建材市场怎样招商

篇一：建材市场招商工作应如何进行

建材市场招商工作应如何进行？

2009-07-10 14:23:15| 分类： 个人日记|举报|字号 订阅

对于一个建材市场而言，招商是整个经营、管理体系中最重要、最核心的工作之

一。招进的商品是否符合经营定位的需求，品类分布与商场的经营布局是否协调等等，对商场的经营发展都起着决定性作用。一般认为，品牌招商就是招商品。但是招商过程中只针对商品本身进行招商就可能出现“招的不来，来的不好”等问题。那么招商到底是招什么呢？对于现代商业而言，招商不仅仅是只招商品，还包括招品牌和经营品牌商品的客户。

因此，招商应包括三个方面的内容：

——招商品。商品是商场的经营主体，既要符合业态的需要，又要符合市场定位的要求，还要符合商场本身品类布局的安排。所以，首先是根据商场的业态，定位和布局来招商品，这是最基础也是最根本的。

——招品牌。符合经营定位、品类布局的商品固然重要，但符合市场需求和目标客群、在消费者心目中已经形成良好形象的品牌，对于一个商场更加重要。 品牌招商要把握好三个重点：一是招源头品牌。只有直接从生产厂家招进品牌，才能保证品牌的经营实力强，品种齐全，产品更新快和促销力度大等优势。二是招支柱品牌。只有将当地的畅销品牌引进，才能吸引品牌的忠实客户，才能更好地建立品牌乃至商场的稳定客群，巩固市场份额。三是招个性品牌。就是将同城或同商圈没有的优秀品牌招进来，以“新、优、特”吸引顾客，形成经营的差异化、特色化和个性化，最大限度地占领目标市场。

——招品牌经营客户。同样一个品牌在不同经销商或代理商的管理下，会有不同结果。所以我们在选品牌的同时，还要选品牌的经销商或代理商。有商业信誉、经营实力、经营经验的品牌商，才能真心保证品牌“进得来，卖得出，稳得下，做得好”原则，如果品牌商的素质低，即使世界一流的好品牌，也可能因为与商场不能很好合作而经营失败。

由此可见，招商是一个需要以品种，到品牌，再到品牌商的一个综合考察和全面评估的过程，是一个需要认真甄选的过程，而不是“抓进篮子就是菜”，有什么进什么；也不是“来的都是客”，不管谁做这个品牌都行。招商，既要考虑到当前的需要，更要考虑到今后的经营、销售和发展，这是成功招商必须把握的一个重要思想和原则。

商场招商前的准备工作。可分为以下几个阶段：

一、市场调查

全方位的市场调查是招商工作第一步，其内容主要包括：

1、城市经济发展，城市规划的调查，主要有：城市经济发展的总量、规模、产业构成，商业发展史及其演变，商业发展趋势及其规律，以及城市总体规划，特别是商业规划状况，发展趋势等。

2、商圈调查，主要有：本招商项目所处商圈基本情况，包括历史改革；各商圈在整个城市所处位置和功能划分；商圈规模、交通、辐射范围、发展潜力；项目所处商圈与其他商圈的竞争状况的调查等。

3、同业及竞争对手调查，包括经营状况、经营方式、管理模式、管理水平、营销策略、营销手法、物业、设备设施情况、财务结算、服务水准、员工素质等。此外还有楼层功能布局、品类分布、商品结构、品牌档次、销售额、毛利率、费用标准、赢利能力，以及顾客构成、购买频次、价格等都是调查的重要内容。

4、消费者调查，包括项目辐射范围内人口规模、构成比例、家庭收入水平、收入结构、消费结构、恩格尔系数等，以及居民消费习惯、消费心理的调查和分析。

5、品牌和品牌商调查，重点在项目所在地的品牌资源及品牌结构，包括品牌产地及构成、品牌档次、品牌销售额及占有率，以及品牌商、生产商的经营实力、经营方式、经营渠道、装修条件、品牌风格及形象、标准等。

