篇一：论铁路市场营销
北京交通大学
调研报告
年 级： 专 业： 层 次： 学 号： 姓 名：
北京交通大学 年月 日
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调研报告成绩评议
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目录
1、客运营销辅助抉择妄想系统发生的布景 ???????????????????5 2、客运营销辅助抉择妄想系统的组成 ?????????????????????5 2.1 硬件结构 ??????????????????????????????6 2.2 软件结构 ??????????????????????????????6 2.3 功能模块 ??????????????????????????????6 3、客运营销辅助抉择妄想系统的应用??????????????????????6 3.1 把握阶段客流纪律，作出运输能力调整 ?????????????????6 3.2 把握市场运输信息，作出营销策略调整 ?????????????????7 3.3 把握搭客出行需求，作出处事法子调整 ?????????????????7 4、客运营销辅助抉择妄想系统的使用下场 ???????????????????7 4.1 资本共享加倍高效 ??????????????????????????7 4.2 市场反映加倍快速 ??????????????????????????7 4.3 抉择妄想撑持加倍切确 ????????????????????????8 4.4 信息传递加倍迅速 ??????????????????????????8 4.5 劳动效率加倍提高 ??????????????????????????8 4.6 营销下场加倍凸起 ??????????????????????????8 4.7 社会效益加倍显著 ??????????????????????????8 参考文献
论铁路市场营销
1、客运营销辅助抉择妄想系统发生的布景
因为铁路搭客运输受线路、运行图、固定、移动行车设备等影响，始终处于打算运输的状况。若是不能实时把握客流的动态，就会呈现客流岑岭期，运能严重造成客流流失踪；客流淡季则能力虚糜，造成运输成本增添的问题。虽然铁路一向在全力解决运能和运量的矛盾，力争追求最佳的零界点，但把握市场动态的手段、体例还十分有用，不能做到超前展望、动态调整、快速反映，没有形成一套完整的计谋、战术系统，年夜量有价值的数据信息没有被充实挖掘和提炼出来，不能很好地为打点和抉择妄想供给依据，难以知足形势不竭成长的要求。营销抉择妄想的局限性在于：
1.1 不能对客流进行科学的查询拜访、剖析与展望，无法切确把握客流的特点、走势及动态，投入的运能无法完全知足客流的需求，影响了正常的站车秩序，也损害了铁路的形象。
1.2 不能综合剖析某一标的目的、某一趟列车的上座率，也就不能切确计较出合理的列车编组辆数和无座席加成系数，运输效率不高，无法实现效益最年夜化。
1.3 传统手工统计的切确度和时效性较差。造成这个问题的原因有两个方面。一方面是车站日常剖析的数据是经由过程客流查询拜访、客票系统数据的采集、提炼获得，可是因为现有的客票系统供给的数据量年夜、分手，只能采用手工体例多次采集，不能实现自动采集。另一方面是车站数据剖析人员采用的统计、剖析体例不够科学，统计对例如式单一，选择数据项点少，以往只对节沐日时代数据进行统计，着重流量、流向的对比剖析，切确率低，是以统计剖析内容缺乏周全性、合理性，贫窭说服力，而且凭经验展望的多，不能科学展望。
1.4 不能实时汇集到各类信息，出格是不能实时汇集把握公路和平易近航运输业迅猛成长对铁路的冲击，以及客流分布不平衡等信息，这就很轻易造成客流组织工作的被动，也就是铁路运输组织仍处于斗劲封锁的状况，顺应市场的无邪性较差。
1.5 不能切确地细分市场，对学生、平易近工、旅游等客流的组成和结构比例无法完全把握，无法供给响应的个性化处事和能力保证。
1.6 不能实现信息的互联互通，自动展望，信息资本把握在少数专职营销人员手中，不能形成全员营销的共识，执行层抓出产存在必然的盲目性。
1.7 客流查询拜访的体例体例单一，费事、吃力、费人，而查询拜访的下场不较着。 1.8 不能把铁路速度快、票价低的优势充实展示出来，对外宣传的力度不够，引流上线的浸染不够较着。
为了消弭营销抉择妄想凭经验、凭率领主管判定的局限性，知足营销抉择妄想科学化的内在要求，哈尔滨站自2008年以来自立研发《客运营销辅助抉择妄想系统》，从市场需求的角度出发，以追求经济和社会效益为方针，逐渐成立起完美的，以信息化平台做撑持的营销辅助抉择妄想系统，为客运部门供给科学抉择妄想依据，实现客运营销抉择妄想的科学化。该系统是一个综合性剖析、辅助抉择妄想撑持系统，它对哈站的收入、发送量进行汇总统计，进行宏不美观的归纳综合；同时对当前系统运行中所涉及的收入、发送量信息作出相关剖析。该系统的开发可以使客运打点人员实时把握全站天天的主要出产指标，也可以实现有针对性地查询客票发售情形、客运市场需求情形等信息，为客运打点人员的营销抉择妄想供给参考。
2、客运营销辅助抉择妄想系统的组成
篇二：浅谈铁路客运市场营销的现状及策略
浅谈铁路客运市场营销的现状及策略
学 生 姓 名： 李静
学 号： 1261560
专 业 班 级： 铁道交通运营管理
班 级： 346111
指 导 教 师： 高宇
摘 要
