篇一：邮政农资分销业务之我见
邮政农资分销业务之我见
摘要：本文针对邮政开办农资分销工作服务“三农”发展过程中存在的瓶颈问题分别从产品、渠道、推广模式和管理四个方面提出了相应的对策。
关键词：邮政；农资分销；渠道；管理
中图分类号：f61 文献标识码：a 文章编号：1001-828x（2012）08-0-01
农资产品分销配送业务，有着广泛的市场前景，是邮政物流业务目前乃至今后拓展的主要市场。面对这一巨大市场，全国许多省（区、市）局及下辖各局相继成立了专门机构，农村支局（所）也因地制宜在乡镇、村委会建立了农资分销代办点，形成了一定的分销经营规模，给企业带来了一定的经济效益。但从近两年的运作情况来看，还存在一些实际问题，一是分销产品价格居高不下，分销规模不高，目前仍处于零敲碎打的发展阶段。二是受农资市场分散性、地域性、季节性等因素以及农资产品品种多、规格多、占地大等特点的影响，给经营管理中仓储、运输、陈列、销售、服务等业务环节带来很多困难，无形中加大了经营成本，增加了经营风险，经营效益不高。三是销售与服务脱节，服务功能残缺断裂，难以形成持续的客户关系。四是渠道建设不畅，没有形成体系。五是科学管理手段缺失，造成欠费和产品积压等诸多问题。以上列举种种已经严重影响到邮政农资分销配送业务的发展，笔者认为应从以下几个方面开展工作。
篇二：“岭南特色”邮政分销业务发展纪实
摘要：文章结合广东邮政发展分销业务的实际，提出以“七统一”为抓手，坚持不懈地进行探索和实践，努力开创极具“岭南特色”的广东邮政分销业务之路。
关键词：分销；模式；渠道；价格；品牌；培训
中图分类号：f61 文献标识码：b
广东省独特的区域、经济、市场环境，为创优广东邮政服务品牌形象，打造“最优最广”的服务民生平台具有十分重要的推动作用。根据建设中国特色邮政事业的总体要求，广东邮政纵深推进企业转型升级，积极促进邮政分销业务又好又快发展，努力开创“渠道稳健，连接城乡，服务需求，成效明显”，极具“岭南特色”的广东邮政分销业务之路。笔者认为，必须以“七统一”为抓手，坚持不懈地探索租实践。
1 统一的运营模式
建成省一市一县三级“一体化”的独立核算运营实体，形成垂直管理的运营模式。要在省公司党组的领导下，成立省公司邮政分销业务主营部门，赋予其与其它专业局一样的权利和责任，负责全省邮政分销业务的经营、管理和建设，全省分销商品的引进、配送、价格指导、货款结付和销售管理，以及全省分销业务人员的教育培训等。市局分销部门则统筹兼顾，抓好县、市局分销中心的渠道建设以及分销商品的配送、仓储、调拨及调剂，对县、市实行营销绩效考核，并对分销人员进行专业培训等。县、市局分销中心则负责网点的销售，加盟商的管理等。市、县、支局应积极支持“岭南特色”邮政分销业务的发展，在抓好自身业务发展的同时，在人、财、物、市场方面予以支持。
2 统一的渠道建设
做大邮政分销业务规模，做优邮政分销业务品牌，建立规范、健全的网络渠道是拓展“岭南特色”邮政分销业务的根本。依据邮政分销业务的特点并结合省、市、县“一体化”的运营模式，加快和推进邮政分销业务渠道建设十分必要。根据节俭办企、合理利用、资源整合的渠道建设原则，充分借助省内普邮干线网作为全省邮政分销业务的配送主渠道，市、县普邮支线作为全省邮政分销业务的配送辅助渠。道。省、市、县三级邮政分销业务经营部门应充分利用邮区中心局闲置场所，作为分销商品的仓储基地，用于库存和调剂商品。利用现业局网点的优势，实行窗口营销，通过城区邮政“便民站”和农村“村邮站”网络的覆盖作用，做好邮政分销商品的代理、代销业务。结合“损益核算”的运营原则，对普邮干支线、网点销售、营销员营销的成本付出，分销业务部门必须实行内部结算，体现合作的公平性和双赢性。在依托企业网络、网点、人力资源助推发展的同时，分销业务部门也应抓住机遇，多方努力，拓宽自身渠道建设，在相对集中的城区和中心镇尽快建立特色鲜明、功能完善的邮政分销业务渠道。
3 统一的商品分销
