篇一：2家具销售12种的开场白
成功导购的行为准则
导购与终端销售零距离对话
成功的导购——这样做…..
导购员与顾客交涉之前，需要适当的营销技巧,，才可以决定这一次销售过程的成败，销售高手常用以下几种创造性的技巧：
1、 金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
2、 真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听的话,客户也不例外,因此,赞美一成为接近顾客的好方法。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而认准顾客知道你的话是真诚的,赞美的话若不真诚,一成为拍马屁,这样效果当然不会好。
3、 利用好奇心
导购员制造神秘的气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。
4、 举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响。导购员若能把握住顾客的这层心理，好好利用，一定会收到很好的效果。
5、 提出问题
导购员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
6、 向顾客提供信息
导购员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，往往会引起顾客的注意。关心顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
7、 利用产品
这种方法的最大的特点一是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引顾客。
有的人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。导购员有意找一些不懂的问题，或佯装不懂的去向顾客求教，一般顾客是不会拒绝虚心讨教的导购员的。
9、强调与众不同要力图创新，用新奇的方法来引起顾客的注意。
10、利用赠品每个人都有贪小便宜的心理，很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
篇二：家具销售十大步骤
家具销售十大步骤
第一步骤：销售前如何准备——没有准备，就是失败被顾客拒绝，要做顾客感动的服务
1、心态准备：（1）帮助的心态（2）回想哪些顾客对你非常满意
2、专业知识的准备：（1）产品对顾客的好处有哪些（2）产品的特点是什么
（3）品牌的优势是什么（4）竞争对手的缺点是什么
3、店面形象的准备（1）卫生（2）工具（3）个人的物品（4）价格牌（5）饰品。灯光
4、体能的准备：（1）注意饮食（2）呼吸---1.4.2呼吸法（3）运动：游泳；慢跑；散步；骑自行车（4）睡眠：睡眠的关键在于放松，而不是睡的时间长短。
5、情绪的准备：（1）做正面的思考，通过注意力来调整自己的情绪（2）通过肢体动作改变情绪。
第二步骤：快速建议信赖感的秘诀
1、运用顾客见证或者是第三者见证（顾客的见证就是口碑）
2、适应对方；沟通元素-----声音38%；文字7%；肢体动作55%
3、包装是品质的一部分（个人形象）
4、倾听：不要打断他；要配合顾客的姿势；记住用心听
5、专业知识
6、赞美
第二步骤续：了解顾客的问题，需求和渴望的套路
问题：1、顾客买的是产品带给他的好处，而不是产品本身。
2、任何人买任何东西都是逃离痛苦，并追求快乐。
3、V；P；D；S模式：V是价值；P成交的关键按扭D定义顾客需求S是展示解决方案
4、F；O；R；M模式：F家庭；O指工作；R休闲；M指钱（收入） 好处：（1）建立信赖感（2）可以判断顾客是哪一类人（3）N了解需求M收入A抉择权
第三步骤：如何做有效的产品介绍
1、推荐产品：通过F；A；B模式来推荐产品，F产品的特点A产品的优势B顾客买的好处（每个人都要用F；A；B模式来推荐产品）
2、推销产品的关键：（1）告诉顾客你的产品的三大优势和产品特点，顾客不是不买，是他凭什么要买你的。（2）利用顾客发问的机会介绍产品（3）通过观察顾客行为，注意他在看什么，给他相应的解释。
第三步骤续：塑造产品的价值的方法
1、要知道产品的理性价值（产品本身的东西）
2、感性价值（容易打动顾客的东西）
3、运用核心卖点来塑造价值（产品独特的东西通过语言包装，在适当的时候说给顾客听）
4、通过包装来塑造价值，包装决定了20%的销售量
5、运用顾客见证来塑造价值
第四步骤：解除任何顾客的反对意见
1、推销从被拒绝开始
2、成交从异议开始（什么都说好的顾客不会买）异议是购买的开始
当顾客提出的任何反对意见：
1、预先框视解除法（怪物长大之前，把它杀掉）
A、框视这种讨价还价的人，对于你估计他要讨价还价，就说：我们的家具就是针对你们这样的重视价值的成功人士的，而不是重视价格的人。
B、框视这种优柔寡断的人，就说：你是一个精明的人，非常果断的人，我们是不是可以定下来。
C、框视这种挑剔的人，就说：先生，你真是一个内行。
第五步骤：如何做有效的顾客资料记录
顾客分为：红苹果——就是你的顾客
青苹果——意向顾客
烂苹果——不是你的顾客，让他认识到我们的优势
1、顾客资料是专卖店的财富，顾客资料就是一切。
2、顾客资料记录代表着20%的成交机会。
做顾客资料记录的方法：
A、顾客的名字；电话；住址；需求；折扣；谈话记录；（意向顾客）
顾客分为：意向顾客（有意向买你产品的顾客）；准顾客：（喜欢你的产品的顾客）；成交顾客：（已经买过的顾客）；对你不满意的顾客（投诉你的顾客）；对你非常满意的顾客（感激你的顾客）。
