建材市场如何招商

篇一：建材市场招商工作应如何进行

建材市场招商工作应如何进行？

2009-07-10 14:23:15| 分类： 个人日记|举报|字号 订阅

对于一个建材市场而言，招商是整个经营、管理体系中最重要、最核心的工作之

一。招进的商品是否符合经营定位的需求，品类分布与商场的经营布局是否协调等等，对商场的经营发展都起着决定性作用。一般认为，品牌招商就是招商品。但是招商过程中只针对商品本身进行招商就可能出现“招的不来，来的不好”等问题。那么招商到底是招什么呢？对于现代商业而言，招商不仅仅是只招商品，还包括招品牌和经营品牌商品的客户。

因此，招商应包括三个方面的内容：

——招商品。商品是商场的经营主体，既要符合业态的需要，又要符合市场定位的要求，还要符合商场本身品类布局的安排。所以，首先是根据商场的业态，定位和布局来招商品，这是最基础也是最根本的。

——招品牌。符合经营定位、品类布局的商品固然重要，但符合市场需求和目标客群、在消费者心目中已经形成良好形象的品牌，对于一个商场更加重要。 品牌招商要把握好三个重点：一是招源头品牌。只有直接从生产厂家招进品牌，才能保证品牌的经营实力强，品种齐全，产品更新快和促销力度大等优势。二是招支柱品牌。只有将当地的畅销品牌引进，才能吸引品牌的忠实客户，才能更好地建立品牌乃至商场的稳定客群，巩固市场份额。三是招个性品牌。就是将同城或同商圈没有的优秀品牌招进来，以“新、优、特”吸引顾客，形成经营的差异化、特色化和个性化，最大限度地占领目标市场。

——招品牌经营客户。同样一个品牌在不同经销商或代理商的管理下，会有不同结果。所以我们在选品牌的同时，还要选品牌的经销商或代理商。有商业信誉、经营实力、经营经验的品牌商，才能真心保证品牌“进得来，卖得出，稳得下，做得好”原则，如果品牌商的素质低，即使世界一流的好品牌，也可能因为与商场不能很好合作而经营失败。

由此可见，招商是一个需要以品种，到品牌，再到品牌商的一个综合考察和全面评估的过程，是一个需要认真甄选的过程，而不是“抓进篮子就是菜”，有什么进什么；也不是“来的都是客”，不管谁做这个品牌都行。招商，既要考虑到当前的需要，更要考虑到今后的经营、销售和发展，这是成功招商必须把握的一个重要思想和原则。

商场招商前的准备工作。可分为以下几个阶段：

一、市场调查

全方位的市场调查是招商工作第一步，其内容主要包括：

1、城市经济发展，城市规划的调查，主要有：城市经济发展的总量、规模、产业构成，商业发展史及其演变，商业发展趋势及其规律，以及城市总体规划，特别是商业规划状况，发展趋势等。

2、商圈调查，主要有：本招商项目所处商圈基本情况，包括历史改革；各商圈在整个城市所处位置和功能划分；商圈规模、交通、辐射范围、发展潜力；项目所处商圈与其他商圈的竞争状况的调查等。

3、同业及竞争对手调查，包括经营状况、经营方式、管理模式、管理水平、营销策略、营销手法、物业、设备设施情况、财务结算、服务水准、员工素质等。此外还有楼层功能布局、品类分布、商品结构、品牌档次、销售额、毛利率、费用标准、赢利能力，以及顾客构成、购买频次、价格等都是调查的重要内容。

4、消费者调查，包括项目辐射范围内人口规模、构成比例、家庭收入水平、收入结构、消费结构、恩格尔系数等，以及居民消费习惯、消费心理的调查和分析。

5、品牌和品牌商调查，重点在项目所在地的品牌资源及品牌结构，包括品牌产地及构成、品牌档次、品牌销售额及占有率，以及品牌商、生产商的经营实力、经营方式、经营渠道、装修条件、品牌风格及形象、标准等。

