篇一：房地产尾盘促销方案
解决房地产尾盘销售的最佳方案(2010-04-11 23:58:41)
解决房地产尾盘销售的最佳方案核心提示：因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十
分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感
头疼的一件事。
尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大
都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广
告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商
的目标利润，更压制了他们前进的热情。 解读尾盘
尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期
没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管
不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的
引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，
没有更多的办法。
另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元/平方米，市
场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中
平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目
之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。
如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，红石行针对
各类尾盘进行了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。 方案一：正确引导消费市场根据红石行的民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在
一定的排斥心理，常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各
种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，
实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在
物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问
题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。之
所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理
的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二
是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注
意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手
后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更
没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，
致使不能正确认识尾盘。红石行通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用，
为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消
化尾楼，避免资源浪费，这就是红石行的现房超市！ 方案二：降价的技巧
其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消
费者望而却步从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，
如果只一味降低单位售价，有可能会造成适得其反。例如西南二环的某物业，热卖时均价在
7０００—8０００元／平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近40%的空置房竟以
半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上
带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，
反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以红石行更提倡尾盘降价策略要采取更具人情
味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿
化、为客户提供更周到便利的服务等等。 方案三：重新定义
前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，
有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈
不上利润最大化了。退一步来说降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进
入观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。
1．重新定义市场
红石行认为尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可
能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，
再有针对性的寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。 重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难
程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性几
乎微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。
2．广告媒体重新定义比如认真分析每套单元的潜在客户构成，再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就
在项目的周边，所以我们就没有必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸
引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，
取得最好的销售业绩。
3．宣传内容重新定义一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好的将现房优势表现出
来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。红石行在
这里提醒开发商，此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，
主题应着重表现在 “家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书
和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户，因
为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些