二、合理定位

进行市场调查，并对调查结果做出详尽、理性分析，得出合理结论基础上，要对项目进行合理、准确定位，包括市场定位、业态及经营定位、经营特色定位、营销策略定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客群定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客群定位等。这些方面合理定位后，招商工作就有了明确的方向，招商人员就可知悉项目发展目标和发展前景，并对项目竞争优势存在哪些不足，应如何避免等有清晰掌握。

三、确定计划

项目做出准确定位后，要拟定切实可行的招商工作计划和目标品牌计划。工作计划要有合理的分解，即区分整个招商工作的阶段及各阶段工作重点。对目标品牌计划，要根据项目的定位，进行目标品牌的分类，如：支柱品牌、主导性品牌、一般性品牌及后备品牌。招商工作计划制定位注意做到“五落实”：事情一件件落实、责任按人头落实、进度按小时落实、地点按实际落实、程序按阶段落实。这样，工作开展起来有目标、有重点、就能够有条不紊地稳步推进。

四、人员到位

招商工作是由招商人员去完成的，所以招商人员招聘、培训与各项准备工作至少要同步进行。他们必须了解企业文化，项目优势，招商政策，公司制度，还必须有较高业务技能和谈判技巧。招商人员对目标品牌和备选品牌、招商政策必须烂熟于心。上述准备工作完成后，实质性的招商工作就可以开始了。前期准备工作越充分，后期招商工作障碍也就越少，招商成果也就越大，项目开业的成功就有了可靠保证。

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篇二：建材市场招商方案

项目分析：

ＯＯＯＯＯＯＯＯ建材家居综合市场项目的启动，为ＯＯ中心

区域整体市场提供了综合性、规模化、专业化、统一规范的市场营理标准，使建材商品经营集中分流管理，品质多样、商品集中、仓储保管、物流配送等服务的有利保障，形成了一体化经营格局的区域性建材商品物流终端，满足了整体市场的社会需求和顾客多样性的选择，为商家和顾客创造了更多的商业机会，完善的购买环境。

本项目优劣势分析：

目市场定位

（一） 本项目市场定位：ＯＯ市中心区最大的建材综合批零市场

（二） 本项目目标市场定位：

针对人群为：

1、 ＯＯ市区内投资及经营客商。

2、 来ＯＯ经营建材的外地客商。

3、 本地建材加工企业主。

（三） 本项目产品特征定位：

政府重点支持的投资回报型项目，是代表ＯＯ形象的新地标，带有优良的物业管理、保安保全、综合广告推广、统一营销推广等。

（四） 本项目销售目标价格定位：

本项目广宣定位

招商扩大化宣传策略与消费者目标宣传策略

六、 经销商分析

1、 经销考虑的最直接问题就是：在新的市场环境中，是否有钱

赚，以及资本周转是否有效。

2、 经销商希望有一个集中、专业销售的经营商圈，以形成强有

竞争的销售力，带动市场的成熟。并通过强有力的辐射力，

聚集人气、聚集人流，以便推动自己的产品获取市场利润的

最大化。

3、 经销商希望通过较多的渠道认知项目市场发展商的实力和

市场价值，并希望获得一个理想的物业位置、拓展市场空间。

4、 经销商总是希望能有不同程度的价格优惠政策、返（免）祖

政策，来吸引他们进驻。

5、 经销商对项目的认知，经销商希望能获得从政府、物业发展

对项目的信心支持，降低租赁购买风险，盼望得到强力的市

场营销策略指导、广告支持、销售政策、金融保障等系列保

护。

项目推广策略总则

大量精心的市场炒作、专业的行销事件策划，引发经销商的观注力及对物业租赁购买兴趣，有力的社会宣传，舆论造势势必影响经销商心智和判断能力，促进市场招商投资成功。

ＯＯＯＯ“城市ｏｏ，ｏｏ动ｏ”、“ＯＯＯＯ，第一地段”、“ＯＯＯＯ，精品生活”形象导入树立企业品牌形象的目的：推出一个令经销商向往的ＯＯＯＯＯＯ建材综合市场物业品牌形象和实力印证。