二、合理定位

进行市场调查，并对调查结果做出详尽、理性分析，得出合理结论基础上，要对项目进行合理、准确定位，包括市场定位、业态及经营定位、经营特色定位、营销策略定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客群定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客群定位等。这些方面合理定位后，招商工作就有了明确的方向，招商人员就可知悉项目发展目标和发展前景，并对项目竞争优势存在哪些不足，应如何避免等有清晰掌握。

三、确定计划

项目做出准确定位后，要拟定切实可行的招商工作计划和目标品牌计划。工作计划要有合理的分解，即区分整个招商工作的阶段及各阶段工作重点。对目标品牌计划，要根据项目的定位，进行目标品牌的分类，如：支柱品牌、主导性品牌、一般性品牌及后备品牌。招商工作计划制定位注意做到“五落实”：事情一件件落实、责任按人头落实、进度按小时落实、地点按实际落实、程序按阶段落实。这样，工作开展起来有目标、有重点、就能够有条不紊地稳步推进。

四、人员到位

招商工作是由招商人员去完成的，所以招商人员招聘、培训与各项准备工作至少要同步进行。他们必须了解企业文化，项目优势，招商政策，公司制度，还必须有较高业务技能和谈判技巧。招商人员对目标品牌和备选品牌、招商政策必须烂熟于心。上述准备工作完成后，实质性的招商工作就可以开始了。前期准备工作越充分，后期招商工作障碍也就越少，招商成果也就越大，项目开业的成功就有了可靠保证。

阅读(1921)| 评论(0)

篇二：建材市场招商方案

项目分析：

ＯＯＯＯＯＯＯＯ建材家居综合市场项目的启动，为ＯＯ中心

区域整体市场提供了综合性、规模化、专业化、统一规范的市场营理标准，使建材商品经营集中分流管理，品质多样、商品集中、仓储保管、物流配送等服务的有利保障，形成了一体化经营格局的区域性建材商品物流终端，满足了整体市场的社会需求和顾客多样性的选择，为商家和顾客创造了更多的商业机会，完善的购买环境。

本项目优劣势分析：

目市场定位

（一） 本项目市场定位：ＯＯ市中心区最大的建材综合批零市场

（二） 本项目目标市场定位：

针对人群为：

1、 ＯＯ市区内投资及经营客商。

2、 来ＯＯ经营建材的外地客商。

3、 本地建材加工企业主。

（三） 本项目产品特征定位：

政府重点支持的投资回报型项目，是代表ＯＯ形象的新地标，带有优良的物业管理、保安保全、综合广告推广、统一营销推广等。

（四） 本项目销售目标价格定位：

本项目广宣定位

招商扩大化宣传策略与消费者目标宣传策略

六、 经销商分析

1、 经销考虑的最直接问题就是：在新的市场环境中，是否有钱

赚，以及资本周转是否有效。

2、 经销商希望有一个集中、专业销售的经营商圈，以形成强有

竞争的销售力，带动市场的成熟。并通过强有力的辐射力，

聚集人气、聚集人流，以便推动自己的产品获取市场利润的

最大化。

3、 经销商希望通过较多的渠道认知项目市场发展商的实力和

市场价值，并希望获得一个理想的物业位置、拓展市场空间。

4、 经销商总是希望能有不同程度的价格优惠政策、返（免）祖

政策，来吸引他们进驻。

5、 经销商对项目的认知，经销商希望能获得从政府、物业发展

对项目的信心支持，降低租赁购买风险，盼望得到强力的市

场营销策略指导、广告支持、销售政策、金融保障等系列保

护。

项目推广策略总则

大量精心的市场炒作、专业的行销事件策划，引发经销商的观注力及对物业租赁购买兴趣，有力的社会宣传，舆论造势势必影响经销商心智和判断能力，促进市场招商投资成功。

ＯＯＯＯ“城市ｏｏ，ｏｏ动ｏ”、“ＯＯＯＯ，第一地段”、“ＯＯＯＯ，精品生活”形象导入树立企业品牌形象的目的：推出一个令经销商向往的ＯＯＯＯＯＯ建材综合市场物业品牌形象和实力印证。

