篇一：滞销商品淘汰制度
滞销商品淘汰制度
一、目的
1、 降底门店的库存周转天数，减少门店的库存压力。（大型综合超市的周转天数一般为25天到28天）
2、提高门店货架陈列位的销售贡献率，便于门店进行商品陈列。
3、提升各个门店销售。
4、优化门店单品管理，品类管理。
5、淘汰同一品类的不同SKU，有助于优化供应商管理。
二、滞销商品淘汰流程
1、滞销商品定义以及淘汰商品执行中心思想 一般来说食品30天无销售，百货60天无销售的为滞销商品。 我们淘汰的不是合作伙伴，而是合作伙伴手中部分不能带给我们利润的产品。（浪费我们的货架资源、占据我们的仓储资源、增加我们的配送成本、资金周转期拉长。。。。。。）
2滞销商品的选择标准
（1）食品30天无销售，百货60天无销售的单品无条件下架。
（2）销售额排行榜，即根据本公司POS系统提供的销售信息资料，挑选排名最 后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。例如：以3个月销售排行榜资料作参考，将最后100个品项作为淘汰对象，或是将排行榜最后的3％作为淘汰基准。以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素：
A、排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的（功能性商品）
B、排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的
滞销，对其淘汰应持慎重态度。
（3）最低销售量或最低销售额。对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵货架资源，影响整个卖场销售。 实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。例如：规定连续3个月平均销售额未达2000元或未达5箱的品项为滞销品.
（4） 商品质量：对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的，理所当然 应将其淘汰。对于公司来说，引进新商品容易，而淘汰滞销商品阻力很大，因为相当一部分滞销商品当初是作为“人情商品”进入超市的。为了保证超市经营高效率，必须严格执行标准，将滞销商品淘汰出超市卖场。
3、滞销商品操作注意事基项
（1）采购部列出淘汰商品清单确定要淘汰哪些商品，并经公司领导和财务部确认。
（2）确定淘汰日期淘汰商品最好每个月固定集中处理，不要零零散散地进行，例如：
规定每月15日为淘汰日，所有的店铺或要进行淘汰的店铺便在这一天把淘汰商品下架退货。
（3）淘汰商品的数量统计，确定要淘汰的商品后，应清查各店所有淘汰品的库存数量及金额，以便于处理及了解处理后所损失的毛利是多少，便于控制整体利润。
（4）查询有无货款可抵扣。查询商品的厂商是否有剩余货款可抵扣，这点相当重要。必须和财务单位联手，确认后请财务单位进行会计手续处理。若已付款，则不可将商品退给厂商，因为将商品退回给厂商后，要厂商再拿饯来是不太可能的。（建议公司采取实销实结付款方式）
（5）决定处理方式淘汰下来的商品，有的可以退回给厂商，有的无法退给厂商。不能退给厂商的商品可以降价贩卖，或便宜卖给员工，当然也可以当做贩促的奖品来送给顾客。
（6）.进行处理
A、若采取退货处理方式，便应通知厂商按时取回退货，并将扣款单送缴会计单位，
进行会计处理。
B、若采取卖场处理方式，则将处理方式明确通知各店，在卖场进行处理，直到处理完成为止。而既然是处理，就是要做到彻底，因此，若第一次所定的方式无法处理完成．便应再修改。例如：剩100个，第一次8折，一周后剩下50个，那么次周可再打7折??直到处理完为止。
