篇一：清盘
三、尾盘营销方式
1、巧妙降价
谈到尾盘营销不可避免地要提到“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能会适得其反。一味的大幅度降价可能会一下子让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。这样壮举不仅不会推动销售进度，反而会让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。
只是在目前日趋成熟的市场下，客户更加理性，各新盘也大力推出各种降价花招，到了尾盘阶段依旧使用这种招术未免让人感到不实。所以，尾盘营销是需要组合拳的。价格降到一个合适点后配合更多的实实在在的服务才能让客户认识到尾盘的价值与实惠并为其买单。因此可以得出以下第二点方式。
2、重新定义市场
尾盘需要重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为配合降价解决销售的方法。
首要工作是找出每一套房源的问题点，再有针对性的寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性几乎微乎其微。所以在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。
3、宣传推广的精准实效
要认真分析每套单元的潜在客户构成，再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就在项目的周边，所以我们就没有必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、户外、横幅等方式吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。
在宣传内容上不能再以唯美抽象的概念进行宣传，重要的是将现房优势表现出来，此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在 “家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。
4、销售团队的管理培训
项目进入尾盘阶段，销售团队难免人心涣散，此时加强团队的管理，提升置业顾问销售信心是非常重要的。坚决杜绝在营销中心内部宣传负面信息，诸如“肯定卖不掉”“房子太差”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪。遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是事先需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。
任何事情都具有两面性，就看如何点石成金。
首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信。
所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，具备购买力的客户就没有理由不下定了。
一、对于尾盘销售，我个人建议不要采取不同户型不同价格的策略，我认为对于项目销售进展到现在想在短的时间内消化掉项目应该要有吸引力。多数人认为尾盘就是垃圾户型，在各方面都是别人挑剩下的。其实完全可以通过媒体说明尾盘的优点。例如：是完整的现房，不用担心后期的工程质量和遗留问题，对小区的绿化、物业管理等方面也可以直接看到。况且每个人的喜好不一，说不定可以摘到最后的金苹果。
目前的销售抗性是产品户型的本身和价格。要想解决这2方面的问题，第一应该在价格上要有吸引力，而且要一步到位，另外就是保持户型的吸引性，如果这个阶段好的好户型没有吸引，不好户型抗性依然存在，那么此次策略就失败了，让好一点的户型带动吸引力，所以清盘销售所有户型成本价+100元，具体价格根据实际情况，根据其它楼盘价格情况具体再定，目的是要有很大的吸引性。 具体操作
1、纸煤支持，不间断的报纸广告
2、在自己项目周边的大型楼体户外广告上挂巨型条幅
3、电话回访，对于登记的客户有着重的电话回访，强调户型和现场的气氛。
4、回馈老客户，让老客户带动销售。
二、代理尾盘相当也要有代理费，这可以由双方协商。一般是在代理方销售金额的2%-3%。
三、那要看哪个方案可行，不过既然开发商要找代理，那他的老方案我想一定是达不到效果的。还是自己出一个比较好。
四、当然要对这个项目及其周边项目做一个详细的市场调研，看看是否有利可图。不过代理销售是双方都要看销售额，也就是说你只要销售的好，你才能挣出代理期间的各种费用。开发商更是等着你的销售来清盘。所以如果销售的不好，谁都挺不下去。
房地产尾盘销售的策略秘笈
房地产尾盘销售的策略秘笈
房地产尾盘一般指当楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能再大量、轰炸
性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令开发商头疼的一件事。
尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。哪么，在楼盘销售中应
对尾盘作如何处理呢？
一，关于尾盘的解读。
尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，
没有更多的办法。
另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元／平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。
二，关于尾盘销售的解决策略。