推广策略

（1）、项目招商商品范围——

建筑室内外装饰装潢材料、陶瓷、卫浴洁具、家庭厨卫用具、五金电器、辅件、耗材用品、油漆涂料、石材、天花地板、墙纸地毯、楼梯铁艺；家具、整体橱柜、门窗橱柜、家居电器。

（2）、项目招商对象——

省内外建筑装饰装潢材料生产厂商

建筑装饰装潢材料经销商、代理商、特许直营商、专卖许可商等私有、个体企业。

对商舖有投资意向的市省内外客户。

3、项目概念输出与保障——消除经销商认知障碍

项目的市场行销概念：位于ＯＯCLD（城市生活中心区）区规模庞大的建材市场，以其核心地理位置，强力向整个ＯＯ辐射；ＯＯＯＯＯＯ，毗邻ＯＯ大道和鸿福路，商品物流配送渠道极为便利，是通向全省各大建材商品集散地的重要输出口岸。

（1）、具备国内最先进的市场化仓储物流，批零兼营的中心大市场，国际化商业城池。

（2）、独占性的规范化市场销售模式和物业管理标准体系，导入现代物业经营的管理手段。

（3）、全新的消费观念和消费形态，迎合并引领市场的消费心理和行为，并倡导全新的消费概念，成为一种经济文化和消费时尚。

4、项目招商推广——经销商的信心保证

（1）、ＯＯＯＯＯＯ，是ＯＯ市政府的重点工程、形象工程，是ＯＯ的新地标。ＯＯＯＯ具备完善的配套设施、生活设施。

（2）、项目的市场运作采取免租、返租的优惠政策解除经销商后顾之忧。

（3）、市场开业前后向经销商提供全面的广告与行销支持，以“品牌造势，传播先行”的市场化操作，扩大对外宣传，提高市场在整个ＯＯ的知名度及影响力。

（4）、市场经营在保障商家的商业利益的同时，为商家提供系统完整的售后服务保障与辅助支持。

（5）、24小时的物业保安和良好规范的经营秩序，为商家打造优越的物业环境和市场空间。

推广运用手段

1、市场预热炒作期（推广和传播）

ＯＯＯＯＯＯ－商舖全面招商仪式活动：

选择开工吉日，邀请ＯＯ市政府领导、行政主管参加建材市场开全面招商礼仪式活动，主要领导讲话发言，并请市报社、电视台、广播等记者到场采访，摄录商舖招商仪式过程实况，在当地媒体以新闻形式播放。形成公众及经销商对ＯＯ建材市场盛大招商的市场讯息的认知，达到预期的宣传炒作目的。

2、市场形象推广认知期

全面塑造市场的品质化物业形象，创造销售的环境，建立公众、经销商普遍认知的形象力。

在物业周边主要通道及市内主要建筑物，推出户外形象广告牌。广泛传播招商资讯引导经销商的认知和了解。

篇三：建材综合市场招商方案

凯里建材综合市场

招商推广策划草案

前 言

一个新兴市场的诞生与崛起，就一定意味着暂时性市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配；与此同时，新兴市场的诞生也必然会受到老市场的抵制，通路遭到拒绝，厂家、经销商和消费者不认同等各方面的因素和考验。能否经受住考验，是新兴市场能否在现有的市场上生存下来的标志。因此，对于策划一个新兴市场的招商推广方案来说，招商推广策划案的每一细节的周密性、全局性及各类攻关活动、广告档期安排的巧妙性、进程的有序性是非常重要的，这也是这次招商推广策划的主要思路之所在。

