篇一：如何提高汽车销售技巧和话术：汽车销售业务员沟通的几个注意点,汽车业务员如何使用销售技巧和话术
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汽车销售技巧和话术大全
作为一个汽车销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，汽车销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进汽车的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。
1、汽车销售技巧和话术之：说话要有技巧
人们常说，"好话一句作牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？汽车销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让伪诚之感。
2、汽车销
谈话问
要通过让客户发表意见。说话，户的意图前便自顾自的发说这绝对们要将发挥间让给户便家一，畅所欲言，获满售业务员，最难搞定的客户不是问题问说话飞扬的介绍产品说了半天之后，客：虑考虑再说这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。
其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，汽车销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。
最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后汽车销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对思路，从而能够准确有效的与客户进行交流。
如果做不到以上三点，那么你这次沟通就是无效的，生意注定会失败。
3、汽车销售技巧和话术之：杜绝主观性的议题
在商言商，与你推销没有什么关系的话题，汽车销售业务员最好不要参与去议论，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。有时为了与客户找到共同话语，我们会事先进行一番漫无边际的聊天，谈天说地，天文地理，国内国外，无所不及。但是，记住，这些仅仅属于闲聊，汽车销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发生争论，而要学会认同客户的观点，以彰显客户的睿智。这才是技巧。
4、汽车销售技巧和话术之：少用专业性术语
有的汽车销售业务员面对客户时，为了表现自己很专业，经常用专业性的术语和客户介绍，让客户听了都感到压力很大。客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，汽车销售业务员便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，汽车销售业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈品呢？如果汽售业务员能把这些术语简单的话语来进行转换，让
5、汽售技巧和实之词
产这一不实的行为，客产终究会清楚汽售所说的话为要达到一销，汽车销售这势必会埋下一颗"时炸纠纷产设想。
产为汽车销售应观的角度，清晰地与客户分析产品的优，帮助客户"货场状况，才能让客户产品。提醒汽售业务员骗和夸大其辞的谎言是售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
6、汽车销售技巧和话术之：禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面，同业里的汽车销售业务员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。一些汽车销售业务员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，汽车销售业务员表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。
切记：不要攻击、贬低你的竞争对手，即使汽车销售业务员不赞同，也要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出判断。
7、汽车销售技巧和话术之：避谈隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是汽车销售业务员常犯的一个错误。有些汽车销售业务员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许汽车销售业务员还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种"八卦式"的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。
