篇一:连锁加盟策划
篇一:连锁加盟招商策划书格式模板总部招商目标(市场定位等)
招商区域市场及消费分析(潜在投资发展商区域分析/潜在投资发展商投资决策习惯分析) 招商项目产品swot分析(招商项目产品的优势分析-劣势分析-机会分析-威胁分析) 总部招商策略
招商方式与渠道
招商价格策略
品牌形象定位
招商广告宣传策略
招商谈判策略
招商付款方式
招商费用预算与经济效益分析
招商准备工作内容及时间安排
招商管理与实施方案
招商活动策划方案(开业庆典等)
招商组织机构设置团队组建方案
招商团队人员招聘与培训方案
连锁加盟项目优势分析
连锁加盟总部背景
连锁加盟品牌介绍
连锁加盟企业文化
连锁加盟项目成本控制管理
连锁加盟程序及选址服务
加盟商要求
加盟店效益分析
附:招商人员培训课程
目录
一、招商人员必备的职业素养
二、招商人员的自我形象设计
三、如何开发客户资源
四、如何进行成功的面谈
五、卓有成效的说服术
六、机智灵活的谈判策略
七、左右逢源的成交高招
八、优秀员工的十个习惯
一、招商人员必备的职业素养
(一)、如何做一名成功的招商员
作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与商铺推销出去。
发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质:
诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你
投一怀疑的目光。
勇气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。
你需要的招商知识,对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢?
你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了。
(二)、招商人员应备的基本技能
1、洞察能力
由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全。
2、社交能力
在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。为此,在招商过程中,应做好以下几点:
1)待人热情诚恳,行为自然大方。
2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题,体谅客户的难处。
3)有自制能力,能控制自己的感情,能沉着、冷静的处理问题。
4)即有主见,又不刚愎自用。
3、应变能力
在日常工作中,招商人员所接触的客户很复杂,很广泛,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中,招商人员首先要认真观察对手的特点,了解社会各阶层的知识水准和涵养,以适应不同客户的具体要求。
(三)、成功招商顾问的几个特点
1. 必须工作认真和勤劳
这个行业,要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人,决不适合。因为招商人员的娱乐,只是工作罢了,并非象一般人的享受。
2. 要自律
招商人员中的成功人士,懂得自律,他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源,寻找商机。
3. 要有上进心
招商顾问一定要有目标,有了目标之后,又要付出汗水却争取成果。
4. 要有自信心
对自己的才能,应充满希望和自信心。心理状态要平衡,切勿因挫折而半途而废。对于任何机会,都要争取而不放弃!
5. 要有斗志
斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练,才会有斗志!有了斗志之后,工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。
(四)、招商人员应有的职业道德
招商人员是企业的尖兵,在市场竞争尖锐化的今天,谁能够领先掌握客户,谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此,每一位招上人员都想赢得定单,但是非正规程序成交对企业百害而无一易,这里便要说到职业道德了。
a) 不应为了业绩而不择手段
b)正派公司才会有正派招商人员
c)制定招商人员信条
(五)、对招商新手有用的几个观念
1、向内行请教。
2、招商时勤奋是你的灵魂。
3、如果你能对客户了解,那你付出的努力就有回报。
4、真正接受的客户只有20%。
5、永无机会改变自己的第一印象。
6、成功的业务80%流和建立感情,20%来自市场吸引力。
7、招商从客户拒绝开始。
8、80%的客户都会说你招商的价格高。
9、只要决心成功,就会战胜失败。
(六)、全面掌握公司的情况
对于客户来讲,招商人员就是公司。但事实上,招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策,只能执行公司的政策。
既然招商人员代表着公司,他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识,对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员,通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时,公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。
如果对公司的情况未有足够的了解,事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后,才发现公司没有足够的技术,无法满足客户的需求,不仅招商人员个人会受到抱怨,而且公司的形象也会受到影响。
(七)、做出自己的特色
1)专业化
2)顾问化
3)人性化
二、招商人员的自我形象设计
人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感,就因为外表给人留下了好的印象。
(一)、什么样的招商员不受欢迎
△ 死板、性格不开朗
△ 说话小声小气、口齿模糊不清
△ 过于拘谨
△ 轻率
△ 老奸巨猾
△ 皱眉头
△ 傲慢
△ 见面熟
△ 言语不得体
(二)、从里到外都要讲究
1、在跟客户交谈的时候,你必须盯着对方看,寻找对方的反应,哪怕是一瞬间的反应
2、必须记住一点,你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调
3、要注意你的声音,你的招商内容的介绍,你的魅力,皆始于声音
4、要设身处地地为客户着想,客户想要什么,除此之外,还有什么要求
5、在招商过程中,最不容易做到的是忘掉自已
6、针对客户的不同情况适时调整角色
7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客
(三)、赢得他人信赖的小招术
1、放慢说话的速度,给人留下诚实的好印象
2、打电话给别人时,先问一句:“你现在有空吗?”