（7）淘汰商品的记录最后将处理完成的淘汰商品每月制成总表，整理成档案，随时供查询，避免因年久或人事异动等因素，又重新将滞销品引进卖场。
4、退货的处理方式
退货的处理方式是滞销商品淘汰的核心问题之一。
传统的退货处理方式主要有以下两种：一是总部集中退货方式，即将各门店所有库存的淘汰商品，集中于配送中心，连同配送中心库存淘汰商品一并退送给供应商；二是门店分散退货方式，即各门店和配送中心各自将自己的库存淘汰商品统计、撤架、集中，在总部统一安排下，由供应商直接到各门店和配送中心取回退货。
为了降低退货过程中的无效物流成本，采取的做法是在淘汰商品确定后，立即与供应商进行谈判，商谈 1个月后的退货处理方法，争取达成一份退货处理协议，按以下两种方式处理退货：一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作为特别促销商品。 这种退货处理方式为非实际退货方式(即并没有实际将货退还给供应商)，它除了具有能大幅度降低退货的物流成本的优点之外，还公司促销活动增添了更丰富的内容。说明：
①选择非实际退货方式还是实际退货方式的标准，是处理商品后的成本是否小于物流成本和公司的促销活动安排等来衡量的。
②采取非实际退货方式，在签订的“退货处理协议”中，要合理确定和供应商对价格损失的分摊比例，不能损害与广大供应商良好合作的企业形象和信誊。
③保质期是消费者选择购买重要因素的商品，可与供货商之间也可参照淘汰商品(虽然该商品本身不属于淘汰商品)的非实际退货处理方式，签订一份长期“退货处理协议”，把即将到达或超过保质期的库存商品的削价处理或特别促销处理办法纳入程序化管理轨道。
④如果退货物流成本小于削价处理损失，而采取实际退货处理方式时，公司要对各门店退货撤架以及空置陈列货架的调整补充进行及时统一安排，保证衔接过程的连续性
5、滞销商品操作流程 采购部出每月滞销商品清退表（门店可建议）——各级主管部分签名确认——统计各部门要清退的商品数量（部店、仓库）——选择滞销商品处理方式——门店商品下架，仓库打包退加供应商，以及内部处理——财务结算——滞销商品报表存档。
三、实现滞销商品淘汰制的前题条件
1、采购部支持
（1）成立商品部负责商品管理，专人负责商品规化，陈列定位规化，品类 规化，数据分析等，完善单品管理。
（2）完善采购合同以支持商品淘汰制，如合同期限，销量保底等，细化合 同以规范供应商管理。
（3）完善单品管理，保证数据的真实性。计划将现有的商品分类从新规划整 体划分。
（4）完善品类管理，以优化商品组合，以及更好的支持数据分析。
（5）规范新品引入制度（防止人情商品），以支持滞销商品淘汰制。
（6）控制畅销商品的缺货率。
（7）建立商品状态。
2、门店支持
（1）配合各部门，完成滞销商品的清退。
（2）出建议清退商品表，以清退特殊滞销商品。
3、财务支持
（1）合理付款结算，有利于滞销商品的清退。
（2）配合清退商品的结算，以及无法退回供应商内部处理的商品结算。
（3）完善盘点制度，以保证库存的准确性，以主销售的准确性。
4、人事支持 制定各部门绩效考核制度，严格执行，以配合滞销商品的清退。（各部门KPI指标，即关键业绩指标）如：附表
5、电脑部系统支持
（1）根据滞销商品的选择标准，自动生成滞销商品锁定。即商品状态，如： 正常， 待删除， 删除。
（2）维护数据的准确性。
6、营销中心
1、控制畅销商品的缺货率。
2、检查每个月各店滞销商品清理情况。
3、制定滞销商品清理制度。
营销中心
2009-8-5
篇二：滞销产品
前言
