篇一：让滞销变畅销
让滞销变畅销
其实滞销产品一直都是令企业头疼的事，如果一件商品处于滞销，单点突破已无可能，那就需要整合资源依靠体系制胜。整合营销时代，营销力是整合多种资源力量（人员执行力、产品静销力、渠道分销力、终端推荐力、品牌传播力、顾客购买力、口碑影响力、促销拉动力、服务溢价力、营销软件推广力）最终形成的合力，依靠单一的渠道力量已经不可能实现营销的成功，必须整合各种资源，全面提升资源优势，打造强势营销体系，才能为企业创造。
要知道渠道是产品进入市场，进入消费者手里的重要通道企业信用网
【bgcheck.cn】的客户资源可以说是为中小企业建立了在国内巨大的渠道网络。但也要知道渠道不是惟一，渠道为王时代已成过去。渠道体系建立得再完美，产品没有消费者的认同度和忠诚度，终端没有强势销售力，渠道是没有任何价值的。
中国的消费者对品牌有着可以说是别样的忠诚度，品牌忠诚永是核心。张瑞敏说过：现代企业竞争的核心是顾客品牌忠诚度的竞争。在当今品牌营销盛行的时代，谁都不能忽视品牌的力量。实现消费者的品牌忠诚度最大化，才是市场永远的胜者。
某企业的一件产品一直都销量一般，在淡季还会积累大量的库存，所以为了改善这个情况，为了创造其产品的差异化，提高市场竞争力，决定开发针对城市中等收入的大众目标消费群体的新产品。
在生产、技术部门的精心准备下，包装高档、产品新颖的产品上市了。 该公司首先把A市作为试点进行新产品的首推。在产品上市前，公司召开了由全体营销人员和一级经销商参加的思想动员和产品试用大会，强调此产品是公司的战略长线产品和高附加值产品，全体营销人员和经销商都要高度重视，全力推广，要在10天之内达到终端覆盖率70%的目标，实现厂商双赢。会上将铺货任务按区域分配，细分到了每个员工每天的每件的营销额提成，另有多够多奖励的活动，让营销人员和经销商激情高涨，积极性大增。
产品如期铺货顺利进行，在10天内铺货率达60%，可以说是首战告捷了。 然而终端消费者对新产品的消费激情不足，总体销量并没有显著地提升，甚至30%左右的终端一周内没有销售一件，而且要求部分退货。空白点终端铺货难度上升，新产品的上市工作很快陷入了困境。该公司立即召开了会议，要求全体营销人员树立信心，知难而进，进一步加大铺货力度，同时立即进行终端市场调研，对终端商和消费者进行深度沟通和访谈，研究对策。
通过调查企业高层认为销量不如预期的原因有几点：1、终端推荐力不足。
2.终端产品展示不到位。3.终端POP宣传不到位。4.有效终端铺货不到位。5.产品需要根据消费者偏好进行调整。6.终端服务员缺乏推销积极性。7.消费者不买贵的，也不买贱的，只买值得的。消费者对产品了解程度低，不能够认识到产品的物超所值。8.产品具有较强的产品差异性和利润差异性，目标消费群体存在而且庞大。9.必须调整策略，采取有效措施，提高终端商推销力和消费者的消费主动性，全面提升终端消费力。
通过及时、有效的的调整，执行迅速、到位，10天内终端消费者对产品的认同感迅速提升，销量也随之迅速提升。终端商看到产品号卖了，主动推荐意识更强了。消费者重复消费的同时，口碑传播效应也逐渐产生进入了畅销的佳境。
总结了一下，该公司的新产品能够从滞销变畅销，面对营销人员和经销商的欢欣鼓舞，公司的高层们却并不轻松，因为激烈的市场竞争迫使他们创新的思想和措施永远不能滑坡和落后，于是他们一直在召开专题会议，不断总结和反思。
篇二：从蔬菜滞销谈现代农业的发展
从蔬菜滞销谈现代农业的发展
田雨露
近日来，河南、上海等地的蔬菜大量滞销，蔬菜等农产品相对过剩，农民的利益再一次受到侵害。出现这一问题是一个必然的现象， 08年，我在重庆市改革开放三十周年理论工作研讨会上就提出过，自由农业，政府难以掌控和监管，政府和市场在农产品进入市场前对供需都不清楚的论题。
一、当前农业的现状
1、一家一户的小农生产，是我们当前农业的主要现状。
在这一现状下，我们的农业，完全成了市场摆布下的自由农业。各级政府对农业的产前、产后都失去了控制和监管。农民生产什么，出售什么都由农民自己决定，而农民的这个决定又是根据市场和习惯来决定他们的农产品。比如蚕桑、生猪，价格高时，农民就种植和饲养，价格低时就砍树和杀种猪。农业完全成了自由农业。这样下去，政府可能还要遇到如粮、棉、油、林木、水产、蔬菜等再次亮红灯或滞销的问题，或者是生猪高产粮食又减产，蔬菜丰收、油菜又减产等问题。这些现象都是一家一户的自由农业发展的结果。