如何将尾盘尽快在市场中消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，有以下三种
方案可以解决。
1，正确引导消费市场。
目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将“尾楼”与“烂尾楼”混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点：一是绝对的现房。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否
具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。
之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾盘和烂尾楼的区
别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消
化。
所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。可以通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾盘信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消
化尾盘，避免资源浪费。
2，降价的技巧。
其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步，从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反。例如：某物业，热卖时均价在4000元～5000元／平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近40％的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，
如降低首期款、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。
3，重新定义。
降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步来说，降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入观望阶段，
期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。
（１）、重新定义市场。
尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针
对性地寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性
微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。
（２）、广告媒体重新定义。
现房的目标客户大多就在项目的周边，所以就没必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样
可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。
（ ３）、宣传内容重新定义
一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好地将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在“家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会
得到意想不到的收获。
以上是一些常用的尾盘销售技巧，对具体楼盘还应做具体分析才能收到事办功倍的效
果。
篇二：年末清盘营销方案
年末清盘营销方案
一、目前销售中遇到的问题
1、受严查影响，上客量相对缓慢，近期无成交
2、房源可选择性小，71㎡户型销售阻力大
成交目标客户群范围
需要增加上客量首相要明确本项目的目标客户群，就本项目已成交客户分析可以明确本项目目标客户群的范围，现有成交客户来源地为项目周边地缘性客户，建议在深挖周边地缘的同时，向四周延伸5-10公里（栾城、藁城、元氏等），采取在上述地点重要区域，集市投放横幅，传单，甚至通过渠道作为活动联络人定向选点组织项目专场说明会等性价比高的宣传方式。
二、项目待售房源统计
截止目前，现有房源共30套，其中112㎡1套；69㎡3套；71㎡26套，是项目接下来清盘的重难点房源；
71㎡成交难：前期单价和三室房源无差别，套价低，出得快；后期二室单价高于三室，同时将二室调成一次性付款，三室首付四成；
三、营销活动方案建议
1、解决思路
71㎡现行均价7300元/㎡，上调前均价6900元/㎡，之间400元/㎡的差价，71㎡单套差价为28400元
1）逼定当场定房号
1）目标群体：渠道带看及周边乡镇拓客。
2）优惠措施：交1万定金抵2万房款
2）逼定一周交首付
1）目标群体：定房客户
2）优惠措施：二室建议实施首付房款40%（一周内交付的）、3月交房款30%、5月交齐全款的政策（筹款缓冲时间长）；首付房款40%（一周内交付的）再赠装修红包（建议为10000元）
3）逼定量聚多（目前单套差价已用25000元，剩余8400元）
1）目标群体：团体5人以上成功购房，房源有限，先到先得
2）优惠措施：以5人为设定，每人每套再优惠5000元（召集人享此优惠外，再得15000元/5人）
4）老带新执行现行政策
2、广告主题语：清盘聚惠 错过再无
二环旁市证准现房 价低到超乎想像
3、单页内容（政策确定后，详拟）
