篇一：货代营销方案
货代营销方案
国际货运代理业是一个相对比较年轻的行业，在我国起步比较晚，但它却是国际贸易和国际运输之间的重要桥梁。
一、做好营销前的充分准备
1、 正确识别与挖掘企业的核心业务与能力
作为货运代理从业人员我们必须认识到行业的核心竞争力是建立在企业的要素积累与能力整合并强化的基础上，是对企业多项一般竞争能力的提炼和升华。企业可以同时经营多项业务，企业的一般竞争能力也可以表现在多个方面，比如获取资源的能力、创造低成本的能力、开拓市场的能力等等。但对于某一个具体企业来说，并非每一种业务和竞争能力都同等重要。国际货代企业结合自己的市场分析与战略定位，识别市场机会、发挥自身优势，在准确把握核心竞争力的内涵与特征的基础上，区别核心业务与非核心业务，核心能力与一般能力，并进行资源、技术与管理上的倾斜，在运营实践中进行改进与完善，从而提炼出能使企业保持长期竞争优势，获取稳定额利润的，明显优于竞争对手并且不容易被竞争对手模仿的，能够不断提高顾客价值并能使企业获得可持续发展的竞争力。
2、 构建我国国际货运代理企业核心竞争力的途径
（1）、进行科学的市场分析和准确的战略定位
准确的战略定位是我国物流企业构建核心竞争力的必要前提。企业应在周密的市场调查与科学的分析预测基础上了解货主企业
的真实需求与期望，以顾客利益最大化为前提，进行准确的目标市场定位、客户需求定位、产品定位及竞争战略定位。
（2）、持续改进与创新
持续改进与创新是培育与维护物流企业核心竞争力的关键。没有一个企业能永久地占据市场的领先地位，也没有一种竞争力能使企业长期地保持竞争优势。企业要想可持续发展，就应遵循PDCA循环和运用全面管理思想，进行持续的技术改进与创新、体制改进与创新、机制改进与创新、管理改进与创新，适时催生并形成新的核心竞争力。
二、国际货运代理业的经营战略分析
1、经营关系的确定
货代企业只有切实可行为货主着想，更好的为货主服务。才能在货主心里建立自己地位，从而形成固定的客户群，形成客户忠诚度。这样做就会加深货主与货代的关系，业务自然而然就会产生。从营销角度讲，客户的需求主要可以分为以下性质：
（1）、无限扩展性
对过去未曾产生对货物运输跟踪并提供信息的需求现状已经成为货主选择货运服务的主要条件之一。
（2）、多层次性
客户的需求是以一定的支付能力为前提的，因此其多种需求需要根据其支付能力、客观条件的可能、有轻重缓急的逐步实现，这便是客户需求的多层次性。
（3）、可诱导性
客户需求的产生有时与基本的生活需求有关，有的则是跟外界诱导有关，货运企业营销的影响、社会交际的启示等会使客户的需求发生变化或转移。
（4）、分散性
国营、外贸企业统一市场的局面被逐步打破，大量中小型生产企业、民营企业、外商在国内的投资或独资企业都可以独立的经营外贸进出口业务，客户在地域上分布的更加分散。
我国国际货运代理业要向国际化发展，除了要解决国际货运代理企业面临的各种问题、采取创新行销的策略外，还要通过企业间强强联合，取长补短，优势互补。
篇二：货代电话销售技巧
Q1. 第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:"你是哪里?有什么事";
当自我介绍后,对方马上响应:"她不在"或"她在忙",就要结束此通电话.
A1. 先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号?
至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉. Q2. 询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:"全世界都有出"
A2. "不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好, 绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?" ; 确定某几个点后向对方说:"我先提供这些点先给你参考" , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪.
Q3. 大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季...
A3. 因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。 知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或检具文件资料等等...
Q4. 追踨新客户没找到主要出货决策者...
A4. 有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后 的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能 有较明显的效果。
Q5. 电话拨错,不多谈,即挂断
A5. 可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许 是一个商机。
Q6. 重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云.
A6. SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排"顺道"拜访,了解虚实,谈的愉快, 可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。
Q7. 第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。
A7. 资料明明显示,还问公司出口商品,显示打电话前信息过滤不用心, 如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握资料,如成立时间,产品名,贸商或是工厂,进出口之实绩....., 则在与客户对谈时, 内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。 Q9. 电访的过程中,常会发生对方不耐烦,或不友善的语气
A9. 其实SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情,对方一定感受的到,避免制式 的电话访问,甚至照本宣课的询问只为传报价单,其实效果不大,利用从旁辅导随时提醒之.
