篇一：销售团队的目标制定
一：销售团队的目标制定：
一个企业的发展要有战略，一个营销团队也是如此，没有目标的团队没有凝聚力，
1：对个人而言，目标的威力就是：
给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个工作的目的;
使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间;
迫使自己未雨绸缪，把握今天;
使人能清晰地评估每一个工作的进展，正面检讨每一个工作的效率;
使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力;:
2：对企业而言：
目标管理能促进“公司战略计划的达成”;
目标管理能带来“提升斗志、把握重点、集中精力”的效果;
目标管理使“解决问题”成为可能;
目标管理能培养能干的人;
3：我们营销团队制定目标应该考虑的因素：
行业大环境的影响：
任何一个行业都会受到国家政策和市场环境的影响，有些行业是在下滑，有些行业是在告诉增长，我们在制定营销团队的目标时，一定要结合当下的经济形势，恰当的调整营销目标战略。
竞争对手的分析：
在营销领域，我一直坚信，当竞争对手疲软的时候，就是我们进攻的最好机会，同时大家也要记住，没有淡季的市场，只有淡季的思想， 所谓的淡季我们塑造品牌，培训团队，历练内功，而不是在家里休息，当旺季到来的时候，我们拼命的做利润，占领市场，因此我们要结合竞争对手的竞争策略，来制定我们的营销目标;如果我们的目标没有竞争对手的增长率快，我们在未来的竞争中，有可能处于被动地位。
自己营销团队的现状：
自己的营销团队的作战能力，和优势以及劣势，要做好深度分析，如果自己的目标制定好了，营销团队的营销能力跟不上，人员不稳定，目标只能变成纸上谈兵;营销目标的达成一定是建立在目前营销团队的营销能力之上的，人员是否稳定，是否有足够的营销能力培训体系，以及客户服务的体系。
4:营销目标达不成的危害
公司战略落实不了;
被竞争对手抢占市场;
公司利润有所下降;
客户和员工都得不到很好的服务和待遇;
营销团队没有斗志和目标感;
公司整体执行力下降;
二：销售团队目标分解的流程：
1：目标分解程序：
销售团队的目标分解一定是自上而下的去分解：
如果一个营销团队的目标从下而上来制定，会出现什么情况呢?
举例分析：销售经理王冠军：他在一家家具行业做了很长时间了，所带领的营销团队的业绩一直没有太大的突破和发展，公司决定在年底进行整顿和改革，把不合适的团队进行合并，这次整顿的前提及时看一些各个营销团队的管理者对明年的团队发展思路和业绩达标的决心。公司总经理在一次管理人员大会上，让每一位营销管理者进行明年各个团队销售计划以及销售业绩目标的制定，这是王冠军也说出了自己团队的销售目标，看来他已经想好了，也准备好了，毫不犹豫的脱口而出，其他的部门经理思考了半天，还没有说出一个数字。
到最后，所有营销部门都把业绩报完之后，王冠军的业绩时所有营销团队业绩目标最少的一个。
会后，总经理找到王冠军进行讨论，最后得知，他的目标制定方法是让下属每一个人写下下一年的销售业绩目标，最后他加在一起，就汇报给了总经理。
我们试想一下，王冠军这样的目标制定合理吗?
在一个营销团队，很多营销人员自己制定的目标基本都是根据自己过去的业绩达成情况制定的，很多营销人员制定的目标都非常保守，没有挑战性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一种。想想一下，这样的营销团队在市场竞争中一定是一只绵羊，没有战斗力和挑战性。
所以王冠军带领的团队很难在公司中间创造更高的业绩，公司改革的第一个团队就是他的营销团队。
因此我们制定营销目标一定是要结合公司的发展战略，明确公司的指导方针和市场的竞争动态，来确定自己的目标的，而不是从下而上的相加组成团队的销售目标。
2：分解方法：
下属的分目标之和大于总目标：
举例：假如明天你的销售团队目标是2000万，下面有五个员工。
在每一个员工制定目标的时候，他们都希望自己的目标少一点，这样压力就小啊，如果你每一个人让他们做400万，加在一起就是2000万，如果有一个人出现问题，有一个人出现偏差，整个团队的目标就很难完成。
我们应该结合他们每一个人的情况，进行适度调整：
第一个人：能力一直不错，业绩一直不错，就让他多做一些，可以定在600万。
第二人人：能力还可以，不如第一个，就给他定目标500万;
第三个人：按照正常来做业绩，可以做到400万的;第四个人：目标定在400万，