针对音像经销企业的库存积压滞销品的处理困难的现象，以往处理积压品多为降价打折，很多音像产品被1-5元不等进行甩卖，此法是行业内各商家经常采用的方案。但我们都知道降价打折对企业的品牌建立和发展是致命的！而且作为内容性产品不能等同其他行业产品，内容产品一旦进行降价处理更会导致降低产品购买的可行性，就如同上月的新闻没有可读性。
面对公司滞销仓里价值300多万的产品，如果按着传统的促销模式可能只能销售30%的库存，而且是以2-5折在进行销售，销售周期也要1-2个月，且在销售过程中产品的搬动也极其容易造成破损，更加加大了产品的贬值速度。采取何种有效的促销方法？即能促进销售，提高企业知名度和权威性，又能彻底扭转目前行业产品滞销定为标准！
市场调研与分析
音像行业消费者情况分析：
音像行业的滞销品的产生多数都是时尚的概念影响的，产品的内涵并未因为几个月或一年而丧失。多数都是因为消费群体的迟缓购买导致（特具时效性的产品除外）。例：很多歌星或者电影随着时代的变迁都会经过一次热卖。原因就是媒体或厂家的推荐（炒作），消费者认为他们说的就是“权威”。“十二乐坊”国外转了一圈，国内才认可。现在仍然还有一些人不习惯她们的风格，而她们的音乐却不是35岁以下年轻人喜欢的和追崇的，而是35岁以上人群接受的。在国内不出名出去打响了，大家认为权威可信所以就跟风购买。这就充分证明35、60人群需要引导和推荐。他们才是保证音像行业持续发展的基石！年轻一代只是催化剂。另外从上面数据显示真正具备购买能力的还是35、60人群，他们不仅给自己购买，同时作为0-12岁年龄段人群的间接和直接购买执行和决策者，总合已经占据了70%，这么大的占比无可非议的我们销售目标和策略要高度倾向于他们。
音像产业的消费者随着年龄的增加，工作的压力，逐渐失去了年轻（35岁以下）时的消费冲动和欲望。逐渐淡化了对音像制品的消费需求。音像行业却大多都是这类人群的需求产品。因为没有合理的引导和促进而使这类主流消费群体逐渐与产品脱节甚至有意回避。因为大家都认为音像制品已经和年轻活力划上了等号，那是无所事事、无忧无虑的年轻一代的伴侣。再没有一个合理的引导和推荐，最终音像产品就必定成为3560人员的恐龙（稀有物品），或是某些人张扬自我个性的产物。这样的结局对我们做为行业的经营者来说就是末日！
结合目前急需解决的滞销品库存的问题，首先要考虑的是如何把这部分消费人群的有效激活放在首位。
促销主题、定位及方案
组织以“×××寻找逝去的‘经典’”为主题的大型有奖（销售）征文活动。 市场定位主要针对：传统、过时等市场滞销音像文化产品。通过跨越时间，重温经典！来重新感受时代的变迁；
通过举办有奖的促销、观后感、对音像行业（发行、经销）的发展期望，踊跃投稿，来调动35岁以上60岁以下的消费者唤起他们对行业的信心和关注，以及唤起这些核心的具有强大购买力的消费群体,对爱书人品牌的好感度与忠诚度!
企划模式为:坏事变好事,滞销变长销的-----“转”字，改变以往被动式的促销方法，变为主动出击。
活动时间：一个月，执行日期另定。
宣传策略
★ 提前准备明星预祝签字和贺词（活动开始前用在对活动的宣传上）。 由宣传部专人负责实施：
①.印制一个书有“×××寻访逝去的经典”的横幅，留作明星、名人来公司签收时签字拍照、摄像用。
★ 联办媒体滚动报道活动计划和进程。
★ 礼聘文化界、政界名人出稿来发言（具体人员根据公司社会背景制定）提升活动权威性专业性。
★ 媒体记者对各品类消费者代表做具有代表性采访来引导市场参与。例：动画片的发展与孩子的成长。戏曲与地方文化的传统流失等。
★ 公益性：.联合企业名人对贫困学校捐赠以公司命名的文化产品“电教室”帮助贫困地区的师生多了解社会的发展和进步（由公司对活动的产品组建）。同时发起全民文化助贫的运动。
★ 有奖征文在企业文化周刊和网站、各联办媒体连载刊登。
★ 颁奖晚会聘请明星、名人参加。（电视、报纸播报消息）
