望京小腰：“保证”每个加盟商一年挣1000万

品牌：望京小腰

公司名称:望京小腰总部

公司地址:北京市北京市朝阳区金兴路6号(国际邮件物流中心望京医院向东300米)对面

招商地区:全国

经营模式:加盟

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望京小腰在前几年，简直是京城名流和屌丝唯一共同相聚的地方。但是再好的品牌，也都有老去的时候，尤其是中国传统消费品牌，特别依赖于传统经验的传承，谁能接班，谁能用新的思维让老品牌新生，就是一件特别重要的事情了。 【导读】
望京小腰在前几年，简直是京城名流和屌丝唯一共同相聚的地方。但是再好的品牌，也都有老去的时候，尤其是中国传统消费品牌，特别依赖于传统经验的传承，谁能接班，谁能用新的思维让老品牌新生，就是一件特别重要的事情了。
望京小腰就是这样的一个故事。以下是对望京小腰创始人徐进的专访，整理的口述内容。


望京小腰烤串的故事始于80年代。

实际上，望京小腰最早的创始人是我父亲，他87年来北京，最早是在和平里104车站开始烤串生涯，那个时候的烤串，一毛钱一串。

那个时候，其实还没有烤腰子的说法，肉串品类还很少，主要烤的是羊肉串和肉筋（当然主要是因为受限于当时的物质环境），最开始连凳子都没有，就是我父亲用他那辆28自行车带着我母亲，拿着炉子、老式编织筐，开始做生意，每天起早摸黑，披星戴月，来来回回。

到了2000年、2001年的时候就彻底火了，火到什么什么程度呢？

在中央美院旁边有一个公园叫南湖公园，南湖公园一排烤串的，不夸张地说，都是我们家卖完了，之后别人家才会卖。由于是小生意，父亲舍不得去雇人，每天烤串数量是一定的，忙不过来，父亲让客人去别家先吃，客人都不去。

我父亲的串烤得好，据他自己说，是因为早年曾经扒火车去新疆学过，但是我觉得还是跟他的经验有关系，他是望京这一批烤串里年龄最大的。

另一方面，也可能跟他这个人，对产品特别固执有很大关系，他对这个东西的要求非常高。高到什么程度？2005年的时候，很多老顾客过来，指名道姓只吃我父亲烤的串，其他人烤的他们不吃，烤串拿过去，他们可以很清晰地认出来，这东西是不是老爷子烤的。



100个厨师用同样的原料，烤出来的味道可能就是100个样。多年的经验和对火候的掌握是不一样的，在烤串的时候，炭火什么时候大火，什么时候小火，大火多长时间，小火多长时间，翻多少次，就算跟你讲太多，你也最多只能掌握六、七成。

剩下的三、四成，其实就像张无忌的那些武功一样，很多时候就是靠悟，你只有不断去参、去悟才可能做出一个好的产品。很多大家做得好的东西，小到烧烤，大到像张小龙的微信，其实都掺杂了你个人的很多东西在里面，不是说那么容易可以学得会的。

回到烧烤这个产品来看，它要想做好，其实分为两部分。一方面，本质上你需要把产品做好，但另一方面，气氛实际上是非常重要的，甚至烤串生意，一定程度上，气氛可能大于好吃。

对烤串而言，气氛的基本元素是喧嚣，它的场景感和喧嚣感会影响到周围其他人。很多顾客跟我讲，他们到我们店来吃，最重要的因素并不是因为我们有多么好吃（当然好吃也是一个重要因素），更重要的是觉得气氛好、人多、生意好，这样的印像又会被扩散给其他人。

但是要有这样气氛的一个前提是，你的产品必须要好。可能不需要完美，但如果行业整体水平在５.５分，你是７分，你就赢了。

那么怎么可以把产品做到７分？这就需要在产品上下功夫。

举个简单的例子，一个烤串其实可以分为两个部分，一部分叫做原料，一部分叫辅料。

我们先就只说羊肉串，我父亲对羊的选择要求非常高，宁愿一斤贵两块钱，也不愿意随随便便找一只羊。

那么到底什么是一只好羊？一只羊按照年龄分层，会有小羊、中羊、老羊。选择一只羊的时候，羊肉太嫩不好，太老也不好。羊的年龄大概在30岁左右，我们选择10岁左右的羊，因为在他的经验里，生长期的三分之一是最好的羊（为什么我也不知道，可能是经验）。

而在产地上，我们一般会比较偏爱内蒙羊，内蒙羊一方面没有添加剂，会更加原生态，另外草原上的羊，它吃的草质要比陕西羊、山西羊要更好。如果碰到这个羊不是这个年龄段的，他就直接退回去了，下次可能就不和这个羊的供应商合作了。



下面我再来说说辅料，举个例子，我们家孜然是唯一一家磨成粉并且还会炒制炒香的。你炒了之后，孜然的香味会散发出来。而磨成粉之后，会让孜然的附着力变得更强，而大颗粒容易掉落。

（新消费内参注：据餐饮公会的一篇报道里称，望京小腰主打特色是猪腰子裹上羊油，口味比之前的牛羊腰子有所改进，但是腥味难除，2010年前后的时候，他父亲又做了新一轮研发，首先去腥，然后尝试初级加工腌制，最后加一层猪油改善口感）