近日，我对重庆各农贸市场和超市的蔬菜零售价格和农民（如麻柳）的蔬菜批发价作了调查，超市和农贸市场的蔬菜市场零售价格，如蕃茄、茄子是每公斤4元， 农民的批发价是每公斤1元，为什么有这么大的差距呢？一方面批发商压价，二方面是农民没有形成一个整体，无法保证农民的利益，价格的高低完全由批发商说了算。三是农民的蔬菜不能直接进入农贸市场和超市，因为这些蔬菜
零售商都有固定的商铺，而农民却没有地点进行直销。
2、大量农民工成为了产业工人，耕地基本处于荒芜和半荒芜的状态，又成为了当前农业的现状之一
随着新生代农民工的出现，农业出现了“农民荒”，大多数农村青年进城打工，并相继在城里购房定居。农村耕地基本处于荒芜和半荒芜的状态，在家务农的仅仅是老弱妇人员。我对麻柳嘴镇赚宝村作了调查（2010年人口普查数据），全村总人口为1971人，20岁以下的在校学生（包括大、中、小学生和幼儿）为551人、占总人口的28%，20-30岁在家青壮年为15人，占总人口的0.76%（其中、残疾人、弱智人口为8人），实际劳动力为7人。30-60岁的主要劳动力人口为121人，占总人口的6.1%。60岁以上的人口为283人，占总人口的14.35%。外出务工的主要劳动力为1001人，占总人口的50.8%。从这一数据可以清楚的看出，农业的产出远远低于改革之初的农业产出。农民的主要收入来源已不在是靠农业生产，而是打工收入。这里就存在一个问题，我们今后的粮食生产如何保障，农产品如何供给，这是摆在我们面前的主要问题。另外还有一个主要的现象，在2000年以前，粮食基本上是种两季（分大小春）。现在农民只种一季，地种玉米，田种水稻，已经看不到小麦和油菜了。
3、农业劳动力人口的老龄化和低文化，已不能适应现代农业的发展需要。从上面的统计数据不难看出，在家务农的只剩下了老弱妇残人员，在农业走入现代化的今天，这些人员已不能满足现代农业的需要，这一现状在西部地区尤其突出。又随着西部的大开发，大量有知识的新生代农民工成为了产业工人，农业生产的形势越来越严重。
4、小型农业企业发展艰难
小型农业企业是带动农业发展的领头兵。而小型农业企业发展十分艰难。小型农业企业很难获得国家的贷款和投入。在农民与农民签约的土地流转中，虽然部分农民的土地基本处于荒芜和半荒芜的状态，但只要企业去租农民的土地，农民的要价就十分高。以我镇为例，每亩每年流转经费为：田400公斤，土300公斤，并按当年的中等水稻价格结算。这一地租比任何一个朝代和当代的农业税都高出数倍。而我国在征收农业税时，《中华人民共和国农业税条例》第十条规定，全国的平均税率规定为常年产量的百分之十五点五；第十二条规定 ，县级以上人民委员会对所属地区规定的税率，最高不得超过常年产量的百分之二十
五。当时的农业税，农民已不堪重负，每年种的粮食除了上交农业税和提留款外已所剩无几。现在的农业企业更何况还要给如此高的地租。这些小型农业企业，如果不是种植产出较高的农产品，他们是完全不能生存和发展的。从某种程度上讲，这一现状已严重阻碍了土地规模经营的进程。也给农业科技的普及和创新带来了极其严重的后果，又特别是粮食安全更为严重。
5、农业的基础设施薄弱、现代化水平低
在一家一户的小农生产格局下，国家也无法进行大规模的农业基础设施的投入，每一户农民的土地有若干小块，因农民的种植时间的技术水平不一致，产品的成熟期也不一致，因而无法用机械化收获。现在的农业仍然是牛耕锄禾的传统农业。从灌溉、耕地、施肥、收获都是体力农动。现代化水平十分低下。
6、强权理论和瞎指挥伤农害农事件，依然成在
2005年我镇建设万亩果园基地和十里水果长廊，当时我提出反对意见，但没有人采纳。镇领导带领村社干部到陕西考查，在陕西采购了几十万株苹果和脆红李苗，在我镇山区的四个村种植，以每株3元的价格卖给群众。当时因政府的宣传，群众种植热情很高。三年后，苹果和脆红李开始挂果，所结的果子只有拇指大小，而且又涩又苦。领导说是果树小，还不成熟的原因。第四年，果树已长大，枝叶茂密，长势很好，挂果也多，但所结之果，依然一样。愤怒的群众砍掉了果树，到政府找说法，政府领导说，你们村长书记都一到去看了的，一样的树苗别人结的又大又甜，谁知道在我们这儿就变了呢？要找你们就去找你们的村长书记们，与我们无关。此事给人民带来的直接损失超百万元。四年来，农民没有种粮和对果树的管理所带来的损失不可计算。2009年，我镇对水淹凼水库进行整治，我当时向区政府提出了整治方案，并发表在中国乡村发现上，也没有被采纳。当时，西南交通大学的王习明教授正在那里考查，我们的看法基本一致。结果，区农业局花了几百万元整治的水库，现在只装空气不装水。今年初，王习明教授和罗兴左教授又来考查，已经看到了这种情况。强权理论和瞎指挥伤农害农事件，是当前农业的又一现状。
二、现代农业应该走什么样的道路