4、推广形式：
1）DM单1万份（小蜜蜂下乡，每个区域至少1名置业顾问跟随，登记意向客户）
2）DM单渠道派发（看渠道意向，也可选择电子版）
3）周边村落醒目位置户外海报张贴
4）目标乡镇挂横幅数条
5）短信群发（最好是项目周边）
6）周边村落广播
5、主动出击：
根据上述所有得出的数据和结论，我们将传统的楼盘坐销模式变为主动营销，以项目地为中心，拉大辐射半径，深入县城，深入乡镇，以真诚换信任，做出如下计划：
1）根据发单时，意向客户人数统计，人数多的区域，可选择当地联络人，组织项目说明会（可实地选择场地）
2）群发通知，由渠道推荐项目说明会的举办地（意向客户达3个以上）
3）加大宣传，扩大知名度，开展项目说明会，力争在以项目辐射半径内，做到50%以上村民了解本项目，知道项目地，明白项目优势
4）为二期营销策划做准备。
5）活动费用：单页1万张、海报100份、礼品1000份、条幅10条 短信群发费用
6）物料准备：活动专用车、折叠桌、椅子、客户登记薄
篇三：2016年房地产项目工作总结
**有限公司
2016年工作总结及2017年工作计划
纵观2016年,楼市利好政策接连出台，受多个信贷“组合拳”政策作用，一线城市楼市总体走势有所回暖。但受温江楼市新增、在售库存量区域大气候冲击，特别是下半年“金九银十”销售旺季的异常表现，及项目自身销售策划线政策、人员变动影响，“积家御景”项目年度销售任务未达到预期计划目标。现将截止2016年12月31日止的工程建设销售情况汇报如下：
项目整体销售财务建设情况
方米，成交均价*元/平方米。
注：认购签约率*%，销售回款率*%。可售面积*平方米，已售面积*平
三、整体财务情况
截止2016年12月31日止，货币资金余额*万元。具体如下：
四、整体工程建设进度
（一）地下室
外墙防水、砌体、抹灰、排水全部完成；顶板防水（除*#楼）外全部完成；-1F腻子一标段完成，通风管道完成*%，消防完成*%。
（三）配套工程
1、电梯：一标段*#楼安装调试完成；二标段排产中。商业外立面干桂石材完成施工图设计。清水样板间完成*套装修；精装样板间完成施工图设计，已进场施工。公区装修完成施工图设计，公区吊顶（龙骨）、墙地砖完成33至*层。
2、智能化系统已确定施工单位、方案。光彩工程施工方案已确定，合同已签，正在排产中。中庭绿化设计施工图已审定，市政绿化方案已确定。
水、电、气等管道走向方案已确定；高低压配电方案跟进中。
2016年重点工作完成情况
一、销售工作
2016年全年来访*组客户，认购*套，认购金额*万元，转化率为*%；签约*套，签约金额*万元；销售回款*万元。月度来访、成交明细如下：
2016年销售数据分析：
来访量上以分销占比最大，其次是自然、老带新到访。成交量上自然成交最高，其次是分销、老带新；月平均成交量约*套，*月成交基数稍大，突破*套以上。全年转化率一直维持在*%区间。全年成交均价波动较大，振幅在*元/m2区间，从8月起受大市场以价换量去库存指导思路影响，在保利走量前提下，推出一口价房源降幅较大。成交户型面积走势，以*刚需、舒适性去化量最高。成交客群区域以*区域占比最高，占51%；其次是川北、川东、成都市区、川西、外省、川南片区。
二、财务管理方面
（一）严格按财税法规和内控管理制度做好日常资金划转、费用核算，月、季、年度纳税申报，员工薪酬、提成，销售代理、电商费用核算工作；重点做好销售房源价格监管，及销售合同催签、销售回款催收工作。
（二）顺利取得中信、成都银行按揭，公积金贷款审批；牵头负责逾期问题客户催款，协调介入法务工作；配合做好大额项目、工程进度款报审董事会签批工作。积极跟进前期遗留问题磋商洽谈，具体进度如下：
三、工程预算供应管理方面
工程部严格贯彻领导会议精神，始终将安全管理工作做为重中之重，
充分发挥监理、施工管理团队、分包管理人员作用，定期对现场进行安全巡查，杜绝安全隐患，迄今为止未发生一起重大安全事故。同时督促监理、施工单位按照相关法规要求，完善安全文明施工措施，防护到位。严格按图纸、合同及相关规范进行工序验收，做好工程质量的事前、事中、事后控制，确保主体工程结构优良，安装配套工程合理，交房观感质量合格。
预算部严格按照工程造价执业准则和职业道德要求自身，与造价咨询单位对土建工程总价进行了认真准确核对确认。严把工程进度款审核关，保障进度款按约支付。对光彩工程进行了成本控制；对室内装饰材料、外墙石材、弱电设备、强电设备、材料进行了询价、比价，做好了成本控制。对外墙石材线条进行了调整优化，实现了成本节约目的；对室内装饰工程、总平园林景观工程、高压送配电工程、弱电智能工程的设计方案进行了成本控制；对现场签证进行了核实把控。
供应部全力配合做好材料采购，市场询价，合格供方资料的收集、整理、比选、谈判、确定工作，通过认真细致的比选，大幅度降低了工程、销售、管理费用开支，站好了成本控制监管审计岗。对大宗材料及重大合作单位的选定都严格按招投标管理制度执行。坚持公开、公平、公正的原则，通过对相关市场的调研、考察，对符合销售约定、质量条件，项目定位的合作方、工程承包商和材料供应商进行筛选，按合理、低价的中标原则，确定中标合作单位。同时，配合做好售楼部做好电商、活动策划、画面制作印刷、公交、大牌、零星物资等一系列合同谈判选定及采购工作。
四、行政报建方面
1、顺利取得*号楼《预售许可证》，及时完成《房地产资质》、《营业执照》年检换证，以及《国有土地使用证》解压手续办理。牵头组织完成《商品房买卖合同》、补充协议的审核定稿。配合做好水、电、气、讯等配套工程报建、咨询对接工作。
2、按揭、公积金回款：2016年按揭、公积金共计回款*户，计*万元。项目整体累计回款*户，计*万元（其中银行按揭*户，公积金*户）。
《房地产项目清盘》
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