3、提前10分钟到达约会的地方
4、直截了当地承认过错,可以表现自已的坦诚
5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度
6、满足对方不经意间流露出的愿望
7、从容不迫地道别
8、倾听失意者说话,可以获得对方的信任感9、对不在场的第三者表示关心,可以加强对方对我们的印象
三、如何开发客户资源
(一)、将客户编成一个网络
赶快建立自已的客户网络,并通过这一网络,去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络:
1、将客户组织化
可利用一些时间,将所有客户集合组织起来,举办一些活动,借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。
2、与客户成为知心朋友
如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友,他的客户,甚至于让你去找他们或者帮你电话预约,这样你将又有新的客户出现。
3、客户网要经常更新血液
客户网是经常变化的,所以必须不断更新,使这一网络始终保持一定的张力,这就需要我们做出合理的取舍。
(二)、开发客户方法一:地毯式访问
地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是,如果访问彻底的,那么总会找出一些准客户,其中有某一比例会达成交易。换句话说,招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此,招商人员在不太熟悉招商对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自已的客户。
1、地毯式访问法的优点
(1)、可以借机进行市场调查,能够比较客观和全面地了解客户需求情况。
(2)、可以扩大招商市场的影响,使客户形成共同的市场影响
(3)、可以积累招商工作经验,尤其是以新招商人员来说,这是必经之路
(4)、如果招商人员事先做了必要的选择和准备,招商技巧得法,则可以收到意想不到的新
收获,争取更多的新客户
2、地毯式访问的缺点
(1)、最大缺点就在于它的相对盲目性
(2)、在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客
(3)、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误,就会影响整个招商计划。
(三)、开发客户方法二:连锁介绍
连锁介绍法,也叫“无限连锁介绍法”,就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单,为下一次招商访问做好准备。
1、连锁介绍法的优点
(1)、可以避免招商人员主观判断的盲目性
(2)、可以赢得被介绍顾客的信任
(3)、篇二:连锁加盟计划书
连锁加盟(特许经营)操作方案
连锁加盟(特许经营)自十九世纪中叶起源于美国以来,已经成为全球第三产业最成功的营销方式。而在中国,随着国内的经济与法规等条件的成熟,以及政府的肯定与支持,连锁加盟必将成为二十一世纪中国经济发展的热点。
美国中小企业局针对美国商业十六年的追踪统计显示,自行开店五年后仅32%幸存,而加盟连锁店五年后却仍高达94%存在。另外一个日本零售业的统计则显示,自行开店能撑到五年者仅8%,而加盟连锁店能支持到第五年的约达77%。
绿巨人特许连锁经营总部是金鼎高新技术集团所属企业,它以先进的特许经营方式经营所属系列涂料产品,是国外涂料行业较早开展规范特许连锁经营的公司,并越来越被众多销售商、开发商、消费者等认同。2003年,绿巨人连锁经营进入中国大陆一年来,取得娇人的成绩,累计加盟店二十余家。
(以店面20平方米的区级或县级连锁店为例计算)
投资预算
一、商品周转金—————————————————————约15000元
二、装修费概算
1.室内
