱嘛，就可以得到这样高品质的家具了。
（3）能否更便宜一些成交法：某某先生，有时候以价格为导向来买家具不完全是对的，你有没有买过，价格最便宜而品质又最好的东西呢？当然这是不太可能的事情，我们都知道一分钱一分货很有道理，对吧？有时候多投资一点点，买到真正好的东西，从长远来说，这是很划算的，而为了省一点点钱，买回一套不太好的东西，你所付出的就更多了，因为你所购买的东西，很难让你得到预期的满足，对吧？必定在这个社会上，我们很少有机会花最少的钱买到最好的东西。
名言——要顾客买东西很难，要顾客来找你买东西
第九步骤：如何做好顾客服务
标准：超越顾客需求，超越顾客的期盼
1、准时的做电话回访和亲自回访。
2、寄给顾客一些感谢卡或者资料（一次不够，就多做几次，大概5-6次都可以）。
3、1：10法则（增加顾客的好感，他不买，他会介绍朋友来买你的东西）。 4、250法则：一个人不满意的东西，他会告诉250个人，不要得罪任何一个顾客。
第十步骤：如何让顾客转介绍
法则：（1）永远关心顾客，关心一些工作之外的东西
（2）永远感谢顾客
产品的特点——板材是抗菌防螨；油漆是环保的；国家免检产品；五金配件；形象代言
最大的优势——公司规模；品质；口碑；
产品对顾客的好处——健康的生活；适用性；方便性；舒适性；优越感；安心感；
篇三：家具行业最成功的销售话术
很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错 “有什么可以帮您的吗？” 错
“先生，请随便看看！” 错
“你想看个什么价位的？” 错
“能耽误您几分钟时间吗？” 错
“我能帮您做些什么？” 错
“喜欢的话，可以看一看！” 错
这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！
你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！
如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
选择你的开场白，让你的顾客停留
一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！
还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。
第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！
怎么才能把他吸引住呢？
那就是给他一个留下来的理由！
女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！
“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！
第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！
怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！
第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！
第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！
切记：把一种说法练习熟，脱口而出
其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！
第三句话怎么说？
很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！
你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”
这个男的犯得错误就是多余的礼貌！
所以第三句话直接拉过来介绍商品！
这么说：“我来帮您介绍！”
直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！
别问顾客能不能介绍！
他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”
顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”
很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！
“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！
“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！
当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！
顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？
所以你不能主动便宜！
所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？
而不是给顾客便宜！
怎么告诉呢？那就是讲商品。
但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！
其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！
传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！
讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”
“你能便宜点吗？”
首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！
男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”
所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！
任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！
你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！
但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！
所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！
那么怎么回答顾客呢？这么说，
“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！
如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”
你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”
这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”
你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”
“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”
把价格绕过去，然后讲商品。
一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢
第一个技巧就是常用的周期分解法！
“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”
“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”
这是最常用的。下面说一招不常用的！
用“多”取代“少”！
什么意思呢？
我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”
这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！
因为让他想到痛苦了！
烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。
那么我们把这些痛苦变成快乐！
这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！
这样我们避免了痛苦，向往了快乐。
你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了
“我认识你们老板，便宜点吧！”
但顾客这么说的时候你怎么回答？
很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！
有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”
顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！
因为他根本不认识你们老板！
你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”
他肯定不买！
其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？
百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！
有人说，他要真认识怎么办？
那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
我们做的是把面子给他，但绝不降价！
这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。
这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！
“老顾客也没有优惠吗？”
顾客是老顾客要求优惠怎么办？
“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错
“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错
“你是老顾客，都没给您多报价！” 错
“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。
其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。
不同的是你这个人！
因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。
一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！
他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”
所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”
那么怎么回答呢？
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！
20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”
“您可能很少来这条街逛。” 错
“我们这么大的牌子，你都没听过？”错
“可能您逛街的时候没看到。” 错
“你没听说的牌子多了。” 错
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！
只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！
所以遇到这个问题我们要引导他。
怎么引导？
问！
“我怎么都没听说过？”
“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！
“款式过时了！”
我们怎么回答？
这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。
我们先说第一种情况——真的过时了！
东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”
这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。
但我不是这么说的！
顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”
对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！
我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”
二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！
那么我们怎么说呢？
《家具开场白》
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