Q10. sales:请问贵公司出口到哪里
shpr:我们公司出口到东南亚.
sales:请问到东南亚哪里?
shpr:...........马来西亚,越南,泰国
sales:请问是基隆出吗?
shpr:桃园
sales:请问是整柜or并柜?
shpr:整柜
A10. 当shpr提出我司出东南亚,或其它国家时,当shpr不太想说的时候,一定要用诱导的
方式套出目的港 如,哪贵司有出新加坡吗?曼谷?越南?一一让shpr说出来 ,另外到亚洲的并柜货,几乎结关地都是基隆为主. 所以shpr说桃园结关,那肯定是整柜.
Q11. Shpr说本司都有固定配合的FWR,不用报价. (一般业务可能只说:谢谢)
A11. 小姐!那是一定的(要大声,有自信)! 像我的客人也是固定配合我.因为我这个人只要市场上一有任何价格变化, 我会马上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应 or发出任何声音,继续说)像我现在报价给你 ,如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,妳也可以走我一小票货试试看,绝对不会让你失望的. 再不然的话,价钱比你现在配合的FWR好,就赶快跟她们COMPLAIN,叫他们降价(就算我们做不到, 也要让同行赚不到) ......小姐!请问我要报哪些港口. (一般都会成功) Q12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话,
A12. 不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗?如果是,可以晚一点再拨. 如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问.
Q13.新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束,为了calling而calling. A13.所有信息一定要问清楚,包含:
1.装货港,卸货港(包含国名,州名):以英文为主,相同地名很多,避免报错价送错地点.
2.FCL or LCL.
3.海运进口or出口 .
5.运送模式与品名:
现在的Shipping都很精,唯有在电话中先显出你的专业,才能使他留下映像,对你的报价有兴趣,不然, 辛苦作的报价,也不过是垃圾桶里的一张废纸.
Q14. 客户回答 你们公司已经有人跟我连络了
A14. 建议新进业务回答方式:
这样子喔那请问是那一位在跟你连络.如果客户说的出业务的名字.就可以帮忙套一点信息再告诉原业务.如:那是不是价格方面的问题 不然怎么还没有机会配合客户可能会回答价格太高或最近没货等等..再把讯息告知原业务
如果客户说不出业务的名字 那就当成新的客户开发 告诉客户:希望你再给我们一次机会 我一定报一个很漂亮的价格给您
Q15. 客户回答 我们不配合你们公司
A15. 先了解原因 如是因为业务本身的问题 或CASE没处理的让客户满意 其实这样的客户还是有机会配合只是要花比较多的时间跟精神
如果是公司政策没办理配合 如月结时间太长 或帐款很难请等等 这样的客户 就不要再花时间
直接放弃. 并告知管理部 做记录给全公司的业务备注
Q16.如果遇到客户告知都是指定货的应对
A16. 告知客户我司有周刊赠送,确认公司正确地址及船务负责人资料无误后
再借机拜访,一方面确认该公司规模是否要长期经营, 一方面确认是否真的是指定 Q17.如果遇到客户告知由报关行抓船的应对
A17. a.请客户告知报关行的联络资料
b.查询公司出口系统是否有配合的业务
c.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行,争取配合机会
Q18. 新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时 无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人注意
比方留资料供参考 提供该航线目前应注意事项 或反映该市场目前最新运价 供客人做成本参考
适时提供相关信息并进一步互动
Q19. 开发客户资料的搜集--目前新进同仁的资料多半为公司所提供的世贸旧资料为主 因为资料的重整开发时遇到错误的通数颇多 造成时效上的浪费 没办法扩大有效报价的基数 建议新进同仁在搜集资料时可以多元化一些 比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最新的名录可以选购 或是上网去找进出口厂商的名录 Q20:报价不只是报价.
A21.我们争取到报价机会时, 必须把握机会说出我们的利基, 让报价更有吸引力 Q22: 对谈态度切忌死板.
A22.不论电访或面访, 一定要拿出朝气, 这显示出我们的信心, 而且一定要有亲切感, 否则将变成"质问"的窘境.