墙壁装饰—————————————————20×3.5=70平方米×10元=700元 木制装修———————————————————— 15平方米××30元=450元 电器——————————————————————————300元
地板————————————————————————20平方米×20元=400元 安装电话————————————————————————500元
传真——————————————————————————1000元
电脑——————————————————————————约4000元
2.室外
招牌、门头、墙壁涂饰、玻璃装饰、灯箱——————————1000-1500元
三、设备概算
各种展示牌、办公桌椅、展示架、货架———————————2000元
房租——————————————————————————10000元
加盟费—————————————————————————10000元
保证金(合同期满后如无违约此款可退回)—————————10000元
篇二:连锁加盟计划书
连锁加盟(特许经营)操作方案
连锁加盟(特许经营)自十九世纪中叶起源于美国以来,已经成为全球第三产业最成功的营销方式。而在中国,随着国内的经济与法规等条件的成熟,以及政府的肯定与支持,连锁加盟必将成为二十一世纪中国经济发展的热点。
美国中小企业局针对美国商业十六年的追踪统计显示,自行开店五年后仅32%幸存,而加盟连锁店五年后却仍高达94%存在。另外一个日本零售业的统计则显示,自行开店能撑到五年者仅8%,而加盟连锁店能支持到第五年的约达77%。
绿巨人特许连锁经营总部是金鼎高新技术集团所属企业,它以先进的特许经营方式经营所属系列涂料产品,是国外涂料行业较早开展规范特许连锁经营的公司,并越来越被众多销售商、开发商、消费者等认同。2003年,绿巨人连锁经营进入中国大陆一年来,取得娇人的成绩,累计加盟店二十余家。
(以店面20平方米的区级或县级连锁店为例计算)
投资预算
一、商品周转金—————————————————————约15000元
二、装修费概算
1.室内
墙壁装饰—————————————————20×3.5=70平
方米×10元=700元
木制装修———————————————————— 15平方米××30元=450元
电器——————————————————————————300元
地板————————————————————————20平方米×20元=400元
安装电话————————————————————————500元
传真——————————————————————————1000元
电脑——————————————————————————约4000元
2.室外
招牌、门头、墙壁涂饰、玻璃装饰、灯箱——————————1000-1500元
三、设备概算
各种展示牌、办公桌椅、展示架、货架———————————2000元
房租——————————————————————————10000元
加盟费—————————————————————————
10000元
保证金(合同期满后如无违约此款可退回)—————————10000元
总投资—————————————————————————约55000元
赢利优势
●提供关于经营的管理技术、服务品质训练、市场策略、人力资源等方面的特许手册
八套,包括盈利要素的基本条件及方案;
●分布合理的多处生产基地,快捷物流配送;全国统一价位体系支持,提供更大限度
的利润空间及服务优势;
●品牌知名及认知能力支持,厂家资源直接支持,涂装技术队伍直接输出,开创国内
销售、涂装一条龙盈利机会;
●计划性、不间断多种媒体全国范围的广告宣传,多方位促销活动,为争取更多客户
创造有利条件;
●现代客户管理模式,客户服务平台系统支持;
●品牌全国化的分区域性;多品种个性需求竞争优势;
●冲破不同贸易壁垒,达到国际化先进水平,通过国际机构认证规范的管理模式;
●100%产品调换制度,现代物流配送管理无滞销产品风险; ●配套化产品货源支持,提供更多的商品赢利空间;
