篇一：保险陌拜技巧
1． 保险是传销，都是骗人的
业；为什么这样说呢？你是不是被骗过？ 客：没有，没有。我都是听别人说的。 业：这个是《中华人民共和国保险法》。骗人的东西会不会受法律保护呢？这个是小学四年级〈〈社会〉〉教材。请你打开56页第3课〈〈千家万户帮一家〉〉是关于人寿保险的。这是高一的思想政治教材，翻到57页，这个是专门说保险的。国家是绝不会把骗人的东西编入学生课本的。还有，这是2006年国务院颁发的文件〈〈国十条〉〉，关于保险业发展的的十大意见。再者我国强制所有机动车辆购买交强险，在我国50多所大学都开设保险专业。这一系列事实都充分说明保险不是骗人的。相反，这是我们国家大力发展的行业。
2． 让我考虑考虑，过一段时间再说吧。
我遇到过很多人以各种理由，各种借口推迟买保险，如花销大，想买车，想买房等，结果在买保险前就出事了。没钱买衣服，破的也能将就，没有新汽车，破的也能凑着开，没有新房子，老房子凑合着还能住。但是，一天没有保险，一旦出了事，没有替代品。一家老少就会长期没好衣服穿，没有好车开，没有好房子住，没有好日子过。因此，保险宁可百年不用，不可一日不备。早一天买，就能早一天获得保障，而且买的越早保费越便宜。你说呢？
3.我现在没有钱，等我有钱再说吧。
如果你这样说，我觉得你更需要保险啦。意外和疾病会不会也嫌贫爱富，看咱们没钱，承受不住打击，可怜咱们，就不来侵犯咱们了？现在连这点保费都存不起，那如果有一天，意外和疾病在咱们毫无准备的情况下来侵犯，让咱们花很多医疗费的时候，咱们该怎么办？保险不是有钱人的专利，因为，我们和有钱人一样有人生风险，而且有时候我们的风险更大，有钱人不怕意外。对于一些意外，疾病带来的经济损失的承受力较强，而我们普通人一旦有什么意外，就无力承担。所以我们更应该买。保险决不是用闲钱买的。保险费要理所当然成为我们日常开支的一部分。我们现在钱不多，就少存一点，等到以后有钱了，再多存一些，积少成多嘛。
4． 要是得这些病基本必死无疑，还买保险干什么？
其实，一个人自出生那天起就肩负着各种责任，对孩子肩负着抚养成人的责任：对父母肩负着养老送终的责任：对整个家庭来说，肩负着改变生活，遮风挡雨的责任。你想啊，一旦我们离开了，我们的父母怎么办？我们的家庭怎么办？我们所有没有尽到的责任由谁来替我们尽呢？我们可以说不需要保险，我们的父母，妻儿活着可是万事艰难啊！像你这样有责任心，有爱心的人应该为家庭做万全的准备，你说是吗？
5． 我的朋友老张都没有买，等他买了之后我再买。
王先生，你说等你的朋友老张买了你就买，老张不买你就不买。如果他不买，你万一发生意外，我是说万一，老张会为你支付医疗费吗？-----不会。会帮你脱离困境吗？我知道你和老张很好，但保险不是生活中的普通消费品，它是能够规避风险，解决你后顾之忧的商品，应该由您自己决定才是。如果你觉得不踏实，我可以让你看客户档案，他们中的许多人都跟你一样，都买了保险，你还担心什么呢？
6． 买保险利息太低，不如做生意，不划算。
利息是可以算出来的，风险是算不出来的。是否划算，要看我们遇到什么情况，如果马路上不再有大大小小的车祸，医院里不再有老老少少的病人，日常生活中不再有磕磕碰碰，我们都有金刚不坏之身，遇事都会逢凶化吉，而我们的家人也同我们一样。那么买保险是不划算的。而事实是，一个人再大本事，有两样事是他无法预知和控制的。一是疾病，一是意外。这两种情况一旦发生，就必然带来损失，有的时候甚至是我们无法承担的损失。而保险往往能在这个时候在一定程度上给我们挽回损失，而利息同保险给我们的补偿相比，我觉得根本不值一提。
