篇一:美团网销售人员11月提成政策-上海
美团网销售人员提成政策(2011年11月)
目录
美团网销售人员提成政策(2011年11月) ........................................................................ 1 一、 提成政策目的 .............................................................................................................. 2 二、 提成政策实行范围 ...................................................................................................... 2 三、 项目提成的计算方法 .................................................................................................. 2 1. 2. 3. 4. 5.
提成计算公式 .................................................................................................... 2 城市提成标准 .................................................................................................... 2 提成计算公式详解 ............................................................................................ 2 参数定义 ............................................................................................................ 4 对多城市服务单的特别说明 ............................................................................ 4
四、 项目提成发放办法 ...................................................................................................... 4 1. 2. 3.
发放办法 ............................................................................................................ 4 消费者平均评分 ................................................................................................ 4 参数定义 ............................................................................................................ 5
美团网销售人员提成政策(2011年11月)
一、
提成政策目的
建立有效的销售人员提成评估体系,实现资源分配的合理优化,且以毛利和首次购买用户数为导向,使得公司目标与个人目标统一。 二、
提成政策实行范围
本城市美团网分站的销售人员。 三、
项目提成的计算方法
1. 提成计算公式
注释:
1)系数A,系数B采用累进系数计算,系数C采用非累进系数计算
2. 城市提成标准
毛利、销售额或首次购买用户数符合其一即为符合提成标准;
3. 提成计算公式详解
a) 系数A(毛利系数)
b) 系数B(首次购买用户数系数)
c) 系数C(销售额系数)
d) 调整系数
4. 参数定义
5. 对多城市服务单的特别说明
多城市服务单按照签单BD所在城市的提成公式计算提成: 1)计算提成时,毛利、首次购买用户数及销售额指标为所有上单城市产生的毛利之和,首次购买用户数之和及销售额之和;
2)计算业绩时,签单城市产生业绩总额及其他上单城市的50%业绩之和计入签单城市;其他上单城市的50%业绩分别计入对应的上单城市。 四、
项目提成发放办法
1. 发放办法
首次(项目下线日所在自然月的次月)计提项目提成*max(基准计提率80%,截止上月底的实际消费率),剩余提成按每月消费率比例每月计提一次,直至项目有效期结束,计提完毕。每月提成的发放时间是次月15日(工资发放日)。
提成发放办法在《美团网销售人员提成政策附录》中有举例说明。 2. 消费者平均评分
项目下线后,截至次月10日,若消费者平均评分<3.3,首次计提项目提成不发放;若之后计提月份的消费者平均评分>=3.3,按正常发放方法发放,若低于3.3本次不发放;
若截止有效期结束日次月10日最终消费者平均评分仍<3.3,剩余提成不发放。
1. 物流单的发放办法
分两次发放,首月计提率=80%,次月计提率=已支付商家款项比例-首月计提率。 3. 参数定义
篇二:美团网BD洽谈商家话术
美团网BD洽谈商家话术
针对三四线城市,三四线城市不像一线二线城市那么大,很多时
间需要先打电话预约,三四线城市直接上门就可以了。而且BD人员要
知道,团购平台对商家来讲是一个效果转化率最高的营销宣传平台。
一、 找商户负责人:
1、店员:请问您需要点什么吗?
(进店找老板,不要与店员多说,没用!浪费时间)
BD:谢谢!我今天来是要找下你们公司的经理(老板、店长、负责人等),找他谈点事情。请问你们经理在吗?
2、店员:你是哪位?找我们经理有什么事情吗?
BD:我是美团网的,有些业务上面的事情希望能和你们合作,具体的事项还要和你们经理面谈,请您帮忙找下你们的经理。
二:与经理接洽:
3、经理:你是哪位?找我有什么事情吗?