第五个人如果能力弱一些，可以定在300万，这样加在一起就是2200万，比你的总目标要高，同时也结合了他们的每一个人的能力。这样的目标分解相对比较合理。
切记每一个人都平均分配：
销售团队目标的分解不是简单的加减乘除的计算方式，我们一定是结合每一个人的能力，以及他们的挑战欲望和达成的情况来制定的。
3：销售目标分解责任书：
销售团队的目标不是空口谈论，不是唱高调，更不是喊口号，公司的发展战略靠的是目标的达成，销售团队的士气和战斗力和目标的达成有很大的关系，做不成目标惩罚不是目的。销售团队的终极目标是不惜一切代价来达成销售团度的目标。
因此每一次销售目标的制定都要有奖有罚，坚决兑现和执行，目标责任书一定要签订：
目标责任书包括哪些：
销售目标的主题：口号，活动意义;
达成的具体的销售数字：具体，真实，有挑战性。
期限：销售目标达成的期限;
行动计划，达成目标的方法和措施;
奖惩条件，奖惩方式，内容;
挑战历史新高，创造公司奇迹
我叫 ,
月份销售目标是，
为达成此目标我将采取的10大行动方案是：
一：
二：
三：
四：
五：
六：
七：
八：
九：
十：
目标达成日期: 年月 日
达成目标奖励自己：
达不成目标惩罚：
承诺人：
签订日期 年月 日
4：销售目标达成的关键控制机会点：
我们如果以一个月为单位来划分，可以划分为月初，月中和月底。
试想一下，我们很多营销团队在月初的时候很放松，甚至没有目标，月底的时候都开始着急了，甚至很多人看目标达成的希望不大，就是去了信心和奋斗的决定，多么的可怕。所以我们在营销团队不要出现这样的情况，一定有效地去控制团队的士气和节奏。
我们应该做到：
月初紧：月初把目标制定好，紧锣密鼓的开始进行战斗，发行动方案制定好，开始执行，而不是在哪里放松的休息。
月中检：一个月过去一半的时候，我们结合销售目标的进行，进行检查和修订自己的行动计划，方法策略，讨论下半个月的改变计划，这是不管目标达成比例如何?一定不要下降和改变原来确定的销售目标，而是不断的改变达成目标的方法和措施。
月末冲：月底的时候也是营销人员创造奇迹的时候，也是很多客户在最后的决定时间，这是我们所有的营销人员都要做到冲刺的准备，不管你的目标是否达成，给自己一个创造奇迹的机会。
我们要有效的控制每一个环节的进度,不断为营销目标的达成提供指引.
5:管理人员在目标管理中要做的事情
A: 进行看板管理，时刻清晰目标进度：
篇二：2017年,让我们撸起袖子加油干
2017年，让我们撸起袖子加油干
作 者：黄 琪
当前，烤烟生产正值播种育苗和落实发展面积的关键时期。从当前贵州绥阳县北部地区烤烟生产形势看，随着工业企业对烟叶质量要求的不断提升，烤烟种植劳动强度大、比价效益低、种植风险不可控等不利因素越发明显。要想确保2017年烟叶生产目标的全面完成，关键在于强基础、做实事、转作风，真正的“撸起袖子”实干、巧干、加油干。
一、“撸起袖子”是一种态度。
“撸起袖子”是“坚决完成任务”的表白。国家局凌成兴局长在2017年全国烟草工作会议上明确指出：要坚持稳中求进总基调，争创稳中向好新作为，以“两个超万亿”的优异成绩迎接党的十九大胜利召开。这是要求我们撸起袖子、埋头实干、努力奋斗，终能实现既定的目标的一种态度。
二、“撸起袖子”需实干。
实干首在“实”。“实”就是实事求是，一切从实际出发。一要立足实际谋实策，二要真心实意办实事，三是不图虚名求实绩，多做打基础、利长远的实事，不搞面子工程。实干重点在“干”。正所谓：“空谈误国、实干兴邦”。一要有想干事的动力；防止自身不作为、慢作为的慵懒惰性滋生。二要有善干事的能力；要加强业务钻研，善于学习和总结，促进个人成长。三要有敢干事的魄力；要有逢山开路、遇河架桥的精神，拿出明知山有虎、偏向虎山行的勇气，直面问题与
挑战，敢于攻坚克难，让干实聚力，以实干兴烟。
三、“撸起袖子”需巧干。
一方面，要加强横向沟通，依靠当地党委政府，争取最大的理解和支持；依赖地方村组和合作社做好宣传，充分发挥其连心桥的作用。另一方面，要抓住外出务工人员返乡时机，进一步加大烟叶生产政策的宣传力度，围绕生产补贴、烟叶价格提升、基础设施建设、现代烟草农业推进等烟农能够看得见、摸得着的实惠入手，通过召开群众会、张贴标语、悬挂横幅、发放宣传单及烟叶收购新价格表等手段，加强宣传、鼓舞士气，提振烟农种植烟叶的信心和决心，为稳定和扩大烟叶种植面积奠定良好的思想基础。
四、“撸起袖子”更需加油干。