Q23.客户提及进口欠费问题.
A23.规定不可欠费.可请其报关先行代垫.
Q24.客户提及代为电放提单问题.
A24.电放需客户或由客户委托报关电放.
如需我司代为电放提单.亦要先请客户先附上切结书.
Q26. FOB 一般新人在CALLING的时候常遇到这个问题也深深的打击新人的信心. 通常客人会说FOB有以下几种情形.
1.客人每天接这种电话接到很烦就说是FOB(这表示可能货很多)
2.真的只有FOB
3.原配合的FORWARD交他这么说
4.没货装有货
P.S:FOB通常是完全不给机会报价且机会是"零",所以业务要自己创造机会而不是等待机会,
A26. 个人的经验建议给新人是直接放低价来测试,快又有效不会浪费CALLING 时间不过在放低价一 定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD .用个例子来说明:比如现在欧洲MAIN PORT如果成本是USD 20/CBM,直接打对折USD10/CBM报给客人先看客人的反应如何,再来就跟客人说我们这个报价用了快一年了都没有异动过请他们参考看看,并预猜说市场目前一般配合大概在USD18-24之间,要很明白的让客人知道原FORWARD感觉好象骗他们很久且赚很多钱. 通常如果真的是FOB的客人就会说真的佷不好意思,你给我再低的报价也没用,我们真的是国外指定,
要不然客人一定会心动叫你先报个报价过来看看
Q27.CALLING 时新人对话要清淅且声音要宏亮,说话要诚恳,最好是表现的很有诚意,要把谢谢,不好意思.抱歉, 麻烦,挂嘴上表现很有礼貌的样子,就像银行和保险打电话给你时你也是想听到很诚恳的声音,相对的你的客人也会有这样的想法,在CALLING 时要有企图心,说辞要有吸引力,问问题时要讲重点,要很清楚的知道你要从客人那得到什么信息,我们可以提供给客人什么报价和服务,做业务一定要与别人要有差异化,要不然没有特色那就没什么搞头.
Q28.货主告知 , 国外客户指定,不需要, 不太愿意继续谈..
A28. 通常我会告诉业务
1) 结束Calling,若是cs客户,就先连络报关行,是否可从报关行取得一些信息.
2) 若是未配合过客户, 就先传公司资料及个人简介给客户. Q29. 港口熟悉度不够. A29. 应多calling 电话及看船报.
Q30. 对谈内容较不能引起客户的兴趣,建议以四大航线为基础,要业务主管提出近一个月的巿场行情, 附加费实施要点(含何时生效,金额等),供新进业务calling时能参照运用,
期使谈话内容较为生动.
Q31. 面对全世界都有出货的客户,应该将我司目前所主推行销活动,再次予以加强,如香港线特价, 或某一单点开柜促销价等. 建议请各业务主管提出该航线目前主推促销活动给新进业务calling时参考!
Q1:客户常说我们公司有很多人联络过.
ANS:可以先询问客户是否对拜访过的业务有印象,假如有印象就不用再互相竞争
切忌恶性砍杀,但是没有印象就可以再问客户最近是否有我司的业务传最新的报价单, 因为运价波动频繁的话可以把握机会积极的报价争取配合.
Q2:客户收到报价单后觉得价钱还不错但是会质疑我们国外会不会超收LOCAL来补运费 的不足.
ANS:可以跟客户解释说国外的LOCAL CHARGE其实都是固定的,除非是有一些大客户会有SPECIAL RATE.另外我们也可以提供我们国外代理的资料及收费明细让国外客户先 参考比较,OK后再配合避免事后困扰.
Q3:SALES在CFS报价中,忘记告知客户以CBM或以吨(运费吨)来计价,
CASE STUDY:有客户询价到东管市去,SALES报给客户运价是USD85/CBM,但却未告诉客户此报价是以1个CBM或是1000KGS(1吨)来计价,客户的货是3/CBM,10000KGS (10吨),客户认为他只要支付USD255的运费,但实际上我司要跟客户实收USD850,事后造成不少的困扰(客户也误会误解我们乱报价)所以业务要有成本观念,CALLING前一定要准备充裕 除了NOTES的成本要会查 遇有特殊CASE一定要请教主管及航线OP主管 知道真正的成本所在
Q4:SALES在CALL OUT的部分,除了要想办法问出你想要的东西外,一定要注意与SHIPPING谈话的内容与客户给你的反应是如何!