准顾客——家庭情况；性格；生日；学历；收入；他现在用的家具（用交朋友的心态来了解）
要做顾客感动的服务（用F；O；R；M模式）
第六步骤：跟踪意向顾客的方法
1、跟踪意向顾客，准顾客更要跟踪，准顾客就是你真正的成交顾客。15%的顾客因为我们没有跟踪，或者没有跟踪而流失掉。
方法：打电话的技巧：A打电话的准备；打电话的目标是什么；开场白；准备几个问句；准备几个答案。
声音——用快乐热情的声音。
电话跟踪的关键——不要讨价还价；不要承诺他；选对一个时机，要懂得建立信赖感；把电话内容记录下来。
第七步骤：打消顾客最后疑虑
顾客说“不买”是对你的产品了解不够——我会再一次把产品的优势；特点告诉他
方法：（1）刺激顾客的成交按扭（先要找出顾客的成交按扭）产品对顾客的好处（2）把顾客的注意力转移到你产品的核心优势上面（从价格转移到价值上面）（3）把顾客的情绪激发到颠峰状态：A注意声音；B肢体动作；C量出底牌（不轻易说出来）；D帮助顾客做抉择（决定）；E再次强调产品对他的好处和优势。
第八步骤：最伟大的成交秘诀
成交的观念：（1）顾客不买，是害怕买错。
（2）成交的关键是在于敢说出成交。
（3）成交通常在五次拒绝之后，直到你找到正确的方法为止。
（4）不成交是顾客的极大损失。
成交的秘诀：（1）我要考虑一下成交法：某某先生，你说你要考虑一下，一定是对我们的产品很感兴趣，对吗？我的意思是说：你不是要考虑一下，只是为了躲开我吧，因此，我可以假设，你真的会考虑我们的产品，是吗？某某先生，我到底是哪里没有解释清楚，所以你说要考虑一下呢？说真的，会不会是钱的问题，会不会是我们的风格问题？
（2）价格分解成交法：顾客说：太贵了。就问他你的预期价格跟我们的价格相差多少（假设是400元）是400元吗？是不是？这套家具（或者别的产品）你是用12年或者15年吧，假设你用10年，每一年多花40元，对不对？一个月你才多投资几元钱嘛，就可以得到这样高品质的家具了。
（3）能否更便宜一些成交法：某某先生，有时候以价格为导向来买家具不完全是对的，你有没有买过，价格最便宜而品质又最好的东西呢？当然这是不太可能的事情，我们都知道一分钱一分货很有道理，对吧？有时候多投资一点点，买到真正好的东西，从长远来说，这是很划算的，而为了省一点点钱，买回一套不太好的东西，你所付出的就更多了，因为你所购买的东西，很难让你得到预期的满足，对吧？必定在这个社会上，我们很少有机会花最少的钱买到最好的东西。
名言——要顾客买东西很难，要顾客来找你买东西
第九步骤：如何做好顾客服务
标准：超越顾客需求，超越顾客的期盼
1、准时的做电话回访和亲自回访。
2、寄给顾客一些感谢卡或者资料（一次不够，就多做几次，大概5-6次都可以）。
3、1：10法则（增加顾客的好感，他不买，他会介绍朋友来买你的东西）。 4、250法则：一个人不满意的东西，他会告诉250个人，不要得罪任何一个顾客。
第十步骤：如何让顾客转介绍
法则：（1）永远关心顾客，关心一些工作之外的东西
（2）永远感谢顾客
产品的特点——板材是抗菌防螨；油漆是环保的；国家免检产品；五金配件；形象代言
最大的优势——公司规模；品质；口碑；
产品对顾客的好处——健康的生活；适用性；方便性；舒适性；优越感；安心感；
篇三：家具销售员应具备的知识和技巧
家具销售员应具备的知识和技巧
现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面：
1、精神
一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。
2、知识
这方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几个方面：
1）商品知识 要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点（包括面料、材料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况；
2）企业知识 要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。
3）用户知识 了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。
4）市场知识 了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。
5）专业知识 了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行趋势，以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，有针对性介绍商品。
6）服务知识 了解接待的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。
3、修养
由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。
4、技巧
销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。
销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：
1、引发兴趣
向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。
2、获取信任
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：
1）尊重顾客；把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。