市 场 背 景 ：

随着我国西部大开发的快速发展，在西部城市各种专业市场的崛起就如雨后春笋般的层出不穷，这种市场把中国传统的购物方式彻底的搅和了一下，全社会将逐渐步入一个专业化市场分工的时代。建材业的发展也是极为迅速的，伴随着国家对建筑业、房地产政策和商品房的开发普及来说，建材业的专业市场的需求也是相当惊人的，房开商大力开发房地产和家庭装修的需求也一直呈增长的趋势，在中国建材业的发展也一直在不断的增长，而专业的建材市场是几乎每一个大中型城市都需要的，这也是一个地区和城市的综合标志。

目前，就凯里而言还没有一个标准的专业建材综合市场，而这时候凯里建材综合专业市场的筹建开发正是迎合这种背景而生，这对于投资商而言是最好的时机。

凯里市位于贵州省东南部，是国家民委、国家体改委批准的民族自治地方改革开发实验区、黔东南苗族侗族自治州首府所在地。全市总面积1306平方公里，总人口42万人，是一个以苗族为主体，多民族聚居的城市。

凯里设治已有500年历史，早在明清时期曾有“小京州”美称。几百年来，生活在凯里这块土地上的各族人民用自己的智慧和勤劳，创造了辉煌灿烂的民族

文化。 随着改革的深入，凯里已经形成了以电子、轻纺、建材工业为主的工业体系。

凯里具有良好的投资环境。湘黔铁路和320国道贯穿全境。可直达北京、上海、广州、重庆、成都、昆明、贵阳等中心大城市。随着国家重点建设项目株（洲）六（盘水）电气化铁路复线和西南出海大通道重庆至南宁高等级公路及凯里到麻江高速公路的建设。

凯里投资环境宽松，投资政策优惠，鼓励中外客商来凯里经商办企业，对外来投资者新办项目，按照用地优先、土地使用费优惠的原则从速办理。目前已有部分国家和地区的客商来凯里洽谈经贸合作项目。

以上这些都表现了凯里的大环境是良好的，这对于投资商来说也是一次天赐良机。

《凯里建材综合专业市场》招商推广方案之草案

一、方案主旨

l、提高和深化“凯里建材综合专业市场”在贵州市场人们心目中的品牌形象，扩大其知名度，增加其美誉度和信誉度，促使省内外各大建材生产厂家和建材经销商产生租赁（铺）行为，并通过一系列新颖而有创意的策划，使在贵州地区产生“我的心中只有你-----凯里建材综合专业市场”的轰动效应，激起建材生产厂家和建材经销商对《凯里建材综合市场》的强烈关注和参与兴趣，使《凯里建材综合市场》的品牌深入厂家和经销商以及消费者人心，达到一个良好的招商目标点。

2、目标

总目标：扩大和站稳贵州贵阳、凯里等一、二级市场，逐步奠定其本地市场、为其走向贵州，进一步提高其品牌地位为主。

贵阳奔腾科技广告公司作为策划方应协助投资商完成具体的招商推广目标工作（招商目标为60%以上）。

具体目标：主要通过对投资商投资建设的贵州凯里建材综合专业市场的功能性和特点来作主要的宣传，并介绍《凯里建材综合专业市场》是“省级最具规模的专业管理化、经营化的专业综合建材市场”，在贵州贵阳、凯里及其周边等一、二级市场引起一次大规模的招商狂潮。