●雄厚资金支持,按规定为受许方提供一定额度的放帐支持(缓解受许方资金紧张);
●厂家资源整体输出,为盈利活动提供全方位支持。
加盟程序
● 书面申请:
拨打专设特许经营业务电话,提供咨询(介绍绿巨人,特许连锁知识及加盟业务介绍),初步考核后填写加盟申请表。 ● 资格审查:
1.本行业的市场环境及开发潜力;
2.完善的品德保证和相关业务知识,相应的资金实力及资信状况;
3. 能依照“XXX”的连锁经营模式;
4.正确承担风险的态度和承受能力。
● 签定意向书:
实地考查后,双方签定加盟意向书提供必备资料;商圈调查,获利评估。
● 店址选择:
1.一定规模的连片住宅小区(20万平方米以上);
2.建材市场,家装市场内;
3. 在大型厂矿、院校(人口 100000人以上);
4.主要干道(附近有较多办公区、商业区);
5.新型城、镇等相关重要位置。
● 签定合同:
按拟定经营管理及发展规划,双方正式签订加盟合同制定销售规划。
● 强化培训:
1.选择经理,工程监理、施工队。
2.按“XXX”连锁经营管理培训;“XXX”系列产品培训;销售与技巧训、客户服务培训,达到“XXX”连锁模式的要求。 ● 开业筹备:
1.店面装修,统一门面形象;
2.管理及销售人员进入实际运作状态;
3.设备配置完备;
4.由总部给予验收。
● 开业庆典:
1. 办理工商、税务有关经营证照;
篇三:连锁加盟招商策划书
连锁加盟招商策划书
总部招商目标(市场定位等)
利用各种资源平台招商,构建销售网络,提高公司的知名度和品牌影响力传播公司的核心价值观
招商区域市场及消费分析(潜在投资发展商区域分析/潜在投资发展商投资决策习惯分析)从国内市场来看,2010青少年儿童2.64亿,涉及3亿个家庭,青少年儿童成为家庭的重心,一般支出超过30%是花在培育孩子的身上。2010年6月的调查报告指出,主要城市的孩童平均每人每月的消费额高达900元,可见儿童食品、生活用具、玩具、文具用品及教育学习产品是未来最大的市场商机
招商项目产品SWOT分析(招商项目产品的优势分析-劣势分析-机会分析-威胁分析)机会:中国经济飞速发展,人民群众特别是青少年儿童日益增长的文化需求是动漫卡通产业发展的潜在动力。可以肯定,谁抢占了动漫卡通产业的至高点,谁也就抢占了最大的市场利润空间
威胁:国外动漫公司趋于成熟化,品牌化。产业链相对稳定并且有一套行之有效的销售方案。
优势:自主原创,并将巧妙的将太极文化融入到影片中。具有中国古典传统风味的经典大作定将受到观众的喜爱。产品以剧中活泼可爱的卡通人物形象为模型,选材考究,品质优秀,公司对影片的大力宣传与广告支持。
劣势:前期公司的知名度不够,品牌认知度低。
总部招商策略
利用网络媒体发布招商信息,招商人员选址进行重点招商工作。
建立有效的经营模式和扶持政策。
建立直营店,示范店。
构建好后续的服务支持工作,
招商方式与渠道
建立自己的招商网站,发布招商信息
在专业的招商网站上发布招商信息,
在B2B/B2C商城网站上寻找优秀经营商,
在周边六省招省总代理。
招商价格策略
待定
品牌形象定位
建立具有中国特色的动漫品牌,立志打造中国的“迪斯尼”-----太极天下动漫主题公园,成为中国动漫行业标志性企业。
招商广告宣传策略
专业的招商网站发布招商信息
主流的商业报纸发布招商信息,
DM单对应发放
商务平台招商引流
招商谈判策略
具有实力的代理商,在做或做过动漫衍生品的代理商
招商付款方式
现金结算
招商费用预算与经济效益分析
招商网站的信息发布费
报纸版权的使用费
DM单的印刷费
招商准备工作内容及时间安排
DM的制作,广告语的制作,招商资料的准备。
时间待定
招商活动策划方案
首家直营店开业庆典仪式,门面布局,条幅标语,当日的免费活动。拍照并记录下来。
招商组织机构设置团队组建方案
设立招商部(暂定为市场部代管)
招商团队人员招聘与培训方案
待定
《连锁加盟策划》
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