随着我国社会主义市场经济的不断发展，全国运输市场结构发生了巨大变化，铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。铁路一直是中国交通运输的主力，在中国目前的经济发展阶段，铁路运输依然适合中国的国情。长期以来,由于运能与运量的矛盾,客运市场是供不应求的卖方市场,形成铁路素有“铁老大”的称号, 随着市场经济的发展和完善,客运市场的竞争日趋激烈,原有的市场份额进行再分配。就当前铁路所面临的市场形势，大力扩展铁路的客运营销，是铁道运输企业的战略任务，关系到铁路企业的生死存亡，开展客运营销是市场经济条件下铁路运输企业生产经营活动中的中心环节，满足旅客的需求，将人和行包位移，这种运输产品销售出去，是铁路运输企业维护资金正常循环的先决条件。
面对这种情况,客运企业开始意识到要想生存和发展,就必须把客运企业的工作重点放到满足旅客需求的市场上来,必须进行深入的市场调查研究,了解旅客的需求和愿望的变化情况,并积极采取措施,使客运企业能适应旅行消费需求的变化。铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整，转变观念，强化市场营销，逐步建立起铁路运输市场营销机制，取得了明显的经济、社会效益，铁路旅客周转量持续增长，但在客运市场中所占份额下降,有市场变化的客观因素,但主要是铁路自身存在的问题所造成的。
因此，必须用系统的观点和系统的方法对铁路客运营销工作作全面的分析,制定出切合实际的，符合市场竞争规律的营销组合策略。
关键字：客运市场营销；铁路客车；客运服务
I
目 录
摘 要 ........................................................................................................................................... I 目 录 ........................................................................................................................................ II
引 言 .................................................................................................................................... 1
1铁路客运市场营销的基本概念 ............................................................................................. 2
1.1 客运市场营销学的研究对象 ..................................................................................... 2
1.2 铁路客运市场营销的含义 ......................................................................................... 2
1.3 铁路客运市场营销的基本目标 ................................................................................. 3
1.4 铁路客运市场营销的作用 ......................................................................................... 3
2.1 服务产品的特点 ......................................................................................................... 4
2.2铁路客运服务产品的市场定位 .................................................................................. 4
2.3实施市场定位的策略 .................................................................................................. 6
3我国铁路客运市场的发展 ..................................................................................................... 7
3.1 铁路客运市场现状 ..................................................................................................... 7
3.2铁路客运市场发展的趋势 .......................................................................................... 7