二、本方案实施时间

二〇〇三年--x月----二〇〇四年--x月

（时间限制在3-6个月）

三、市场分析

1、竞争对手分析

在黔东南地区暂无竞争对手

数据表明在凯里及其周边城市暂无竞争对手，《凯里建材综合专业市场》仍有抢占和领导一、二级市场的机会点。

2、项目概况分析

l）、建材市场位于凯里市开发区环城西路114号，毗邻321国道旁，西接凯麻高速公路，东距凯里市中心3公里，地理位置优越、交通便捷。

2）、市场用地规划总面积：16250平方

总建筑面积：28452.72平方

市场及门面建筑总面积：21034.40平方

住宅建筑面积：7156.82平方

公用纪绿化面积：8210.42平方

仓储建筑面积：未知（这可是重要的一环啊）？

停车位的面积：未知（这可是重要的一环啊） ？

3）、价格。未知（这也是重要的一环啊）？

4）、总投资金额。未知

3、租铺者分析

贵阳、凯里等地区与各地的厂家和经销商有各自不同的特点：

具体分析：（暂不告知）

4、以往广告效果分析

还无广告投入

5、潜在市场展望

l）、贵阳市是贵州省的省会城市、凯里是黔东南州的首府城市作为改革开放的西部前沿阵地，给我们提供了良好的经营投资环境。

2）、贵阳、凯里是全省较为富庶地区，人均收入也比较高，消费能力较强。

6、开拓贵州贵阳、凯里等一、二级市场的重要性

l、贵阳、凯里市作为一个广阔的、消费潜力巨大的市场，具有很大的经济开发价值。

2、在贵阳、凯里市场进行招商推广《凯里建材综合专业市场》，将为投资商奠定开发黔东南州目标市场和进行全省市场宣传打下基础。

广告定位

一、招商推广市场定位

贵州是西部大开发的重点省份，是“南贵昆”经济长廊的中心点，凯里经济开发区是省人民政府批准成立的省级经济开发区，它将以工业为主导，带动第三产业和高效农业的发展。

凯里经济开发区地处湖南、广西、贵州三省交界的黔东南自治州首府凯里市，往西距省会贵阳158公里，有高速公路相通，往东可经320国道和湘黔铁路直达华中地区，往南可经钦州港出海。区位优势、电力资源、政策环境、管理体制有她特别的优势和特点，是进军西部的有识之士投资兴业的最佳选择。

以省会贵阳、黔东南州首府凯里市为主，以遵义、安顺等地为辅，向整个贵州及西部市场辐射。各种活动的开展均以贵阳、凯里为重点。

二、建材市场定位

《凯里建材综合专业市场》----省级最具规模的专业管理化、经营化的专业综合建材市场。

三、广告定位

最具眼光的各路建材厂家和建材经销商的首选专业建材市场。

四、广告对象定位

国内外知名品牌的各类建材生产厂家和具有实力的建材经销商。

五、广告形象定位

形象定位----省级最具规模的专业管理化、经营化的专业综合建材市场广告策略

一、广告目的

经过今年的前期推广广告攻势，使在贵州贵阳、凯里、遵义等地区的一部分建材经销商中，初步建立《凯里综合建材专业市场》的知名度与好感度。

二、广告分期

l、扩销期(2003年x月---2003年x月)，主要任务是吸引在省内的各类建材经销商对《凯里综合建材专业市场》的注意；初步树立建材专业市场的形象，引导省内的各类建材经销商使之认识《凯里综合建材专业市场》，达到抢占和扩大目标市场知名度和好感度的初步目的。

2、强销期(2003年x月---2003年x月)，深度引导各类建材厂家和经销商，塑造对凯里综合建材专业市场的信赖感与好感，占领大部分的市场份额。

3、补充期(200x年x月以后)，以各类广告宣传的攻势，树立完整的凯里综合建材专业市场 形象。

三、实战

广告设计内容(下述内容分必选与参考)

一、 品牌识别系统建立与设计

（一）基础系统设计

1． 标志

2． 标准字体

3． 标准色

4． 象征图形与吉祥物

5． 标准组合

（二）应用系统设计

1． 展示系统设计

（1） 标识形象设计

A． 工地围墙展示

B． 工地广告牌

C． 现场包装

C-1．导示牌

C-2．立柱挂旗

C-3．条幅

C-4．招示布

（2） 招商处形象展示

《建材市场如何招商》出自：免费论文网
链接地址：http://m.lwlwlw.com/show/156214.html 转载请保留,谢谢!