篇一：实战谈判技巧与话术7
23057-陈钇键 文化传媒 游泳项目
谈判过程首先是相互了解，董事长年轻有为，非常健谈，滔滔不绝的讲自己公司的优势，业务组合。。。我为了掌握主动权打断了他的谈话。我说；我对于您其它的产业都不熟悉，也不感兴趣，也没有那个能力，我现在只跟你讲我的长处，我能做点什么，我会做什么，对于这个市场我的想法是什么，我在当地的优势，我们几个人的长处都是什么，我们在一起能做什么，我们的性格各自是什么样的，我们当地的人脉资源是怎么样的？我想怎么入手做市场，我们那个市场能做到多大？我们当地的市场调查报告是什么，竞争对手都是些什么样子，我们相对于他们而言，有什么优势，同时我又有什么劣势，都讲了，感觉我自己是非常坦诚，讲完了就等他回答，让他思考。我不说话了，合作之后，董事长曾经说过一句，你这个人，会的东西很杂很多，但是性格原因，不适合当领袖，做事情也缺乏深入，但是你有一个最大的优点，就是：总能点燃别人的梦想??
23156-王波 工业品销售
客户用过我们的机器，但是对机器并不是很看好，说总是坏，印象很差，于是我以应用场合和选型不对暂且蒙混过去了，然后我就走了。回去后请教领导，潘总说因为机器供应商出现问题，导致有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，大客户把我们机器质量不行的消息在行业内宣传，导致销售有些困难了。
回到办事处，我就开始想了，怎样才能回答客户的这个问题呢？肯定不能直接告诉实情，怎么办？通过提问分析后，我决定从三个方面回答他。
第一首先说明做我们的机器有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年就做了100多万，这样一来他主推的W品牌一定会受到影响，假如这100万都给W呢？
第二方面，迫于压力，因为W品牌在已经给了很多的支持，如果他还要瞎搞，一定不会得到W的全部支持
第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是我带来了新的机器与利润，那个客户能赚到钱，你一定也可以。
我怕这三点还是说服不了他，于是又用三大继续做分析，抓住客户痛点，挑毛病。
1、首先你把公司建在了居民门市房，这样一来就丢失了打广告的机会，一般人是不会找到你的，只有你自己去拉活了。
2、你这边也没有业务员，自己肯定忙不过来，如果我们合作，一部分业务我还可以帮你跑跑。
3、我仔细观察了你的公司，现在在快速增长，一旦接到大的单子，押款这边一定会出现问题，现在你的供应商估计不会帮你押款的（这里讲了一个故事，前两天有客户在哈尔滨做了50万的工程，全都是用的我家的机器，公司提供了支持）
4、我们办事处还和你的公司很近，沟通会更加的方便，可以的话还可以模仿W的经营模式。
于是我准备好这些话术又去拜访，提前说了他公司存在的问题和大客户不做我们品牌的原因，他也是频频点头，然后我又讲了公司的发展和每年的销售额，还有代理商发财的故事，他有些心动，就要了价格，同时我说价格是由订货多少和付款方式决定的，咱们先把前两个谈好了再说价格，然后报了俩款价格有优势的给他。后来没事我就去找他聊天，主要聊我每周干什么，见到什么客户，市场行情怎么样，后来随着次数的增加，慢慢的就熟悉起来，并在年前拿了几台机器做试机，并都结了款。在跟单的俩个月，我每周都发周末愉快短信，现在依然坚持。多站在消费者的角度考虑问题，可以更加人性化的提供优质的服务，缩短开单的时间，提高开单率。
23175-尹亮-酒店房间销售
解决方案：首先进行市调，线上市调：首先在竟争对手C和M公司网站找出该酒店并对页面进行从上至下的细分，包括评分,点评，再到我们网站上的找出优劣对比分析；不仅仅是调查该客户一家哈，把该客户旁边的所有酒店都调出数据来分析分为高中低三个档次，进行差异化分析。线下市调：向周边自己的商家负责人、酒店前台、打扫的阿姨市调基本情况。然后就开始打电话约老板，第二天带上这些数据做好档案就上门了，开始聊天后就有意识的慢慢往合作方面引，老板有合作意向，乘机我就拿着数据出来和老板谈，期间又说道价格磨刀石，不要让C公司一家独大否则到时候风险大，给老板分
析了一下市场行情以及未来的趋势，我有什么优势能给带来他什么，以及为什么要和我们公司合作统统说了一遍，老板被我说服了，正准备签协议的时候老板给他表弟打电话，他表弟建议他不要合作，毕竟现在C公司完全可以满足需求，现在酒店天天满房没必要去承担风险，万一这边不靠谱并不能带来那么多房间怎么办？这些损失谁负责？我又和他解释了一下，但是老板开始找借口推脱，我知道今天是没希望了，但是也在聊天的过程中了解到老板对M公司的印象不是太好，顶多退而求其次合作团购先和酒店建立关系让他们有机会了解我们公司和我，再利用登门槛一步一步进行深度合作。就让他下掉M公司的团购业务和我们合作，客户说应该没什么大问题，让我6号和他联系，这个时候我应该怎么办呢?