ANS: 若客户与SALES相谈甚欢之余,并能拉进彼此之间的关系,我想,此各户的成功率一定很高, 并且要在最短的时间内去拜访此客户,增加 对你的印象,只要客户对你的印象不错,还要积极FOLLOW,在你拜访过后,每周一通请安问好的电话,相信此客户很快的会与你配合 (客户关系管理)
Q5:虽然在Calling过程中, 资浅的sales对于应该询问shipper的information都没有任何遗漏, 但容易形成一问一答, 无法挖掘出客户之所需为何
ANS:互动较少的电话calling,稍嫌呆版, 要培养出如同资深业务一般要有自己的行销风格 要把握住任合一个可以行销或拉进彼此距离的机会。 可以结合一些时势 或是个人嗜好/兴趣等等话题 在Calling 中不需操之过急让客户认为你只想报价而已,试着从不同的点切入, 多付出些关心, 会有不同的效果。
Q6:Calling中积极度不够 会漏掉或者不敢询问货主最近是否有货要出,
ANS:可以技巧性的关心客户是否最近要出货了 或是以接到国外客人的订单 你可以提供有效或实时的的报价 甚至日后可能运费要涨的讯息 提醒客户注意, 让客户知道我们的专业度和对客户的关心
Q7:.有效率的运用开发资料与了解资料来源 达到事半功倍效果
ANS:资料来源显示是出口香港的客户 ,就可以直接跟客户讨论香港线市场现况 , 不用一一询问;同时自己要对于客户可能发问的相关讯息 自己要有准备
若客户是公司之流失客户, 可以客服人员型态询问 ,针对公司的服务是否有意见等等 尽量跟客户谈话内容有交集 再慢慢导入行销方向
Q8:常被总机挡下拒于门外, 无法接触到决策人士
ANS:开发前应找好开场白 , 例如:与贵公司小姐对资料,国外客人介绍 , 配合厂商有介绍报关行介绍 ,贵公司某小姐找你 ,贵公司老板找你等等理由, 按当时个别客户状况.
篇三：货代业务员要怎么跟陌生客户电话沟通
货代业务员要怎么跟陌生客户电话沟通?(最好有案例)
其实做业务最重要还是勤奋。技巧还可以慢慢体会，勤奋必须开始就有，新的业务有三个月试用期，三个月后就完全靠自己，如果没有这3个月的学习和积累，3个月后就只好喝西北风，甚至换公司，甚至离开这个行业。
一个新的业务员来到一家公司，在欣喜兴奋之余，也会小心翼翼。一边学习行业知识，了解自己公司的优势和船公司的航线价格，还会竖起耳朵听那些老业务是怎么打电话的。可是会很失望，因为老业务也不怎么打电话，只是偶尔打给船公司或者客户，大多数时间都挂在网上聊天，不过居然他们也会有生意上门。 公司如果有人负责还可以，会教新的业务员怎么做，去哪里找资料，或者给一本黄页，还会让你去向那些老业务学习。可是半个月下来，那些老业务依然优哉游哉，新的业务依然没有什么成果，开始觉得不知道怎么办好，不知道该去做什么。时间一天天过去，新的业务就会抱着黄页慢慢翻，有时候会觉得自己像个傻子，打电话吧要么遭到拒绝，要么客户嫌你不专业，要你搞清楚了再打过去，要么就是周围太安静，打电话没气氛，本来就不熟练，还被那么多人围听，万一又被拒绝，那该多尴尬！于是干脆也挂在电脑上聊天。那些老业务们用眼睛的余光扫了你一眼，嘴角露出一丝冷笑。
作为一个新的业务，到底该怎么办呢？
1、安排半个月时间，了解基本知识，听老业务怎么打电话，在CRM系统里录入一些客户资料
2、半个月后，尝试打电话，遇到不懂的，请客户稍等，你请教其他人之后再打过去。不要客气，就近去问旁边的老业务，有时候你们会问到老业务流汗的！不要怕打扰别人，你问的越多，老业务越觉得后生可畏，反而会主动帮你，和你建立关系。
这个时候，私下的努力是必要的，特别是有人不擅长打电话，就要利用下班时间多练练，效果显著。
哪里去找那么多客户呢？黄页也许早被别人打烂了，去网上寻找客户资源，有很多国际B2B电子商务平台，那里的公司，都会有东西出口。比如：
阿里巴巴
EC21
中国制造网
环球资源网
等等
（为提高工作效率，建议大家使用CRM系统，很有用）
3、坚持每天至少40个有人接听的电话，一个半月后，你已经有可经常拜访的客户了，每天也会接到询价了，当然成交的单可能还不够多，没关系，慢慢积累，起码你已经有成绩出来了。
4、3个月试用期到了，你已经像其他老业务一样优哉游哉了，如果还不行的话，那么继续努力，你离这一步已经不远了。
强调重点：第一：多问
第二：私下努力
第三：每天40通电话
第四：多约新客户见面
补充1: 做业务要有豁出去的心理.