“撸起袖子”更需要一股子拼劲。所谓的拼劲，就是要顽强拼搏、勇往直前、奋发图强。面对新常态催生的新问题、孕育的新机遇，必须在工作思路、工作方法等方面大胆创新，不能守着老传统不放、抱着老经验不丢，更不能习惯于按部就班、安于现状。要摆脱经验主义的束缚，积极争当创新突破、勇于拼搏的“急先锋”。作为烟草人，要发扬艰苦奋斗，连续作战的优良传统和作风。硬要把星期天当做星期一干，把晚上当做白天干，充分发扬“5+2”，“白+黑”的实干精神，抢节令、抓接点，勤动脑、勤动口、勤动腿、勤动手，把政策讲明、讲深、讲透。切切实实把烟农利益放在首位，把稳定种植面积，提升烟叶质量，优化烟叶结构作为中心工作抓好抓实。
“樱桃好吃树难栽，不下苦功花不开。”前景催人奋进，目标令人期待，让我们大家一起以实干精神振兴行业持续、稳定、健康发展，最后，一首烟草流行的段子，与大家共勉：
“2017年，烟草人的工作口号：
地球不爆炸，我们不放假！宇宙不重启，宝宝不休息！
风里、雨里、雾里、霾里，我们都在地里??！！！
我们没有四季，只有两季。努力就是旺季，不努力就是淡季！2017，让我们撸起袖子一起加油干！！！”。
篇三：终端销售及管理
终端销售及管理 “四招”让核心消费者心动2007-11-16
百事可乐在销售上形成了独特的销售原则——“三分法”，即销售人员把产品售出，完成销售的1/3；经营者把产品销售给消费者，完成销售的1/3；消费者把产品消费掉，并获得良好的反馈信息，才完成了销售的全过程。“三分法”核心为只有把消费者的工作做通，并让其心动而完成消费，才算真正完成了销售。从这个角度来说，让消费者“心动”的过程实际上是真正占有消费者心智的过程，或者真正认知的过程。营销不是产品战，而是认知战 天高皇帝远，地板公司怎样实现优良的终端销售？2007-9-25
戴总回到家里，饭也不吃，漂亮的妻子也不理，就蒙头睡觉了。难道是两口子吵架啦！恭喜你，答错了。正确答案是：戴总正在为公司的事情苦恼呢！为什么呢？情况是这样的：戴总是一家地板公司的老板，这两天查看全国经销商的销售业绩表，被那些“羸弱”的数字给狠狠地“蛰”了一下，难怪心情出奇的不爽呢！公司难以言说的“痛”地板公司运营历来会遭遇两大难题，一是招商难，二是销售难。尤其是“销售难”——公司好不容易
实施嵌入式助销 提高区域市场营销效力2007-6-22
——浅谈水槽企业营销策略 目前水槽行业竞争非常激烈，厂家销售员无论在开发新客户，还是维护老客户，都面临着如何提高销量、扩大市场份额等众多问题。我们经常提到销售员要注重销售效力，用“快、省、好”的办法来提高销售工作，但在实际工作中，销售员往往有劲使不上，销售力匮乏，更谈不上营销执行力。而代理商面对复杂的市场环境，由于营销理念和操作水平的局限，感到束手无策。因此，如何突破销售员销售瓶颈，通过代理商快速 2007年第三终端营销六大发展趋势2007-3-21
第三终端这一概念的提出至今已有三年多的历史了，根据笔者的跟踪、研究观察，预测第三终端的市场营销开拓今年将出现一下六个趋势一、第三终端会议营销将显著减少针对第三终端客户的定货会推广会由于成本高，开定货会的生产企业和医药流通企业都在增多，边际效益显著递减，１０年开个会可以定出３０－６０万元的货物，现在开个会也就是几千元到几万元。因此不少企业将不再选择以会销的方式作为主流的第三终端市场开拓模 快速消费品如何作好终端管理2007-3-21
终端管理是指企业的产品与消费者直接接触的端面的管理。 终端管理的意义：1.使消费者对企业产品产生注意；2.促使消费者去买企业的产品;3.加强广告及行销策略的效果;4.使消费者很容易买到企业的产品;5.树立良好的品牌形象;6.建立消费者对品牌长期的忠诚度和偏爱度。 终端陈列管理 快速消费品的终端陈列需要“生动化”，即利用产品本身、宣传资料、辅助工具、陈列变化等共同作用达到生动、吸引人，促使消费者购买 体验式专卖店：高端水槽的必然选择2007-1-14
众所周知，水槽行业相对较小，没有厨房电器和橱柜行业那种大规模的公众宣传力度，也没有快速消费品行业那种密集性的分销传播速度，消费者对水槽的关注度相对较低，在销售活动中需要专业人士进行引导和介绍。尤其是高端水槽，作为产品金字塔的顶端部分，本身为高端人群而存在。因此，建设高端水槽专卖店，着重要考虑商品与顾客实际生活细节、情境的衔接，为消费者塑造出商品的直接感官体验及思维认同。这种体验式营销终端实际倡导的 终端销售培训讲义2006-12-20