2）如实提供顾客所需了解的相关产品知识。
3）在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。 4）介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。
5）谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。
3、了解顾客
销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。
4、抓住时机
根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。
5、引导消费
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达
到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。
6、处理意见
在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。
7、抓好售后
售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场，抓好售后服务可从以下几方面着手；
1）联系客户、保证服务。产品售出后，并不意味着买卖关系的中断，销售人员应继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务。如果顾客对产品表示满意，销售人员还要充分履行组装、维修和服务等方面的保证，对于顾客的意见，销售人员应表示愉快接受，并及时采取改进措施。
2）记录、保存信息资料。企业销售部门通过建立客户档案，做工作记录来了解产品销售市场的变化，为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考，为完善售后服务提供宝贵的资料。销售人员应保存、记录的信息包括：客户的姓名、住址、联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客交谈的过程中其他有价值的信息（竞争对手投放市场的新产品及其市场营销特点等），销售过程中顾客购买和不购买和原因，对企业的产品提出了何种意见。
3）分析、管理关键客户。关键客户是所有顾客的核心部分，是那些在商场全部销售利润中占较大比例，在一定社会层面中具有代表性和影响力，在家居选择方面具有品味、崇尚潮流的客户，这些客户可从工作记录和客户档案中选出，销售人员在售后工作中将这类客户作为重点公共关系对象，是一种重要的营销手段；根据经验，有些在将来某一时间可能成为新的客户，且具有关键客户的特征，可认为是潜在关键客户，这类客户也必须引起销售人员注意。
4）产品售后问题的处理。企业应尽量保证产品质量，避免发生售后的质量问题，但如有此类问题出现，销售人员接到投诉后，首先应诚恳的向顾客表示歉意，在最短的时间内至顾客家中了解情况后，及时与有关部门联系协商解决问题，并征求客户意见，直至客户满意，最后应对客户的投诉表示感谢。处理这类问题也应做详细的工作记录，以作为改善产品、提高质量的重要资料；同时妥善处理售后问题也是开拓市场、开发群体客户、树立企业良好形象的难得机会。
8、家具销售的10种开场白
推销员与顾客交涉之前，需要适当的开场白，开场白的好坏，可以决定这一次销售的成败。推销高手常用以下几种创造性的开场白：
1）金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，如推荐特价、促销产品和参与活动。
2）真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外，因此，赞美不失为接近顾客的好方法。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而且要让顾客感觉你的话是真诚的，赞美的话若不真诚，就成为虚伪逢迎的拍马屁，这样效果当然不会好。
3）利用好奇心 推销员制造神秘的气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。
4）举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到他人的影响。推销员若能把握住顾客的这层心理，一定会收到很好的效果。
5）提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题来引起顾客的注意和兴趣。
6）向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，往往会引起顾客的注意。关心顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
7）表演展示 利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意的。
8）向顾客请教 现在是个专业社会，推销员可以有意就顾客职业方面一些自己不懂的问题去向顾客请教，一般顾客不是会拒绝虚心讨教的推销员的。而在讨教与传授之间，融洽的气氛自然容易建立。
9）换位方式 站在客户的角度，向顾客提出申请中出肯的建议能得到意想不到的效果。
10）利用赠品 很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用
《销售家具开场白》
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