答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。 红石行在尾盘销售上，还有很多的策略和技巧，希望能和业内人士共同分享、探讨，因
为版面有限不能一次列详，今后将会陆续刊出。篇二：房地产尾盘促销方案 房地产尾盘促销方案
一、促销目的
为了能在整体市场比较低迷的状态下完成销售,应对即将到来的淡季市场，我们建议推出
“尾盘集中赢,清盘销售三重礼”活动，以清盘销售为由头，做一次促销活动，争取最大程度
的完成销售，最大程度的完成回款和公司既定目标。
二、促销时间
2008年11月8日起
三、活动内容
尾盘集中赢,清盘销售送大礼! 2008年11月8日起××清盘推出最后36套房源,凡在
2008年11月8日起定房并按照约定交纳房款、办理相应手续的客户均可获赠相应大礼：
（一）第一重礼:购房送价值5000元的海信液晶电视一台
1、内容：
凡自2008年11月8日起定房并按照约定交纳房款、办理相应手续的客户，均获赠价值
5000元的海信液晶电视一台。关于礼品调整的说明：在前一个方案中,我们做的计划是送3000元的皇明太阳能热水器,但是后来考虑了一下
各种礼品的效果及××客户的主要构成主要为外地来青的朝鲜族人及其他外地务工人员, 液
晶电视对在这部分人群的吸引力和造成的影响要比太阳能要大许多,因此我们建议还是送液
晶电视更好一些。
2、赠送标准：
商品市场价格5000元左右。
3、赠送办法：
客户要液晶电视的，在交清首付签完购房合同后，办理按揭时直接从售楼处领走，其他
问题由客户自行联系厂商；客户不要液晶电视的，按照5000元标准在房屋总价里予以优惠。 尽量建议客户选择房
价优惠。
4、优惠幅度：
5000元，占住宅房屋总价的×%。
（二）第二重礼:购房送契税再免保险
1、内容：
凡自2008年11月8日起定房并按照约定交纳房款、办理相应手续的客户，均可获赠所
购房屋契税（开发公司代交）,贷款客户免保险。
2、赠送标准：
契税按照国家规定标准。
3、赠送办法：
免收客户契税,由开发公司代交，完税凭证交给客户。 按揭保险由开发公司协调这部分客户不办理保险。
4、优惠幅度：
契税目前优惠幅度为：住宅1.5%； 保险费不用交纳。
（三）第三重礼: 团购风暴
1、内容：
自2008年11月8日起，在××××团购房屋的客户，两户团购可以享受1%优惠，以后
每增加一户优惠幅度增加0.5%,即3个客户优 惠1.5%,4个优惠2%，5个优惠2.5%,6个3%，最高优惠不超过3%。
2、优惠标准：
团购客户定房时间可以有先后，但是必须在规定的7天时间内签合同，客户签合同后就
不能再参加团购；
客户有特殊原因不能在7天内付款的，需写出书面申请，写明原因及最后付款期限，自
定房之日起7日后即不能再参加团购； 团购户数中间如有人退房，则按照退房后户数计算；一套房屋只能参加一组团购；两户团购可以享受1%优惠，以后每增加一户优惠幅度增加0.5%,即3户客户优惠1.5%,4
户优惠2%，5户优惠2.5%,6户及6户以上3%，最高优惠不超过3%。
3、优惠办法：
团购客户必须同时来签合同，团购客户在交首付签合同时，必须写出书面申请，写明哪
几户团购，优惠幅度，经销售经理签字后，在签合同时从房屋总价里优惠。
4、优惠幅度:
最低0（没有团购），最高3%（6户及以上团购）
（四）三重大礼合计优惠幅度
1、最低幅度：住宅×%左右右住宅包括：契税1.5%、赠送价值5000元的液晶电视约×%
2、最高幅度：住宅×%左右住宅包括：赠送契税1.5%、赠送价值5000元的液晶电视约×%、团购优惠3%、一次性付
款优惠2%
（五）关于36套优惠房源的说明 我们建议广告上限定共推出36套特价房，告诉客户我们就这36套房子了,为了尽快清盘,
所以公司推出这个活动,以强化“数量少，得赶紧买”，卖完这36套就没有了这样一种感觉，
但在实际执行中，我们所有没有售出的房源都可以参加活动。
四、宣传推广方式
通过以下宣传方式进行活动告知：
（一）报纸夹报
主要覆盖××
（二）人员派单
（三）竖幅广告
悬挂在售楼处正门上方两侧，内容为：·尾盘集中赢,清盘销售三重礼!·第一重礼:购房送价值5000元的液晶电视一台 ·第二重礼:购房送契税再免保险 ·第三重礼: 一加一团购风暴进行时
（四）游动字幕
1、内容：
尾盘集中赢,清盘送大礼!××××清盘推出最后36套房源，购房送海信液晶电视再送契
税免保险，团购更享惊喜优惠，电话
2、时间：
11月7日开始播放游动字幕内容
（五）电话通知未成交客户
五、活动执行流程
1、活动确定执行后，在11月6日前完成横幅制作工作，并在11月 7日悬挂到位、电视台游动字幕合同到位；2、11月5日前做好电子显示屏使用的沟通工作；3、11月7日（星期五）进行夹报；4、11月8日、9日完成派单工作。
5、活动确定执行后，11月7日前联系家电销售公司，确定最低价格和付款方式，并将
现场样品送到；
6、客户定房，并在规定期限交清首付款，签定购房合同后，办理贷款手续时（一次性付
款在取合同时），由销售主任开礼品单（附后），案场经理签字确认后交财务签字确认；
7、客户持财务确认的礼品单领取礼品，自行取走礼品。
六、其他事项
1、只有客户在活动期间定房并交清首付款，签定购房合同、并办理相关购房手续后（按
揭客户办理完按接手续、一次性客户付清全款）才有资格领取礼品。
2、售楼处现场摆放礼品样品各四台，并用红绸扎起来，用红色彩纸打印“尾盘集中赢,
清盘销售三重礼!”字样贴在样品上，以渲染气氛;现场摆放用于发放的礼品各20台。
3、打印活动细则，张贴在售楼处显眼位置，以起到宣传告知作用。
4、关于未签合同的客户要求参加活动的问题： 这类客户包括两部分：普通客户，在客户写出书面申请并保证在7日内交清首付款办理按揭手续（一次性客户
交清全款）的情况下可以给予这个优惠，但不能参加团购优惠。
5、关于已经购房客户的问题：篇三：房地产尾盘销售策略大全尾盘销售策略大集合对于房地产销售来说也许前期的销售并不难，当时当一个项目到了尾盘的时候就让人操
心不少
为了方便策友，大家可以将自己掌握的销售尾盘的方法发上来，这样方便大家，也助于
共同学习
我先来：
尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。
该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实
战心得。
第1操作环节：诊断尾盘销售难题 按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续
销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左
右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因
为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，
如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。 楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如
此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾
盘呢？
在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本
可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建
筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，
朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一
个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单
元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因
外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件
能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难
会大得多.