8、汽车销售技巧和话术之：少问质疑性话题
业务过程中，汽车销售业务员很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，"你懂吗""你知道吗？""你明白我的意思吗？""这的问题，你了解吗"，似乎一种长者或老师质疑这些让人反感的销讲，一直质疑客户户会产生不满感，这让客得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说销车销售在担心准客户在你很的讲还用试对方，"详细说"会比较让户时，他也会主动地对车销，或给推销员一个忠告，客户们们的优点。
9车销售技巧和话术之：变通枯燥性话题
在销话题，也许讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于所迫，建议汽车销售是将，讲得简单一些，可用概括来一带过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，木秀于林话术学院建议汽车销售业务员不要拼命去硬塞给他们，在讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。
篇二：教你怎样购车--4S店谈判技巧
教你怎样购车——4S店谈判技巧
为了让更多的网友明明白白消费，我作为成都某品牌4S店的销售负责人，集合自己多年的销售经验及自己所了解的总结来呈现给大家，希望能给各位有购车计划的朋友提供帮助。同时我也接受成都地区新车导购、车辆按揭贷款咨询等在线服务。
到4S店购车之前要先给自己定个心理价位，也就是杀价的目标。这个目标价格太低了，往往会出现谈崩了的情况，太高了自己就吃亏了，所以在这里给个参考。也许大家都知道车价一般以北京、上海为最低。所以我们可以就以网上能看到的北京、上海最低价为目标价格作为参考标准。目标价格定好后，可以在网上学习下自己目标车辆的缺点以及竞争对手车辆的优点，这是为了谈判做准备。接下来了解一些关于赠品的功课，你需要了解哪些赠品是值钱的，哪些就是送一大堆也不值几个钱的。在这些功课都做足后，就可以去4S店了（注：至少两人去杀价一吹一捧，最好是一男一女）。
关于车价
到了4S店后可以先看看车，近距离了解一下，等销售员主动过来接待你（注：别一进店就急吼吼拉着店员坐下来开杀，那让人家一眼就看出你是吃了秤砣的王八，想不宰你都对不起那刀）。和销售员聊聊车，并表示出你很喜欢这车。但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。火候差不多时，可以要求大家坐下来谈谈价格（注：一定要坐下来谈，这样才让销售人员觉得你有诚意，你要是站着问价格，我保证十有八九是指导价）。一般坐下后销售会拿出张表来帮你算各项价格，这里需要注意的是：首先我们把价格分为以下四块，1、净车价，2、购置税，3、保险，4包牌。四块中购置税与保险是与净车价直接挂钩的，净车价砍下来了，税和保险都要重新计算（注，很多销售会在这里设下陷阱，比如全包总价为15万，净车价是13.5万，当你把车价砍下3000时，销售就自然的在总价里帮你扣去3000，变成14.7万买给你。这里其实被他隐瞒了购置税和保险下调的那一块，顾客在这里吃了暗亏）。综上所述，我们要砍的目标就是净车价。杀价时，不要暴露自己的低价，让销售摸不到你的心理价位，逼他保出自己的最低价。4S店级别不同价格也不同，各级有各级的限制，要是超过这个幅度，就要向各自的上级请示的。所以很多顾客会在谈判时遇到这种情况，就是谈价时销售员问你是不是今天就买或者能付定金，要是可以的话他去请示下领导，给你个最低价。这个时候你还是不要说出你的心理价，但你可以告诉他，要是价格合适可以交定金，让他去请示领导。请示归来后，你会发现价格下来好大一快，似乎已经到自己心理价位，先别惊喜，很多人到这一步就准备签合同了，千万忍住，这个价很可能还不是他领导同意的最低价，销售一般会给自己留余地，现在杀价战斗才真正开始。
当你看见请示过后的价格后，要露出失望的神色，表示这个价格还是离你的心理价位有一定的差距，然后和他聊聊这车的缺点，已经竞争车型的优点，暗示他要是实在谈不下来只能去别家店看看了。这时和你一起来的人的作用就体现出来了，另一方就要表示其实自己挺喜欢这车的之类的理由，让你欲走还留。其实这都是做给销售看的，让他觉得煮熟的鸭子要飞了，迫使他必须说出刚才领导同意的真正最低价。以上目的达到了，又一个低价诞生了。这是同样不要喜形于色，还是要忍住。继续是比较遗憾的神态，但是要很真诚的安慰对方，告诉销售顾问，他的态度服务很好，我们很感动，出于对他的信任，我们告诉你我们的心理价格。那就在他的最低价上砍去个1000~2000报价后很大度的对他说，我也知道你很为难，要不你再请示一下你们领导，要是可以我们立马交钱。这时一般销售会再次给领导电话的，请示的结果要是满足了你的报价，那恭喜你成功了。要是没有达成你的要求，就可以向销售要领导电话或者直接找领导谈，这一谈下来领导
为了实现销售量肯定多少还会再让点的。到这个时候现在的价格水分基本上已经挤干了，可以接受了。