3.2.1我国的人口基数大 ........................................................................................... 7
3.2.2客运量的增长与经济的发展具有同步性 ....................................................... 7
3.2.3消费水平的变化与生活水平的提高密切相关 ............................................... 7
3.2.4交通运输业快速发展 ....................................................................................... 8
3.3客运需求差异 .............................................................................................................. 8
4铁路客运市场营销的策略 ..................................................................................................... 9
4.1价格策略 ...................................................................................................................... 9
4.2客运产品策略 .............................................................................................................. 9
4.2.1按列车运行速度 ............................................................................................... 9
4.2.2按列车环境和服务 ........................................................................................... 9
4.3售票渠道策略 .............................................................................................................. 9
4.3.1直接销售渠道 ................................................................................................... 9
4.3.2间接销售渠道 ................................................................................................... 9
4.3.3联网售票渠道 ................................................................................................. 10
4.4促销策略 .................................................................................................................... 10
5全面实施营销策略 ............................................................................................................... 11
5.1尽可能完善和提高客运服务质量 ............................................................................ 11
5.2 铁路客运服务质量的本质分析 ............................................................................. 11
5.3 遵循人民铁路为人民宗旨,努力提高客运服务质量 ............................................ 11
5.4优化售票方式 ....................................................................................................... 12
5.4.1 保持售票形象 .............................................................................................. 12
II
5.4.2 实行竞争上岗 .............................................................................................. 12