推广策略

（1）、项目招商商品范围——

建筑室内外装饰装潢材料、陶瓷、卫浴洁具、家庭厨卫用具、五金电器、辅件、耗材用品、油漆涂料、石材、天花地板、墙纸地毯、楼梯铁艺；家具、整体橱柜、门窗橱柜、家居电器。

（2）、项目招商对象——

省内外建筑装饰装潢材料生产厂商

建筑装饰装潢材料经销商、代理商、特许直营商、专卖许可商等私有、个体企业。

对商舖有投资意向的市省内外客户。

3、项目概念输出与保障——消除经销商认知障碍

项目的市场行销概念：位于ＯＯCLD（城市生活中心区）区规模庞大的建材市场，以其核心地理位置，强力向整个ＯＯ辐射；ＯＯＯＯＯＯ，毗邻ＯＯ大道和鸿福路，商品物流配送渠道极为便利，是通向全省各大建材商品集散地的重要输出口岸。

（1）、具备国内最先进的市场化仓储物流，批零兼营的中心大市场，国际化商业城池。

（2）、独占性的规范化市场销售模式和物业管理标准体系，导入现代物业经营的管理手段。

（3）、全新的消费观念和消费形态，迎合并引领市场的消费心理和行为，并倡导全新的消费概念，成为一种经济文化和消费时尚。

4、项目招商推广——经销商的信心保证

（1）、ＯＯＯＯＯＯ，是ＯＯ市政府的重点工程、形象工程，是ＯＯ的新地标。ＯＯＯＯ具备完善的配套设施、生活设施。

（2）、项目的市场运作采取免租、返租的优惠政策解除经销商后顾之忧。

（3）、市场开业前后向经销商提供全面的广告与行销支持，以“品牌造势，传播先行”的市场化操作，扩大对外宣传，提高市场在整个ＯＯ的知名度及影响力。

（4）、市场经营在保障商家的商业利益的同时，为商家提供系统完整的售后服务保障与辅助支持。

（5）、24小时的物业保安和良好规范的经营秩序，为商家打造优越的物业环境和市场空间。

推广运用手段

1、市场预热炒作期（推广和传播）

ＯＯＯＯＯＯ－商舖全面招商仪式活动：

选择开工吉日，邀请ＯＯ市政府领导、行政主管参加建材市场开全面招商礼仪式活动，主要领导讲话发言，并请市报社、电视台、广播等记者到场采访，摄录商舖招商仪式过程实况，在当地媒体以新闻形式播放。形成公众及经销商对ＯＯ建材市场盛大招商的市场讯息的认知，达到预期的宣传炒作目的。

2、市场形象推广认知期

全面塑造市场的品质化物业形象，创造销售的环境，建立公众、经销商普遍认知的形象力。

在物业周边主要通道及市内主要建筑物，推出户外形象广告牌。广泛传播招商资讯引导经销商的认知和了解。

篇三：家居建材城招商政策

贝州家居建材城招商政策

●政府提供的相关优惠政策；

本项目为武城县重点开发项目，得到了市县两级政府的大力支持，为加大武城贝州家居建材城招商和运营力度，加快商贸城的建设和发展步伐，本着“亲商、爱商、扶商、养商”的原则，特制订以下优惠政策；

1地方性税收先征后返。 2、扎口式管理，未经县政府批准，任何执法、行政单位不得到商贸城摊派、收费、检查，为入驻商户营造一个良好、健康的经营环境。

3、武城县各金融机构为经营户提供信贷支持。 4、外地经营户子女入学同当地居民同等政策。 ●入驻贝州商贸城公司扶持政策；

1、开业前成立市场管理公司，确保市场良性发展。

2展部，定期带领商户到周边县市（乡镇）拓展市场，同时拓展人员定期带着商户的商品信息资料寻找下游采购商推销商户的商品，定期组织下游采购商到商贸城采购，以此促成商户商品成交。