拟请：张行、张眯等（这些明星更贴合主题）
★ 建议通过设立专用爱心卡，顾客每次的消费自动累计，其中按比例交付助学基金，达到一个完整(可赞助一个学生)的赞助名额时，将受助人的名字及联系方式告诉他。（也可单独捐款）通过这种活动能将与顾客的关系拉进。作到文化与爱心并存！
★ 确定活动时间和周期。
公关策略
突出公益让政府的支持更有力，获得更多的社会口碑，树立起，“文化”企业的典范。
★公开在媒体上说只要有人（企业）捐助贫困学校电教室，我们“爱书人”愿意以低于成本价来提供所需的音像产品。
★ 公益性：.在各媒体宣传通过这次活动，要联合企业名人对贫困学校捐赠‘以企业命名’的文化产品“电教室”帮助贫困地区的师生多了解社会的发展和进步（由“×××”对活动的产品组建）。同时发起全民文化助贫的运动。
★公益性活动的组织执行由山东音像协会来负责实施（这样可以保证捐赠产品从公司采购）。
实施方案
1．以济南为中心四个分公司山东省内互动，辐射全国。
2. 破旧产品更换包装，对参加活动的滞销品加上专用VI标识。（便于将来的抽奖活动）
3. 奖品由赞助单位承担。
促销预算
1． 海报印刷。1500张 1元/张 合计：1500元
2． 滞销品的专用活动VI标识。 10万个×0.03元/个合计:3000元
3． 开新闻发布。礼品15套/100元 合计：1500元
4． 招待费：400元/桌 计5桌 合计：2000元
5． 会场租赁：由赞助商提供（颁奖会现场，迪吧、舞厅）
6． 条幅8条10米/7元/米、易拉宝6个/70元：合计：980元
7． 奖品设置：
一等奖1名（一万元或旅游名额）10，000元
二等奖3名（三千元/人） 9，000元
三等奖50名（100元文化礼品）5，000元
荣誉激励奖200名（50元文化礼品）10，000元
奖品合计：34，000元
促销总合计：42，980元
促销预期效果展望
1．全省直接参与投稿人数1000人，一个月的销售时间按常规销售频次30%计算可达到10万人次，按人均9折购买30元产品即可达到300万销售额。按销售计划执行效率的30%计算后，也可按9折成功销售100万滞销品。
2.发掘和拉动35-60岁音像产品消费群体，重新唤起他们对公司产品的信任和消费的愿望。
3.公司作为规模化音像连锁企业在音像行业的多年发展向行业内消费者做个总结。
4.改善滞销品的定位、促进“滞销品”的销售加长销售周期。
5.树立和巩固行业专家形象，赚得更多的社会效 益。
6.促销活动即使得不到购买响应，提升不了滞销品的销售，也会通过一个月的活动过程来改善滞销品的定位，提升公司行业专家形象，加上活动开始联合的企业所做的公益活动必将会为增加公司经商不忘教育（公益）的社会形象。通过活动主题，奖品设置，名人参与，公益活动，也会为企业带来很强社会的亲和力，和行业的权威性。
活动组成单位：
主办单位： 省文化厅（局）
山东省音像协会 协办单位： 各地市文化局
×××电视台、报纸 “×××”音像公司 总 策 划：“×××”音像公司 承办单位：×××广告公司冠名单位：×××企业
赞助单位：×××企业、酒店
篇三：滞销楼盘几套有效解决方案
滞销楼盘几套有效解决方案
打造武汉首个生活特区
【烂尾、滞销楼盘比比皆是，同样的错误，在不同的决策者身上一犯再犯，经济损失令人触目惊心，本专栏将打破“披喜不报忧”的框框，采取连续报导的方式，对开发失败或销售不力的楼盘进行全面深入分析和探讨，总结出其中深层次的因素，引导决策者们如何辩别地雷和陷阱，同时寻找到绝处逢生的商机。】
打造武汉首个生活特区
一、项目简介
武汉丽岛花园，是著名的红桃K集团在武汉房地产业的第一个项目，占地210亩，容积率为1.05，建有78栋单体楼宇，包括46栋别墅，12栋多层和17栋高层公寓。