这个客户要谈下来一定要搞定他的表弟，他表弟以前和我们也有合作，我想是不是对我们有什么偏见，于是回去又开始市调，并站在客户角度想不合作的原因可能有哪些并作出回答，演练了很多遍做好充分准备后就打电话约他表弟见面，并且带上了同为湖南人的主管一起去，这次我带了一大堆数据过去说服他表弟，最终通过数次电话和见面签下了团购合同。
23219-吕敏 房地产
老大说，卖房子跟卖衣服或其他东西是不一样的，不是属于冲动型消费。客户如果认为项目不能给他带来收益的话，你人情再做透也没有用。果然一个多月过去了，公司眼看马上就要放假了，项目又即将卖完，这个客户还是没有拿下，但又不想放弃。因为他比较有钱，如果方法得当的话，我应该有戏，然后思虑再三，我想到了跟老大借力，写了份答疑给老大。老大当时告诉我说，你可以从四个方面入手
第一：让我给客户画饼讲故事，以长三角为中心，打造一个商业帝国。为客户自己以后的事业立下个根基，提供一个版块，先占地为王；
第二：购买我们商铺，让员工知道下一个分店就在我们项目里面，大大激励员工干活的主动性，让他们知道自己有升迁的机会；
第三：告诉客户，投资未来保值升值，不离不弃相伴40年；
第四：突出项目的唯一性，稀缺性和不可复制性；
我按照老大说的，先市调我们嘉兴的西餐厅，因为时间有限，去实际市调有困难。老大教我在大众点评网，团购网，市调嘉兴当地的西餐厅数量，质量，价格，口碑，主要消费群体，消费力度等等，完了之后，我就把这些资料全部整理归纳，然后根据以上四点锤炼好话术。做好一切准备后，但觉得还不是很有把握，我就又与师傅讨论了很久，还打电话问了肖林哥，愉快哥。他们都认为这个客户需要长期维护，短期内拿下可能不行。老大也说这个客户会成为我的财神爷。肖林哥教我，隔段时间就发些数据性，有价值的信息给客户，自己把握好时间。
后来我什么也不干，除了给客户发周末愉快以及周一开门红之外，我一周还给客户发些商铺的核心优势，每次从售楼处回来。就发一份当天的销量，还有关于针对客户需求，而刻意放大的项目卖点，以及我市调的周边西餐厅的资料。这就是模糊销售主张，因为没有人喜欢被推销，你的目的性太强首先会让客户有所防备，其次也会让客户反感，那么我这样做，先降低客户的防备与排斥心理，然后利用利益驱动，再一点一点的抢占客户心智阶梯。大家注意没有，我是隔个几天再发一次，而不是一次性全发给客户。这里面是有技巧的..同学们自己开动脑筋想去吧。
过完年刚回到上海，客户就给我发来微信说你现在还在做嘉兴那项目吗？我说，在，他说我有时间过去看下，你把项目具体位置发给我看看，我到网上查下，安排好时间，打你电话。我当时心里可激动了，这个客户，终于要出来了…正月15元宵节，那天公司本来安排休息半天，我还在睡觉，客户一个电话打过来。说今天跟我老婆过去看看商铺，于是我赶紧爬起来，给领导打了电话坐了去嘉兴的班车…一路上，我就在想，客户会有什么抗性问题，回报率低？是期房？这是自身的劣势，那么我，如何激发自身优势到极致，从而来隐藏劣势呢？项目最大的优势就是地段好，客户的西餐厅既然都选择在上海市中心开，说明他很重视地段，我只要把这点激发到极致，应该就没问题了。因为我脑子反应慢，于是拿出笔在本子上写写画画，根据老大教我的方法，锤炼好几个话术。反复地在心里默念。到了嘉兴，过了十几分钟终于见到了连续发了三个多月短信的客户，
我走过去跟客户握了下手，没有带客户进售楼处，而是直接带客户去售楼处18楼楼顶，那么我为什么会带客户上楼顶呢？都说站的高，看的远，因为站在售楼处18楼往下看，可以看到两公里范围之内，十几个的高端住宅小区，七八个大型的商业体，医院，学校，酒店，5A甲级写字楼，市政府等等全部都环绕在我们项目周边，包括正在建的3条地铁和门口已经运行的24条公交枢纽总站。全部都一览而尽，然后开始按照在车上，提炼的话术给客户一一介绍，我从客户的面部表情里看的出来，他对这地段特别满意。
客户从头到尾没有问过什么问题，到了售楼之后，直接就选了两间挨在一起的沿街商铺，然后让我们算价钱。这中间还出了点小插曲，另外一间被当天来自杭州的一位客户购买了，因为他先交的定金。后来客户只买了一套，32个平方，总价91万。他原本是想买间大面积的以后自己做餐饮，但是大面积的位置他都不满意，后来就买了一间小面积的作为投资。走得时候还一直说，这个地段确实不错，以后肯定会成为一个非常抢手的黄金地段….其实这个项目已经接近尾盘，我们公司今年不做了，已经在做别的项目。但这个客户却主动联系我过来看房，我相信。我已经成功的占领了他的心智阶梯，这位客户我还会一直维护到底，并且他也将成为我的财神爷，会给我带来更多的转介绍。老大说过，真正的销售，是从成交开始的。 说到这里，我想和大家分享下成交这个客户的一点心得体会：
第一：不放弃任何一位潜在客户。即使以后没有成为你的成交客户，但只要维护的好，以后他有需要或者朋友有需要。他会第一个想到你，以后会给你带来源源不断的财富和帮助，我一直坚信这点。
第二：短信的效果真的是非常惊人的，一定要相信日积月累的力量，任何事情，都架不住数量级的单爆，只要是人，都会有感情。关心客户时间一长总会感动。
23251-韦彩红 建材门店销售
然后就开始和厂家协商退货，因为量大，谈了几次没谈妥，后来厂家打电话对我说：你再找个店铺吧，我看你做的挺好的，这次的损失我们也感到很惋惜啊!我说：店铺的事我已经托朋友留意了，陈哥谢谢你的关心，陈哥说：那早说嘛！货不用退了，
篇二：谈判技巧和话术
房地产销售技巧及话术杜生林
2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术
1、 能否按时交房?
能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： ⑴说实话，我们比
您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这
是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我
们又怎敢做，敢在
( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只
有提前交楼的。
⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不
是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目
的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要
交违约金的
2、 质量问题
我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。
下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期
到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制
所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，
往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这
边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技
术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，
工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返
工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ ×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房
子比以前要复杂得多。
3、 价格问题
成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有
什么利润了，我们是现浇结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，
交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，
好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用
好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有
错卖，您说对吧？
另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所
获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠 。从一个物业看
投资者的回报率，不能从单一的价格出发。成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请
建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到
土地的。
4、 客户要求回家商量，考虑时。 ⑴比较比较
×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉 得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会
到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿
好。 ⑵商量商量
商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是
百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但
怕就怕等您商量好了，回头再` 来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，
有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。 ??跟太太商量：
×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太
肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。 ??跟朋友商量： ×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大
事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客
观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二
回 熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。 ⑶针对自己赚钱自己花的客户还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的
气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。
再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，
买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格 ，这么好的房型，这么好的环境地段??