关于赠品
是否到了这时就差不多了呢？细心的朋友可能已经发现了，以上谈价过程中没有提到增品。那就是千万不要将杀价也要赠品混在一起谈。很多人在谈价过程中会遇到这种情况，就是销售说价格是谈不下来了，我们多送你点东西好了。4S店惯用方法就是送多少的礼包，其实这些都是虚高好东西，值不了多少钱的。所以我们在谈价格时要避开赠品，当然你也不要说类似我不要赠品你价格再便宜点的话，这样会把你砍完价格后想磨赠品的路堵死的，要到最后再和他好好磨。磨赠品的时候要注重质量，先从大头磨起，比如贴膜，真皮座套，GPS，地盘装甲，然后才是踏板，脚垫，挡泥板之类。这里技巧不多，如果净车价已经给你砍的很低了，那赠品磨起来的难度就很大了。这里的秘诀就一个字“磨”，跟他耗。同去的人旁边帮着说，作用很大。
关于保险
保险公司种类繁多，各家实力不同，所以不好归纳。要是自己没有做车险定损员的熟人，这里建议还是在与4S店合作的保险公司买保险比较好，可能价高个两三百。但以后理赔什么的，有4S店出面会更方便快捷，就当花钱买个省心吧。车辆损失险：新车购置价×1.35%+566，三者险是固定保费：5万是710；10万是1026；15万是1169；20万是1270；30万是1434；50万是1721。其他险种共计1000左右，我就不一一讲了。
关于购置税
这个有两种算法，由于国家有购置税补贴政策，所以1.6以上的计算公式是：开票价÷11.7=购置税；1.6以下的是（按7.5%计算）：开票价÷15.6=购置税。很多4S点要要求客户低开发票，表面上开来确实为消费者节省购置税的缴纳费用，但是同时4S同样也可以节约17% 的增值税。所以这个不好评论，各求所需，对客户的影响甚微。
关于包牌
包牌一般是：净车价+购置税+保险+上户规费
净车价是指购车发票上的开票价格，诸如购置税、保险等费用是不会给你开在购车发票上的。
购置税是按照光盘刻录价（是指国家物价总局规定的最低销售价格）或开票价计算的。开票价低于光盘刻录价的按照光盘刻录价来计算；
开票价高于光盘刻录价的按照开票价来计算。一般包牌的车辆开票价格是按照光盘刻录价来开的。
保险有分为交强险、车辆损失险、三者险、不计免赔、座位险、盗抢险、自然险、玻璃单独破碎险，在包牌的车辆中4S店不会给你买全，一般就只有交强险。
上户规费是由五路一桥和上户手续费组成。成都的五路一桥分为三个档次来缴纳：五城区及龙泉驿、青白江为800元/两年，与市区交界的郊县（区）为480元/两年，其他的郊县为240元/两年。上户手续费包括：车检费100元，反光号牌100元，行驶证、机动车检验合格证合计25元。
最后，相信大家基本上能得到个令自己满意的结果了。但是要注意，尽量跟4S店人员建立感情。表示感谢对方的良好服务，说些要介绍亲朋好友也来买之类的话（人家被你砍的血淋淋的，说几句热乎话安慰下，也显得咱人品好嘛），其实还不是为了以后保养、维护的时候，大家熟了好办事啊。
最后希望大家不要拍我砖，毕竟自己水平有限。若还有疑问加我。
篇三：最详细的汽车销售流程及谈判技巧
目前，在汽车终端销售过 程中，销售人员以汽车销售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚，灵活应对每一位客户，不断地提高汽车终端销 量。经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重 要因素，这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好会对销售人员（尤其是销售新人）的销售心理产生巨大的消极影响。
首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。
一、销售流程中的价格体系
（一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：1、市场价格2、优惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。
（1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。如：4S店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。
（2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。
（3）展厅报价：一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。展厅报价=优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包）
（4）客户心理价位：任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。