按照“双向流通”的邮政分销业务发展思路，打造“岭南特色”邮政分销业务的品牌形象。在商品分销方面，必须做到统一商品品牌，统一商品规格，统一商品标准。要充分结合广东各地市的生产、消费特点，在种子配送、农资分销、日用品、酒水销售等项目的引进和销售方面确保商品的统一性和适应性。如要结合粤东、粤西、粤北山区，珠三角、潮汕商品粮基地的早、中、晚稻种植习惯，将抗病率强、高产丰产、适应性强的水稻良种作为邮政种子分销业务的选择。农资分销应结合全省经济作物、南方水果、水稻等农作物和果蔬菜的管理特性，将一批适应性强、作用大的有机肥、复合肥、叶面肥、液肥等农资产品投放市场，实行专营分销。在酒水销售方面，结合广东城乡消费差异化明显的特征，有针对性、差别性地组织适应城乡不同消费群体的白酒、红酒、葡萄酒销售。同时，还要积极配合政府“万村千乡”农村物流分销工程建设，与广东“平价超市”农超对接项目进行配合，以“农佳汇”邮政分销业务品牌为平台，做好广东名优农副产品和果蔬商品的流通人市。
4 统一的经营管理
邮政分销业务具有一定的商业流通性及商品贸易性，为规范“岭南特色”邮政分销业务的经营管理，必须做到认真、科学、专业、严格，制定一套具有“岭南特色”的邮政分销业务发展的管理规则和实施办法。特别是在分销商品的调拨、配送、库存、破损、货款回笼、资金管理、渠道建设等方面应该做到规范管理，强化执行。稍有不慎这些环节就会出现差错和失误，轻则造成经营被动和负面影响，重则导致企业负债经营。货款回笼是邮政分销业务经营管理的重中之重，各网点、加盟商、代理商货款回笼方面，应该及时盘点清库，杜绝欠费发生。做到月算月清，月算月结，确保经营资金链不断。在分销商品的引进方面，必须由省公司邮政分销经营部门统谈统订，市、县两级分销业务部门严禁引进商品销售，确保商品分销的利润率和安全性。
5 统一的价格管控
分销差价是邮政分销业务的主要收入来源，对于做好分销业务的价格管理，做优“岭南特色”邮政分销业务，稳固分销业务收入，规范收入口径统计和核算，分销差价具有十分重要的作用。省公司邮政分销业务经营部门要制订下发全省邮政分销商品进销差价毛利率和利润率的核算标准，确保不随意调价和减价，切实维护企业的合法权益。市局一级邮政分销业务部门，要负责各县、市局邮政分销中心的价格落实执行情况，做到月有汇报，月有总结，月有分析。县、市局邮政分销业务中心要强化各网点的价格日常管理，特别是对加盟商、代理商的价格管控，做到经常性检查，发现一起查处一起。
6 统一的教育培训
从事邮政分销业务的从业人员必须具备一定的分销业务知识，运营管理、市场开拓、技术支撑等方面人员必须具有分销从业人员的资质。为做大“岭南特色”邮政分销业务，必须花大力气，有计划地培训市、县邮政分销业务人员队伍。通过“请进来、走出去”的培训模式和“送教下乡”的途径，对市、县邮政分销业务人员进行有针对性的技能和业务知识培训。通过专业化的培训，全面提高邮政分销业务人员的业务素质和服务技能，进一步提升邮政分销人员驾驭市场的能力。省公司邮政分销业务部门要全面统筹规划全省邮政分销人员的教育培训，人力资源部门要做好师资力量的储备和选用。
7 统一的宣传口径
为进一步打造“岭南特色”邮政分销业务的品牌和社会形象，让社会和群众更多地知晓“岭南特色”邮政分销业务的便利与好处，无论在形象宣传、业务宣传还是新闻宣传方面，省、市、县三级邮政分销部门必须口径统一，整体推进。省公司邮政分销业务部门要以权威部门的角色进行“岭南特色”邮政分销业务的品牌宣传，让群众通过言简意赅、通俗易懂的形象宣传，进一步了解邮政分销业务的便民、利民、为民之举。通过电视、广播、网络、dm广告等媒体的推介，向社会广而告之邮政分销业务的种子配送、农资分销、酒水销售等业务，使邮政分销业务家喻户晓，尽人皆知。同时，还应大力优化发展环境，进一步协同好与农业、工商、安检等职能管理部门的关系，为做大“岭南特色”邮政分销业务保驾护航。
篇三：浅析中国邮政物流的分销管理
浅析中国邮政物流的分销管理
1前言
1.1 选题背景
