篇一：银行存款营销方案
**支行二季度及下半年存款实施方案
2011年一季度全市主要银行金融机构存款基本都是增
加的，同期我行存款是下降的，面对越来越激烈的存款竞争，制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的前提！一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。
一、指导思想
坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇，适应市场的
需求，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。
二、组织领导
成立**支行“百日存款竟赛”工作领导小组，由行长王
***任组长，副行长**任副组长，副行长**及办公室**、营销部**为成员。领导小组下设办公室在办公室 ，具体负责“百日存款竟赛”的营销体系建设工作的组织、联络、协
调、督查、调度和考评。
三、目前存款现状
本行存款的结构特点（应包括但不限于：存款的基础结
构，如公存、储蓄及定活期比例；高端客户情况；主要贷款户派生存款情况等）。
四、存款下降主要存在的问题
从**支行存款的整个结构看，活期类存款的大幅波动，是**存款不能持续稳定增长的关键点之一，储蓄存款源的溃乏，对单个帐户的过于依赖，是影响**支行存款的持续稳定增长的主要原因之一。
（一）稳定性因素：（1）由于受社会经济运行规律的影响，每年初都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低，稳定性较差。在没有新的、相当量的新存款源补充的前提下，弥补该部分存款流出后留下巨大资金空缺，需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。这是引起**支行存款下滑的主要原因之一。（2）个别客户的存款波动较大地影响到**支行存款资金的稳定性，短期内还难以补足。
（3）居民消费需求不断增长，储蓄心理不断减弱。新客户群体的增长和老客户群体的维护工作需要不断改进服务，提供合适的金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争激烈，也致使**支行一季度存款工作开展较为困难。（4）新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺，一些帐户开立后长期使用效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏力，起不到推动作用，无疑浪费了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修复和回升的原因之一。
（二）金融政策及居民心理因素：商行属地方性银行，与国有商业银行相比，无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆盖面，以及服务手段、服务内容，都不在同一个起跑线上。相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的国有体制后盾、以及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的卓著信用。是商行在短期内无法达到的目标。加之国家政策宣传多年来一
直偏重于对国有大中型金融机构的宣传报道。这些客观因素，无形中对商行存款组织工作产生了一定影响。导致部分企业和居民在对金融机构的选择和认知上，更倾向于国有商业银行。因此，这对吸收社会公众存款的能力和范围有较大的限制和制约。
五、营销策略
（一）优化存款结构：一方面努力提高存款的稳定性，增加定期储蓄存款部分，寻找和吸收新的存款客户，在确保存款总量即定的前提下，加强存款自我更新，自我补充的能力。第二、优化存款质量，建立信用客户群体，资金运用将偏重于有较好优势发展的企业，为其提供配套服务，使这一部分客户的所有业务不流失。（具体量化指标、）
（二）改进服务内容、优化服务手段：一方面，注重优质客户的培植工作一方面，从柜面采集信息、挖掘优质客户群体，另一方面，不能简单的以信贷客户经理为吸引存款的营销人员，由于信贷客户经理在开展小企业营销工作后无法能对所有客户的存款进行细致的维护，对每三位小企业客户经理配置专人进行存款、中间业务、理财产品的营销，对此类人员的应挑选业务能力、表达能力、专业修养更强的营销人员从事此项工作，一方面是通过信贷营销部门的提供的信息对信贷客户进行长期的跟踪维护，另一方面通过对支行提供的客户信息来开展长期不断的存款大户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档案，随时对客户进行跟踪，通过对优质客户信息的对比、遴选，将优质客户群体进行细分，实行分层次的差异化服务，做好存款后续维护和开发工作。培养客户对商行的信任度和