7. 我有钱，用不着买保险。
你是一位成功人士，年轻有为，真是令人羡慕。正因为如此，才更需要买保险。因为你为这个社会创造的多，所以，你的生命才更有价值。我想你一定给汽车买了保险吧？难道你的生命还没有你的汽车值钱吗？你能为汽车投保，为什么不关心自己呢？另外，你想一想，商场上有没有常胜将军，做生意谁有十足的把握稳赚不赔？经验告诉我们，不能把鸡蛋放在同一个篮子里。我们挣的钱消费一些，投资一些，再存一些，这样才是稳健的。把钱存入保险公司是一种理想的方式，既保值又有生命保障的功能。即使以后我们遇到经营状况不理想的时候，我们还能有东山再起的资本，你说呢？
8． 家庭开支太大，没有闲钱买保险。
你知道你的开支为什么那么大吗？因为每个月你拿到辛辛苦苦赚来的钱的时候，会有一大群人伸手向你要钱，他们会向你要伙食费，交通费，衣着费，医药费，应酬费等等。这些钱都是给别人的，你把自己放到第几位？买保险就是将自己排在第一位，因为只有保险费是给自己准备的，这笔钱肯定会交给自己或家人的，你觉得有道理吗？更重要的是当您有事发生时，其他人还会继续向你要钱，只有保险他不会向你要钱，反过来还会给你送钱。人不为己，天诛地灭。既然钱是你辛苦赚的，如果支付出去，就应该先支付给自己，你说对吗？
9． 我现在年轻，不需要保险。
那你说，什么时候需要保险啊？你说不需要保险，那是因为现在还年轻，身体很好。但是，你能保证自己永远年轻，一辈子都很健康吗？在我们的家中总有一些东西不常用却不得不准备，小偷不一定上门，但你却安装了防盗门，出门是你能放心不锁门吗？车胎不一定被扎破，但几乎每辆车都有备用胎。人寿保险也是如此，在不需要的时候买，在需要的时候用。很多人都是需要的时候才想起来买，却再也买不到了。你愿意步他们的后尘吗？人寿保险是责任和爱心的体现，关键在于你是否愿意去了解他，当你说不需要保险时，首先受伤害的不是我，而是你自己和家人，因为，你的拒绝只会让我少一个客户，少挣点钱，而你失去的可能是你和亲人的幸福，等我讲解以后，你再做决定，好吗？
10． 我对保险不感兴趣。
应该恭喜你，你对保险不感兴趣，说明你的身体很健康，暂时用不上保险，你知道什么样的人对保险最感兴趣吗？躺在医院的人读。你可以访问一下，他们几乎100%对保险感兴趣，因为他们太需要保险了，但这个时候他们已经失去了买保险的权利了。保险这东西是一种特殊的商品，在不需要时买，在需要的时候用，提前不准备，在该用时你就永远失去它。当你对保险公司不感兴趣时，保险公司对你最感兴趣，而当你对保险公司最感兴趣的时候，保险公司对你反而不感兴趣了。
11． 保险公司不吉利，保险，保险，一保就险。
你真会开玩笑。你说医院是个吉利的地方吗？不是。那我们把医院都撤消不就行了（那不行）。开设了医院，有了医生，就是为了让人生病吗？（当然不是）。相反，是先有了病人才有医生，有了医院，医院是让病人早日康复的地方。同样的道理，保险不是想让风险发生，是因为人们经常发生风险，遭受损失，才有了保险。不管有没有保险，都有人发生风险，而保险就是为了让发生不幸的人及家庭生活得更好，如果像你说的一保就险，保险公司早就倒闭完了。
篇二：保险新人从陌生拜访开始
保险新人从陌生拜访开始
同样是做保险营销的，为什么有些代理人月收入超过6万元，有的才几百元呢？他们的成功的关键是什么？有什么好的营销方法？成功的背后又有多少辛酸？带着这些问题，笔者日前走访了几位保险界的精英，希望以她们的故事，为读者带来点点的启迪??