一个月才那么点底薪,出去跑又不报销路费,请客户吃饭更不划算,那么到底该不该出去跑?
答:该.出去跑和客户面对面才有可能找到客户,一次没见过会放心把货交给你?做业务一开始付出的不仅仅是辛苦,还要贴进去你的金钱.这点金钱算什么?我见过一个老业务呆在公司不出来,其一个老客户一个月给他18票货走的.每票提成300的话,这个客户就给他带来5000多,为了后期丰厚的收入,前期的投入太值得了.如果这点眼光都没有,趁早改行!
我提倡每个业务开始的时候要像一个疯子一样疯狂工作,抛开你的身份,抛开你的架子,抛开你的面子,放下自尊,至少坚持半年,这样你才会有月收入过万的可能.为了以后的轻松和风光,你必须彻底改变自己的思维,改变自己的行为,如果做不到,你就慢慢熬吧,想赚钱就要拼命!销售这个职业,赚钱的永远是少数,因为拼命的也是少数!
业务新人们,你们其实一无所有,没有钱,没有房子,没有车子,实实在在物质的东西一无所有,为什么还要保留那些虚无的面子和自尊?开始的时候放弃自尊,才能以后真正的拥有自尊,为了别人给你面子,也要先放弃你的面子!!!!
有的业务,已经历经了几份失败的销售工作,换了几家公司了,你们需要什么样的改变?你们需要把自己当作一个死人,彻底的改变自己!!!!!!!!!!!!!!!
补充2、 善于使用工具软件非常重要！
所有的销售都遵从大数法则，就是你的客户量越多，成交的机会越多，业绩也越好。每个业务新人开始必须寻找大量的客户
资源，从中挖掘属于你的客户，一般来说，销售遵从以下几个阶段：
1、线索收集阶段：从一些B2B网站、黄页把资料录入电脑系统：公司名称，联系人，电话，哪个行业，主要产品等，
2、线索开发阶段：根据输入的线索打电话，了解一下对方经常出口哪些地方，哪些目的港，哪些船公司，哪些运输条款等，如果聊得比较好，觉得以后可能有生意做，就把此线索升级为客
补充3 信息网络化--业务的进阶手法
业务老手都知道如何培养客户的惰性--客户的惰性可以提高客户对你的依赖性和忠诚度!