忠诚度，在稳定现有优质客户的基础上，积极发展新的优质客户群体；另一方面，努力改善柜面服务，配置大堂经理，二类支行全体人员要明确自身定位，把现有存款业务做活、做到位。在当前激烈的金融业竞争中，我们需要突出服务优质的特色，充分挖掘自身的长处和亮点。
六、营销措施
为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面，尽快建立以存款为中心的多项工作措施深入挖掘目标市场，开展竞赛活动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资吸收存款等活动来服务稳定存款。
（一）开展储蓄竞赛活动争揽存款：制定强有力的激励措施，树立集体与个人目标统一、利益一致的“一盘棋”意识，全行全力争揽存款。
（二）以理财产品挖转存款：抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势，将他行客户作为主攻点集中力量挖转，且要随时关注发行的大量信托理财产品到期时间，组织人员与大额储蓄客户进行了电话随访，与客户“零距离”接触，做到将所有信托理财产品和大额客户到期的存款都顺利转存。组织人员及时对公存客户帐面上大额存款资金进行了解，对暂时不用的存款为客户做好理财，提示转存为７天通知存款或定期存款，并做好其他业务的营销拓展工作，带动保险、基金、黄金等理财产品的快速销售，带动储蓄存款稳定增长。
（三）以结算沉淀存款：积极分析存量客户的资金运作情况，利用网银转账功能做好付款方、收款方资金划转，确保资金在支行内部循环，确保储蓄存款稳定。
（四）以代发工资吸收存款：先以借款企业为突破口来办理代发工资业务，再通过和**区、新市区、**区工商局联系，以区域内所有企业为目标，以代发工资为突破口，二类支行和营销部门、综合业务部门协同营销，主动实施“一揽子”金融服务，促进存款、理财、电子银行等业务协同快速发展。
七、营销手段与方法
（一）落实营销环境：将营销措施落实到二类支行、营销部门负责人，要负责人引起高度重视，借以调动全员存款营销积极性，在全行树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创立能力”的观念。其次在全行召开“人人抓存款”活动动员会议，组织全体员工认真学习营销活动方案，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从行领导到一般员工，人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹”的信念。
（二）落实营销人员：要求窗口服务人员成为存款总量扩充的主力军。在对现实、潜在的优良客户进行分类排队的基础上，锁定目标客户，把握营销重点，开展高端营销和亲情营销。其次要加强营销部门的存贷款综合营销，强化以贷款带动存款的营销措施，确保客户资金在我行体内循环，降低实贷实付的影响。
（三）制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标明
篇二：新银行营销方案(郊区)
营销方案
性质：该银行位于郊区某镇，属于小银行（或者说村镇银行）。
一．银行提供的各种服务
我行主要提供以下三种业务类型（郊区支行或村镇银行）： 1.负债业务:
（1）人民币储蓄存款（创新的优惠存款业务）；
——活期储蓄
我行提供本外币活期储蓄业务。
本外币整存整取定期储蓄存款零存整取定期储蓄存款 存本取息定期储蓄存款 ——定期储蓄定活两便储蓄存款通知存款
教育储蓄存款 三农存款
特色：教育储蓄存款——为郊区家庭子女提供长期高息的存款业务，对教育储蓄客户提供助学贷款服务或留学贷款服务等优惠。
三农存款——为当地农民，农村为单位的集体办理存款，存款利息与当年农产品价格挂钩，当农产品价格偏低时，提高存款利率，给予补贴。
（2）发行金融债券； （3）外币储蓄； （4）外汇借款等。
2.资产业务：
（1）短期、中期和长期人民币和外汇资金贷款；
——三农贷款：低息贷款；对农业生产，农村建设和农民提供优惠贷款；对农业
生产给予大力扶持。
——教育贷款：低息贷款；为子女高等教育及留学教育提供各期限贷款；服务教 育事业。
——中小企业贷款：服务地方中小企业发展，与中小企业开展关系型信贷，通过 长期为该地区中小企业提供金融服务，掌握企业内部信息，解决信息不对称 问题，为其提供合理利率的贷款。
——消费性贷款（汽车消费贷款；个人大额耐用消费品贷款）
——个人住房贷款：根据当地房地产市场的供求状况就，为个人提供中长期住房抵押贷款。