（5）最终成交价：产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。 按照这个价格体系理论，销售的报价协商环节就是销售人员同客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡点，这个平衡点就是最终成交价。在汽车销售过程中，销售人员认识并掌握了这个理论以后，就能够顺利地解除一直以来绕扰他们的困惑。
（二）认识销售环节价格体系的意义
1、按照销售价格体系理论，客户对销售人员的初次报价（展厅报价）不认同这是在报价协商环节非常正常的现象。
销售人员不要为此产生急躁或不理解的情绪。在实践中，许多销售人员非常感慨的说：我们的报价总得不到 客户的认可。非常正确，客户在价格方面一般不可能接受你的初次报价（当然对于一些感性客户例外）。这是因为客户心理存在的问题：如底价是多少？最便宜了 吗？不会上当吧？等等有可能你并没有为客户彻底解决。你怎么能指望客户这时就与你成交了呢？
2、当客户对你的初次报价表示不认可时，按照这一理论，你并不会茫然，因为，你知道接下来该 做什么---积极、巧妙、准确地探寻客户的心理价位。您的朋友(续致信网上一页内容)、同事是什么价格在那买的？再送‘一付脚垫’满足您的要求了吧？您说 个价我看能否满足您的要求？等等都是探寻客户心理价位的话术。
3、在客户还没表露出其心理价位之前，销售人员应当十分清楚与客户关于价格的协商不可能很快结束。因此，销售行为上应该表现出不急、不燥、冷静、耐心。通过巧妙地探寻耐心地等待客户表露出其心理价位。
4、有时不需要探究客户的心理价位，但有时一定要客户给出这个价位，因为从客户给
出这个价位 的行为中，我们还能够得出以下三个非常重要的结论：（1）该价位距离成交价很远，这时你应重新审度客户的购买意愿了。（2）该价位在成交价之内，那就抓紧 成交。
（3）该价位距离成交价很近，采用赠品促使客户妥协成交。这些结论对于提高我们的成交率是非常有帮助的。
二、报价协商环节中的一些销售技巧
现简单地介绍十种成交方法：
1、选择成交法：提供给客户几套（最好三个）可选择的成交方案，任客户自由选择。
2、请求成交法：用简单明确的语言直接要求客户购买。
3、肯定成交法：用赞美的语言来坚定客户的购买决定。
4、从众成交法：利用从众心理来影响客户的购买行为。
5、优惠成交法：提供优惠条件给客户用来促进成交。
6、假定成交法：假定客户已经做出购买决定，只是对某些次要问题进行解决。
7、利益汇总成交法：将成交后带给客户的所有利益进行汇总，提供给客户。
8、保证成交法：向客户提供某些保证来促进成交。
9、小点成交法：通过解决次要问题从而促进成交。
10、最后机会法：给客户提供最后的成交机会，促使客户立即购买。
（二）关于报价协商环节的一些小技巧
1、在与客户谈价格时，最好只报一次价格，关键时刻用赠送（赠品）达成交易。
2、在谈价时主动用‘假定成交法’快速签合同。‘看来没问题了，您是全款还是分期付款？您是 现金还是刷卡？’。禁止使用以下语言：‘您今天能定下来吗？、您今天定还是明天再定？’等。很多销售人员认为这是‘强迫成交法’，会对客户造成心理压力， 其实不然，因为，许多客户在做出购买他喜欢的‘大件’决定时他的内心急需‘外力’推动，他对这个‘外力’是不反感的，甚至这也是他的一种需求。
3、与客户签合同时，最好主动把‘已知项’填好，如车型、颜色、付款方式、姓名、地址及公司信息等， 只留待讨论、未确定的价格一项，以便在价格确定后迅速签约。另外，在填‘已知’项时要注意观察以下情况：（1）客户对今天签约的意向有多大？你在填写‘已 知’项时，客户有无阻拦行为？（2）今天签约的话，客户是交全款还是预付订金？如果交订金，能交多少订金？通过观察和交流得出明确结论。（3）今天不能签 约，问题出在那？应当如何解决？
4、在价格协商时，对于寻找成交价要善于使用‘拍大腿’的成交技法寻找成交价。
5、抓住关键时刻，再次使用‘假定成交法’快速签合同、交车款。
6、按照销售价格体系理论，初次谈判价格时，一般客户愿意付出的价格与商家愿意销售的价格是不一致的。价格商谈就是寻找这两者的平衡点---成交价。
7、（客户心理价位）。如果客户心理价位与成交价相差悬殊的话，除了要重新审度客户的购买意愿以外，还应立即采取一些试探措施，如：您这么喜欢这部车，怎么着您也得让我出个价吧？您这个价让我没法出价，您看这样行吗？我再让您一样东西。
8、客户由于价格问题离开了店，若再次回来，我们一般要再次坚持刚才的价位，但客户又要走一 定要给予新的价格。客户由于价格问题要终止谈判时，销售人员一定要注意弄清、观察客户以下行为：（1）客户对产品认可了吗？（2）你给出的价格是区域里目 前最低
的吗？（3）客户终止谈判时的身体语言---是迅速离开还是不情不愿？
9、对购买意向非常强的客户，说明。即使不能实现销售也要对客户实行最终的销售暗示：我会把您的要求向领导反映，尽可能满足您的要求。我们过几天有一个活动，那时有可能会满足您的要求。
10、对价格特别敏感的客户一定要执行第3小项，将合同的其它项目填好并引导客户承认一个方便的价格，以便快速实现最终的签约。
《汽车销售谈判技巧》
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