现代信息技术的发展是为了提高效率,从另一个角度讲--使人变得更懒惰!!! 特别是货代这个行业,贸易公司和货代公司主要办公手段都是电话传真电脑和互联网,基本足不出户,他们已经足购"懒惰"了,但很多人还是能打电话不发传真,能发Email就不去打电话，能在msn解决就不去发Email.在业务过程中，你觉得哪些事情比较繁琐呢？你觉得繁琐，客户也会有同样感觉！
那么，就让我们更充分的利用网络吧，把繁琐的事情变得简单，培养客户的惰性！！！
1、网上订舱：有些老客户，你可以推荐他们使用网上订舱。网上订舱并不是只有大公司才有，10个人的小公司一样可以做到，无需昂贵的费用。
a、客户不需要输入excel再打印出来再传真给你们，在网上敲敲键盘就可以了。 b、客户输入的资料不需要我们重输，只要把客户的网上订舱导入系统就可以了，操作也不用担心输错。
c、客户在发送网上订舱之前，会生成PDF格式文件留底。
d、避免了传真件不清楚的问题，无需反复电话核对。
2、网上核对提单和提单更改（补料）：提单核对是一件非常麻烦的事情，有个操作使用传真核对提单，更改了7处，客户传回来时，在他更改的基础上又改了9处，痛苦不已啊！还有补料的更改，也是如此。其实这样的事情都可以通过操作软件完成。操作把提单号码告诉客户，客户通过网上对单平台进行核对，核对完成后自动传回操作软件，操作就可以直接打提单了。
3、网上货物跟踪：客户只需要他们的相关号或者提单号，就可以查询这票作业的进度状况，什么时候装箱，什么时候报关，什么时候出提单，什么时候离港，什么时候到港，什么时候放货等等。客户满意，你们也省心，不是么？
4、网上代理服务：有些公司有专门的海外部，开发海外代理，先不说利润分成，怎样让客户相信我们就是一件麻烦事。目前国内还没有几家公司对海外代理提供网上服务，一般都是msn和email联系。目前我们能做到提供一个网上平台，让海外代理查询彼此正在合作和已经合作过的所有单并发送即时信息给相关操作。对海外代理来说，意味着你们是一家比较重视企业信息化、有发展前途的公司，是不是这样？
给客户方便，培养客户惰性，方法还有很多，有的是属于技巧，有时就是提供更好的服务，如果你没有技巧，那么就挖空心思，提供更好的服务吧！ 补充4
货代新人都很烦，为什么？
对操作来讲，操作过程都是经验，没有任何的教程，在网上顶多找些基础知识，了解个大概流程，操作中遇到的很多问题只能依靠别人的指点去才能解决，如果没人教的话，就会像个小朋友一样不知所措。一个好的师傅至关重要，可以学的很快。
对销售来讲，没有什么经验可谈，就是行业知识加销售技巧，行业知识需要慢慢了解，销售业绩却是迫在眉睫。这个行业因为门槛低，所以进来的都是新人，销售技巧一点也无，又没有什么积蓄，又都很天真烂漫，经不起打击，一旦事情不顺，于是天地失色，四顾茫然！
货代的销售不好做，货代公司也是一样。对于很多小公司来说，有了10-20个人就算是站稳脚跟了，每个月货量就那么多，都是靠关系维持客户，服务也就那样，价格也不太好，销售不死不活，似乎没有什么出路，竞争越来越激烈，压力越来越大……
单从销售这一块来讲，是大多数走CIF货公司的心病，为什么销售做不好？第一，公司不提供培训；第二，销售连台电脑都没有；第三，不提供系统支持。让销售自己学，自己问，自己看，自己闯，自生自灭，销售能做的好么？一句话，大多数的责任在公司。
大多数的老手业务，都不愿意教新人，这是这个行业的特色。
一来，他们也是熬过来的，没有什么人教，所以不愿意教别人；二来，真的没有什么经验，来来回回也就是那几句话，多打电话，多出去跑；三来，新人打了三个月电话，没有什么成果，但总有几个客户有意向，新人挨不住，走了，他们就可以接收这些客户，干嘛要教你？
有些新人总在说，打电话不知道怎么讲，去客户那里也不知道聊些什么。 打电话的目的，是为了从大量客户里筛选出有意思的客户，所以要讲效率：第一句 找进出口负责人；第二句，介绍自己，我是什么货代公司，有什么优势；第三句，不好意思，那打搅您了，拜拜！
如果客户有意向，想了解，那好，就约见，不要在电话里谈，虽然省时省力省钱，但效果不好，亲自登门拜访，才是正道。
拜访客户，谈些什么呢？对方从事什么行业？出口量是多少？经常走哪些船公司，哪些航线？哪些目的港？以往有没有遇到什么问题？怎么解决的等等，这是在公；哪里人？住哪里？买房子没？结婚了没？工作顺不顺？等等，这是在私。 强烈建议各位新人使用CRM系统，初期开发一个客户非常困难，可能几天才有一个，如果不能有效地进行跟踪的话，丢失客户就太可惜了。
等新人经过自己的拼搏成为业务老手，更要养成使用CRM的良好习惯，把客户跟住，把你们的财神留住，不要忘记新人时开发客户的痛苦。
《货代推销》
由：免费论文网互联网用户整理提供,链接地址：
http://m.csmayi.cn/show/131838.html
转载请保留,谢谢!
- 上一篇：农业局坚持民主集中
- 下一篇：班级挑战赛主持词