随着中国经济快速发展和加入世贸组织，国内第三方物流被普遍看好。在国际上，“物流”产业已经从单纯的“货物配送”发展到集物流、信息流、资金流为一体的全方位管理。网络时代的来临，物流面临新的挑战，要处理的对象更多、批量更小，而且对速度、准确率等要求更加苛刻。变革传统物流企业以适应新时代的要求，这是全世界物流界所面临的历史性重大课题。中国邮政作为传统的专业物流企业，网络覆盖全国。中国邮政物流的发展状况对于今后邮政上市有着直接的影响，它将对邮政探索新的发展空间、寻找新的增长点、保持可持续发展有着重要意义。
拥有“两网三流”1独特优势的中国邮政一直被视为国内物流业发展的一支重要力量。经过几年的努力，邮政物流已具备了一定的网络运营实力和技术实力，在物流经营方面积累了一定的经验。随着外资在中国快递市场独资的逐渐深化，面对从事国际快递业的四大巨头德国敦豪（dhl）、美国联合包裹（ups）、美国联邦快递(fedex)和荷兰天地快运（tnt）和国内新兴的快递行业的激烈竞争，中国邮政不得不采取战略来抗衡来自国内外的激烈的竞争。邮政发展物流要敢于打破传统的运营模式，用新的思路、新的理念和新的体制来完成，要敢于创新，这是中国邮政发展现代物流的必由之路。其中，采取有效的分销管理是中国邮政的重要战略之一，也是中国邮政在激烈的物流市场竞争中屹立不倒的必走之路。
1.2 研究的现状和目的
分销管理是一种经营策略，它通过提高分销商服务水平和分销商满意程度，提高企业的分销管理水平，从而实现企业利润的最大化。当前国内绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的制造类企业所采取的销售模式都是分销，其最大的特点是客户相对固定，具有重复购买能力。当今国内市场的迅猛发展使得传统的销售渠道管理模式在新一轮的竞争中风雨飘摇，销售渠道的管理方向、操作模式与控制方法的改革再次成为消费品生产及流通企业关注的焦点。。这在日益注重品牌效应的电子商务时代，无疑会成为中国邮政的又一个核心竞争力。
2.2.2 经验优势与政策优势
中国邮政具有从事传统物流组织的丰富经验，中小批量的 b/ b(企业—企业)、b /c（企业—消费者）和个人之间的物流业务中占有优势。长期以来，邮政企业在生产组织和作业流程等方面形成了一整套完整的规章制度和操作要求，积累了组织传统物流的经验，为邮政进入现代物流领域奠定了良好的基础。
2.2.3广泛的网络覆盖优势
经过长期的发展与建设，邮政已经建立起一个连通全国主要城市、遍布全国、覆盖城乡的庞大网路体系，拥有一个整合了飞机、火车、汽车等不同运输工具组成的庞大的干线运输网。 网路的广泛性是邮政可以占领物流市场的基础条件， 是邮政在未来激烈竞争中制胜的基本优势。
2.3存在的不足
虽然中国邮政在发展现代物流方面具有网络、品牌等独特的优势，但仍然存在着明显的不足，这些不足既存在于邮政和其他外资企业之间，也存在于邮政内部经济发达和落后地区之间。
（1） 现行的管理体制、运行机制和员工思想观念不适应市场竞争需要。
由于长期以来计划经济体制下所形成的思维模式和习惯方式，邮政员工目前的思想不能适应市场经济的需要，严重缺乏现代物流要求的个性化。而且邮政的“合作双赢”意识相当淡薄，主要体现在缺乏与客户建立长期稳定的渠道关系和战略联盟的利益共同体的意识。
（2） 网络建设和物流信息管理系统建设相对滞后，资源整合速度慢。
目前邮政基本业务的流程管理主要还是靠人工，综合网还未发挥应有的优势，物流信息系统
中的客户关系管理系统、企业资源计划等尚未提上建设日程。物流业务的支付和结算尚无法利用现有的金融计算机系统资源；基础网络资源的整合、统一规划的速度太慢，造成各地发展过程中在物流设施、业务流程、质量标准、信息系统等方面千差万别，难以形成一体化运行的物流网络， 在市场竞争中发挥不出整体优势。
（3） 物流发展没有统一规划，未能发挥整体优势。
中国邮政全面进军现代物流市场，靠的是全程全网的资源优势，但目前却是一些地方和专业局在各自为战，没有统一规划，发展设施、业务流程、质量标准、信息系统等方面千差万别，难以形成一体化运行的物流网络，在市场竞争中发挥不出整体优势。