丽岛花园位于武汉南湖风景区腹地，背倚珞珈山，南望狮子山，左侧右翼分别为桂子山和马房山，同时坐拥6000亩大面积，无遮拦南湖景观，有闻名全国的武汉高校文化区：武汉大学、华中师范大学、武汉理工大学、华中农业大学等数十所高等学府环绕四周，小区的园艺景观由桂、梅、兰、橘、樱、枫、竹七大居住组团组成。每个园区一种花木为主，配以高低不同、疏密有致，颜色协调的其它植物，形成错落有致、色彩斑斓的植物群落，给人以丰富的视觉感。
二、发展商简介
丽岛花园是红桃K集团联合其它五大国际知名公司，本着高起点，高标准的要求，力图建成武汉一流的精品住宅小区。
在此之前，红桃K集团一直从事医药保健品行业，但作为一个具有远见的发展商，红桃K看准了当时武汉房地产市场没有真正意义上的精品物业这一市场空白，乍一上市便联合国际国内五大知名公司一起联合开发中南地区最高质素的小区物业。
丽岛花园的发展商：联合置业（武汉）有限公司，其合作单位包括：
建筑设计：加拿大B+H国际建筑师事务所
环艺景观设计：香港怡景师设计公司
室内装饰设计：香港陈建中设计有限公司
施工图设计：上海建筑设计院
物业管理顾问：深圳市金地物业管理有限公司
三、项目前期推广回顾
丽岛花园分三期开发，总占地面积约10万平方，容积率仅为1。首期总建面积3.1万m2,其中别墅1万m2,公寓2.1万m2；单位套数（共）:147套,其中别墅23套,公寓124套；复式单位(共):18套,其中5层洋房内占10套,小高层占8套；别墅均价7500元/m2（未折），基本在6000-8000元/ m2之间；五层洋房均价3200元/m2；小高层均价3500/m2；复式均价3700-3800元/m2。
丽岛花园一期总销售额约1.5亿，已售达8000万元，其中别墅销售额约8000万元，已售5000万元；公寓销售额约7000万元，已售3000万元。
在已销售单位中，无论以销售额还是销售面积计算，社会外销比例只占20%，其余均为红桃K公司员工内部购买。比例如此小的社会外销比例，让人有一种一期销售表面风光的感觉，表明公众对丽岛花园的认知与认同还未完全建立，对今后的销售十分不利。
丽岛花园自开卖以来，来参观的人络绎不绝。从省市领导、房产同行到普罗大众对丽岛的评价都赞不绝口。照此情况，丽岛花园的销售应该十分乐观，但事与愿违，来参观口里都叫好的人却偏偏甚少落订，都抱着一种观望的态度，看一看丽岛一期建成后是否真如所说的一样。
丽岛花园在上市之初是由深圳某公司作为营销推广的顾问，其操作方式以每个月一次的咨询为主，在不长时间的推广过程中，主要作了以“告别汉口”、“丽岛新婚”、“武昌之恋”等为主题的广告宣传以及“明天我们住在哪里”为主题的推广活动。鉴于丽岛花园和一期的客户主要以红桃K内部员工所购买，社会外销比例仅占20%的现状况，所以无法看出前期营销推广所产生的直接效应。
四、凌峻接手时所面临的问题
凌峻接手丽岛花园时，经过对武汉房地产市场的深入调查和与发展商的充分沟通，逐渐明晰了丽岛花园所面临的问题，主要分成以下六个方面：
1、有价格定位，无市场定位：丽岛花园首期以3200-3500元/m2推出市场，基本上可以说是武汉最贵的商品房，但相应的丽岛花园却没有给到市场上清晰的项目形象，这样导致市场对项目的定价认同度不高，买家容易将项目与其它竞争楼盘进行对比，大多数买家认为，定价在2500-2800元/m2较为合理。
2、优势陈述不清：丽岛花园有很多优点，那么究竟哪些是应该主要推广的卖点呢？由于对买家的消费心理缺乏透彻的认识，只好采用大包围方法，将所有卖点一次性全部推出，反而令市场对项目的印象模糊不清。