所以，我完全可以把我的海鲜和烤串技术都告诉你，但是你也不一定能做火，因为做生意这事是一个很多元的因素，你要把产品做到极致，还要把营销也做好，这样生意才会好。


我正式开始接手做烧烤这事，实际上是2014年的事情。我觉得烧烤这个市场特别好，我父亲做的产品没有问题的，再加上我学新闻出身的，懂营销，大学毕业后几年也一直在做营销，做品牌推广，这样我就掌握了最核心的资源。

这个时候，我们的地摊生意，随着我父亲年龄越来越大，越来越力不从心，慢慢变差了。所以我开始接手做的时候，就把他过去的经验和教训重新复盘了，然后开始了。

我们第一次开始做的时候比较刺激，也给我带来很大的教训。当时我们隔壁也有一家烧烤店，生意一开始就比我好，为什么？因为烤串的氛围和先入为主非常重要，人家一开业就五六十张桌子，你家就几张桌子，哪怕做的再好吃，没那个氛围，客户还是不到你这儿来。

后来没办法，就给关了，准备从新开始做，一个经常在我们这吃烤串的食客就投了几百万。这也促使我思考，不能继续做路边摊形态，还是要考虑做店。

做任何新的产品和东西，我们都必须要能够跟着时代的发展，所以我们开店的时候会有两种风格，一种是契合白领阶层调性的，另一种我会永远保持路边摊风格。

撸串，一方面是一个大众消费聚集的地方，另一方面它就像３Ｗ咖啡一样，是有社交属性的。

路边摊这种小桌子，小板凳会让你感觉更自由，没有等级之分。在一个烤串店里，既有上市公司董事长，也有出租车司机，在这个环境里，桌子挨的非常近，很随意，烧烤其实比火锅的街头属性更强。




所以在开第一个店的时候，我跟我们的设计总监讲，我们的空间就是随意的，自由的，一定要这两个标志做得非常鲜明，这样会让顾客感到随意和放松。

在我们店里，桌椅、小板凳，形式上可能跟路边摊相似，但是环境设置还是在一个空间内，毕竟跟纯粹路边摊不一样，纯粹的路边摊是有它的街头符号的，比如汽车、商店。

它也因此完成了由街头到传统餐饮的形式。变成传统餐饮就会面临着新的问题，比如烧烤师的水准可能达不到我父亲的状态，但是这是我们必然要面对的问题。

现在这三个店，我从来不苛求达到我父亲的水平。我父亲制作的水平能达到八九分，我永远要求我的东西要比同行业高1.5分-2分。前面说了行业是5.5分，我们达到７分就可以了，我们未来也保持７分，那么怎么保持７分才是我们真正应该思考的问题。

规模化开店之后，必然涉及到相对标准化的问题。我们已经制定出了一套操作标准，比如羊肉串，正面要烤几分钟，反面烤几分钟，是小火、中火还是大火，什么时候撒佐料，都是有严格的要求。

一个好的产品有三方面，第一是选材，第二是加工，第三是出品，出品就是你烤的环节，这三个环节你都要做得好，出来的东西才叫好。

前面两个环节我先不说，出品的质量，其实就是看你火候的掌握到底符不符合你的要求。同样一个羊肉串四个不同人烤，烤出来不一样完全靠火候。

其他比如撒盐这种基础性工作，其实将来可以靠机器撒盐来实现标准化。火候的掌握跟烤串的人有直接关系，比如一个厨师什么时候火大、火小完全靠经验，所以这个时候只能依靠经验反复去培训他们了。

烤串除了上面说到的有形产品之外，无形的东西也很重要，也就是氛围，在一个串吧里，如果有100个人在喧嚣，在聊自己的事情，这就是气氛。

但是气氛分为人为制造和本身营造两种，你人为制造之后，三天就没有了，也不行。当然，如果你是在簋街这样的地方人为制造一个人流出来，因为簋街人流量大，客户就以为是自然现象，这样是可行的。

我们的早期“势能”主要是老顾客比较多，现在已经有好几万老顾客了，通过微信、短信、打电话让这些意见领袖过来吃，然后让他们帮忙发些朋友圈做传播。

现在我们每个店年营业额大概在1000多万左右，行业里800万左右就算非常好的了，明年计划开10多个店，除了直营，还会做部分加盟店。

我现在经常跟我们同事说，希望将来随便在望京给我一个地方，我都能把它做火。你要知道，在传统餐饮里面，选址是一个非常重要的事情，但是为什么我能随便做一个地方呢？

因为我之前的客户基数太大，我能让他们不断在各个店里循环，所以我现在把很多精力也放在拓展会员上，如果望京小腰将来有一百万个会员，我在北京随便开一个店，铁定能让它火！


据餐饮公会报道，事实上餐饮业烤串的标准化是个难题，目前徐进他们也还没有特别好的解决这个问题，依然在测试之中，因为每个烧烤师都是参差不齐，每个人对烧烤感受都不太一样。

不过就算如此，徐进依然坚持炭火烧烤而不是机器烧烤，因为类似于鸡翅这类肥厚的产品，要做到外焦里嫩必须需要依靠对炭火火候的精确把握，徐进在接受新消费内参采访中也谈到这个问题，标准化和味道之间一定要找到平衡，规模再大，也不能味道有所下降。



做烧烤，就是学手艺，这样的大店在北京最少投资要100万左右起，有钱的粉丝们，直接加盟一家就好，反正他们的名声已经打出去了，没钱的这种大店也是急缺厨师的，过去学学技术，回家做个类似口味的，挣钱也应该不是问题。


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