顾客的购买决择过程是一项因人而异、因时而异的复杂过程，被业内比作为是一个不为世人所探知的“黑箱子”。那么通过本文阐述“借一双慧眼，给一张巧嘴，成就一位优秀销售员”。什么是顾客，有多种定义和解释，笔者认为对于手机店零售人员狭义来讲就是“今天有购买计划的人员”，也就是到店里来的准备买手机的群体；顾客广义来就是“有购买需求的人员”，也就是对手机感兴趣的看手机群体；当然还有部分是近期无购买计划，是到手机店 OTC系统营销模式与OTC代表终端管理2006-9-7
目前许多OTC企业的管理层都反映，随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，为了提升产品的市场销售额，普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让我们的终端营销工作能够对市场进行更深更广的覆盖。如果按照我们传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理得药店终端在80－120家之间来规划OTC代表的工作，那么要想把终端市场作深作透、作广作大，就必然需要增加OTC终端 第三终第三终端宣传推广端宣传推广2006-9-7
做企业的根本目的是求利，“以势取利”是一种行之有效的方式。常说的“规模效益”就是指“以势取利”。但“以势取利”的“势”不光指规模，还包括“态势、形势”。拿抢攻第三终端来说，除了给客户现实的“利”（比如促销返利），还必须寻求别人无法复制的差异化的营销手段，这个手段可以是“虚”，虚实结合方可天下无敌，以宣传、推广造“势”就是手段之一。第三终端主要卖普药，做第三终端就必须破解产品同质化、渠道 终端演示，你做了吗？2006-8-23
小家电在国内消费目前还处于随意性比较大的阶段，众多产品还未成为人们生活的必需品，这种无意识的消费使得厂商在销售过程中的引导行为成为促进销售的杀手锏。终端演示是引导消费的一剂良方，是市场推广活动中的一个具体表现形式。它是通过与消费者面对面的产品现场演示与讲解让消费者认识产品功能、特征、优点，从而使消费者产生兴趣和购买欲望，最终达成销售。终端演示的作用在于一方面能够使消费者迅速了解陌生产品，达到推广产
卖场主权时代：弱势调味品的终端营销攻略2006-7-4
20世纪九十年代开始，超市业态进入了快速发展时期，在日用消费品领域逐步取代传统的渠道，成为消费者最主要的购买终端。超市业态的崛起让弱势企业越来越处于不利的地位，产品能否进入超市，进入后怎么陈列、怎么促销基本由超市说了算，厂家的自主性基本丧失殆尽，而更多的只是听凭超市的摆布。对于调味品企业来说，在这样的渠道合作中，厂家对于终端推广的发言权似乎只剩了三条出路：买赠、打折和媒体广告。于是乎就出现了 营销腐败渗透各行业2006-6-22
中国营销的进程发生在特殊的环境——转型环境中。中国的市场环境、政策环境、企业环境、消费者环境和文化环境都具有种种特殊性，转型环境对营销的理论和实际运作提出了如何适应的挑战，并增大了在中国营销成功的难度。在这个时期，由于规则的缺位和监管的错位，往往会出现许多黑色、灰色的行为，在各个行业的营销中都透露出“腐败”的味道！在下面的内容中，我们通过具体个案来让大家初步了解不同行业的腐败情况。终端六大问题破析2006-6-22
在市场渠道扁平化的今天，决胜终端已经是各厂家、商家喊得最亮的口号。那么到底怎么决胜终端？决胜终端需要注意什么？下面笔者就终端人员经常忽略的几个问题做一破析。破析一：不能用一种合理的方法把卖点体现出来 在终端，经常会听到导购员、卖场经理、业务人员等抱怨产品没有卖点，咱们有的卖点竞争对手都有啊，不好卖啊等等怨言、诉苦的话。产品的卖点除了自己独有的外，更主要的是根据竞争对手的卖点进行挖掘、提炼 进军第三终端：学习温州好榜样2006-5-31
不可否认，许多药企都在研究、关注着第三终端。之前，他们在血腥厮杀的竞争中面临困境，于是，便把规避风险、寻求突破的希望放在了第三终端上，具体做法就是一些企业准备把新的利润增长点锁定在农村市场，但是有想法缺少办法、心动没有行动。说到底，众多的企业在第三终端的运作与推广上还是摸着石头过河，处于摸索与观望中，成功的硕果采摘到了部分尚未形成规模化优势。这也从另一个侧面说明了中国企业家的追求在由欲望层面转入战 以包装的利器决胜终端2006-5-26
当你走进超市，琳琅满目的商品映入了眼帘。你看到的通常并不是产品的本身，而是产品的包装。这个包装让你的心怦然所动，直奔过去拿起爱不释手；那个包装令你颇觉不快，虽然牌子很大也改变不了你对其嗤之以鼻；另外一些，你则不置可否，很随意地拿起，也许会发现一些吸引你的地方，就放进购物篮；也许还是无法让你动心，摇摇头又放了下来。卖场中，不同的包装为不同的产品向消费者展开攻势，争抢顾客的眼球，打动顾客的芳心，促使顾 让包装做你不拿工资的促销员2006-5-26