在增值业务和拓展业务领域中,中国邮政四面出击，广种薄收，也没有形成一个支撑企业实现可持续发展的优势产业。因此，拥有903亿固定资产，近50万员工的中国邮政， [2]虽然走出了困境，但在科技日新月异和市场经济的激烈竞争中，其发展之路仍然充满着挑战。然而，采取有效深入的分销管理可以使中国邮政物流实现跨越式的战略发展。我国企业的分销管理已经发展到第四阶段，即供应链管理阶段。通过有效深入的分销管理的实施，不断地完善其供应链体系，实现供应链资源的有效利用，从而获得市场竞争的核心优势。
3 中国邮政物流的分销管理分析
3.1现代企业分销管理的概念
3.1.1 分销的内涵
分销的价值在于建立一个分销渠道（包括渠道的长度和宽度），掌握上下游资源，并为客户提供更多的增值型服务，甚至根据客户的特别要求定制整套供应链解决方案。 [3]
一般而言，增值服务是指根据客户需要，为客户提供的超出常规服务范围的服务。具体服务内涵包括而不限于市场预测、信息化采购平台、集约采购、一站式采购、供应商管理库存、仓储、库存管理、（重新）包装、混合/混和、技术支持、实验室检测、零担配载、安全和及时运输、废料处理、空桶回收、客户关系管理、授信管理等等。在具体模式建立中，针对不同的客户与自身能力，这些增值服务的组合也随之不同。
3.1.2分销管理的实施
分销的内涵就是产品流、资金流、信息流、信用流和情感流以及在交易过程中的双向对流。要提高分销效率，就必须促使它们高速、高效地对流。
首先是要做好产品流的管理，必须做好以下一些工作：（1）及时反馈市场信息，企业应该从多角度、多层次、多渠道反馈市场的信息，进行认真的分析，做出科学的分销决策，才能使企业产品的质量更高和产品的结构更加完善，去满足消费者更高层次的需求；（2）要维护良好的库存管理。如果客户的库存太大，会给客户带来了巨大的资金压力，以致造成压货问题；如果客户的库存太小，又容易出现断档问题，断档对于客户和企业都是一个损失；（3）建立高效的物流管理，高效的物流管理的目的是使客户能尽快得到企业的产品；（4）网点建设，这里指的是分销网点的管理。加强分销网点工作，有助于分销工作的进行。
其次是要高效而有序地做好资金流的管理，要做好这一点必须做好账户的管理工作和帮助客户做好产品的分销工作。
第三是要做好信息流的管理。信息流的管理工作应该包括两方面的内容：一方面要把产品和企业的信息传出来，如产品的传媒工作，人员的推销工作；另一方面又要从客户和消费者那里把信息传回来，如客户的调查工作和消费者的走访工作等。
第四是要管好信用流，这一点要求企业维护好产品的形象，注意宣传品的印制和自己的礼仪形象，这样才能维护好企业的信用。
最后要做好情感流的管理，建立高素质的分销团队，实行经营的本土化，参加一些公益事业等等，从而加深企业与消费者的感情联络。
3.1.3中国邮政物流实施分销管理的意义
中国邮政实施分销管理，可以与库存管理实现有效的结合，实时、准确掌握邮政范围内库存组织的可销售资源情况，在市场情况发生变化时可迅速地在内部寻找资源，确保及时供货，保证销售业务顺利进行，既降低企业的运营成本，又实现了企业利润的最大化。同时也提高分销网络的信息处理和快速反应能力，能够实时掌控市场的变化状况，制定合适的市场措施，强化自己在竞争中的地位，并对经营策略进行调整，这样就大大提高了企业对市场变化的灵敏度，提高企业抗风险的能力。
3.2 中国邮政物流采取分销管理的风险和对策分析
3.2.1风险分析
在分销业务中,邮政物流扮演了产品经销商的角色,部分或全部买断生产厂家的产品,在一定范围内进行销售,以获取利润。因而，中国分销正走向高风险、低利润年代，中国邮政在采取分销管理的决策上存在着诸多风险，这些风险不仅大大降低了邮政的利润水平，而且在很大程度上影响了中国邮政的经营管理和国际竞争能力。
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