您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，
把机会白白错过。
前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第
二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一 家人兴冲冲地拿
了现金签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只
好遗憾地选了另一套。×先生，您每次成功的生意一定 离不开当机立断，我看没问题，现在
我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。 ⑷针对老公赚钱太
太花的客户
我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的
一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就
作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当
然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。 抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一
套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一篇二：销售沟通技巧与话术 销售沟通技巧与话术 “我没时间”或者 “我不需要”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口 一般而言，如果客户以“我很忙，没有时间”为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很
忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真，回答说：“好吧，等
您有时间我们再联络！”那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。
所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。具体来说，我们可以采用以下两种
方法。
1．用利益吸引客户
比如我们可以这样说：我们的产品在别的地区有很大的市场占有率，你可以了解一下，
一定会给你带来新的利润增长点
2．先对客户没时间表示理解再进一步说服每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示
理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接
受。比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。作为老板，您每天都有很多事情要去处理。
我想，您稍微花点儿时间来了解以下一定不是件坏事，您说呢？你的产品价格太高
这个问题是客户最常提到的问题也是最敏感问题，我们可以通过以下几方面解答： 1 产品质量与产品特点2 品牌价值
3 公司规模与发展前景
4 产品丰富度篇三：谈判话术 销售技巧培训
销售谈判的目的
通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交
易，并建立良好的关系。
谈判基本流程
谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有其他相关内容。 谈判技巧
开场白
对于新客户，销售人员首先应打招呼，然后进行自我介绍，如：“您好！我是万德隆广场
的置业顾问。请问你是??”“很高兴认识您。请允许我??谢谢！”。在这个过程中要注意的是置
业顾问应该强调公司而非个人。初次见面须言语谨慎，争取给客户留下良好的印象。对于已经见面的客户，自我介绍等环节可以省去，但要保持必要的礼貌。发问技巧
常规问题准备
销售人员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择
性提出，同时注意客户反应，及时调整内容。 有效引导客户思路
掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。 搁置、合理引申问题
在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出暂时
拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。 聆听技巧
倾听的目的是了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。 何为积极聆听？
客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看
法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯，会令
客户感到备受重视。良好的倾听习惯包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、
关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的??您的看法十分正确。”“当然??我也是这
样认为的。”“您是说??，这个问题很重要。”您所说的??很具普遍性。“请允许我把您所说的??
记录下来。”
销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可
表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。有时“听不下去”的原因常见情况有：客户泛泛而谈无实质内容，此时销售人员及时调整其话题；客户在个别问