陌生拜访是必经之路
“很多事没有什么不能做的，就是你不敢做罢了！”名列广东某保险公司营销员前五名潘秀玲经理就是从拜访陌生人起步的。她认为，销售经营是靠不断的去拜访客户。陌生拜访，尽管会受到冷遇，受到委曲，但可以锻炼人的意志，锤炼人的修养。只要坚持下来了，就能与客户建立良好的关系，时间长了，一定会有所收获的。
上月收入2万多元的营销主任陈鸣燕也从拜访陌生人开始的。她说，我刚从行的时候，什么都不会，主任见我胆子小，就让我先做拜访陌生。我后来发现，尽量拜访后能签单的几率很小，可拜访中学会了交谈，锻炼了胆识，掌握了营销的技巧，从业务实践中获得的知识，同时也从行动中获得了成功的经验和失败的教训。“让陌生人认识你，了解你的为人，最后信任你委托帮他投保，自然就会介绍新的客户给你认识。”
转介绍是成功捷径
不过，据了解，成功的保险营销员大多数是以“转介绍”营销形式实现业绩的突破的。潘秀玲说，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多个客户，这些客户大部分是老客户介绍的。
陈鸣燕介绍，仅仅靠陌生拜访成效会很慢，保险营销主要是靠信任，通过朋友介绍朋友、朋友介绍亲戚、亲戚介绍亲戚的转介绍方式，客户群就会逐步扩大。老客户和朋友们既然买了保险就说明他们对保险产品和保险公司很认同，了解到保险对家庭的重要性。为了让自己关心的人同样也受到保障，老客户就会介绍他的朋友来投保。
“通过熟悉人的介绍就会提高新客户对你的信任度，消除隔阂，较快切入保险的话题，因此签单就会比较容易些了。”
真诚、贴心、快速理赔是成功秘诀
签单才是服务的真正开始。在服务中赢得诚信，不仅要挂在嘴上，而要身体力行。潘秀玲认为，最受欢迎的营销方法很简单，不在话术，不在技巧，而是一种尊重他人的诚信，那份小心翼翼呵护他人的心意，这才是每个人都看重的东西。客户生日时，可以主动约客户吃饭，送生日蛋糕，同时也是送出你的关心和爱。这样，缩小了和客户间的距离、感动客户，让他体会到你的真诚。
“我经常告诉客户，出事了、住院了都要及时告诉我。治疗完了也要告诉我。”这是陈鸣燕实现快速理赔的经验之谈。当客户住院接受治疗时，保留医生的诊断书，索要药物清单、CT片等理赔时要用到的东西。治疗结束后，交付代理人就可进行直接理赔。这样不仅提高理赔速度，还能让客户体会到保险对他的重要性。
定期参加公司提供的培训也是必不可少的。营销主任陈鸣燕认为，“自从入行以来，就从没有间断过参加公司的培训。这些培训对我的帮助很大。”学习必要的保险知识和营销知识，才能对保险合同作出正确的解释，避免误导风险。
陌生拜访的六大要点
保险行业属于营销类行业，产品只是一纸承诺，甚至是几十年后的承诺；正因为保险产品的特质及中国保险市场的中国特色，使得保险公司营销工作的好坏成了决定其生死荣辱的命脉。因此，铺天盖地的扩充营销员大军，短时间强化培训营销技巧的零零种种，成了很多保险公司每周的必修课。而在北京、上海等大中城市中，由于很多外漂（如北京的北漂）难以找到理想的高收入工作，很可能就匆匆涌入这支销售大军中。
对于保险销售渠道而言，一般有6种方法：缘故法，转介绍法，陌生开拓，电话行销，媒体行销，咨询服务等。很多"土著居民"从事保险销售工作都是从身边的人--亲戚，朋友等--做起，即缘故法。这种方法的好处是可以凭借本身原有的客户资源迅速出单并获得很高的收益，很快入行，但是一个人的大爷也就那么几个，朋友再多也就圈子里那些，所以