3(银行信贷)；为了使商户的生意做强做大，公司将联合金融机构对优质商户提供资金扶持。

4、广告力度大；市场计划投入万作为培育市场的费用（专

项资金），不断的通过广播、电视、报刊、《贝州建材商讯》、网站、路牌等全方位的推广，尽早使市场走向繁荣。 5、营销活动不间断；开业后市场不定期举办各种商品促销活动，物资交流会，抓住各类商品销售旺季有针对性的开展活动。 6设和推广功能，通过网络平台将以商品展示和有效推广为主。市场在今后的发展中，面向大商户、品牌商户，积极配合进行商户网站建设，链接至市场网站，由市场统一推广，让您坐在店里动动鼠标即可实现进货和发货，逐步实现商品电子商务化。

7司配备了优秀的物业团队，设立了保安部、由物业服务部统一协调，市场全视角监控，保安24小时巡逻，确保安全经营。保洁，维修等部门每天不定时的巡检，第一时间处理营业区存在的问题。

8、政府重视；贝州家具建材城是武城县重点招商引资项目，也是德州市重点工程。因此武城县政府本着引进外资、服务武城的立场出发，给予贝州家具建材城大力的支持，从立项、审批、筹建、税收等方面都体现了武城县政府的支持力度，这也是成就市场成功的前提保障。

●商贸城招商政策

商铺租金政策；

合同期五年，按商户实际租赁商铺间数，给予不同的免租期、补贴、奖励。五年内确保租金不变，具体政策如下；

著名品牌、驰名商标、武城总代理入驻奖励；

市场内商铺；

每栋楼端头位置单间商铺年租金按7000元收取。 租赁面积单间大于40平米的商铺按每间/每年收取 租赁面积单间小于40平米的商铺按每间/每年4200元收取 租赁面积单间39.73平米的商铺按每间/每年5000元收取 沿街V1、V2、V7、V8沿街商业

1F西沿街连体商铺单套租金/每年，免租期一年

1F东单间商铺租金年，端头商铺元/年，免租期2年 3F作为某个业态整层出租每月/每平米按元标准收取 4F作为某个业态整层出租每月/每平米按

3F——4F如做零散业态招商租金另订；整层出租在原定租金基础上视实际情况可做下调。 物业费；

物业管理费前两年免收，第三年起按商铺使用面积每月/每平米/1元标准收取。

沿街连体商铺2F如非营业使用可按照市场内公寓标准收取。 沿街2F——4F商业如整层出租在1元基础上可做下调。 保证金；

租赁户；每间商铺保证金按2500元；单个租房户租2间以上（含2间）每间按2000元。合同到期后，经物业部检验室内主体没被破坏，基本设施完好保证金无息退还。（详见合同保证金的使用范围） 自营户；自营部分和超出部分统一按每间2000元保证金收取，自开业6个月后达到公司相关管理要求的自营部分保证金无息退还。 其它政策；

根据商户需求，商铺可以自由组合，公司负责免费隔断。

为统一市场整体形象，公司免费统一为商户制作规格、尺寸一样标准的门楣广告框架。

公司鉴于建材商品的特性——不同的商品，有不同的装修要求、风格，店面装修由经营户自行承担，待开业后公司统一验收合格，给予每间

店铺2000元的装修补贴。 公寓收费方案

1、市场外商户预租公寓，合同期一年，租金价格，物业管理费。保证金每套元。入住前签订公寓租赁合同，并一次性缴纳相关费用。物业费随每月水电费一同缴纳 特殊政策申请（内部用）

1、在招商期间有助于市场招商进度的商户、实力商户、具有影响力、代表性（品牌）的商户、可根据实际情况以签呈形式报总经理审批（一般形式的可以以延长免租期、物业费、送广告位等方式） 2a 所谓团体户必须是在同一区域经营同一类商品的经营户 b团体户的数量原则上以租房套数为标准，即租赁商铺及商住房 数量达到公司规定的数量时，可享受相应的租赁优惠价格（政策同上）

3、沿街4F商业作为某个业态整层出租的可在原定租金基础上视实

际情况可做下调及享受相关政策。

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