5.5加大营销宣传 ............................................................................................................ 12
5.6优化内部营销环境，为营销打基础 ........................................................................ 12
5.7依托优势，发展多元经济，促进铁路事业的全面发展 ....................................... 13
总 结 ...................................................................................................................................... 14
致 谢 ...................................................................................................................................... 15
参 考 文 献 ............................................................................................................................ 16
III
西安铁路职业技术学院毕业设计（论文）
引 言
营销是对企业资源（包括内外部资源）统筹配置，以寻找和发现市场为目标。营销在现实中的表现主要体现在一些大型跨国公司，他们有营销部，专门统筹安排企业各项资源的配置，包括销售人员的管理，广告策划，政府公关，政策分析市场策划等等方面的安排。但是铁路不同，由于受到了来自其他各种客运方式的严重挑战，运量占有份额不断下降。要想改变这一现状，重现铁路客运的优势，实现客运市场的全面发展，就得注重铁路客运营销。
1
篇三：浅谈如何搞好铁路营销
如何搞好铁路营销
论文摘要：围绕铁路运输市场营销，从确立适应市场营销的意识；实施市场营销战略；健全适应市场营销机制；以创新的手段规划市场营销手段；以发展、改革、创新等多个角度进行了论述，并提出若干建议。 关键词：运输；市场；营销；规划
铁路自九十年代中期出现全行业亏损，到目前已达上百亿元之巨，由此引发的经营压力，我们每位职工都真切地感受到了。那么，铁路为什么会出现全行业亏损呢？一个重要的原因是面对运输市场日益激烈，充分的竞争，铁路还不太适应，反映还不够快，结果“蛋糕”被人蚕食，市场份额失去较多。1987年到2004年之17年间，我们的客运周转量净减26.37％和18.9％，年均减少了1.465％和1.05％这样大幅度的市场份额减少实在让人心痛。这充分证明，在运输市场激烈竞争中，“铁老大”正在失去霸主地位，不得不退居其次。铁路运输正在由过去的“短缺型约束”，演变为如今的“市场型约束”；由过去的卖方市场转变为买方市场。可见，铁路运输企业面临着严峻的竞争和挑战，市场营销势在必行。
一 确立适应市场的营销意识
尽管运输市场发生了深刻的变革，铁路运输经营危机日益严重，但是，铁路运输企业中相当一部分干部职工却观念转变迟缓，没有危机感，惰性尚未克服，对市场压力麻木不仁，不去主动研究市场，适应市场，开拓市场，而是以我为主，官商习气，衙门作风，不讲营销，坐营经营。不是以方便旅客、货主，提高服务质量去争取市场，赢得市场，而是门难进，脸难看，事难办，大量丢失市场。具体表现在：一是花钱大手大脚，支出没有计划；二是有货难运，手续繁琐，对旅客和货主层层盘剥；三是有车不给装，有客不卖票；四是服务意识差，野蛮待客时有发生。从这个
意义上讲，不少旅客和货主是让我们给推走的、气走的。这些问题充分暴露了铁路运输企业干部职工的危机意识、竞争意识、市场意识、效益意识的贫乏和浅薄 。（实践证明，成也观念，败也观念）铁路实施营销战略，必须以更新思想观念，树立适应市场经济的营销为先导，教育和引导广大干部职工充分认识铁路走向市场，必须坚持以市场需要为导向，组织生产经营。根据市场变化，配置货源，调整生产布局，开发运输精品，改革运输组织，提高服务质量，增强竞争能力。只有这样才能使我们面对市场，迎接挑战，在市场竞争中不断发展壮大。
确立适应市场的营销意识，要彻底解决下列思想观念问题：一是转变铁路企业搞营销没有必要的思想观念，使干部职工真正从根深蒂固的“铁老大”意识中解脱出来，清醒地认识到铁路垄断性地位已经岌岌可危，必须放下架子，面对市场，主动出击，全员营销，才能生存和发展。二是转变营销与无关的思想，使干部职工真正明确铁路各项支出运输收入，工资就没有来源，只有多拉快跑，多运多收，我们的工资才有保障，生活才能改善。因而，加强客、货营销关系到干部职工的切身利益。
因此，实施营销战略，当务之急是要实现干部职工思想观念上的大转变，增强适应市场经济规律的全员、全方位的营销意识。彻底破除“铁老大”观念，破除单纯组织生产，不问营销的思想意识。避免出现营销工作领导和窗口单位热衷，而职工和非窗口单位放松的上热下冷，“窗口内热”、“窗口外冷”的现象，促使干部职工在营销工作中搞好协作配合，发挥整体功能。
二 实施适应市场的营销战略