BD:xx总,您好!我是美团网的,是现在国内团购网站排名第一的网
站,这是我的名片(递名片的时候一定要用双手呈递)。(对方如对此不
了解,则简单介绍网站:我们每天推出一款产品,主要是大家常见的吃
喝玩乐等)不知道您这里近期对于广告宣传有什么计划和安排。(不论答
有或没有都要接着介绍)我们现在有一种与您合作的方式,由我们负责
宣传,并通过网上进行推广销售,而您提供一个比市场价格低的折扣,
相当于您把做广告的投入直接让利给消费者,一方面可以吸引更多的消
费者,另一方面还可以起到薄利多销的作用!(最好带着电脑,事先准备
好此类型商家比较成功的案例,以及当地和与他有竞争关系的商户做比
较,边演示边介绍,最重要的是找准商家需求)
4、经理:那你们是怎么收费的?
BD:xx总,是这样的。我们不收取您任何推广费用。当每卖出一单产
品,我们只赚一定比例的提成就可以了。如果卖不出产品,那就相当于
给您的店铺免费推广了两天,不收取您一分钱!我们相当于为您提供一
个按照效果付费的推广平台,我们得核心思想就是帮你做销量,做人气,做客户体验。
5、经理:那你们是怎么样的一种推广方式呢?
BD:xx总,您只需要把您比较有特色的产品拿出来,然后给一个比较
有震撼性的低折扣(通常把握在4折以下)然后会通过我们的美团网平
台在市场上迅速吸引消费者的眼球,让大家互相转告,一起购买。当购
买人数聚集到一定数量时,我们就会把这款产品以低折扣的价格卖给消
费者。当消费者在网站上点击购买并在线付款后,网站系统会自动发送
一条折扣券短信到消费者的手机里,短信内容主要是:购买商品名称、
商家地址、折扣券序列号、密码等信息!然后消费者凭优惠券就可以到
您的店里来消费了。当期团购结束后,我们会把销售金额缴纳给你们!
6、经理:那消费者会不会自己编写一条优惠券到我们这里来消费?那样
我们不是会损失很大吗?
BD:xx总,这个您可以放心,优惠券上的序列号和密码是系统随即生
成的,他们是掌握不了规律的。我们会为每个商户建立一个与已消费成
功客户相对应的电子优惠卷序列号和密码,客户在消费时,商家都可以
通过登录美团的网站后台进行核对。在团购结束后,当消费者来消费,
您可以通过400免费电话进行验证。
7、 经理:那消费者消费了,你们在团购结束后才把销售金额给我,我凭
什么相信你?
BD:xx总,您说的很对,(此时出示营业执照等证件)您看这是我们的
营业执照,而且您也可以通过网上搜索,现在的人人网以前就属于我们
公司的,而且我们还有团购资质,我们在当地的办公地点是XXX,您也
可以到我们的办公地去看看,咱们的合作也都要签合同的,是受法律保
护的。而且比如团购结束,消费开始来消费,当消费人数达到报名人数
的30%,我们就可以先付您30%,其余的也是如此。
8、经理:那你们是怎么样 宣传你们的网站,怎么样让更多的消费者知道
我们的产品?
BD:xx总,不知道您有没有看新闻,今年美团网投入1.3亿元进行广告
宣传,我们分为线上宣传和线下宣传:线上宣传是指我们通过百度啦、
QQ群啦、空间、论坛等宣传;线下宣传:就是我们在咱们当地的报纸
上做宣传,在街道上散发宣传单等方式让大家知道。(如已经准备好宣传
单或是在当地的纸媒上有广告投放,把样报拿出来给商户看,增加其信
心)
经理:那消费者是如何在网上购买产品呢?
BD:消费者只要在首页点击购买图标,就会进入到一个新的页面,然后
填写好自己的姓名、联系电话、联系地址,填写完毕后点击提交,就可
以进入到支付宝或者网上银行支付页面,等他确认付款后,我们系统就
会发个优惠券信息到他的手机,然后消费者就可以凭借优惠券短信到您
这进行消费了!这笔交易也就结束了!
9、经理:(针对餐饮)那如果大家都一起凭借优惠短信到我这里来消费,
而那些支付全额款的消费者却没有了座位,这岂不是很麻烦?