笔者观点：在货架上的包装就象一个个忠实的促销员一样，无声地向顾客推销着产品。好的包装不是用来看的，而是用来卖的。包装对销售的促进作用是不可低估的。 随着市场的发展，消费品的竞争越来越集中在终端之上，为了在竞争中占得一席一地，各厂家纷纷派出自已的促销队伍，分赴各个终端，进行强效推销。这能对销售有所促进提升，但也带来一系列的问题，费用上去了，管理难度加大了。人员促销可让厂家乐开了花，也能令厂家 中小终端的图形化管理2006-5-24
前年广州市家谊超市倒闭引发了广州市的连锁终端危机，使得那些过去不被重视的中小终端猛然间厂家抬举到一个新的高度，但是，经销商却难以在这些中小终端中获取比较大的利益，陷入两难的境地：1、 单个小终端的营业额太少、服务成本太高；2、 跑这些小终端能力强的业务员不容易管理；3、 中小终端的老板大多数文化不高，给业务员的感觉不好打交道，新业务员往往对这些小老板恐惧感比较强，不要说培养一个跑
一个分公司经理的KA销售心得2006-5-18
在手机行业，做KA销售是最头痛的销售难题之一，KA对高额利润的要求，KA要收取名目繁多的各种费用，KA的关键人物还需要金额巨大的公关费用，KA结款不及时，拖欠现象严重，各方面的打点就会产生成本费用，最终，算个总帐下来，几乎没有什么可赚的，但是不做嘛，又非常可惜，厂商、渠道商都处于做也不是，不做也不是的两难境界。四川一个渠道商的分公司经理却有自己非常独到的办法，达到令人难以想象的境界：KA不仅按时结 服装营销之：内衣终端如何做促销2006-5-12
终端促销是终端商开拓市场，扩大市场份额的重要手段。内衣企业在终端做促销时，应坚持三个原则：一是抓住消费群体的心理特征做促销；二是促销必须坚持知名度与美誉度的提升；三是促销的目标不仅仅是销售量的提升，还必须强化品牌的核心价值。在明确这三个目的之后，内衣的终端促销可以多元化、灵活性地进行促销，以扩大市场的销售量与影响力。在具体的操作层面上来说，终端促销的时段分：常规性与节日性。常规性一般是 从味道府新品上市看白酒促销规划2006-4-30
从味道府新品上市看白酒行业如何走出促销怪圈方徳智业 王健 笔者在为河北、湖北等白酒企业做咨询服务时，遇到客户提到最多的问题是：现在白酒行业太难做。新产品上市时需要促销，上市过后还需要促销；针对经销商需要促销，针对消费者更需要促销；淡季时候需要促销拉动，旺季时候面对竞争促销力度更需要促销；一句话，对于大部分白酒厂家来说，一年三百六十五天几乎天天在促销，白酒说到底就是“玩促销”， 决战终端，你的企业准备好了么？2006-4-22
前言终端是什么？终端是厂家捉刀厮杀的三尺柜台；终端是豪华大街上1万平米的超级大卖场；终端是厂家商品、服务的出水口；终端是实际销量产生的地方；终端更是一个承上启下的窗口，上联厂家、中间商，下联顾客。企业终端系统究竟该如何打造？企业如何在终端真正有所作为？理解误区：唯终端是从自从日用品企业丝宝首创终端拦截术，利用卖场陈列、店内宣传、终端促销 中小型企业如何有效覆盖终端2006-4-20
商品同质化严重的今天，原本依赖铺天盖地的广宣攻势“一招鲜吃遍天”的操作方式已经远不能适应目前的市场环境。越来越多的企业开始重视渠道的力量，作为销售渠道的末端―――终端也成为各个厂家必争之地，一时间“终端为王”、“决胜终端”等理念被一些企业接受并实施，例如可口可乐的“101”工程，成为很多企业效仿的对象。终端作为“销售的最后一公里”，重要性不言而喻，市场就是一个看不见的网，一个企业要想做好 终端提升的“六力定律”2006-4-12
“决胜终端”的话题，在2006年已经成为比较OUT的论题。本文是站在广告公司策划人员的角度对中国品牌终端建设的建议，“六力定律”，简单、实效，脱离传统对终端建设的认知，启迪新终端建设的新思维。品牌的终端建设，应该有一剑封喉的实效定律，为什么呢？通常没有发现真谛的人，就会写冗长的东西来掩盖自己思想的空洞，用庞大的文字工程装饰自己的专业形象，舍本逐末。定律产生的原因：定律——发现庞杂、无序的事物 服装营销之：终端形象店建设之路2006-3-24
在讲究细节营销的时代，作为服装企业，精耕终端，已经成为营销体系市场推广的重点。因为，终端形象的好坏直接影响着品牌形象的影响力；另一方面，也直接影响着销售量。现阶段，许多的服装企业，因为前期是批发形式的操作模式，然后，直接转到以特许经营的营销体系，所以，大多数存在着旧批发店与新专卖店混合的现象，从而使品牌形象不统一，不利于企业进行品牌塑造与推广。那么，如何进行门店的改造，建立起全国性统一的形象专卖店 制胜终端，重在用人2006-3-22