怎样走出当前农业的困境，发展现代农业呢？新闻评论员杨禹说，当前的农业生产和销售，是要让农民组团，解决一家一户的小生产，让农业生产走上规模经营之路。他所说的这个组团也就是我们研究过的农民自治组织。我在《调整农业生产关系》一文中提过，农民自治组织并不是农业发展的最佳方案。我制了一个表，也请大家参考一下。我认为现代农业应该走什么样的道路，农业怎样发展，从这个表上可以一目了然。从这个表分析的结果，我认为，当前农业要走出困境，还得走企业化、集团化、规模化发展的道路，解决一家一户自由农业的问题。
三、现代农业的发展方式
1、以龙头企业带动农业生产
这一形式就是在龙头企业的带动下，将一家一户的农民联合成一个整体，成为一个生产单位。如大型连锁超市，它们所需要的一切农产品，都由这一生产单位来供应，企业需要什么，农民就生产什么。这种形式是由企业带动下的生产合作，它在形式上是一个生产组织，但在经济上又相对独立，各自进行生产，但又要按企业的要求来生产，不能自由生产。这种形式就解决了一家一户自由农业的问题，它同时又解决了规模经营的问题。它的局限性是范围不广，也只能是局部的生产，不能解决全社会的生产问题。
2、农民自治联合体
这种联合体就是农民的某种特有的产品，统一由农民自治联合体这个组织来收购，形成一定规模的农产品，再统一交到城市的超市、农产品加工企业、或农贸市场销售，并由这个组织安排农民自行销售。这种形式它的优点是超越了地域的限制，可以在一个镇或一个县进行联合，它的不足之处就是这种组织比较松散，联合比较困难。这还需要当地政府来加强这种组织的联合性，提高为人民的服务综旨。
3、是让农民进城，将农民转为产业工人，农民的地土全部交给某一企业来统一经营，实现土地的规模化和企业化经营。重庆市的户籍制度改革就是从这个方面进行尝试，它是将自愿转为城镇户口农民的耕地，交给土地储备中心，土地
篇三：连锁超市新商品引进与滞销商品淘汰管理
连锁超市新商品引进与滞销商品淘汰管理
一、新商品引进管理
新商品引进是连锁超市公司经营活力的重要体现，是保持和强化公司经营特色的重要手段，是超市公司创造和引导消费需求的重要保证，是超市公司商品采购管理的重要内容。
1．新商品的概念
市场营销观念认为，产品是一个整体概念，包括三个层次：一是“核心产品”，即顾客所追求的基本效用和利益；二是实体产品，如品质、款式、品牌、包装等；三是附加产品，如售后的运送、安装、维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革与调整，都可称之为新产品。不仅新发明创造的产品是新产品，像改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新产品。当然，新产品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”，即能给消费者带来新的效用和利益的那部分内容，它也是连锁超市公司引进新产品必须遵循的原则。
2．新商品引进的组织与控制
在连锁超市公司中，新商品引进的决策工作由公司商品采购委员会作出，具体引进的程序化操作由相关商品部负责。
新商品引进的控制管理关键是建立一系列事前、事中和事后的控制标准。
(1)事先控制标准。如连锁超市公司采购业务人员应在对新引进商品市场销售前景进行分析预测基础上，确定该新引进商品能给公司带来的既定利益，这一既定利益可参照目前公司从经营同一类畅销商品所获得利益或新品所替代淘汰商品获得的利益，如规定新引进商品在进场试销的3个月内，销售额必须达到目前同类畅销商品销售额的80％或至少不低于替代淘汰商品销售额，方可列入采购计划的商品目录之中。
(2)事中控制标准。如在与供应商进行某种新商品采购业务谈判过程中，要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料，提供该商品进入连锁超市销售系统后的促销配合计划。
(3)事后控制标准。如负责该新商品引进的采购业务人员，应根据新商品在引入卖场试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等)对其进行评估，评估结果优良的新商品可正式进入销售系统，否则中断试销，不予引进。
需附带指出的是：随着市场经济发展，统一开放的市场体系正逐步形成，与之相适应，打破地区界线，对全国各地的“名、特、优” 新品实行跨地区采购，已成为国内大型超市公司探索的新模式，它必将推动超市公司商品结构的不断更新，更好地凸现超市公司的经营特色，更大程度地满足消费者需要。目前我国绝大多数超级市场在商品的经营上缺乏特色，这与新商品的引进与开发力度不大，缺乏体现超市业态的新品采购标准有关，但从根本上说，对消费需求的动态变化缺乏研究是根本原因。另外，超市公司过高的进场费也阻挡了一大批具有市场潜力的新商品的进入，需要引起高度重视。没有新的商品，超市就没有活力和新鲜感，就没有经营特色和缺乏对顾客的吸引力。