BD:xx总,您的这种情况事先我们也考虑到了,所以我们会在产品描
述里标明,商家每天最多接待人数,比如说每天接待20人,这20人需
要提前打电话预约座位。那如果第21个人打进来,那就可以把他安排到
明天或者一个其他时间段!这样既不会对您的正常营业造成影响,同时
还可以提高贵店的上座率,让大家看到贵店的生意很火爆。
10、万一到时候没有人买怎么办?
BD:xx总,这个您可以放心,我们挑选的都是消费者比较喜欢的产品,
我们都对他们的需求状况做过详细的调查,一般不会出现这种情况的。
退一步说,即使出现了这种情况,我们相当于给您做了两天的免费宣传,而且还不会收取您一分钱的。
11、那5折以下的价格,我们恐怕做不到,基本上没什么赢利的。
BD:xx总,有句话说:薄利多销!虽然说您卖出一个产品赚的钱有点
少,但是当购买人数多的话,总的利润额自然也就上去了。咱们也不能
太计较短期的利益,当消费者在咱们这消费一次后,他们感觉产品和服
务确实不错,以后有机会,他们还会再来,这就是二次消费。同时,他
也可以把这一优秀的产品和服务介绍给他身边的同学、朋友。这也就形
成一种口碑营销!
而且像平时您在报纸上做宣传,一个半版就是XXX钱(要了解当
地的广告费用),才一天(一周),具体是有多少人看到广告来的,您也
不知道,您现在把这个费用咱们拿出来让利给消费者,我们负责宣传,
就算团购不成功,您也没损失。
换句话说,如果您不愿意放低折扣,价格还和您这平时的价格差不
多,很多人可能嫌贵,或者不知道质量如何而不敢来这里消费,因为如
果产品或服务不好,那他们感觉亏了好多钱,那现在我们给他一个很低
的折扣,原来有顾虑的消费者就会毫不犹豫的来购买消费,来了100个
新顾客,有60个回头客,您想想对您以后的业务是个多大的提高。
12、我感觉咱们这里现在没有多少人从网上买东西或是看东西吧?
BD:这您可错了,您看现在基本家家都有电脑了,好多在单位上班的人,
白天也没时间看报纸什么的,都是晚上回去从网上看,还有一些开店的
老板,也没时间出来,都是从网上了解咱们当地的新闻呀,有哪些促销
呀。我想您身边的很多朋友现在也都从淘宝网上买东西了吧。咱们(此
处说咱们而不说我们,是为了与客户拉进距离,好像是一家人)美团网
在各城市都设立了分公司,现在开辟咱们当地的市场呢,大家看到的都
是自己身边的感兴趣的东西,当然更想体验一把了。
所有人员要牢记话述,但不要死记硬背,要根据自己的理解,变成
自己的话,根据实际情况灵活变化。
拜访商家注意事项:
1、拜访客户前,要搜集客户的相关资料,对客户的地理位置、经营范围、经营
概括、特色产品或服务、销售价格、生意火爆程度要有个大致了解!
2、出发前准备好笔记本、水笔、宣传册、名片等相关资料。
3、在拜访客户时,不准穿拖鞋、马裤,衣着要干净整洁,有条件的最好能穿正
式的服装!
4、与客户交谈时,要有亲和力,不能给人一种居高临下的感觉!
5、不要打断客户的话,更不要反驳对方,无论对方说什么,我们都要一直说是
的、是的。然后再提出自己的观点。比如:“xx总,您说的也很有道理,不 过我个人认为、、、、、”。
6、在和客户交谈时,要等客户把话说完,千万不要和客户抢话题,等客户说完
一句话,停顿个2-3秒钟,我们再接话,即使有再大的冲突,也不准打断客 户的讲话,这是对他人的一种尊重!
7、和客户交谈时,不要急躁,要心平气和的与对方交流,声音要洪亮、吐字要
清晰!