自2000年以来，终端市场成为快速消费品企业竞相角逐的主要阵地。各企业采用不同手段抢占终端的各种资源，一些新的收费项目层出不穷。一个愿挨，一个愿打，大大小小的终端坐收了渔翁之利。但终端资源毕竟有限，相互竞价的结果导致费用飞涨，营销成本急骤加大，中、小型的企业无力承担终端费用，众人仰慕的终端成了烫手的芋头，做也不是，不做也不是，终端成了无数品牌折戟市场的伤心之地。From EMKT.com.cn如何进行有效的市场推广？2006-3-21
市场推广的关键是有效。笔者曾服务国内著名家电企业8年，在8年里做推广经理接近5年的时间。每年在重大节日或淡季促销活动推广中，我们都能取得超越对手1倍甚至更好的成绩。为什么在家电行业竞争如此成熟激烈的时期，我们还能超越对手？在一些企业讲课时，也有许多营销负责人问我：为什么他的企业搞了许多促销推广活动但是一直效果不理想？为什么他的企业投入和产出不成比例，出现经营亏损？销售业绩和市场推广有没有直接 开拓第三终端的两个“十二字诀”2006-3-21
一、制药企业开拓第三终端的“十二字诀”：调研规划，借力渠道，执行到位。调研规划，这是第三终端开拓的第一步，第一步错了，就象第一颗扣子扣错了一样，其余所有的扣子都会错。第三终端客户购买习惯、覆盖当地第三终端的医药商业网点状况都是需要详尽掌握的信息。然后根据自己的产品结构规划出一套且是可行的方案，组合一个系列产品群实施开拓行动。借力渠道：开拓第三终端，商业已经走在了前面，而且我们高价这么大 整合资源做终端2006-3-21
小赵是一家方便面企业的业务员，负责着安徽某地级市场，该市场基本是企业准备放弃的市场，但是小赵到了以后经过努力，市场销量迅速攀升，并且很快在当地的农村市场成为销量第二名的品牌，然而遗憾的是在城市市场销量却几乎为零。经销商市区几乎没有网络，公司又不能给提供运作城市市场的相应支持，向市区内供货的二批商又不要货，那么小赵该如何来运作城区市场呢？From EMKT.com.cn市场调研确定方案小赵对市
渠道拦截策略10问2006-3-16
笔者的一篇文章《医药保健品营销新趋势－从终端拦截到渠道拦截》在《中国营销传播网》上刊播，引来无数业界朋友来函来电咨询，令笔者无暇顾及，因此笔者把渠道拦截的一些深层次看法与问题，整理成10个问题，与业界朋友交流。1、 渠道拦截和终端拦截的区别？渠道拦截是在流通产业链高端的拦截行为，相当于在河流的上游建水库拦水，只是拦的是其它竞争企业的“水”，让渠道流自己的“水”。这样可以有效避开在终端的 补血产品，决胜终端三大步！2006-3-15
依据哲学理论来分析，事物发展的历程总是曲折的、变化发展的。而医药保健品的终端模式也避不开这种理论圈。从2000年开始的 “终端为王”、“终端制胜”理论发展到2006年的 “终端困局”、“终端末路”的感慨，你信也好，不信也罢，终端模式已经成为市场关注的主角。而深陷“泥潭”不能自拔的众多医药保健品经营商也开始反思，当初响应“号召”而盲目按照“70%投终端，30%投广告”的所谓操作秘籍来操场作企业，到底
破解RB休闲食品的终端残局2006-3-15
RB公司代理的是一个颇具市场潜力的休闲食品品牌，乃福建一厂家针对目标市场C省开发的一个市场新品，其技术含量不是太高，但属于行业首创，很适合现代青少年口味，包装时尚精美，极具个性。RB公司当时采取的营销策略是把A市（省会城市）作为样板市场，先商场、后小店、再批发，在进入终端时虽耗费了不少心血，但毕竟慢慢在A市立足，且销售不断攀升，形式较为乐观。但好景不长，很快A市就出现了一个同类产品，而竞争品牌还是 如何削减客户的负面情绪？2006-3-14
销售人员最怕的结果是什么？被客户拒绝、生意没有成交。这真的是最坏的结局吗？如果客户今天心情不好，要不要卖产品给他？一般的回答是：当然卖。但是，我们如果用博弈的观点来重新看待这个问题，我们会得到一些有趣而出乎意料的4个结果。一、客户的负面情绪给销售带来的四种可能结果：也就是说，销售人员在C点所做出的销售决策、行为——卖或不卖——将会有四种可能的结果。强 为何“特征优点利益”销售模式不起作用了？2006-3-14
一个月前我到电脑商城准备买一台手提电脑, 在某品牌电脑专卖店受到促销员的热情接待,还不等我开口说两句，这位仁兄就滔滔不绝地向我介绍一款正在促销的机型，我不得不承认他受到很好的产品培训也很专业，以下是他的原话： “这款是采用Dothan1.6G处理器、移动英特尔915 GM Express芯片组、256M内存、40G硬盘、15寸液晶屏以及内置Combo光驱。显卡方面集成了英特尔多媒体图形加速