总有一天要做完，很可能这个"土著"身边的人都有保险之日，也是其保险生涯结束之时。再来看那些外漂，他们风尘仆仆来到这些所谓的全国经济中心，政治中心，两眼一片黑，没有任何既有的客户资源，又如何吃保险这碗饭呢。
也许我们的保险公司真的应该认真考虑一下因材施教，根据代理人的情况有针对性地设置培训课程。对于保险从业中的外漂，笔者认为对于此类群体的培训，陌生开拓应该下更多的功夫。根据不同的人群，有的放矢，必定提高新人的留存率和成长指数。
陌生开拓，也就是通过所谓的扫楼、扫街等方式，不断的向陌生人拜访交谈，搜集客户信息，筛选准客户。这种方法有大浪淘沙的意味，是最辛苦的方式，是效率最低的方式，是最挑战自我的方式，然而也是最简单直接和最有前途的方式，尤其是对那些外漂的新人。外漂往往没有现成的客户资源，这种方法可以使其迅速接近并融入市场，积累客户资源。具体做法要把握以下几个要点：
一是要选择固定活动的区域。比如代理人居住的小区，附近的商场柜台，门面店，停车场等。或者说，代理人可以在这些固定的区域经常见到固定的一些人。这些区域最好是比较偏的地方，鲜有保险代理人踩过的地方。
二是要坚持不懈，脸皮要厚，必须敢开口说话。所谓脸皮厚，吃个够。代理人要坦然的接受陌生人的拒绝，摆正心态，正确地看待这种情况，可以说这是再正常不过的了，尤其在中国。拒绝是因为对方不懂保险，很多的拒绝是因为这片市场还没被开发。如果在展业过程中，因为一两次拒绝就灰心，或者不敢再开口说话，那是无论如何也做不好保险销售的。
三是要吃的了辛苦。保险销售是一份高收入的工作，可以让一个小学文化的人月入十几万，同时也是一份辛苦的工作。对于刚刚开始从事保险销售工作的外漂来说，前期的陌生开拓一定不要偷懒，认真做好每一天，为以后的道路夯实基础。说到这里我想举一个例子，中国人寿北京分公司有一个叫田亮的小伙子，名字和我们的跳水冠军一样，他做保险的第一年，每天见人不下百个，见人就谈，或者说眼神一对上就跟人说话（所谓的"眼缘"）。能说上几句话的就把自带的资料发一些，正是凭借这种大数法则的效应，他每周都有好几单入帐。记得一个销售大师在演讲的时候说，20个准客户肯定会有一个签单，那像田亮一样，每天见100个呢??这个田亮目前还在中国人寿工作，到06年11月16日是整3年，他告诉我，他做保险的第二年和第三年再也做过任何陌生开拓，因为他第一年所积累的陌生客户已经打理不过来了，很多客户还因为他的优质服务为他做了转介绍。就这样，一个小学文化的孩子，在北京生存了下来，并且每个月有上万的收入。很多保险行业的代理人做不下去不是因为资质不够，而是一个字，"懒"！
四是要养成良好的工作习惯。每天拜访很多客户，一定要认真做好记录，否则就像狗熊捭玉米一样。对于每个接触的客户都要认真对待，仔细研究，处理好每个细节，这才可以提高成功率。
五是要苦练基本功，积累丰富的保险知识。市场在变化，客户再也不会像十年前那样，问我们保险公司是不是卖保险柜的。今天的代理人应该是更专业的，最起码要比客户专业。
篇三：保险陌拜话术
盛德宝保险陌拜话术
坐席：您好，请问是XX先生/小姐吗？
客户：是的
坐席：我是盛德宝车险小X，请问今年您的车子保险续保了吗？
有
不清楚
坐席：是这样的，我们盛德宝与XX保险公司有合作，在我们这上保险给返现百分之十五之后还有更多的优惠.