他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到100x
的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。 尾盘销售策略大集合对于房地产销售来说也许前期的销售并不难，当时当一个项目到了尾盘的时候就让人操
心不少
为了方便策友，大家可以将自己掌握的销售尾盘的方法发上来，这样方便大家，也助于
篇二：房地产尾盘老带新方案
“老带新”优惠方案
根据以往销售的经验可知，老客户介绍新客户成交率是最高的。四维大厦项目积累的客户规模、数量都是一笔不小的财富，如果加以有效利用，会为四维大厦项目带来令人意想不到的效果。
一、老带新的优点： 1.营销成本低，促进销售；
2.已购房客户对项目认知度高，其介绍的新客户多为亲戚、朋友、同事等，成交率高。
3.优惠方案无论对老客户，还是新客户吸引力高，传播效果好。
二、老带新缺点：
1.活动范围有限，只在本项目已购房的老客户中有优惠政策，影响范围较小。
2.对没有老客户的新客户来说，吸引力不大。 建议：1.老带新活动结束后，隔上几天组织清盘活动。
2.老带新客户结束后，针对新客户给予一定的优惠政策。
三、活动优惠内容
1、已成交的老客户，给予3000元配套设施费奖励；
2、“老带新”成交的新客户，成交面积给予每平米优惠50元奖励。 四、老客户资格界定：
购买公司所开发房屋的客户及现购买已签订购房合同的客户，均视同为公司的老客户。
五、新客户的资格界定：
1、老客户陪同新客户上门进行登记。 条件：（1）老客户亲自陪同 （2）新客户首次上门看房
（3）填写《老带新上门客户登记表》
以上三个条件同时满足视为有效“老带新”客户；第二次以后由老客户陪同上门看房视为“无效”。（可以申请，如果真想购房，可以给予奖励政策。但是老客户和新客户必须认识，防止老客户赚取物业费奖励）
2、特殊情况下的老带新（老客户不能陪同）
条件（1）老客户提前发短信告知置业顾问有客户上门 （2） 新客户为首次上门看房
（3）新客户为首次上门看房经置业顾问确认、销售经理审核
查阅短信并填写《老带新上门客户登记表》
以上三个条件满足视为有效“老带新客户”。 六、实施办法：
1. 置业顾问通过电话、短信息、上门向老客户释放“老带新”活动信息。
2、公司员工通过四维空间门口LED公布老带新政策。
3、在公司项目电梯、走廊张贴老带新策政方案，其次在项目门口、售楼处门口挂宣传条幅。
4. 老业主介绍新客户时，必须由老客户本人亲自带领新客户到现场，
填写《老带新确认表》，经双方签字、置业顾问签字、销售经理签字后方可生效。
3. 新客户在交纳定金后，签订销售合同时，须出示认购书及《老带新确认表》，置业顾问按出示的资料填写《优惠审批单》经销售经理签字确认后，直接将“老带新优惠”抵顶房款，按其顶抵后实际数额签订合同。
4. 新客户成功购房（以签订购房合同为标准），老客户出示《老带新确认表》，置业顾问填写《优惠审批单》经销售经理签字确认后，由公司总经理签字审批后给予老客户物业费奖励。
注：
①“老带新”政策执行过程中，新客户只能由一位老客户（介绍，不能多人同时介绍一人购置房屋。如有发生,只认可最早登记介绍人。
②老客户领取介绍新客户奖励必须在新客户签订《购房合同》并全款付清以后。 ③已认购（或已签约客户）不得以任何理由申请“老带新”优惠措施。 ④《老带新确认表》一式三份，老客户一份，新客户一份，公司存底一份。
四、活动流程：
老带新确认表
日期：年月 日 NO：