8、讲话时要言简意赅、不能断断续续,尽量不要用习惯性的口头语。
渠道经理乔涵
qiaohan@meituan.com18601143225
篇三:美团网销售话术宝典1.0
销售业务部
该话术囊括了销售在实际谈单过程中遇到的各类问题,并对这些问题进行了分类总结,给出了思路分析与实际参考话术。
目录
CONTENTS
P1——目录
P2——前言
坚定立场+客观依据=真理 P3——出击类话术主动、正面向商家传递产品信息 总体思路—掌握主动权,稳准狠
P4——开场类
好的开场是获得谈判胜利的开始 P7——破冰类
拒绝是胜利对你的考验,挺住! P12——引导类
用优势俘获商家的“芳心” P17——追击排版类
抓紧时间签单,避免夜长梦多
P25——防御类话术巧妙应对商家的反对与比较 总体思路—倾听、思考、回应
P26——巧妙反对
巧妙应对来自商家的反对 P41——比较
限定条件,优劣转化
P51——如何合理拒绝不合适商家
前言
“销售话术”作为我们跟商家谈判的工具,核心并不在于说话的技巧,而在于话术中隐含的思路;这些思路
全篇的每一个话术都分为“思路”和“参考话术”两部分,我们希望大家重在听取思路,而参考话术不一定会
犹如战争中的“兵法”,是一种策略; 适合每个人的说话习惯,适合自己的这些策略通过语言表达出来后,就成了我们的话术。此外,“话术”的成功 运用,除了理解思路,还必须有足够的信息基础。这些信息包括:对O2O的理解,对怡品购的深刻了解,对商家的全方位把握。因此,大家在谈单之前,务必要做好对商家背景的全方位调查。在该话术中,希望大家记住两条原则:第一,坚定立场+客观依据=真理;第二,知己知彼,百战不殆。
用着才会顺手,所以最终需要大家自己对具体话术进行润色。很多的观点可以通过举例子,或借他人之口说出,这样更有说服力。在与商家沟通中切记以下几点:1.换位思考;2.认真倾听与分析;3.多举实例,少说空话。
我们与商家沟通的出发点和最终 目标都是:签单。为了促成这个目标, 我们将谈判话术分为“出击类话术”和“防御性话术”两个大类。其中这两大类中各分为四个小类,如下图:
出击类话术—总体思路
定
义:“出击类话术”是指在
总体思路
销售中,由销售人员掌控节奏、主动 出击、正面向商家传达我方产品卖点,并将卖点与商家核心需求相结合,最 终使商家印象深刻并促成签单的话术。根据谈判的过程进度,将该类话术分 为四个小类:1、开场类话术;2、破冰类话术;3、引导类话术;4、追击拍板类话术。
主动出击的话术其谈判的主导权 应该由销售掌握,在谈判的过程中需要牢记三个字:稳、准、狠。稳即沉稳、真诚,在话术中的展现即为音调适中、语速适当放慢,最好是在听见前一个字落音后再说第二个字,语气要真诚,让商家觉得你是可信赖的。准即准确,表达要准确,注意是准确而不是精确,为了后续谈话更容易进行,对于拿捏不准的信息可采用扩大
范围叙述,即只叙述其宏观情况。
出击类话术—开场—思路
定
义:指在初见客户的开场
这也是销售话术中的WPU原则(见 上图),该原则是开场话术的核心要素。 在这个过程中,最基本的素
话术。这个阶段主要是向商家传达三个信息点:你是谁?你的目的?你产
质是真诚、语言精简、客观。
品的用途?开场的好坏,直接影响到后续的谈判中,你在商家心中的信任度,以及信息传达的通畅度。
应对思路
一个优秀的销售要在短时间内(一般为1到2分钟),让商家明白3件事:你是谁?你跟他见面的目的?你的产品对于他的用途?
第一次跟商家KP沟通时,对方最想知道便是“WPU”原则中的信息。通常情况下,简单明了说明来意,否则很容易因对方不耐烦而遭致拒绝。
《美团网业务员电话》
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