题上纠缠不清，此时销售人员需态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是可以信赖的
并立刻解决；客户诋毁公司或公司产品且言语激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因，
提供有效解决办法，无解决办法时，可礼貌回避，进行上报，推迟处理，告诉客户，他的问题已经记录下来并会上报，请客户先回。 解决问题的技巧
不可回避问题
发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分，销售人
员都应认真对待。 确定问题所在常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结
归纳，逐一回复。 不能解决的问题如何处理 遇到不能解决的问题，销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司，尽快
把结果转告客户。如果客户对销售人员工作不满，直接领导和销售人员应共同回访客户，与
客户及时缓和关系。
当有多位同事共同参与时的角色分工 角色细分：明确谈判需要达到的目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色。避免讲
解内容重复、抵触。
角色转换：在客户存有疑虑或对解释不满的情况下，另一名销售人员可以从其他角度辅
助说明，并负责回归主题。谈判过程处理拒绝的技巧客户之所以会拒绝，可能会有这样几个原因：价值较高的商铺，购买时必须慎重；客户
怕上当受骗，糟家人耻笑；客户对投资商铺的优点有所质疑。这些都是客户心中不甚明白之
处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的语气来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕，
只要针对客户的问题点逐项确定，成交的希望就会增大，因此有人说“拒绝是成功前的信号”。客户的拒绝有两种类型—客气型和单刀直入型（豪爽型）。典型的客气型的拒绝如：“真
感谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在收益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？”
典型的单刀直入型的拒绝有：“老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考虑买一
套。”“这里现在周边商业这么多，都跟你们一样，万一我买了以后不好脱手怎么办，我还是
回去再考虑一下为好！”
对于客户的拒绝，销售人员可以采用以下方法进行应对：
1、间接法——先生您说得不错，目前这里的确都是商业综合体，但是目前这边还没有像
样的餐饮娱乐场所，而我们万德隆广场今后将引领商业中心消费时间和水平，将是惠农区今
后最繁华的地带，我们万德隆广场有四星级酒店，为我们万德隆广场的高端定位提供了保障，
我们三面临街的独立商铺形成三条品牌购物街，营业时间不受限制等，明显的与其他商业体
区分开来，如果您觉得我们这样优越的升值空间和品牌保障都无法达到您的期望，我担心在
惠农区很难找到您心目中理想的投资机会吧?? 先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材、地点、
环境??你仔细分析，就会了解这个价钱其实并不算贵，向周边商业综合体不知道您了解了没
有，其他商业体现在基本上都剩尾盘了，而且价格跟我们不相上下，我们这么好的位置，你
还觉得贵，那我估计您在这么好的地段在找不到这么便宜的商铺了。而且现在惠农区很多住
宅底商好位置早都销售一空，因为投资住宅不如投资商铺，不论从回报和升值空间，住宅都
无法跟商业比。
先生认为我们的商铺不值这个价钱？刚才我已详细向您介绍了，并且把成本分析给您听。
老实说，我们这个价钱已经很实在了，如果再要减价的话，那我请教您一个问题，先生希望
将来我们在施工时偷工减料吗？如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信誉也可以
打折扣。我希望先生日后在品质上、产品上、按期交房上斤斤计较，而不是在价格上计较。
但是先生请您放心，我们公司是惠农区明星企业，所以您大可放心购买我们的商铺。何况，买期房有几大优点：一是可亲自参加监工；二是付款非常轻
松（按价目表说明）；三是可依照自己的喜好变更设计；至于现房，买起来却是稳当，但也不
足之处：一是付款比较吃力；二是有无偷工减料不易看不出来。以上只是我粗浅的分析，相
信先生您比我更清楚。
2、理由质询法“请问先生何以有这些疑问？” 先生认为200万太贵，请问为什么呢？先生这样讲的确很有道理，可否请教您这样想的原因吗？ 考虑是应该的，但不知您要考虑什么事项，可否告诉我，让我帮您参考一下？
3、比较法。即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突出自己的产品。 先生提到的另一个楼盘比较便宜，请教一下，不知那个楼盘中的业态布局，总体规划、
建筑格局、周边环境等各种条件和这里都一样吗？在邻巷里有一个楼盘的商铺现在都是尾盘了，结构布局、周边环境等都比不上我们，却
要价比我们还要高，由此可知我们的房价还是比较公道的。 先生认为对面的楼盘便宜，但是否可以请教您，便宜的商铺就一定有发展、有升值潜力
吗？
4、避重就轻法。任何产品都不可能十全十美，商铺也是如此，销售人员需灌输给客户这
种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，不影响全局，则一切皆可突破。此法有一
要领，即销售人员应将产品的缺点大化小，小化无，然后再多强调商铺的其他优点。我们项目唯一的缺点就是步行街还在通车，估计以后我们广场建好之后政府会重新考虑
规划步行街通过车问题??