3、卖场不够完善：以丽岛花园的定价，现场必须给到买家足够的信心和感染力。客观来说，丽岛花园的售楼部在武汉处于领先地位 ，外形采用简洁明快的新古典主义风格，雅致大方，功能齐备。但是除此之外，现场可看的内容并不多，湖岸线未完全建成，参观者无法领略800米湖岸线的优越之处；同时施工现场由于多个工程队同时施工，现场较为混乱，无法体
现出一个精品社区应有的工地管理水平。
4、销售人员缺乏培训：丽岛花园的销售人员主要从社会招聘，经验不足，缺乏系统的专业培训，在应付众多的客人来参观时，不能够充分阐述项目优势，导致成交率偏低。
5、推广缺乏规模和针对性：由于对武汉房地产市场缺乏把握，在初期推广时，不敢投入太大，导致每一次推广都无法形成力度，推广的规模优势没有形成，项目知名度偏低；同时，对项目的首批客源认识不够准确，由于武汉地理特点的客观情况，其实汉口的买家到武昌来买丽岛花园的可能性并不大（至少在项目优势没有全面展现之前），首期推广还是应该以吸纳武昌的客户为主，先在武昌打一场漂亮的歼灭战才是正确的策略。
6、一期定价无升值空间：丽岛花园虽然综合质素高，但在小区尚未建成之前，买家终究无法感受。而丽岛在定价时过分着重表面的利润，定价偏高，导致销售速度减慢，令看楼者无法产生立即落订的冲动。其实，在红桃K公司内部买丽岛花园有一定的优惠政策，其内部价格正是市场可以接受的价格。
五、武汉房地产市场的认识：
低迷的市场背后蕴藏着巨大的潜力
武汉，作为一个中部内陆城市，也同其它内陆城市的房地产市场一样，在营销推广方式上处于相对落后的阶段，整体房地产市场尚处启动阶段。本地的中介代理机构业务日渐息微并部分停业改行，各开发公司在当时自组小型营销部门，千人一面、连篇累牍的销售传单广告混成一片。
在如此情形之下，作为早在几年前就已进入武汉房地市场的凌峻地产咨询公司，以在咨询多年的地产运作经验，将房地产项目全新的营销理念、专业的营销策划、新颖高效的营销推广手段运用于武汉的房地产项目推广过程之中。
尽管武汉房地市场在很长一段时间内由于受宏观经济的影响一直处于低落阶段，特别是住宅商品房的销售形势并不乐观。同时，激烈的市场竞争更一度使商品房处于欲罢不能的境地，使许许多多的地产开发商一筹莫展。
以凌峻地产服务全国200多个房地产项目的经验，运用其专业深远的眼光透视出这一表面的颓势之下，实际上蕴含着蓬勃的生机和巨大的发展潜能。只要深入分析武汉市场就会发现：武汉房地产市场虽然有较明显的空置现象，但认真分析，会发现大多数属于过往几年的存在明显问题的老商品房。武汉房地产市场有需求，但问题是有效供应不足，真正的有竞争力的小区物业其实非常少见，丽岛花园恰好可以填补这样一个空白。
所以，综合而论，武汉市商品房开发量与空置量之间的比例并非如通常所传言的那样失衡，市场潜力其实深厚巨大。
六、提炼项目的核心竞争优势：丽岛生活特区
对丽岛花园这样一个高质素项目，凌峻非常强调营销理念的更新和营销策划的创意。
商品房作为一个市场概念，最重要的是要以商品要领看待房产，而不是将房屋建造好之后简单地予以出售。前者融入营销理念，后者是简单的买卖关系。在目前的市场上，存在许多好房子，然而却不是好的商品房，其关键就在于在开发和销售的过程中，不把房子简单地以商品看待，从而真正引起买家的兴趣。
丽岛花园作为武汉市少有的高质素楼盘，是红桃K集团联合加拿大B+H国际建筑师事务所、香港怡景师设计公司、香港陈建中设计有限公司、上海建筑设计院、深圳市金地物业管理有限公司这五大国际知名公司一起合作，无论是项目规划、环保质量、配套设施，还是其建筑设计、物业管理，都有在武汉房地市场上具有无可争议的领先地位。
按照现代营销的要求，项目的推广必须首先提出项目的核心竞争优势，丽岛花园虽然建成了武汉精品完美的房子，但如何将这种完美的房子和优越的生活方式准确地传达给消费者，则是营销推广所要解决的重要问题。