销售技巧琐谈---临门一脚建奇功2006-3-11
发展是硬道理，销售考真功夫。在一个企业的营销团队中，总是有人业绩突出，成长为销售明星；而有人业绩平平，混迹于同行四处谋生；更有那么一些失败者，他们除了消耗公司的差旅费之外，基本见不到其绩效。究其因，乐观者曰时机，悲观者曰命运，明理者曰区域差异，糊涂者曰客户素质----不一而足。数年前，本人手下新招来一位年轻业务经理，他是营销专业科班出身，在大学里又是教授营销学，因此对于我们这些半路出家
大客户销售 找对人：烧香不能拜错佛2006-3-11
“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。 给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。第一步，分析客 销售工作中的哲学问题2006-3-9
提起哲学很容易想起苏格拉底柏拉图什么的来，其实哲学并不那么抽象，而是与我们的销售工作息息相关。比如德与才，态度、知识与技巧，培训与自学，做事、学习与反思，制度化与人性化，工作与家庭等等，只有处理好这些问题，才能避免我们的工作少走弯路。哲学是一个太抽象的概念，提起哲学很容易想起苏格拉底柏拉图什么的来。上学的时候最不爱学的一门课就是哲学，我想主要是跟老师干瘪的讲解以及为应试而学的消极、逆反有关。 沟通技巧助您“决胜终端”2006-3-6
公司董事长陈志雄先生多次在会议上提出 “决胜终端”的战略思想有其科学的依据和实践的可操作性。营销无定式，如何将战略和战术结合起来，使之形成战斗力？如何真正把终端做深、做广，做精？这些要求我们的营销人员认真思考并在实践中做出回答。 拜访客户，与客户面对面的访谈是我们营销人员工作中很重要的内容，或者说很头疼的一个环节，搞好客情关系谁都会说，但如何搞好客情关系？所以，对待不同的客户，要灵活运用不同 工业设备销售渠道模式的思考2006-3-1
工业设备的销售，大多采用销售人员一对一的顾问销售方式。在一种全新的设备投放市场之初，如何才能以最少的投入迅速切入市场，寻找哪些人员作为合适的直销业务员？直销和代理渠道如何平衡？下面是一种净水设备公司A老板设想采用的直销推广方式。因为和同行业相比，该设备在技术上有一定的优势，A老板决定采用高开低走的定价策略。A老板在国内有比较广泛的社会关系，考虑到这类设备灰色营销的特点，他决定在开始时不通过平 第三终端配送问题解决方案和思路突破2006-3-1
开拓第三终端，必须解决第三终端“点多面广分散，配送成本高”的问题，那么到底有那些解决方案与思路呢？请看：
一、 医药商业，利用邮政网络实现药品配送在现代物流还不发达的条件下，中国的物流网络，最为完善与到位的应该算是邮政网络。邮政作为国家政府的一个机关，可以把任何信件包裹之类，送达中国的每一个山村，那怕是最难到达的穷乡僻壤也能配送到位。最新资料表明：中国邮政目前已经拥有由4.6万余辆汽车、 化解家电销售渠道两极化矛盾2006-3-1
2005年11月，美的空调国内营销总裁王金亮，在近两年取得佳绩的情况下调任他职，据称新上任的总经理龚志安在“专业连锁大卖场”销售渠道具有很强的工作能力，已有不会自建专卖店的做法。无论是自建销售网络，还是与家电连锁渠道商、大卖场结盟，是如今家电行业与社会都在争吵不休的两个极端问题。如何确保企业的利益与个人的发展前途，取决于销售经理是否对渠道策略有着清晰、正确的认识。正确的做法是，花费更多的时间
谈餐饮渠道的产品选择问题--给餐饮终端上点好汤，来点好菜2006-2-21
众所周知，餐饮渠道是很多供应企业难啃的骨头，原因有三：一餐饮店数量多且分布散，不利于规划管理；二餐饮店档次不同导致营销操作和渠道运作异常困难；三餐饮渠道的产品选择难，从产品的口味到包装到档次再到地区差异必须面面俱到，层层的阻碍使得酒企要想从餐饮渠道占有一席之地必须有过人之处。笔者以A啤酒公司运用差异化产品，通过系列营销组合和良好的执行，将一个专供餐饮店产品卖得红红火火为例谈谈餐饮渠道产品的选择。 如何提高终端促销效率2006-2-21
产品只有被消费者消费，才是一个完整的销售流程，所以产品铺进终端后，只解决了为消费者消费提供方便性的问题，还没有解决卖得动、卖得快问题，即消费者乐得买的问题。所以如何提升更多的消费者对产品的关注程度，从而激发消费欲望，最终实现消费，而且从消费过程中获得较高的满意度，产生良好的品牌印象，培养消费者对品牌的持久忠诚度，实现销量快速提升是非常必要的。促进销量的提升主要途径就是促销。促销的概念一