想报个价格给您，以后买保险做个参考？
二次追保险优惠项目
在我们公司上保险可以获得一次A保保养五折.免费更换一次空调滤清器.还有十瓶燃油添加剂。任选其一。
在咱家上保险一年内今后您无论哪一次出险都能获得咱家给予的出险维修总额的百分之十会打到您的会员卡里。这百分之十的积分。可以当现金使用无论您今后维修保养都可以。
（1）客户：不用了
坐席：那这样，反正电话也接通了，我就帮您算一下，不是一定要让您买，只是让您多个选择，这样您心里也有数！
那您是对哪方面不满意呢，因为我们这里是总部，可以帮您反应一下，我们欢迎您给我们提出宝贵的意见。
（3）客户：我现在很忙，再说。
坐席：其实这个机会很难得，那您看我明天上午再联系您一下好吗？
（4）客户：好的，你算一下吧！
坐席：那请问您的车牌号是XXXX吗？
（5）客户：你们是怎么知道我是车主，怎么知道我手机号的？
坐席：因为我们和保险公司有合作，我们在保险公共网络平台上得知您是有车一族的。我们只是想给您多一种车险信息参考，如果您觉得没有用，我们以后不会打扰您的。
（2）坐席：您去年保的是多少钱的呀，是不是险种不一样啊，因为险种不一样的话，保费差别也是很大的，要不您跟我讲一样去年保了哪些险种的，我按照您去年的险种再来算一下。（或 是不是也有别的保险公司给您报过价格啊，他们给您算的是哪些险种呀，您跟我讲一下，我再帮您看一下差距在哪里？）
（3）坐席：您的保险也快到期了，要是您觉得没有问题的话，我跟您核对下信息，到时把单子出了给您送过去吧。（您是用现金还是刷卡方式呢，是今天下午还是明天上午呢，是亲自取单还是派人送单上门呢？强迫选择法一定要在沟通氛围比较好的情况下使用。）我是小X,以后有车险出险方面的问题，可以拨打我的手机XXXX,我将全程跟进相关服务的。
（1）客户：我的信息您都不知道，怎么给我算啊？
坐席：是这样的，这个关乎到您的切身利益，您提供精确的车价以及用车信息，我能帮您算出更实际的价格。
（2）客户：你那边不是有我的资料吗？
坐席：①.我在系统里找的话，会让您久等的，您直接告诉我，我很快
就可以帮您算出了。
②.您之前不是我们XX保险公司的客户，我这边没有您的详细车辆信息 ，麻烦您说一下，我这边马上帮您算一下！
咱家有平安 太平洋 中保 和国寿财保险公司
客户：还可以再便宜一点吗？我原来是xxxx家保险公司的，他们给的价格与你们差不多。我转到你们公司，对你们公司也不熟悉，我干嘛要转呢？
坐席：我们公司对于像您这样的转过来的客户，是给予了最低价格的， 咱们买保险不就是为了售后理赔这方面的吗 。咱家定勋.直赔.三者垫付一条龙服务. 走的就是保姆式一对一服务.你在咱家上保险今后所有关于车辆的问题都可以到咱家来
.
客户还在考虑价格的时候:
坐席：先生，这样吧，我想办法再努力一下，您能否告诉我您出过险吗？出过几次？责任方是在哪方呢？
客户：出过一次，责任方不在我这方。或者没有出过险。
坐席：哦，那我再跟我的主管反映一下，看能否再优惠一些，我大概十分钟以后再给您电话，您看行吗？
（如果出过险的责任方在客户的：您当时很快拿到理赔金了吗？我不少朋友反映XX保险公司理赔很复杂的。）
客户：复杂的很。
坐席：我们公司定损。直赔。三者垫付。并且后期的于保险公司理赔问题您什么都不用管。是很方便的。
客户：（2）我先考虑下再说吧。
（3）①保了…………
坐席：好的，您稍等，我再算一下，这样的话优惠价格是***元。）
客户： ②和你讲的是一样的呀，你也不便宜啊。
坐席：现在主要咱家是有售后的呀 。你今天只要关于保险的事情在咱家都没问题。同时还有出险返百分之十的积分呢、积分是可以再咱家当现金使用的
客户：我先考虑下再说吧。
坐席：您是在考虑什么呢？价格我刚才和您讲过了，您也觉得蛮优惠的，服务的话您就更加不用担心了，搜狐网上有各大保险公司的暗访排名，我们公司的服务是排在第一位的。 客户：你们公司我从来没听过，是不是很小呀，刚成立的吧？