此表一式三份，庆雅置业有限公司、介绍人、新客户各执一份，作为认定“老带新”客户身份证的重要依据。
老客户签字：新客户签字：
须 知
1、“老带新”政策执行过程中，新客户只能由一位老客户介绍，不能多人同时介绍一人购置房屋。如有发生,只认可最早登记介绍人。
2、若“老客户”带新客户并成交，老客户领取介绍新客户奖励，必须在新客户签订《购房合同》并全款付清以后。
3、已认购（或已签约客户）不得以任何理由申请“老带新”优惠措施。 4、《老带新确认表》一式三份，老客户一份，新客户一份，公司存底一份。
篇三：年末清盘营销方案
年末清盘营销方案
一、目前销售中遇到的问题
1、受严查影响，上客量相对缓慢，近期无成交
2、房源可选择性小，71㎡户型销售阻力大
成交目标客户群范围
需要增加上客量首相要明确本项目的目标客户群，就本项目已成交客户分析可以明确本项目目标客户群的范围，现有成交客户来源地为项目周边地缘性客户，建议在深挖周边地缘的同时，向四周延伸5-10公里（栾城、藁城、元氏等），采取在上述地点重要区域，集市投放横幅，传单，甚至通过渠道作为活动联络人定向选点组织项目专场说明会等性价比高的宣传方式。
二、项目待售房源统计
截止目前，现有房源共30套，其中112㎡1套；69㎡3套；71㎡26套，是项目接下来清盘的重难点房源；
71㎡成交难：前期单价和三室房源无差别，套价低，出得快；后期二室单价高于三室，同时将二室调成一次性付款，三室首付四成；
三、营销活动方案建议
1、解决思路
71㎡现行均价7300元/㎡，上调前均价6900元/㎡，之间400元/㎡的差价，71㎡单套差价为28400元
1）逼定当场定房号
1）目标群体：渠道带看及周边乡镇拓客。
2）优惠措施：交1万定金抵2万房款
2）逼定一周交首付
1）目标群体：定房客户
2）优惠措施：二室建议实施首付房款40%（一周内交付的）、3月交房款30%、5月交齐全款的政策（筹款缓冲时间长）；首付房款40%（一周内交付的）再赠装修红包（建议为10000元）
3）逼定量聚多（目前单套差价已用25000元，剩余8400元）
1）目标群体：团体5人以上成功购房，房源有限，先到先得
2）优惠措施：以5人为设定，每人每套再优惠5000元（召集人享此优惠外，再得15000元/5人）
4）老带新执行现行政策
2、广告主题语：清盘聚惠 错过再无
二环旁市证准现房 价低到超乎想像
3、单页内容（政策确定后，详拟）
4、推广形式：
1）DM单1万份（小蜜蜂下乡，每个区域至少1名置业顾问跟随，登记意向客户）
2）DM单渠道派发（看渠道意向，也可选择电子版）
3）周边村落醒目位置户外海报张贴
4）目标乡镇挂横幅数条
5）短信群发（最好是项目周边）
6）周边村落广播
5、主动出击：
根据上述所有得出的数据和结论，我们将传统的楼盘坐销模式变为主动营销，以项目地为中心，拉大辐射半径，深入县城，深入乡镇，以真诚换信任，做出如下计划：
1）根据发单时，意向客户人数统计，人数多的区域，可选择当地联络人，组织项目说明会（可实地选择场地）
2）群发通知，由渠道推荐项目说明会的举办地（意向客户达3个以上）
3）加大宣传，扩大知名度，开展项目说明会，力争在以项目辐射半径内，做到50%以上村民了解本项目，知道项目地，明白项目优势
4）为二期营销策划做准备。
5）活动费用：单页1万张、海报100份、礼品1000份、条幅10条 短信群发费用
6）物料准备：活动专用车、折叠桌、椅子、客户登记薄
《房地产清盘活动方案》
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