先生认为价钱比上个月贵了许多，我想可能是您不甚了解本地房产的行情，最近的确涨
了不少，因为??我想如果先生再不尽快决定的话，先生以后可能会白白付出比别人套更多地？迂回法。
即将正在交谈的主题暂时搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至与客户
的对抗较缓和时再转回主题。先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。喔，对了，先生您请看对面那个
项目，三年前?? 可以转换的话题相当多，如客户的职业、子女的教育、现场情况时势分析等。
此法在客户强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。 价格谈判策略
尽量让客户相信我们所提出的价格是真实的价格，可在房地产价目表中详细列出房屋价
格、订金、签约金、款项明细目录、贷款总价等，这样客户会认为价格早已决定，比起随口
开价较有真实感。还可出示已成交类似房屋的订单给客户过目，这样客户会认为有先例，自
然不好意思再狠狠杀价。尽量以赠品优惠、避免在价钱上降低，如不得已时就说向上级领导
请示，适当做稍微减价，不可降价过多。若我方一再让步，而客户仍不满意时，则可反主为
客，询问客户何种价格方肯购买。等客户提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌量处理，
将价格尽量上抬。销售人员须坚持到底，持之以恒，方能最终成功。
(3)话术技巧
篇三：谈判技巧应对话术
（一）三句话成交法
销售顾问：你知道他可以为你省钱吗？
顾客：知道。
销售顾问：你希望它为你省钱吗？
顾客：希望啊。
销售顾问：如果你认为它能为你省钱，您认为什么时候开始比较恰当呢？
（二）下决定成交法
销售顾问：不管你今天做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。（或者 今天不管你做与不做决定，都是一种决定）如果你只需下定**元，就可以使你和你的家人占有一部心仪的爱车，那干嘛还要让你和你家人再来回比较折腾呢？那样做有什么意义呢？
（三）直截了当解除不信任抗拒
顾客：我想再看看!
销售顾问：您觉得我不值得信任？觉得我不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会让你觉得和我合作是值得的，我们可以坐下来谈谈吗？
或者
销售顾问：听您这样讲，我感觉您对我还是有疑虑的。我想知道到底我为什么还不值得你信赖？告诉我，我可以改进。因为我很希望和你合作，我们可以谈一谈吗？
（四）降价或帮他赚更多钱
顾客：太贵了!
销售顾问：这是非常好的事情，我非常欢迎你这样来说。价格问题正是我喜欢听到的问题，正是我和我们公司最大的优点，而且也正是我们最吸引人的地方。
如果在降价之前
销售顾问：钱是今天唯一的问题吗？换句话说，如果不是价格太高的话你就买了是吗？如果果我能让价格低一点，你会买吗？
（五）免费要不要
顾客：价格太高了!
销售顾问：如果免费你会买吗？
顾客：会啊，如果免费当然会买啦！
销售顾问：如果你买我的东西，我让你看到他是物超所值的，那不就等于他是免费的吗？
（六）给客户危机的理由（重要之重要）
顾客：明天再说吧！
销售顾问：这个东西你今天不买可能就被别人买走喽！
顾客：那不一定哦，到时候我来，东西还在的话我买。如果你卖给别人的话，我就没办法喽！ 销售顾问：我确定我给您是最便宜的，你必须现在买，要不然我就会涨价。如果你确定到别家买不到，那你就现在买，否则回来我就卖给别人了。
引入强硬话术：
我们这家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢？如果你今天走出这个店门回来的
话，刚才我给你的价格我绝对不卖。虽然我知道你不在乎这点差价，可是能省则省！如果你现在愿意买走的话，我可以再给你适当优惠。再强调一遍，如果今天你走出我这个店门再回来，我绝对不会刚才那个价格卖你，因为我们力争一次成交！我宁可你过会回来了，我卖你xx钱（高于之前谈定的价钱），你心里不平衡了，你不买了，我损失你一个这样的客户了，我都不能卖你xx钱了，这是我们店也是我个人出了名的规矩--只做一次生意，给你打折，再回来就不给你打折了！
（七）区别价格与价值
顾客：真的太贵了
销售顾问：你是指价格贵还是价值贵？
顾客：什么意思？
销售顾问：价格是你买它的时候所需要付出的金钱，只是一次性的。而价值呢，是你买回去之后他能给你带来的回报和利益，这是长久性的。您关心的是价格还是价值？我们的产品绝对物超所值。一一介绍产品卖点完之后，我们的产品给您带来了这么多的价值，难道您不觉得多花一点点钱买最物超所值得东西，也比少花一点点钱买不值得的东西好多了吗？举个例子，一套房子100万，如果价值500万，那很便宜。如果价值才20万那很贵，对不对？所以说，价格
《销售谈判技巧和话术》
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