凌峻对自己的定位是一个销售工作者，是房地产营销广告专家，抱着推广无难事的信念，全心全意为销售服务，把自己的角色定位于球队教练，客房则是俱乐部老板，主张营销策略精准、清晰、手段创新有力，效果立竿见影。
丽岛花园是武汉房地产市场的特殊项目，但这个特殊项目的前期推广总体构思则较为常规。丽岛花园这个特殊的项目，销售力应该是其关键，丽岛花园的高质素形象是项目形象力的依据，产品力则是项目营销推广的基础。
丽岛花园是在卖一个气质迷人的楼盘，这种楼盘的形象定位需要以广告宣传来完成其知名度的提高，由于前期的传播，消费者基本上认识了武汉有这么一个丽岛花园。作为一个高档楼盘应有的特质，丽岛花园显然没有体现出作为武汉顶级豪宅的独特个性形象，这样，我们顺势提出的以“健康、荣誉、财富”作为支撑的丽岛生活特区，便彻底完成了前期以“高尚社区、生活里程”为主题内容的充实深化过程。
个性形象确立完成之后，丽岛花园随后要完成此形象的阐释。对于还不太成熟的内地房地产市场，一个项目营销理念的提出，需要在传播过程中让大众逐渐接受，以各种传播方式尽力诠释丽岛生活特区的涵义。
我们是要将丽岛花园这个精品楼盘及所附加的生活方式销售出去，那么，我们在传播过程中的说辞也是紧紧围绕丽岛生活特区所展开。
但美好的说辞过后，必须有打动人心的具体内容作为概念的支持。纵观丽岛花园目前所具备的条件，除了先天的许多优势之外，显然还要按照满足“健康、荣誉、财富”的要求作一些后期的建设。只有这样，丽岛花园才有可能吸引那些目标消费对象。
按照这样的营销思路，丽岛花园无论是从形象产品的建设，还是实际的营销过程，都尽量充分体现这一原则，让丽岛花园无论是从形象还是到产品建设，都切实让人感受到作为生活特区的独特魅力。
首先我们对武汉的房地产市场作了充分的市场调查研究，对丽岛花园的目标消费群进行市场细分，并研究其各种消费心理。对丽岛花园进行提纯、重新定位，才形成我们的策划意见；
针对丽岛花园的现实情况，我们提出如下的解决思路：
1、把丽岛花园建成武汉最好的精品住宅小区；
2、重新包装定位丽岛花园为生活特区；
3、目标买家的重新区分，立足武昌，做透武昌市场；
4、销售人员：专业知识的定期培训；
5、项目再包装：工地环境整治、湖岸线包装、营销中心包装；
6、将项目的潜在优势，以形成丽岛花园不可模仿的核心竞争优势——丽岛生活标准的提出；
7、与消委会联合，力争成为消委会推荐得过项目；
8、与附近名校合作，确保丽岛花园业主子女入读；
9、销售渠道拓宽：现场、展销会、关系营销、巡回展、直邮；付款方式及折扣与相应调整，有利于刺激买家即时购买；
10、销售工作流程的建立。改变原来策划与销售相互脱节的情况，有机地结合使策划更好地为销售工作服务。
七、丰富生活特区的内涵
由于武汉房地产市场的发展总体水平与港台、沿海及直辖城市相比，差距甚远，基本上还停留在制造建筑产品的阶段。作为近阶段如丽岛花园等众多明星楼盘亮相江城，才随之相继出现与其精品楼盘相当的营销推广手法的运用，多少改变了武汉没有高水准的营销推广的市场空白。
正如我们在接手丽岛花园后对项目的基本情况所作的表述一样，丽岛花园作为这样一个质素较高的精品楼盘，在当地市场出现“叫好不叫座”的现象委实让人感到不可理喻，按照我们的理解，这种不太成功的推广理所当然地被认定为入市定价不合理，现场包装不到位，销售人员不成熟，宣传推广不明确，销售渠道不新颖等一系列的致命弱点之上。
丽岛花园的核心竞争优势主要体现在丽岛花园作为生活特区的珍贵、优越和稀有性上。丽岛生活特区25条生活标准丽岛花园以生活特区作业形象定位，必须有具体的内容吸引目标消费者。那就需要在广告宣传过程中详尽地传达这些信息，实实在在地表述作为生活特区的生活标准及具体内涵。
《滞销》
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