坐席：我们公司在北京成立十一年了，我们立志在两年内成为全北京市保险汽车服务行业的龙头。可能我们的广告宣传做得不是很多，您也知道现在一个广告是很贵的，我们就把这些费用节省下来用在服务这一块了，买保险就是买个服务嘛，我们注重的服务本身，我们公司的道路救援服务和拖车安排等服务都是蛮值钱，关键的时候能帮您省不少钱呢。 客户：①噢，我回去再看看吧。
②你们的价格还是贵了，再便宜一点我就买在你这里了！
坐席： ②那您稍等一下，我去跟我主管申请一下，如果您忙的话，我等一下再给您去个电话。
客户：好的。
坐席：①那您的保险在X号就到期了吧！
客户：等我到期了前一天再买，也来得及啊！
坐席：好的，买保险也是件很重要的事情，我等会把报价发到您手机上，您可以保存下，这样就方便您做比较。您明后天什么时候空一点呢，我再联系您，您看是上午还是下午呢？客户：①上午/下午吧
坐席：好的，那我就先不打扰您了，感谢您的接听，祝您生活愉快，再见！
客户： ②不用了，我要买的话会打电话给你的。
坐席：好的，那我等会把我的联系方式姓名和地址都发到您手机上，您注意查收，需要我服务的时候给我来电话，祝您生活愉快！
价格贵
您是与上年度的车险价格相比，觉得我们贵吗？
您是与其他公司的车险报价相比，觉得我们贵吗？
那么，所包括的险种都是一样的吗？
我感觉在4S店保比较方便
我理解您的意思，你是说您的车子出险以后直接把车子开到4S店，让他们把您的车子修理好之后您直接开走就好了，不用涉及到金钱问题对吧？其实4S店也有它的弊端，它修理的价格弹性很大。透明度不高，而且4S店垫付的是单方事故，如果是双方事故还的让您和保险公司交涉，4S店是不负责垫付的，再说4S店修车非常的贵所以很容易影响到您来年续保的保费。
客户：我很忙，等我有空时候联系你们吧
坐席：先生，我也发现您非常忙，不是开会就是出差状态，想必您也是公司经理或者高管人士吧，您看您的工作本身压力就很大了，关于车险信息，您也没有太多精力去打听和了解，也是需要专人帮您跟进的，是吗？
客户：是的，一天到晚开会。
坐席： 您就相信我小刘吧，我肯定给您一个实惠的价格和周到的服务。你最近会出差吗？或者哪天的会少一些，可以约一个时间，我准时与您联系，如何？
客户：这样吧，我大概周四有时间。
坐席：好的，我就周四上午与您再确认一下，好吗？
客户：好的。
提前投保了的客户
哦，您的车险是X号到期的吧，您提前办理了投保，看来您对您的爱车和出行是非常重视的。像您这样的好客户，希望下次有机会为您服务了。如果您有车险方面的咨询，或有朋友需要买车险的，也可以找我们的，哪怕不投保也没有关系，我们盛德宝是汽车服务有限公司。
能拖就拖型的客户
我看您是X月X日到期的，要不我给您提前出单了，保险期是紧接着上年保单的，正好赶在活动期内……
我看了一下您的到期时间，正好是假期（双休日或法定节假日），保险公司不营业，如果为此带来脱保，会对您的出行造成不便，您看要不要我提前办了呢，，保险期是紧接着上年保单的，正好赶在假期前让您拿到保单。
坐席：①您好，XX先生，我是盛德宝车险的XX，之前有跟您联系的，您还记是我吗？ ②您好，XX先生，我是盛德宝车险的XX，上次给您发的报价信息，有收到吗？ 客户：a.噢，你说吧，什么事？坐席：我上次报过价格的，您还有印象吧
b. 你上次帮我算了多少钱呀，我忘了。（或：你上次算了哪些险种）
坐席：我上次给您报的是……
坐席：您觉得没有问题的话，我跟您核对下信息，把单子给您送过去
客户：算了，好麻烦！我还是直接到分公司那边办，到时直接去拿单就可以了 坐席： 先生咱家可以给你送单的。同时售后理赔更是没问题的。定损直赔。 今后有管任何车辆问题您都可以通过咱家给您解决的。
你等X分钟再打过来，我问下朋友 坐席：好的，那我等会再给您打过去
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