（2）国债、政策性金融债券认购业务； （3）项目贷款评估和信用等级评定等；
3.中间业务：
（1)人民币现金结算； （2)转账结算；
（3）代理业务（代收代付；股票、国库券等有价证券发行、清算、兑付、托管；黄金现货买卖、交易清算、实物交割、黄金清算交易；代理发行金融债券；代理保险；代理保管有价证券、有价物品；出租保管箱等）；特色：代理农产品卖卖业务 （4）人民币及外汇银行卡业务；
（5）信息咨询业务：特色：提供农产品最新市场价格信息 （6）外汇中间业务；
（7）个人理财服务；为城镇富有家庭及个人提供理财服务。 （8）投资基金管理、托管和销售等。、
二．影响决策的该地区信息
1.当地农业，工业和服务业在产业结构中的比例，从而决定银行提供服务的重点人群和服务比例。
2.当地常住居民平均月收入及支出，确定居民储蓄水平，从而为银行设计储蓄产品提供指导。
3.当地居民消费贷款水平，如房贷，车贷等，从而为银行设计设计消费贷款产品提供指导。
4.当地居民投资观念和理财水平，并藉此推出相关理财业务。 5.当地中小企业的贷款水平，并以此制定相关的贷款优惠政策，促进本地企业良性贷款的增加，并通过相关优惠政策吸引毗邻城市中的企业来贷款，以此增加本行业务收入。
三．项目分组
银行在开业初期由于资金实力不足，开展业务收到限制；当银行进入平稳发展期之后，其资金实力日益增强，相应可以开展更多的业务。根据银行运营初期和平稳发展期，对银行应大力发展的业务进行分类如下表所示：
三农贷款
教育贷款（助学贷款；留学贷款）
符合当地民众需求的优惠的存款组合；
中小企业贷款（关系型贷款或较低抵押担保贷款） 易受到欢迎的项目 针对当地富有人群的个人理财业务; 代理农产品买卖等相关代理理财业务
四．广告策划
广告策略的成功在于是否能准确定位，是否能突出自身优势。我行应定位在乡镇和城乡结合部的个体居民储户，以及为城镇中小企业提供贷款。例如广告策略可以突出个人储蓄优惠组合和个人理财业务——“金钥匙“理财；而对于中小企业，则可打出吸引其的标语如“中小企业的福音——中小企业贷款绿色通道”等。
篇三：村镇银行发展中存在的问题及对策建议
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村镇银行发展中存在的问题及对策建议 作者：曾彪
来源：《财经界·学术版》2013年第11期
摘要：村镇银行作为微观金融主体的一种，其设立给新农村建设注入金融活力，本文以湖南郴州辖内村镇银行为例分析了当下村镇银行发展中存在的主要问题，同时针对存在的现实问题提出了切实可行的对策。
关键词：村镇银行 问题及对策 湖南郴州
村镇银行作为新型的银行业金融机构，为农村金融市场注入了新鲜的血液，较好的改善了县域金融生态环境。截至2012年末，全市已开业村镇银行4家，另外有1家正筹划开业，目前已开设营业网点6个，员工148人。为进一步掌握村镇银行经营发展中存在的困难，更好的推动县域金融的可持续发展，笔者对郴州辖内的村镇银行开展了全面调查。
一、基本情况
自2009年10月郴州市首家村镇银行—资兴浦发村镇银行成立以来，短短3年时间村镇银行迅速发展，截至2012年末，全市4家村镇银行股本总额30000万元，各项存款余额234136万元，贷款余额131913万元，盈利3971万元，3年间村镇银行机构数、存款、贷款分别增长了3倍、7.85倍、57.86倍，有力地支持了县域经济的发展。
二、问题分析
（一）公众认识度不高，吸储难度大
村镇银行成立的时间较短，营业网点偏少，农村居民普遍对其感到很陌生，所以缺乏对绝大多数农村居民的吸引力。笔者通过对11个县市区1000户农户问卷调查，其中47.96%的人表示不了解村镇银行，48.69%的人表示不会去村镇银行存款，而偶尔会到村镇银行存款的比例仅34.79%。由于公信力偏低，直接导致村镇银行吸储困难，个人存款占比小。2012年末，村镇银行个人存款余额46797万元，占村镇银行各项存款的比重仅为19.99%，与郴州辖内金融机构城乡个人存款占比67.88%形成鲜明对比。村镇银行个人储蓄存款缓慢增长，且过于依赖对公存款，表明村镇银行自身的吸储能力较差，存款结构不稳定，资金来源不足将限制村镇银行各项业务的开展，对可持续发展造成重大影响。
（二）市场定位不清晰，服务宗旨出现偏差
村镇银行定位虽是以“服务地方、服务三农”为主，但其制度的设计又是基于商业化模式进行，所以近3年来的发展也主要以商业性贷款为主，“三农”贷款所占比重并不高。2012年末，4家村镇银行“三农”贷款余额52329万元，仅占各项贷款总数的39.67%。村镇银行无法完全履
《村镇银行存款营销》
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