二、滞销商品淘汰管理
由于超市卖场空间和经营品种的有限，所以每导入一批新商品，就相应地要淘汰一批滞销商品，滞销商品可看作是超市经营的毒瘤，直接侵蚀超市的经营效益。选择和淘汰滞销商品，成为超市公司商品管理的一项重要内容。
1．滞销商品的选择标准
其选择标准主要有：
(1)销售额排行榜，即根据本公司POS系统提供的销售信息资料，挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度。
(2)最低销售量或最低销售额。对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵货架空间，影响整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。
(3)商品质量。对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的，理所当然应将其淘汰。
对于超市公司来说，引进新商品容易，而淘汰滞销商品阻力很大，因为相当一部分滞销商品当初是作为“人情商品”进入超市的。为了保证超市经营高效率，必须严格执行标准，将滞销商品淘汰出超市卖场。一个经验型的建议是，如果新品引进率不正常地大大高于滞销品淘汰率，那么采购部门的不廉洁采购是可以确定的。
2．商品淘汰的作业程序
(1)列出淘汰商品清单，交采购部主管确认、审核、批准。
(2)统计出各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存量及总金额。
(3)确定商品淘汰日期：超市公司最好每个月固定某一日期为商品淘汰日，所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等待处理。
(4)淘汰商品的供应商贷款抵扣：到财务部门查询被淘汰商品的供应商是否有尚未支付的贷款，如有，则作淘汰商品抵扣货款的会计处理，并将淘汰商品退给供应商。
(5)选择淘汰商品的处理方式(详见下一部分)。
(6)将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间一长或人事变动等因素将淘汰商品再次引入。
三、退货的处理方式
退货的处理方式是滞销商品淘汰的核心问题之一。
传统的退货处理方式主要有以下两种：一是总部集中退货方式，即将各门店所有库存的淘汰商品，集中于配送中心，连同配送中心库存淘汰商品一并退送给供应商；二是门店分散退货方式，即各门店和配送中心各自将自己的库存淘汰商品统计、撤架、集中，在总部统一安排下，由供应商直接到各门店和配送中心取回退货。传统退货处理方式是一种实际退货方式，其主要缺陷是花费连锁商和供应商大量的物流成本。
为了降低退货过程中的无效物流成本，目前连锁超市公司通常采取的做法是在淘汰商品确定后，立即与供应商进行谈判，商谈 2个月或3个月后的退货处理方法，争取达成一份退货处理协议，按以下两种方式处理退货：一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作为特别促销商品。
这种现代退货处理方式为非实际退货方式(即并没有实际将货退还给供应商)，它除了具有能大幅度降低退货的物流成本的优点之外，还为连锁超市公司促销活动增添了更丰富的内容。需要说明的是：
①选择非实际退贷方式还是实际退货方式的标准，是削价处理或特别促销的损失是否小于实际退货的物流成本。⑨采取非实际退货方式，在签订的“退货处理协议”中，要合理确定连锁商和供应商对价格损失的分摊比例，连锁超市公司切不可贪图蝇头小利而损害与广大供应商良好合作的企业形象和信誊。
⑧对那些保质期是消费者选择购买重要因素的商品，连锁商与供货商之间也可参照淘汰商品(虽然该商品本身不属于淘汰商品)的非实际退货处理方式，签订一份长期“退货处理协议”，把即将到达或超过保质期的库存商品的削价处理或特别促销处理办法纳入程序化管理轨道。
④如果退货物流成本小于削价处理损失，而采取实际退货处理方式时，超市公司要对各门店退货撤架以及空置陈列货架的调整补充进行及时统一安排，保证衔接过程的连续性。
《2016滞销农产品》
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