企业的经济效益要通过营销来实现。采取什么样的营销手段和战略，是企业取得经济效益的重要环节。更何况，铁路运输企业的产品既是有空间上的广泛性，又具有位移上的特定必性；既没有实物形态，又没有可储
存性；不仅生产和同时并存，而且同时进行。这就更增加了实施营销手段和战略的复杂性和艰巨性。有鉴于此，铁路企业在实施营销战略的过程中更应当针对自身产品特点和市场规律，在以下几个方面下功夫。
（一）立足巩固既有市场。
首先要主动出击，大力推销运输产品。运价相对低廉，一直是铁路运输的一大优势，而当前有相当一部分货物和旅客流向其它运输渠道，主要原因之一就是旅客和货主感到铁路运费和过去相比日趋高走，即使服务再好，旅客和货主还要跑掉。针对当前货源不足，客货流失严重的情况，一方面要大力清理不合理的价外收费；另一方面要主动出击，大力推销铁路运输产品，找旅客和货主做工作，帮助他们算一算运输费用的细帐。一些强收可不收的费用要免收，可以减免、优惠的费用尽量满足货主要求，尽力减少货主发货运费成本。只有这样，才能巩固既有市场，争取流失的客流和货源的回流。
其次，要加大宣传力度，提高铁路市场知名度。加在宣传力度，就是要把铁路的各项有利于旅客、货主的新措施、新办法向社会大力宣传，让社会真正了解铁路。特别是近年来，全跃不断有调整客货运价的措施出台，目的就是要采取价格战略来赢得和占领运输市场。然而，据调查，客货运价调整在媒体上宣传力度小，旅客和货主知道的不多，这就使得实施价格调整方案都有一定的目的。要达到目的，就要加大宣传力度，让广大旅客和货主知道。他们在做了票价和运费的比较，以及其它条件的对比之后，才能做出选择。如我们临河站行李员斯琴同志，她为了多创收利用休息时间找旅客拉货主，向他们大力宣传铁路运输的优越性，从运价上帮他们算细帐，还帮助货主装车卸车，热情服务，使很多计划从公路发的货物都走了铁路，增加了经济效益。也被评为全路的营销名星。
再次，提高服务质量，兑现服务承诺。市场竞争在一定程度上就是服务质量的竞争。铁路运输企业推行服务质量承诺制规范服务言行，实行车站文明服务，提出谁得罪旅客，货主，就砸谁的“饭碗”的口号，制定并实施严格的路风考核、奖惩制度，清理整顿客货运价外收费等等。这些措施为提高服务质量，强化客货营销造了良好的内部环境，刻了旅客和货主的首肯，如我们临河站客运室过去等旅客来买站台票来补票，这种思想是事不关已高高挂起，总觉的奖金收不会受影响，该我多少就多少，人人平等，至于补多补少，卖多卖少那是公家的事，与我无关，何必费尽得罪人。而今不同了，奖金跟经济效益和各种客杂费收放高低相挂钩了，人们也意识到了从而思想大有转变，一位位都尽能力去查堵无票旅客，并且每一天都把站台票亲自拿到站台上卖，送到旅客手里，这既方便了旅客也方便了自己。因此，加强营销，必须把改善服务，提高质量，冲刺承诺贯穿到营销工作的每一个环节。只有这样才能提高铁路信誉，不断巩固既有的中，长途客运市场和大家货物运输市场。
（二）善于挖掘潜在市场。
目前，有不少铁路运输企业大市场中仍然把基本思路局限于千方百计与竞争对手争夺和瓜分一个既有运输市场，并以在既有运输市场赢得尽可能大的市场份额作为营销的主要追求目标。因此，所采取营销策略和手段都是针对一个已经存在的有形市场而制定的。实践证明，这种一味追求争夺和仅分既有市场的做法，已经越来越难形成竞争优势，取得最佳经济效益。这是因为：第一，运输产品供大于求，运输市场越来越拥挤是经济社会发展的现实存在，因而争夺市场份额的难度越来越大。随着科学技术和国民经济的迟猛发展，现代化进程明显加快，运输产品总量急剧增加，“花色品种”日新月异，这些都将导致运输产品总量逐渐供大于求，运输 市场也将由卖方市场何买方市场转变，市场竞争激烈，争夺加剧；第二，
铁路运输市场既有的营销策略和手段已经成为公开的秘密，仅仅依靠这一点已经不能出奇制胜，领先他人一步，在长期的营销实践中，随着企业市场营销经验的积累，一系列传统营销策略和手段，已经越来越广为其它运输企业所熟识、所掌握，这些策略对竞争对手来讲已天秘密可言。因此，铁路运输企业如果仅仅领先既有的常规 营销手段和策略去参与市场竞争，难以先发制人，取得实际营销效果。而应该采有各种营销手段巩固既有市场的同时，在深入细致地调查分析的基础上，善于挖掘培养潜在的运输市场，并针对这一潜在运输市场的特点，迅速开发与之相适应的新产品，及时引导消费，引导市场，使自己始终领先他一步，立于不败之地。有鉴于此，不妨在以下几个方面做此尝试。
1、针对客流流向，开行夕发朝至、朝发夕至长途直达列车，短途快速列车；针对客流特点，加强硬件投入，开行优质优价列车，实行普通票价，坚持优质服务（此项服务措施已经实行并效果良好）：针对旅客买票“求近、求快、求早”心理，在本地旅客动身地、外地旅客下塌地、团体旅客集中地建立临时售票点：通过实施售票方式的科技革命，建立计算机售票网络体系，实行磁长售票，电话预订等措施，最大限度地满足各个层次旅客的需要。
2、充分发挥铁路运输主业的优势，不断延伸运输市场，向生产和销售两头发展。较大车站成立出租车队或中巴车队，直达站台把旅客接送到目的地和目的列车；沿线车站可建立农副土特产品批发市场、运输市场，实行铁路和乡镇联合营销，共同获益；如，我临河站在杭后设立了售票点，成立无轨车站，取得了较好的经济效益。
三 健全适应市场的营销机制
不断健全和完善铁路适应市场的营销机制，是建立在拥有高素质的干部职工队伍、过硬的技术设备各严格而科学的管理机制基础之上的。根据
《铁路市场营销》
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