终端操盘之六大反思--想说爱你不容易2006-2-17
终端，一个令人憎恨的词语；终端，一个令人热血沸腾的词语。就目前的现状来说，谁也不能垄断终端，强大如国美、沃尔玛等超级终端巨无霸也不能说这样的话；但谁也不能漠视终端，厉害如宝洁、可口可乐、海尔等国际品牌都不敢妄自菲薄。浸淫终端这么多年，感觉很有些话跟大家聊聊，下面是笔者整理出的终端操盘六大反思：一、物以稀为贵，终端资源的馈泛如果按照现有的终端定义，我们的终端资源确实是很稀少的。按照一个5 浅谈第三终端开发的技巧2006-2-17
目前第三终端市场的开发越来越受到许多企业的重视，在2006年开始之际，许多企业以不同的形式举起了进军第三终端市场的大旗。例如广药集团旗下的广州中药一厂在新的一年里专门组织力量成立了第三终端部，重点开发第三终端市场；浙江康恩贝集团旗下的销售公司浙江英诺珐医药有限公司也开始招聘和培训D级分销专员，D级分销专员即深度分销专员（深度分销 In-depth distribution），他们的核心工作内容是通 销售终端“九千”理论2006-2-15
终端市场，就是销售渠道的最末端。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上，就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。在当今的市场上，许多厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的铺货率和创造店内商品占有率。到如今，DVD终端争夺战愈演愈烈，掌握了终
关于HKC品牌终端形象店建设的即兴思考2006-2-14
在电子行业暗流涌动的今天，有计划、有步骤地工作不再是一种形式，更重要的是一种有明确市场目标的工作。那么我们究竟应该如何使得我们辛辛苦苦打造的品牌，成功的降落在消费者心智的那块停机坪上呢？ 终端形象店建设是对代理商，经销商，终端客户的一种很好展示品牌核心价值的窗口。在此我提出几点建议供参考。 建议一 区域经理应该把公司的VI当作一门学科来学，使之润物细无声的悄然渗透进消费者的自我空间内 销售终端，你的货为何卖得不多？2006-2-7
我这个店的销量增长点和利润增长点在哪里？我们应该怎样做才能让更多的客户达成交易？这两个问题相信是大部分建陶行业的经销商都在思索的问题。是啊，打拼多年，现在遇到了销售瓶颈，如何操作才能有所提升呢？笔者这次到北方市场的终端一线走了一圈回来以后，对大家所苦恼的“我的货为什么卖得不多”的原因有了深入的了解。
一、导购员销售技能落后导致顾客流失率增加导购员销售方法单一不会卖货、不能根据顾客需求引导 从终端拦截到渠道拦截－－医药保健品营销新趋势2006-2-7
一、什么是渠道拦截渠道拦截就是指在生产企业的产品进入零售终端的销售渠道中某个渠道环节上，对竞争者的产品实施拦截，使众多的相似竞争产品没有机会进入零售终端，从而彻底失去销售机会的一种营销渠道竞争方式。渠道拦截是一种强势生产企业把零售终端费用和消费者促销费用等资源，转移到商业通路环节，实施在产业链上游截杀同行多个竞争者的一种策略。渠道拦截也可以是生产商与大型终端及大型连锁药店联合，在其总部 终端战略布局与调整2006-2-6
不同类型整体协调同种类型合理覆盖随着行业竞争的加剧，越来越多的企业认识到掌控终端的重要性，因此在终端投入重兵，集中力量开发、管理终端成为现实的选择与主要策略。在这种情况下，不管是企业直接经营终端还是通过经销商经营终端，都不约而同的采取密集开发终端的策略，希望通过数量庞大的终端实现区域占位、挤压竞争对手、掌控市场的目的。终端开发的现状与解决思路从实际效果看，数量庞大的终端不仅 如何通过终端规划提升终端绩效及竞争力？2006-1-7
（上节内容）以前，我们是在各种定位明确之后，才去想怎么做渠道和不停地寻找新渠道，而现在，我们却应该在进行了明确的主、辅渠道定位之后，再去给市场定位、产品定位等等做一一的明晰，并需在这个过程中时时提醒自己：我们这般定位的产品在终端是否有竞争力和动销能力。制约终端规划的因素 前面，我们提到过一个喜糖产品。在它的终端规划中，批发渠道摇身变终端，成为它直接针对主力客户群的主渠道，而商超及
《旺季营销口号》
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